【正文】 營銷推廣是項目定位后的一個最核心的環(huán)節(jié) 第一步 項目品牌設計 房地產(chǎn)已進入整合營銷的時代，市場競爭在很多方面是一個品牌的競爭。在當前項目多數(shù)為樓花銷售，消費者未看到真實產(chǎn)品之前，項目外觀形象能及時傳達項目未來狀況，從而給消費者以足夠的信心去購買。 1. 項目品牌名稱設計 1) 當?shù)噩F(xiàn)有樓盤名稱評析 2) 當?shù)卣Z言、語音習慣與習俗分析 3) 本項目物質(zhì)分析 4) 本項目品牌名稱設計 2. 項目 VI系統(tǒng)設計 1) 本項目視覺形象定位 2) 本項目視覺形象核心要素設計 3) 本項目視覺形象應用要素設計 3. 工地現(xiàn)場形象設計 1) 工地圍墻 2) 工地主入口 3) 工地主標識形象設計 4) 橫幅 /旗幟 /…… 4. 售樓中心形象設計 1) 形象風格 2) 看板 /燈箱 /旗幟 /…… 3) 功能性區(qū)域設計 6. 區(qū)內(nèi)導示、會所、公共設施、公益廣告、社區(qū)文化園地 項目營銷策略 8. 這一步是營銷推廣的核心部分，它是其它各部分最具指導性的策略思維。同時它又細化到價格及付款等微觀部分，科學而創(chuàng)新的營銷策略，不僅可以最大程度保證項目的成功。而且往往可以使爛尾樓起死回生。 1. 全程營銷策略制定 1）項目分階段發(fā)展計劃 2） 各期開發(fā)的市場策劃意見 全程量類供應建議 1) 項目整體供應市場總量，階段供應量與市場進程關系分析 2) 項目整體供應市場產(chǎn)品類型，階段供應類型與市場需求變化關系分析 全程價格策略 1) 項目總體定價原則與策略 2) 各階段產(chǎn)品具體價位確定 3) 售價調(diào)查與銷售率 4) 付款方式建議 5) 個性定價（樓層、朝向、景現(xiàn)、房型差價） 6) 特價房推出數(shù)量與時機 7) 價格控制與守價原則 全程促銷策略 1） 直接性促銷活動設計 2） 間接性促銷活動設計 3） 各種促銷渠道的開辟 3）項目總體定價原則與策略 第三步 項目推廣計劃 項目推廣策略是項目營銷策略指導下的推廣過程中的表現(xiàn)形式多種多樣。針對于不同的目的，選取的方式也不同。由于項目銷售周期的長期性 …… 階段性的推廣策劃案對保持項目不斷熱銷起到舉足輕重的作用。 1. 總體推廣策略 1) 推廣總體原則 2） 推廣主題 3） 推廣時機 4） 推廣方式 2. 活動推廣方案 1) 公關活動 2） 節(jié)目活動 3） 新聞性活動 3. 軟性推廣方案 1）新聞性宣傳 2）軟文廣告 廣告推廣方案 1) 廣告計劃 2） 廣告與其他手法 推廣時間分配方案 推廣預算分配方案 第四步 項目廣告策略 在市場競爭日趨激烈的今天，廣而告之不僅做而且更要創(chuàng)新個性，在廣告叢中嶄露頭角。能否成功發(fā)布廣告事關樓盤的銷售速度。但房地產(chǎn)廣告在販賣創(chuàng)意的同時，更要結(jié)合地產(chǎn)的專業(yè)性。使項目的賣點有步驟的釋放。不僅要爭奪注意力，更要爭單。 1. 總體廣告策略 1）廣告目標 2） 廣告主題策略 3） 廣告表現(xiàn)策略 4） 廣告媒體策略 階段廣告計劃 1) 開盤期 2） 持續(xù)期 3） 平臺期 4） 收盤期 廣告核心主題 廣告具體內(nèi)容 廣告表現(xiàn)形式 廣告媒體計劃 1）大眾傳播媒體 2）分眾傳播媒體 3）特殊傳播媒體 第五步 項目銷售策略設計 銷售是項目開發(fā)營銷中的最后的一環(huán)。它所包括的內(nèi)容很多，如價格策略、銷售準備，在前面已作詳細敘述。這里主要對階段性銷售策略、銷售人員禮儀規(guī)范，銷售技巧作詳細敘述。 （一）銷售準備階段 銷售準備工作是一個時間較長內(nèi)容較龐雜的工作，包括制定銷售計劃、醞釀價格策略、選擇銷售模式、確立開盤時機、安排銷售節(jié)奏等內(nèi)容，只有逐項統(tǒng)籌，才能做到有條不紊，萬無一失。 1. 制定周密的銷售計劃 2. 銷售是企業(yè)成本的回收，利潤的取得，更重要的是它體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營效果。 3. 銷售流程 廣告宣傳 銷售小組 市場調(diào)查 市場調(diào)查結(jié)果及時反饋策劃部，提出調(diào)整建議。 報紙、電視及其他宣傳媒體 內(nèi)容：同類功能房產(chǎn)的售價、租賃價、市場供需情況，未本市場需求，項目功能用房比例。 銷售策劃 內(nèi)容：建議售價、租賃價及價格 調(diào)整的時機，項目推出時機，推 出間隔等。 售價租賃價確定 市場試探 開盤儀式 調(diào)整價格 分段推出 收集信息 信息反饋收集 不斷收集客戶反映，及時反饋 積累資料，為今后發(fā)展打下基礎 序號 工作事項 1 模型制作并安裝 2 樣板房、售樓處裝修和布置 3 銷售環(huán)境之圍墻，道路施工，綠化施工 4 觀景平臺裝修和布置 5 logo，口號，標準色確定 6 樓書方案，定稿，印刷 7 選樓手冊（注意與樓書的協(xié)調(diào)、不重復） 8 宣傳光盤編輯制作 9 編輯印刷（宣傳企業(yè)形象、地產(chǎn)業(yè)績?yōu)橹鳎? 10 網(wǎng)頁開通（以形象展示為主） 11 宣傳報道組織 12 電視廣告設計制作，開始投放 13 報紙廣告定稿，開始投放 14 DM設計制作 15 精神堡壘的設計安裝 在銷售準備階段，策劃的所有工作都集中在銷售現(xiàn)場，以下是某樓盤的銷售工作計劃： 16 施工圍墻，樓盤名稱牌的設計施工安裝 17 掛幅、路旗、導視牌、售樓處包裝，展板的設計制作、布置 18 胸卡、名片、禮品、手袋設計制作 19 銷售人員服裝選型、定貨 20 競爭樓盤調(diào)研 21 價格定位報告 22 價目表，內(nèi)部認購 23 銷售要點編制 24 銷售人員招聘與培訓 25 物業(yè)服務項目、收費標準、智能化系統(tǒng) 26 會所經(jīng)營項目、收費標準 27 媒體預算 28 目標客戶調(diào)查 29 正式銷售的法律文件（預售證等） 30 按揭銀行確定 31 小區(qū)內(nèi)交通車、購樓專車安排 32 正式發(fā)售，廣告發(fā)布 階段性銷售策略 第一階段：公開期（內(nèi)部認購期） 第二階段：強銷期 第三階段：收盤期 第四階段：收盤期 銷售人員禮儀規(guī)范 所謂禮儀規(guī)范，就是一言一行，一舉一動都要有一定 的尺度，一定的分寸，最終為客戶創(chuàng)造一個“賓至如歸” 的感覺。并達到售樓形象和售樓效果的“雙贏”。銷售人 員禮儀規(guī)范主要包括以下六個方面： 儀態(tài) 儀表 表情 言談 服裝 保密 銷售技能技巧 （一） 銷售技巧之一 —— 接聽電話 （二） 銷售技巧之二 —— 現(xiàn)場接待準備 （三） 銷售技巧之三 —— 接待的程序及技巧 （四） 銷售技巧之四 —— 把握購買動機和消費層次 演講完畢，謝謝觀看！