【正文】 方、什 么、給誰以及與誰合作，現(xiàn)金流以及上述內(nèi)容隨時間的變化情況 驗證電信市場的吸引力 ? 專家訪談 關鍵成功因素描繪 ? 專家打分 ? 資產(chǎn)質(zhì)量評估 (SWOT) 步驟與工具 項目階段性成果 ? 某國家地區(qū)市場規(guī)模、成長性市場空白以及進入障礙的驗證性研究 ? 驗證中國網(wǎng)通在目標市場的優(yōu)劣勢 多種方案評估 市場評估與 內(nèi)部評估 高層決策 行動計劃 戰(zhàn)略建議 1 2 3 4 5 總體戰(zhàn)略目標設定 各階段地域市場選擇說明 各階段產(chǎn)品說明 各階段目標客戶群體及向其提供的價值訴求 各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明 投入產(chǎn)出分析 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 57 在各個地區(qū)市場定義清晰的業(yè)務模型是非常重要的：中國網(wǎng) 通如何賺錢以及要賺到這些錢所需要的資源配置 所提供產(chǎn)品的詳細說明 ? 結構化分析 清晰描述業(yè)務模型 ? 動態(tài)業(yè)務模型 步驟與工具 項目階段性成果 ? 產(chǎn)品提供描述 ? 收入來源及產(chǎn)品提供基礎架構：物理資產(chǎn)、供應商、執(zhí)照等 多種方案評估 市場評估與 內(nèi)部評估 高層決策 行動計劃 戰(zhàn)略建議 1 2 3 4 5 總體戰(zhàn)略目標設定 各階段地域市場選擇說明 各階段產(chǎn)品說明 各階段目標客戶群體及向其提供的價值訴求 各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明 投入產(chǎn)出分析 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 58 同時明確需求未得到滿足的顧客細分市場的市場機會并開發(fā)出 差異化的價值包以推動市場份額的獲取與增長也是相當重要的 目標顧客詳述 ? 創(chuàng)造性的顧客細分 定制的價值包 ? 差異化市場地位 步驟與工具 項目階段性成果 ? 目標顧客細分及詳細需求概覽 ? 根據(jù)各細分目標顧客群的需要而定制具體的價值包 多種方案評估 市場評估與 內(nèi)部評估 高層決策 行動計劃 戰(zhàn)略建議 1 2 3 4 5 總體戰(zhàn)略目標設定 各階段地域市場選擇說明 各階段產(chǎn)品說明 各階段目標客戶群體及向其提供的價值訴求 各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明 投入產(chǎn)出分析 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 59 中國網(wǎng)通 的市場發(fā)展戰(zhàn)略必須從最終用戶的觀點出發(fā) 最終用戶 ?商業(yè) ?居民 電信服務 ?基本語音 / 數(shù)據(jù) ?收款 ?增值服務 / 多媒體 智能網(wǎng)絡 ?轉(zhuǎn)換 ?I智能網(wǎng)絡 ?網(wǎng)絡管理 被動基礎設施 ?網(wǎng)絡布線 ?道路敷設的權力 ?網(wǎng)絡設備 要求的方法 出 進 大部分市場進入者的傳統(tǒng)方法 進 出 “擁有客戶” “擁有工廠” “擁有原材料” 分析框架 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 60 客戶分析示例 —法國（ 續(xù)） 大客戶舉例 評價電信運營商關鍵指排序 壟斷者和新進入者的弱勢 10081775043 434033 覆蓋度 質(zhì)量 / 可靠性 價格 顧客需求 的適應性 持久性 售后 服務 一站式 購物 客戶化收款 壟斷者 弱勢 新進入 者弱勢 “我們把新進入者提供的條件作為同法國電信談判的武器” “法國電信提供了 許多新服務，但我一個也不了解 ” “公司里我有 100個用戶和 100張帳單 ” “他們的服務質(zhì)量怎么可能夠超過擁有100年經(jīng)驗的公司?” “新進入者可以提供點到點聯(lián)接嗎 ?” “他們什么時候再次消失?” 項目成果示例 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 61 戰(zhàn)略建議的另一個重要的部分就是中國網(wǎng)通中國網(wǎng)通融入地方電信 市場的路徑選擇，也就是對聯(lián)盟、整合以及購并戰(zhàn)略的清晰描述 設計外部商業(yè)網(wǎng)絡 ? 案例研究 ? 基準比較 水平、垂直整合機會研究 ? 資本市場深入研究 ? 種子篩選 步驟與工具 項目階段性成果 ? 潛在合作伙伴及合作目標、聯(lián)盟方式 ? 購并及資本需要的原理闡述及潛在目標名單草擬 多種方案評估 市場評估與 內(nèi)部評估 高層決策 行動計劃 戰(zhàn)略建議 1 2 3 4 5 總體戰(zhàn)略目標設定 各階段地域市場選擇說明 各階段產(chǎn)品說明 各階段目標客戶群體及向其提供的價值訴求 各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明 投入產(chǎn)出分析 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 62 同時評估中國網(wǎng)通縱向和橫向的互補合作戰(zhàn)略 橫向合作 ? 目標：加寬和差異化產(chǎn)品 /服務的組合 ? 潛在合作伙伴 : 電視廣播公司 多媒體集團 有競爭經(jīng)驗的地方電信運營商 軟件公司 縱向合作 ? 目標：提升成本效率和提供創(chuàng)新服務的能力 ? 潛在合作伙伴（上游 /下游） “ 合適的” 所有者 其它基礎設施擁有者 ? 干線 / 長途 ? 城域網(wǎng) ? 地方線路 ? 智能網(wǎng)絡 電信設備供應商 ? 轉(zhuǎn)售商 ? 分銷商 … 項目成果示例 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 63 投入產(chǎn)出分析和基于其上的敏感性分析 是“設定方向”的最后一個環(huán)節(jié) 回顧戰(zhàn)略方案的現(xiàn)金流設計 完成方案假設及收入、成本、費用及資產(chǎn)數(shù)據(jù)設計 敏感性研究 步驟與工具 項目階段性成果 ? 更新的最終模型 ? 不同市場情景下的投資回報 ? 確認的關鍵價值驅(qū)動因素 多種方案評估 市場評估與 內(nèi)部評估 高層決策 行動計劃 戰(zhàn)略建議 1 2 3 4 5 總體戰(zhàn)略目標設定 各階段地域市場選擇說明 各階段產(chǎn)品說明 各階段目標客戶群體及向其提供的價值訴求 各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明 投入產(chǎn)出分析 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 64 1. 企業(yè)應該設立怎樣的資產(chǎn)結構 戰(zhàn)略和業(yè)務計劃在得到公司最高 管理層確認后，應該回答兩個方面的問題 上海外服 其他公司 XX 上市 其他股東 東浩集團 與貨運有關的戰(zhàn)略合作伙伴 戰(zhàn)略選擇二 戰(zhàn)略選擇三 戰(zhàn)略選擇四 XX 其他股東 與貨運公司有關的戰(zhàn)略合作伙伴 上市 戰(zhàn)略選擇一 51% 19% 15% 15% 戰(zhàn)略選擇二 戰(zhàn)略選擇三 戰(zhàn)略選擇四 戰(zhàn)略選擇一 優(yōu)勢 劣勢 問題 選擇 其他股東 XX電信 上市 51% 19% 15% 15% XX電信戰(zhàn)略伙伴 項目成果示例 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 65 我們會明確指出中國網(wǎng)通所需能力， 以及能力建立途徑 營銷戰(zhàn)略 財務投入 /合資參股 戰(zhàn)略合作 /外包 業(yè)務能力建立方式 業(yè)務能力 資源需求 ? 營銷能力的建設 ? 銷售組織的建設 ? 營銷、研發(fā)和銷售的 相互關系 ? 管理的模式 ? xxxx ? 信息系統(tǒng)開發(fā) ? 人員的需求 營銷 銷售 所需 IT投入 人員的培訓 ? 建議參股對象： XX ? 時間順序： XX ? 資金投入： XX ? 建議合作 /外包對象： XX ? 時間順序： XX ? RFI/RFP建議 IT能力的建立 ? 所需的軟件支持 CRM ERP 項目成果示例 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 66 業(yè)務計劃中將明確提出未來 若干年收入和利潤的數(shù)值目標 040801201602001999 2023 2023 2023 2023 2023 2023(億元 ) 銷售收入 (1) 利潤 (2) 206 18 銷售收入與利潤預測 54 3 年增長率 25% 35% 0100020233000400050006000700080002023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 XX電信的收入構成 項目成果示例 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 67 分析各種可能方案的現(xiàn)金流，幫助網(wǎng)通進行決策 3063510424213050100150200250300350A B C D T o t al單位：百萬美元 根據(jù)目前現(xiàn)狀最可能的現(xiàn)金流現(xiàn)值（ DCF） (折現(xiàn)到 2023年 ) 樂觀 最可能 悲觀 DCF=359 IRR=36% DCF=215* IRR=29% DCF=55 IRR=16% 注： DCF的差異是由于所得稅按公司整體盈利征收和按各個業(yè)務單位的盈利分別征收導致了不同的稅后現(xiàn)金流 項目成果示例 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 68 以及所需資本投入的計劃 各年投資規(guī)模預測 各項業(yè)務投資規(guī)模預測 (20232023) 單位：百萬元 單位：百萬元 2864242,2673,2672,2702,3232,2731,1731,2931,17405001,0001,5002,0002,5003,0003,5002023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023496617180270100200300400500600700800A B C D E F 共計16,357 16,750 項目成果示例 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 69 然后進行眾多因素的敏感性分析 60 40 20 0 20 40 60 80% 90% 100% 110% 120% 人員費用 地面設施使用費 營銷費用 網(wǎng)絡建設費用 通話費率 1790% 8% 232% 281% 1660% 各成本收益因素敏感性分析 NPV 單位：百萬美元 ? 成本因素的敏感性分析主要用于分析當其他所有條件不變時，某個成本因素（原材料價格、服務費率