【正文】 ? 訂定買賣雙方均可接受的合理采購供貨時間 ? 運用 「 Blanket Order 」 ? 鼓勵供貨商縮短前置時間 (Lead Time) 及周期時間 (Cycle Time) ， 并更有效的管理庫存 ? 加強采購部門與公司內部生產、市場行銷等相關部門之間溝通 ? 對彼此的需求與產能有充分的了解 ? 鼓勵供貨商從「銷售導向」的做法，轉變?yōu)椤钢С挚蛻粜枨髮颉沟挠^念。 ? 鼓勵供貨商主動積極的進行「持續(xù)改善」的動作 ? 改善并簡化采購作業(yè)流程，讓溝通變得更有效率 ? 公平合理的與供貨商分擔風險 ? 準備零件的替代來源 (Second source) ， 以備不時之需 ? 對于重要物料，應加強對供貨商的出貨控制 ? 對交期延誤累犯的廠商訂定加重的違約罰則，以敬效尤 ? 對于交期準確的廠商，也應給予適當的獎勵 ? 以開放式、誠懇的態(tài)度，就交期改善的指 標 與供貨商溝通改進，共同達成交貨迅速 的 最終目標。 如何確保供貨商如期交貨 (2) ◎先談 — 先溝通 ＊說清楚，講明白 ＊聽清楚，聽明白 ＊問清楚，問明白 ◎后判 — 共同決策 ＊互相影響達成協議 ＊幫助對方作對我有利 的 決策 五 采購談判 談判中必有沖突與妥協 ? 談判是一種交換過程 ? 沖突 — 意見差異，利害沖突 ? 妥協 — 適當讓步，尋求共同協議 談判發(fā)生的三個條件 第一個條件： 無法容忍的僵局 第二個條件： 雙方體認靠其一己之力，無法解決此一僵局 ? 談判是一個共同的決策過程 ? 談判是一個學習的過程 第三個條件： 通過 談判解決問題是可行的，可欲的 ? 條件句 ? 尋找可行的方案 (proposal) 企業(yè)談判的三個層級 增值談 判 ～ 價值談判 雙贏談判 ～ 利益談判 對立談判 ～ 立場談判 ValueAdded １ ２ ３ WinWin WinLose 對立的談判方式（ Win Lose） 攻 防 攻 防 探測對方立場 探測對方虛實 表達己方立場 表達己方立場 協議 或 僵局 乙方 甲方 對立的談判方式 1) 參加人是敵對者 2) 互不信任 3) 目標是贏過對方 4) 對人與事表現強硬 5) 要求對方讓步才建立關系 6) 堅持自己立場 7) 施加威脅 8) 故弄玄虛 9) 以意志力戰(zhàn)勝對方 10) 善于施加壓力 11) 尋求本身能接受之方案 12) 要對方犧牲才接受協議 13) 堅持自己立場 雙贏的談判方式（ Win Win） 協 議 或 僵 局 解決方案 探索對方的需求 認清自己的需求 認清自己的需求 探索對方的需求 解決方案 甲方 乙方 雙贏的談判方式 1) 參加人是問題解決者 2) 信任是另一回事 3) 求得明智與有效結果 .建立關系 4) 對人溫和 .對事強硬 5) 人與關系是兩回事 6) 著重利益而非立場 7) 探求利益 8) 避免有底線 9) 尋求結果 10) 屈服于原則而非壓力 11) 定出各種方案再加以選擇 12) 找出客觀標準及各種方案 13) 堅持客觀標準 談判前準備十步驟 Step1. 訂出明確的談判目標 Step2. 建立有效的談判團隊 Step3. 收集相關的信息 Step4. 分析雙方立場與強弱處 Step5. 認清供貨商的需求 談判前準備十步驟 Step6. 確認談判情境 的 事實與討論議題 Step7. 確定采購組織對各議題 的 立場 Step8. 規(guī)劃談判策略 Step9. 研討 談判戰(zhàn)術 買賣雙方強弱勢 的 條件 ? 供貨商爭取合約訂單 的 意愿 ? 供貨商取得合約訂單 的 確定程度 ? 議價談判時間 的 充裕程度 ? 采購者價格分析 的 準備程度 ? 采購者有充分的選項與退路 ? 供貨商的競爭地位 ? 采購者的技能與權限 ? 雙方的財務狀況 研判對方的目標 目標項目 供貨商 采購者 雙方差異 /數量 SWOT分析表 買方 賣方 Strength 強處 Weakness 弱處 Opportunity 機會 Threat 風險 信息收集分析檢核表 檢核項目 √ 分析 的 結論 ? 應該有的生產成本為何？ ? 此一供貨商 的 定位 ? 的 品質過去記錄為何 ? ? 合我們現在及未來的需求 ? 信息收集分析擬核表 檢核項目 √ 分析 的 結論 ? 較重要 ? ?他們的個 性及談判風格為何 ? ? ? 最近有無問題發(fā)生 ? ?賣方或買方占上 風 ?未來會如何演變 ? ? 分析方法 何時使用 如何使用 當采購項目之價格可公開取得時 采購者可從各種信息來源如 :貿易月刊、雜志、型錄或網際網絡取得 當供應市場處于高度競爭時 發(fā)出 RFQ報價要求書給幾家合格供貨商，并挑選最有競爭力的廠商 當采購項目已有市場記錄且交易維持相當時間的穩(wěn)定 ?追蹤過去價格并比較目前之價格 ?可采用回歸分析模式來估算現在及未來 價格。 ?圓桌會議 ?與類似產品比較 ?仔細分析 當采購項目是新的且無歷史記錄 用來快速估算成本，組織內可運用過去的相關經驗 當組織有采購類似項目之經驗時 當組織有時間及資源來做深入之成本估算時，有助于議價談判之力量 可采用下列三種方法 : ?召集工程、制造、采購、財務專業(yè)人員依 據專業(yè)知識及市場信息來估價，這是較主 觀的作法 ?數學模型 (如 :多元回歸分析 )之建立以估算 成本，重點在于可比較性 ?深入探討物料、組件、制程、需要用到許 多知識、需求規(guī)格、 BOM、 材料價格、圖 面、品質及時間要求 價格分析的技巧 工作表：談判前準備 的 策略思考 A1 我 方 立 場 與 利 益 （目標、策略 …） B 我 方 優(yōu) 劣 勢 分 析 D 我 方 團 隊 及 角 色 分 工 F 準 備 方 案 與 退 路 A2 預 測 對 方 立 場 與 利 益 C 須 收 集 的 情 報 E 談 判 議 題 定 義 G 談 判 戰(zhàn) 術 運 用 一年前 ,按照貴公司的技術要求 ,你為鍍膜塑料的供應簽署了一個合同 .合同數量是不確定的 .現在 ,你已經能相當精確的估計你的用量每月在2023MFLT(2M FEET =2百萬英尺 ). 使用這種材 料的產品在市場上頗受歡迎 ,可預計這種產品壽命至少還有三年 .但是客戶也給銷售人員施加很大的壓力 ,希望成品價格降低到不超過 $在 40 %. 產品市場原價 為 $230. 因此銷售部門需要采購部門找到降低原材料成本的方 法 . 你要求現在的供應商重新報價 .同時你提供需求數量并表示如果達成協議 ,將續(xù)簽一年的合同 .供應商的銷售人員同時指出有鑒于各方面的成本都有所增加 ,能否再加 $(%). 目前以及續(xù)約的成本明細列于下面 : 鍍膜成本明細 : 案例研討 目前以及續(xù)約的成本明細列于下面 : 鍍膜成本明細 : 成本明細 目前 建議 你的建議和原因 原材料 塑料 :$ 鍍膜 :90%合格率 原材料合計 加工成本 人工 () 2 操作員 *$20(建議 $21) 加工成本 :$100/hr/ 包裝費 加工成本合計 日常開支 (OH) 工程 生產 總務及行政 銷售 日常開支總計 利潤 銷售價 (材料 +加工 +日常開支 +利潤 ) $ $ 案例研討 請分組討論： 把和供應商要談的問題匯總一個討論提綱。 指定兩個人作為采購代表和另外一組兩人作為供應商代表進行簡短談判。注意他 們的談判內容和技巧，并寫出他們的好的地方。如果你談判的話，你會如何作的更好。 六、采購管理的績效評價 ? 采購周期 ? 庫存量 ? 質量水平 ? 總成本 Q A