【正文】 美國本土及北美洲區(qū)舉行 ， 通過交流 ， 了解客戶對我公司及產品的反映 ， 也使客戶對我公司又充分的認識 ， 增強信任感 。 有計劃的邀請組織美國食品協(xié)會成員或批發(fā)商 、 專業(yè)貿易公司組團訪問我公司總部 ， 參觀生產廠 ， 不斷強化潛在客戶對我公司的印象 ，提高我公司的知名度 ， 擴大我公司在北美洲的影響 。 有計劃得以大使館商務參贊處名義舉辦食品行業(yè)的招待酒會 ， 開展公共關系活動 。 積極參與我國際商會 、 貿促會 、 對外經濟貿易合作部 、 海關 、 商檢 、 食品協(xié)會等官方非官方組織訪美的接待工作 。 加強與新聞媒體 、 食品專業(yè)報刊的聯(lián)系 ， 求得新聞及輿論支持 。 參加世界華商大會 ， 與世界各地特別是北美洲的華商會建立和保持密切關系 。 特別說明： （ 1） 2023年度 ， 北美分公司應密切注意和索取氣候信息 ， 做好應付豐收的危機和把握欠收的機會 ， 制定處預案 。 （ 2） 為減少經營風險 ， 產品結構應有步驟地向終端產品延伸 ， 以防止市場變動帶來的單一產品庫存積壓 。 （ 3） 在擴大和培養(yǎng)新客戶隊伍的同時 ， 更要與老客戶保持緊密的聯(lián)系 ， 以防止競爭對手的滲透 ， 急客戶所急 ， 提供優(yōu)質服務 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 41 （ 二 ） 第二階段營銷計劃 超級戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立 時限 超級戰(zhàn)略聯(lián)盟的目標設置是第一階段 C初級戰(zhàn)略聯(lián)盟的邏輯延伸 ， 要想完成年銷量 8萬噸的奮斗目標 ， 必須最終實施這一戰(zhàn)略 。 經過第一階段的工作 ， 我方已初步對美國市場生產 、 銷售 、 競爭狀態(tài)等有一個宏觀的把握 ， 市場基礎競爭地位已經確立 ， 年銷量 46萬噸 ， 市場份額 5%左右 ， 談判地位得到加強的情況下 ， 在預設的目標范圍內主動拋出我們的聯(lián)盟方案 ， 實質性籌備建立跨國公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟 。 由公司高層領導互訪進行 。 此時結合 2023年度公司的融資計劃 ， 收購或投資一家具有競爭實力的一定用醬數(shù)量的食品公司變得緊迫而可行 。 市場置換戰(zhàn)略實施 時限 中國市場是世界上最大 、 最具潛力 ， 也是最后一個食品大市場 。 根據國家有關部門的模擬預測 ， 雖然中國將從加入獲益 ， 但是整體的福利收益并不是均勻分配的 ， 城鎮(zhèn)居民的收入將提高 %， 而農村居民收入將下降 %， 并且在 2023年取消食品和農產品的進口數(shù)量限制 ， 城鎮(zhèn)居民收入的增長創(chuàng)造了一個巨大誘惑力的食品市場 ， 這將更進一步刺激國際食品公司把目光瞄準中國 。 屯河作為中國土生土長的食品公司更具有得天獨厚的優(yōu)勢 ， 加上匯源及進一步收購戰(zhàn)略的實施 ， 經過 23年對國內銷售網絡的整合 ， 必將在中國織出一張寬宏的牢固的食品營銷網絡 ， 屯河任何一種橫向一體化的產品必將沿著這張網輸送到中國的每一個角落 。 這張網絡將成為與品牌并駕齊驅的公司最重要資產 。 未充分發(fā)揮這一資產的價值 ， 節(jié)約營銷成本 ， 實現(xiàn)國際營銷的超常規(guī)發(fā)展 ， 我們可以構想將這一網絡與國際目標市場 、 目標網絡進行置換的創(chuàng)意 ， 并且可以重復以多個目標置換 。 例如在美國又一家世界級的食品公司 ， 它擁有自己完善的網絡組織 ， 而又欲開拓中國市場 ， 而我公司已將國內網絡整合成熟 ， 這樣我們的產品沿著它的網絡滲透美國 ， 甚至世界市場 。 它的產品沿我們的網絡伸入中國并互設最低目標銷量和相互支持手段 ， 確保產品沿通路送達最終用戶可控制范圍 ， 實現(xiàn)雙贏及偉大的節(jié)約 （ 同為食品 ， 但不同產品 ， 通路一致 ， 互不競爭 ） 。 國際市場份額國內化 有意識的尋找可能的時機大成國內新瑞公司與美國食品商或為亞洲地區(qū)快餐業(yè)提供再加工醬的生產商聯(lián)合 ， 使其在美國本土的再加工轉移到中國新瑞公司 ， 可以由美方控制再加工生產 ， 而我方控制原料醬的供應 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 42 營銷升華 —— 認證及有機營銷 （ 環(huán)境標志認證 ） 時限 （ 1） 美國聯(lián)邦政府授權美國食品和藥物管理局 （ ） 負責對進口食品 、 藥品 、 保健品的產品成分做定量定性分析 ， 并做大量的化學試驗和臨床研究 ， 之后才決定該產品的去留 。 如果獲得認定 ， 就等于拿到了美國的綠卡 ， 該產品便可堂堂正正輕松的打入美國中間和終端市場 ， 同時也獲得了馳騁國際市場的通行證 。 做到營銷事半功倍 ， 雖然難度較大 ， 程序復雜 ， 但番茄作為一種產業(yè) ， 應立足于長遠的競爭目標 ， 申辦美國的認證手續(xù) ， 也是國際營銷計劃的可選擇工作重點 。 （ 2） 有機食品 （ 植物 ） 的具體概念是指在作物生產 、 包裝 、 銷售的整個過程中 ， 禁止使用化學合成氮肥 ， 其它易水溶的肥料 ， 人工合成的化學植保藥劑和化學儲藏保護劑 。 據美國 1989年和歐共體 （ 現(xiàn)歐盟 ） 1992年調查 ， 82%的德國人 ， 77%的美國人和 67%的荷蘭人把廠商的環(huán)境信譽作為其購買決定的重要因素 。 1993年我國根據國際商有機食品的標準及做法成立了我國的綠色食品發(fā)展中心 ， 于 1994年加入有機農業(yè)運動國際聯(lián)盟 ， 并于 1997年開始等同采用 14000環(huán)境管理體系標準 。 近年來 ， 發(fā)達國家為了保護國內市場 ， 借助有機革命全球化大趨勢 ， 構筑新型非關稅壁壘 —— 有機壁壘 ， 一些國家規(guī)定 ， 對無環(huán)境標志的產品在進口時要在數(shù)量和價格方面予以限制 。 但有機食品暢銷世界 ， 并價格遠遠高出同類非有機食品價格的事實反映了世界各國消費者青睞有機食品的共同心聲 。 結合這一趨勢及番茄產業(yè)的特點 ， 積極地利用目前人力資源便宜 ， 生產成本相對較低 ， 未被污染的雪水和土壤等條件 ， 有計劃的逐步建立有機食品基地 ， 積極開展有機食品營銷 ， 這不僅是應付未來新非關稅壁壘的挑戰(zhàn) ， 也是升華營銷的一種選擇手段 。 一旦獲得環(huán)境標志 ， 產品可任游世界 ， 例如 1992年青島冰箱總廠因其氟里昂減少 50%而獲德國 “ 環(huán)境標志 ” ， 當年便向德國出口 5萬臺 。 有機營銷的魅力可見一斑 。 第四部分 營銷文案執(zhí)行的控制 時限 文案執(zhí)行期間 營銷策劃文案的制定依據現(xiàn)在的事實及條件 ， 但執(zhí)行過程中市場環(huán)境及屯河內部環(huán)境必然會發(fā)生一些變化 ， 從而影響到已制定的文案 。與客觀的不相符 ， 所以必須全程跟蹤和控制文案的執(zhí)行： 每月一次美國市場營銷分析會 ， 檢查落實文案執(zhí)行情況 ， 權力責任落實到人 。 科學的預測市場可能出現(xiàn)的客觀情況和已經出現(xiàn)的客觀情況 ， 分析下一文案步驟 ， 與客觀情況的相符相背 ， 根據新情況修正文案 ， 及時調整決策 ， 做好人 、 財 、 物的重新配置和準備工作 。 對文案執(zhí)行情況及錯誤結果 ， 偏差情況作實事求是的分析 ， 制定補充計劃 。 將執(zhí)行情況及客觀情勢的重大變遷及處置方案及時上報總部 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 43 國際市場營銷措施 —— 歐洲 目標客戶分類 意大利南部那不勒斯地區(qū)轉口市場，總量在 98/99年是 6萬噸。這一市場屯河進入的可能性最大，根據已經簽訂的協(xié)議，在購買了公司的股權后，從 2023年起，公司未來十年內每年將向我公司購買 3萬噸番茄醬，這樣使屯河在轉口市場可占據 50%以上的份額。 瑞士、捷克、英國、及北歐、東歐等歐盟以外的歐洲國家從歐盟進口番茄醬也要交納進口關稅，這樣使屯河的產品在價格上具備競爭優(yōu)勢。這一市場的進入需要時間，因為幾乎所有用戶都有固定的供貨商，要搶占這一塊原屬于別人的市場，除了要求我們的產品高質低價，還要付出大量人力物力去努力開發(fā)這一市場。我們目前的做法是依靠中間商，如意大利公司在取得了屯河番茄醬在意大利、英國兩個國家獨家銷售權后，承諾 2023年銷售 2萬噸屯河番茄醬。 歐盟國家市場需求量最大，但難度最大， 99年屯河在德國銷了 100多噸，因質量問題遭到索賠，影響了信譽。但德國雀巢公司今年準備小量試用屯河的產品，如果卡夫、亨氏、雀巢這樣的大公司用了屯河的產品并讓屯河成為他們的固定供貨商之一，那么屯河就擠入歐盟的市場，但這需要三 五年甚至更長的時間。 歐洲市場營銷戰(zhàn)略計劃 44 戰(zhàn)略措施 98/99季歐盟總進口量是 ，至 2023年估計市場總量在 13萬噸，屯河的目標是占到總量80%的份額， 10萬噸。根據已經簽訂的協(xié)議， 2023年的產品銷往歐洲市場的比較有把握的數(shù)量是 5萬噸。其中轉口 3萬噸，轉口市場到 2023年估計總量在 67萬噸間，這一塊屯河應該占到 5萬噸的量，依據如下： 目前已經通過購買公司股份獲得在未來 10年內每年向公司出口 3萬噸番茄醬的權利，占轉口市場 50%以上的份額 。 意大利對非洲的出口量自 95年至 99年年平均增長 42%，轉口市場的總量還在增大 。 在做非洲的轉口銷售時，購貨商選擇供貨的主要依據就是價格，且沒有關稅，這正是屯河產品的優(yōu)勢。 以上是 5萬噸的轉口量，另外 5萬噸屯河要賣到歐盟市場及歐盟以外的歐洲市場，目前實際銷往歐洲市場的量是每年 5000噸左右，至 2023年要銷到 5萬噸， 依據如下： 歐盟番茄醬年消耗量每年 77萬噸，賣到 5萬噸，僅占 %，發(fā)展空間很大。 歐盟使用大桶番茄醬的前 5位大食品廠商擁有超過 50%的市場份額，使屯河產品的針對性更強。 加入以后，預計目前關稅制度會向有利于中國的方向轉變。 歐盟的農副產品補貼在未來 5年內會有所削減。 現(xiàn)在的屯河的價格就比歐盟產品低 1520%，成規(guī)模生產后成本會比現(xiàn)在更低。 歐洲市場營銷戰(zhàn)略計劃 45 銷售措施： 進一步提高產品品質和增加產品種類，如 2224濃度， 2931濃度，粘稠度小于 3的超級熱破產品和大篩網孔徑的粗纖維產品。 加強與中間商，代理商的合作力度，轉口市場的 5萬噸和非歐盟的歐洲市場的 2萬噸靠中間商來落實。 收購、控股或參股一家有自己獨立銷售部門的大包裝番茄醬生產廠商，依靠他們原有的銷售網絡和銷售組織在全世界范圍內銷售屯河的產品。屯河務必派人參與管理和銷售。最終爭取使這家公司成為屯河歐洲分公司。 如果和參股工廠共同建立銷售公司有困難，那么屯河自己也務必在歐洲建立銷售公司，并最晚在 2023年在歐洲擁有自己的貨物集散地和倉庫以滿足歐洲客戶對供貨數(shù)量和時間的特殊要求。 具體計劃： 2023年：轉口市場做到 32023噸，依靠公司在歐洲市場銷售 2萬噸，在德國和法國找到 35家用戶，讓這幾家用戶試用我們的產品 3500噸。其中包括公司。 2023年：轉口市場做到 36000噸，中間商銷售 2萬噸，收購歐洲公司找到收購目標并著手開始收購。擴大接觸范圍，爭取讓， 等跨國大公司小量試用屯河的產品。 2023年：轉口市場做到 38000噸，中間商銷售 22023噸，收購公司和屯河歐洲銷售組織緊密合作爭取銷售 5000噸。 歐洲市場營銷戰(zhàn)略計劃 46 國際市場營銷措施 —— 獨聯(lián)體 營銷措施 樹立以 “ 顧客需求 ” 為導向的市場營銷觀念 確定 “ 保證質量 ， 低價擴張 ” 俄羅斯的番茄沙司 ， 番茄汁等生產企業(yè)相對比較集中 ， 番茄醬的供 應市場形成了比較明顯的品種價格差異 。其中土耳其和伊朗主要銷售３６ — ３８ ％ 濃度的番茄醬 ， 銷售價格在７２０美元 — ７６０美元之間 ， 市場占有率較大 。 烏茲別克主要生產２８ — ３０ ％ 濃度番茄醬 ， 醬中有鹽 ， 被認為是低檔產品；因此 ， 在俄羅斯市場上 ， 主要競爭對手是伊朗 ， 土耳其以及我們國內其它生產廠家 。 在目標市場中 ， 我們應該向番茄汁生產企業(yè)供應２８ — ３０ ％ 濃度的高質量的醬 ， 從而和烏茲別克的番茄醬區(qū)分開來 ， 采取高質高價的定價策略；向大的沙司生產廠家提供質量好的能夠滿足其需要的３６ — ３８ ％ 濃度的番茄醬 ， 采取保質低價的策略；對眾多的中小沙司廠家和其它用戶 ， 采取低價的策略 。 獨聯(lián)體市場營銷戰(zhàn)略計劃 47 銷售渠道的選擇和建立 通過對俄羅斯市場了解和認識 ， 企業(yè)直銷并在此基礎上尋找戰(zhàn)略合作伙伴是我們未來市場開發(fā)的主要思路 。 屯河自己的直銷力量 確定目標市場中的戰(zhàn)略合作伙伴 。 在俄羅斯最理想的戰(zhàn)略合作伙伴有２兩家企業(yè) ， “ 巴爾基摩爾 ” 公司和 “ 冠軍 ” “ 巴爾基摩爾 ” 公司 ， 是俄羅斯最大的番茄沙司生產企業(yè) ， 年需２２０升大桶番茄醬１８萬噸 ， 隨著俄羅斯經濟形勢的好轉 ， 其生產規(guī)模有可能進一步擴大 。 如果和該企業(yè)合作 ， 形成戰(zhàn)略聯(lián)盟 ， 其企業(yè)自用番茄醬就有很大的一塊市場可以占領；向其它廠商滲透的能力也會隨著加強 。 因為能向 “ 巴基摩爾 ” 供應番茄醬 ， 標志著產品質量是可以滿足所有番茄沙司廠家的需要的 。 因此對公司產品的品牌價值可以有一定的提升 。 公司在考慮和 “ 巴爾基摩爾 ” 的戰(zhàn)略聯(lián)合的同時 ， 對 “ 巴爾摩爾 ” 以外的番茄沙司市場的開發(fā)和占領上 ， 確定一條和 “ 巴爾基摩爾 ” 的市場發(fā)展戰(zhàn)略相聯(lián)系的市場開發(fā)戰(zhàn)略 。 對于聯(lián)合后的市場格局的變化和市場重新劃分的結果 ， 要有充分的估計 。 “ 冠軍 ” 公司是俄羅斯番茄汁生產企業(yè)中發(fā)展最迅速的公司 。 預計今年生產能力為俄羅斯第二大番茄汁生產企業(yè)；年需２８ — ３０ ％ 冷破番茄醬１０００噸 。 和該企業(yè)的合作可以最大程度的降低經營環(huán)節(jié)中的各種費用 ， 從而使公司的產品在各個目標市場中保持最有