【正文】 ? 訂定買賣雙方均可接受的合理采購(gòu)供貨時(shí)間 ? 運(yùn)用 「 Blanket Order 」 ? 鼓勵(lì)供貨商縮短前置時(shí)間 (Lead Time) 及周期時(shí)間 (Cycle Time) ， 并更有效的管理庫存 ? 加強(qiáng)采購(gòu)部門與公司內(nèi)部生產(chǎn)、市場(chǎng)行銷等相關(guān)部門之間溝通 ? 對(duì)彼此的需求與產(chǎn)能有充分的了解 ? 鼓勵(lì)供貨商從「銷售導(dǎo)向」的做法，轉(zhuǎn)變?yōu)椤钢С挚蛻粜枨髮?dǎo)向」的觀念。 ? 鼓勵(lì)供貨商主動(dòng)積極的進(jìn)行「持續(xù)改善」的動(dòng)作 ? 改善并簡(jiǎn)化采購(gòu)作業(yè)流程，讓溝通變得更有效率 ? 公平合理的與供貨商分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ? 準(zhǔn)備零件的替代來源 (Second source) ， 以備不時(shí)之需 ? 對(duì)于重要物料，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)供貨商的出貨控制 ? 對(duì)交期延誤累犯的廠商訂定加重的違約罰則，以敬效尤 ? 對(duì)于交期準(zhǔn)確的廠商，也應(yīng)給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì) ? 以開放式、誠(chéng)懇的態(tài)度，就交期改善的指 標(biāo) 與供貨商溝通改進(jìn)，共同達(dá)成交貨迅速 的 最終目標(biāo)。 如何確保供貨商如期交貨 (2) ◎先談 — 先溝通 ＊說清楚，講明白 ＊聽清楚，聽明白 ＊問清楚，問明白 ◎后判 — 共同決策 ＊互相影響達(dá)成協(xié)議 ＊幫助對(duì)方作對(duì)我有利 的 決策 五 采購(gòu)談判 談判中必有沖突與妥協(xié) ? 談判是一種交換過程 ? 沖突 — 意見差異，利害沖突 ? 妥協(xié) — 適當(dāng)讓步，尋求共同協(xié)議 談判發(fā)生的三個(gè)條件 第一個(gè)條件： 無法容忍的僵局 第二個(gè)條件： 雙方體認(rèn)靠其一己之力，無法解決此一僵局 ? 談判是一個(gè)共同的決策過程 ? 談判是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程 第三個(gè)條件： 通過 談判解決問題是可行的，可欲的 ? 條件句 ? 尋找可行的方案 (proposal) 企業(yè)談判的三個(gè)層級(jí) 增值談 判 ～ 價(jià)值談判 雙贏談判 ～ 利益談判 對(duì)立談判 ～ 立場(chǎng)談判 ValueAdded １ ２ ３ WinWin WinLose 對(duì)立的談判方式（ Win Lose） 攻 防 攻 防 探測(cè)對(duì)方立場(chǎng) 探測(cè)對(duì)方虛實(shí) 表達(dá)己方立場(chǎng) 表達(dá)己方立場(chǎng) 協(xié)議 或 僵局 乙方 甲方 對(duì)立的談判方式 1) 參加人是敵對(duì)者 2) 互不信任 3) 目標(biāo)是贏過對(duì)方 4) 對(duì)人與事表現(xiàn)強(qiáng)硬 5) 要求對(duì)方讓步才建立關(guān)系 6) 堅(jiān)持自己立場(chǎng) 7) 施加威脅 8) 故弄玄虛 9) 以意志力戰(zhàn)勝對(duì)方 10) 善于施加壓力 11) 尋求本身能接受之方案 12) 要對(duì)方犧牲才接受協(xié)議 13) 堅(jiān)持自己立場(chǎng) 雙贏的談判方式（ Win Win） 協(xié) 議 或 僵 局 解決方案 探索對(duì)方的需求 認(rèn)清自己的需求 認(rèn)清自己的需求 探索對(duì)方的需求 解決方案 甲方 乙方 雙贏的談判方式 1) 參加人是問題解決者 2) 信任是另一回事 3) 求得明智與有效結(jié)果 .建立關(guān)系 4) 對(duì)人溫和 .對(duì)事強(qiáng)硬 5) 人與關(guān)系是兩回事 6) 著重利益而非立場(chǎng) 7) 探求利益 8) 避免有底線 9) 尋求結(jié)果 10) 屈服于原則而非壓力 11) 定出各種方案再加以選擇 12) 找出客觀標(biāo)準(zhǔn)及各種方案 13) 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 談判前準(zhǔn)備十步驟 Step1. 訂出明確的談判目標(biāo) Step2. 建立有效的談判團(tuán)隊(duì) Step3. 收集相關(guān)的信息 Step4. 分析雙方立場(chǎng)與強(qiáng)弱處 Step5. 認(rèn)清供貨商的需求 談判前準(zhǔn)備十步驟 Step6. 確認(rèn)談判情境 的 事實(shí)與討論議題 Step7. 確定采購(gòu)組織對(duì)各議題 的 立場(chǎng) Step8. 規(guī)劃談判策略 Step9. 研討 談判戰(zhàn)術(shù) 買賣雙方強(qiáng)弱勢(shì) 的 條件 ? 供貨商爭(zhēng)取合約訂單 的 意愿 ? 供貨商取得合約訂單 的 確定程度 ? 議價(jià)談判時(shí)間 的 充裕程度 ? 采購(gòu)者價(jià)格分析 的 準(zhǔn)備程度 ? 采購(gòu)者有充分的選項(xiàng)與退路 ? 供貨商的競(jìng)爭(zhēng)地位 ? 采購(gòu)者的技能與權(quán)限 ? 雙方的財(cái)務(wù)狀況 研判對(duì)方的目標(biāo) 目標(biāo)項(xiàng)目 供貨商 采購(gòu)者 雙方差異 /數(shù)量 SWOT分析表 買方 賣方 Strength 強(qiáng)處 Weakness 弱處 Opportunity 機(jī)會(huì) Threat 風(fēng)險(xiǎn) 信息收集分析檢核表 檢核項(xiàng)目 √ 分析 的 結(jié)論 ? 應(yīng)該有的生產(chǎn)成本為何？ ? 此一供貨商 的 定位 ? 的 品質(zhì)過去記錄為何 ? ? 合我們現(xiàn)在及未來的需求 ? 信息收集分析擬核表 檢核項(xiàng)目 √ 分析 的 結(jié)論 ? 較重要 ? ?他們的個(gè) 性及談判風(fēng)格為何 ? ? ? 最近有無問題發(fā)生 ? ?賣方或買方占上 風(fēng) ?未來會(huì)如何演變 ? ? 分析方法 何時(shí)使用 如何使用 當(dāng)采購(gòu)項(xiàng)目之價(jià)格可公開取得時(shí) 采購(gòu)者可從各種信息來源如 :貿(mào)易月刊、雜志、型錄或網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)取得 當(dāng)供應(yīng)市場(chǎng)處于高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí) 發(fā)出 RFQ報(bào)價(jià)要求書給幾家合格供貨商，并挑選最有競(jìng)爭(zhēng)力的廠商 當(dāng)采購(gòu)項(xiàng)目已有市場(chǎng)記錄且交易維持相當(dāng)時(shí)間的穩(wěn)定 ?追蹤過去價(jià)格并比較目前之價(jià)格 ?可采用回歸分析模式來估算現(xiàn)在及未來 價(jià)格。 ?圓桌會(huì)議 ?與類似產(chǎn)品比較 ?仔細(xì)分析 當(dāng)采購(gòu)項(xiàng)目是新的且無歷史記錄 用來快速估算成本，組織內(nèi)可運(yùn)用過去的相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 當(dāng)組織有采購(gòu)類似項(xiàng)目之經(jīng)驗(yàn)時(shí) 當(dāng)組織有時(shí)間及資源來做深入之成本估算時(shí)，有助于議價(jià)談判之力量 可采用下列三種方法 : ?召集工程、制造、采購(gòu)、財(cái)務(wù)專業(yè)人員依 據(jù)專業(yè)知識(shí)及市場(chǎng)信息來估價(jià)，這是較主 觀的作法 ?數(shù)學(xué)模型 (如 :多元回歸分析 )之建立以估算 成本，重點(diǎn)在于可比較性 ?深入探討物料、組件、制程、需要用到許 多知識(shí)、需求規(guī)格、 BOM、 材料價(jià)格、圖 面、品質(zhì)及時(shí)間要求 價(jià)格分析的技巧 工作表：談判前準(zhǔn)備 的 策略思考 A1 我 方 立 場(chǎng) 與 利 益 （目標(biāo)、策略 …） B 我 方 優(yōu) 劣 勢(shì) 分 析 D 我 方 團(tuán) 隊(duì) 及 角 色 分 工 F 準(zhǔn) 備 方 案 與 退 路 A2 預(yù) 測(cè) 對(duì) 方 立 場(chǎng) 與 利 益 C 須 收 集 的 情 報(bào) E 談 判 議 題 定 義 G 談 判 戰(zhàn) 術(shù) 運(yùn) 用 一年前 ,按照貴公司的技術(shù)要求 ,你為鍍膜塑料的供應(yīng)簽署了一個(gè)合同 .合同數(shù)量是不確定的 .現(xiàn)在 ,你已經(jīng)能相當(dāng)精確的估計(jì)你的用量每月在2023MFLT(2M FEET =2百萬英尺 ). 使用這種材 料的產(chǎn)品在市場(chǎng)上頗受歡迎 ,可預(yù)計(jì)這種產(chǎn)品壽命至少還有三年 .但是客戶也給銷售人員施加很大的壓力 ,希望成品價(jià)格降低到不超過 $在 40 %. 產(chǎn)品市場(chǎng)原價(jià) 為 $230. 因此銷售部門需要采購(gòu)部門找到降低原材料成本的方 法 . 你要求現(xiàn)在的供應(yīng)商重新報(bào)價(jià) .同時(shí)你提供需求數(shù)量并表示如果達(dá)成協(xié)議 ,將續(xù)簽一年的合同 .供應(yīng)商的銷售人員同時(shí)指出有鑒于各方面的成本都有所增加 ,能否再加 $(%). 目前以及續(xù)約的成本明細(xì)列于下面 : 鍍膜成本明細(xì) : 案例研討 目前以及續(xù)約的成本明細(xì)列于下面 : 鍍膜成本明細(xì) : 成本明細(xì) 目前 建議 你的建議和原因 原材料 塑料 :$ 鍍膜 :90%合格率 原材料合計(jì) 加工成本 人工 () 2 操作員 *$20(建議 $21) 加工成本 :$100/hr/ 包裝費(fèi) 加工成本合計(jì) 日常開支 (OH) 工程 生產(chǎn) 總務(wù)及行政 銷售 日常開支總計(jì) 利潤(rùn) 銷售價(jià) (材料 +加工 +日常開支 +利潤(rùn) ) $ $ 案例研討 請(qǐng)分組討論： 把和供應(yīng)商要談的問題匯總一個(gè)討論提綱。 指定兩個(gè)人作為采購(gòu)代表和另外一組兩人作為供應(yīng)商代表進(jìn)行簡(jiǎn)短談判。注意他 們的談判內(nèi)容和技巧，并寫出他們的好的地方。如果你談判的話，你會(huì)如何作的更好。 六、采購(gòu)管理的績(jī)效評(píng)價(jià) ? 采購(gòu)周期 ? 庫存量 ? 質(zhì)量水平 ? 總成本 Q A