【正文】 對的優(yōu)勢。 2）策劃代理公司 由于自身的特性，他們具有市場感知的敏捷度、大量的實戰(zhàn)操盤經驗。因此，在這種情況下，為強化調研的科學性和準確性，并結合各自的 優(yōu)勢，對調研公司進行整合勢在必行，戰(zhàn)略聯(lián)盟的調研模式應運而生。那么地產業(yè)與調查 業(yè)的嫁接產生的地產調查誤區(qū)也就在所難免。 第一步 了解項目概況 發(fā)展商概況 發(fā)展商的背景、實力 行業(yè)經驗、經營理念、發(fā)展目標等 項目發(fā)展細部概況 項目的價格地塊狀況、地段 周邊景觀、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃等。發(fā)展商要在茫 茫商海中脫影而出，必須掌握足夠的商業(yè)情報，如：消費者 的需求，競爭對手的秘密和市場供求狀況等。 整合調研資料 宏觀、中觀、微觀調研 科學的調研分析技巧 操作流程圖： 市場調研 了解項目概況 克服調研誤區(qū) 發(fā)展商 項目細部狀部 輕視調研 輕信調研 盲目調研 片面調研等 確定調研方向 宏觀環(huán)境研究 片區(qū)市場研究 對手動態(tài)研究 買家心理研究等 確定調研內容 地產市場環(huán)境調查 市場需求與消費行為調查 產品調查 價格調查 促銷調查 營銷渠道調查 市場競爭調查 調研的三個階段 準備階段 正式調研階段 結果處理階段 項目示例 宏觀 中觀 微觀 地產行業(yè)是一個不成熟的行業(yè)，同時它又是一個綜合性 非常強的一個行業(yè)。調查研究對房地產 開發(fā)而言，已不僅是發(fā)言權，更是事關生存權的問題。 這是項目發(fā)展的第一步、項目全程的開始，它的成功 將對項目的發(fā)展產生深遠的影響。任何一個人立 足于地產業(yè)的企業(yè)都要有科學而明晰的地產戰(zhàn)略。所有的營銷參與人都必須不斷提高業(yè)務水平，加強自我的素質培養(yǎng)， 把專業(yè)和智慧理性的結合起來。不管世界如何改變，效果永遠是真 理，永遠是準則。智慧在其間同時起著闡述及總結的作用，也即產生理論、形成 文字流傳的模式。所以我們提倡實效營 俏，否則截取一個點、一個面去夸夸其談，不管這個點，這個面被弄得多么精彩漂亮，都肯定 不如實實在在的解剖整個過程來得真切動人，那種置身其中、優(yōu)戚相關的全程快感，是以點面 取巧的策劃人所體會不到的。我們不 否認策劃仍是意識、觀念、思維的產物，是“頭腦風暴”。 市場現(xiàn)狀 地產板 地產走勢 開發(fā)動態(tài)及劣勢 競爭對手 企業(yè)戰(zhàn)略項目規(guī)劃 競爭樓盤市場價格定位 競爭樓盤營銷定位 消費者 對樓盤檔次戶型的述求 對環(huán)境文化的述求 合理的營銷機制 市 場 調 研 調 整 六 大 環(huán) 節(jié) 評 估 分 析 市 場 機 會 因此， APEX說“最好的”本身就是相對的，住宅與內外環(huán)境的不相適應就是“最不好的”。道德是了解市場，找到市 場機會點。只有 真正提高自身項目的差異性和識別性。 項目定位是首要核心 地產格局 地產板塊 地產走勢 市場機會 市場 市場調研 市場供求 競爭對手 消費者 消費者 地產戰(zhàn)略 優(yōu)劣勢 企業(yè)規(guī)劃 項目規(guī)劃 發(fā)展商 項目定位 讓成交確保最終效果 地產項目營銷環(huán)節(jié)的另一個核心則是“成交”，通俗的講，就是房子怎么賣。 項目策劃小組 市場調查 任務及職責 A 收集市場各類建筑的售價、租賃價、 建設成本 B 市場動態(tài)：市場需求、市場供給、周 邊環(huán)境 C 國家政策、當?shù)卣黜椧?guī)定 方案選擇、建設規(guī)劃、建設標準、小 區(qū)規(guī)模、功能選擇 項目建議 投資經濟分析 項目策劃報告 市場動態(tài)分析及預測；項目策劃和方案 改進；項目企劃推廣 （二） APEX保證結果的制度 在地主營銷系統(tǒng)中，有兩個核心環(huán)節(jié)，那就是定位和推廣。 地產營銷六大環(huán)節(jié) 根據(jù)經驗， APEX將地產營銷過程分解為六大環(huán)節(jié)，具體如下： 地產戰(zhàn)略 市場調研 營銷推廣 項目定位 價格策略 營銷組織 六大環(huán)節(jié) 主要內容 地產戰(zhàn)略 地產板塊、地產走勢、市場機會、土地、資金規(guī)劃、優(yōu)勢整合 市場調研 市場供求關系，消費者意愿、競爭對手情況 項目定位 與調研結果的銜接、 ABC方案、方案優(yōu)選 營銷組織 合理的營銷機制、嚴格的銷售培訓、科學的銷售節(jié)奏 價格戰(zhàn)略 起價、均價、最高價、折后價、總價、付款方式、優(yōu)惠措施 營銷推廣 新聞炒作、廣告轟炸、公關活動、勸購導購、效果跟蹤 策劃流程的建立 在市場經濟由低級階段向高級階段的過渡中，誰掌握了最適應市場變化的策 劃流程，誰就能在市場競爭中獲得主動權。房產類客戶服務方式 一、專業(yè)部分（前置作業(yè)、后期推廣） 二、商務部分（費用收取標準、方式） 附件一： 全程策略 — 土地發(fā)展實施的操作過程 目錄 策劃流程架構 一、地產營銷的六大環(huán)節(jié) 二、策劃流程的建立 地產戰(zhàn)略篇 一、資源整合 二、土地決策與投資分析 市場調研篇 一、了解項目狀況 二、整合調研優(yōu)勢 三、確定調研方面 四、確定調研內容 五、調研示例 項目定位篇 一、研究項目定位的三大依據(jù) 二、小區(qū)規(guī)劃的考量 三、建筑風格與小區(qū)環(huán)境 四、關于戶型設計 五、功能的定位 六、物業(yè)管理的定位 營銷組織篇 一、設計流程階段 二、實施程序階段 價格策略篇 一、研判項目的定價依據(jù) 二、項目價格策略的制定 三、確定項目的定價流程 四、兩種定價模式的參照 五、具體定價方法的選擇 六、制定價差策略 七、制定調價策略 營銷推廣篇 一、項目品牌設計 二、項目營銷策劃 三、項目推廣計劃 四、項目廣告策劃 五、銷售策略與技巧 前言 房地產市場的日益成熟與競爭的不斷加劇，必然導致行業(yè)的更加細分化，同時也對房地產開發(fā)的每一個環(huán)節(jié)提出更高的要求。 作為專業(yè)的房地產咨詢機構，我們在實際經驗的基礎上已敏銳的認識到這一點，并且將房地產開發(fā)中各個細節(jié)的可操作手法有效的整合在一起，并逐漸形成現(xiàn)有的一套房地產全程策略的實戰(zhàn)操作模式。 （一） APEX的前期策劃流程 流程的要求是：動態(tài)分析與靜態(tài)分析相結合，以動態(tài)分析為主： 定量分析與定性分析相結合，以定性分析為主； 全過程效益分析與階段效益分析相結合，以全過程效益分析為主； 價量分析與實物量分析相結合，以價量分析為主； 預測分析與統(tǒng)計分析相結合，以預測分析為主。系統(tǒng)只有不斷 維護，提高內在環(huán)節(jié)的兼容性，提高每個環(huán)節(jié)對外在環(huán)境的敏感度，才可能成為 永遠完善的系統(tǒng)，而最終的目標是為