【正文】 銷商市場行為 ? 盡可能主動(dòng)選擇中間商 ? 設(shè)立市場總監(jiān)，建立市場巡視員制度 ? 加強(qiáng)企業(yè)銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理 營銷渠道沖突的解決方法 第 8章 營銷渠道的流程管理 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 掌握營銷渠道物流、資金流、信息流、促銷流的含義 ? 了解物流管理的內(nèi)容 ? 了解資金流不暢的原因及解決辦法 ? 掌握信息流的基本功能 ? 了解基本信息管理技術(shù) ? 了解促銷流管理的策略 營銷渠道的物流管理 物流管理（ Logistics Management）是指在社會再生產(chǎn)過程中，根據(jù)物質(zhì)資料實(shí)體流動(dòng)的規(guī)律，應(yīng)用管理的基本原理和科學(xué)方法，對物流活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和監(jiān)督，使各項(xiàng)物流活動(dòng)實(shí)現(xiàn)最佳的協(xié)調(diào)與配合，以降低物流成本，提高物流效率和經(jīng)濟(jì)效益 ? 物流管理的內(nèi)容 運(yùn)輸管理 庫存管理 配送管理 ? 物流管理的程序 物流系統(tǒng)的建立與規(guī)劃 物流體系的組織與管理 物流運(yùn)營的效果評價(jià) 營銷渠道的資金流管理 ? 渠道資金流是指貨幣或資金從最終客戶向商品生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移的過程，對這一過程的管理就是資金流程管理 ? 資金流管理的內(nèi)容 確定交易制度與交易方式 制度合理的信用政策 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理 加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高企業(yè)員工素質(zhì) 提高資金流管理的技術(shù)水平 營銷渠道的信息流管理 ? 信息流管理就是通過一系列的手段，對所發(fā)生的信息進(jìn)行收集、整理、分析、評價(jià)及信息傳輸，實(shí)現(xiàn)信息流對其它四流的支撐，保證營銷渠道運(yùn)行的通暢。 ? 渠道管理信息系統(tǒng)的職能是通過信息管理技術(shù)實(shí)現(xiàn)的。最基本的、支配管理信息系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)的技術(shù)包括：商品條形碼、電子數(shù)據(jù)交換、 POS系統(tǒng)、 EOS系統(tǒng)和 MIS系統(tǒng)。 ? 建立高效的營銷渠道信息系統(tǒng)需要做好營銷渠道信息流管理規(guī)劃和營銷渠道信息系統(tǒng)整合的工作。 營銷渠道的促銷流管理 ? 渠道成員真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)地傳遞自己的信息給目標(biāo)客戶，保證渠道行為的暢通和高效性，保證客戶對傳遞的信息的正確理解及采取購買行為，就需要對促銷流進(jìn)行設(shè)計(jì)與管理 。 ? 在營銷渠道中，各因素都可以納入促銷流起到推動(dòng)銷售的目的，如商品的式樣、功能、價(jià)格、包裝、品牌等。促銷流主要包括人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系四種 。 ? 促銷流管理需要做好促銷流程管理規(guī)劃和促銷流程管理的監(jiān)控與效果評價(jià)的工作。 第 9章 營銷渠道的危機(jī)管理 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 理解營銷渠道危機(jī)的含義和特征 ? 了解營銷渠道危機(jī)的征兆 ? 理解營銷渠道危機(jī)管理的意義 ? 掌握營銷渠道危機(jī)管理的內(nèi)容 營銷渠道危機(jī)的含義 ? 當(dāng)渠道沖突發(fā)展到一定程度并對渠道聲譽(yù)、渠道經(jīng)營活動(dòng)和渠道內(nèi)部管理造成強(qiáng)大壓力和負(fù)面影響時(shí)，就演變成了各種類型的渠道危機(jī)。 ? 渠道危機(jī)具有潛伏性、開放性、關(guān)聯(lián)性、復(fù)雜性和兩面性的特征。 營銷渠道危機(jī)類型和危機(jī)征兆 營銷渠道危機(jī)可以有各種不同的劃分方法，從管理的操作性角度來講，對企業(yè)影響最大的危機(jī)包括五類： 渠道關(guān)系危機(jī) 渠道終端控制危機(jī) 渠道信用危機(jī) 渠道物流危機(jī) 渠道創(chuàng)新危機(jī) 營銷渠道危機(jī)征兆 ? 渠道銷售額與利潤波動(dòng) ? 渠道成本持續(xù)攀升 ? 企業(yè)對渠道的輻射能力和控制能力減弱 ? “竄貨”頻現(xiàn) ? 危險(xiǎn)客戶出現(xiàn) 營銷渠道危機(jī)管理的內(nèi)容 ? 渠道運(yùn)營成本控制 ? 各營銷要素的穩(wěn)定支持 ? 物流通道保障系統(tǒng)建設(shè) ? 渠道成員的控制與管理 ? 多元化營銷渠道建設(shè) ? 渠道危機(jī)預(yù)警機(jī)制建設(shè) 營銷渠道危機(jī)管理的預(yù)警機(jī)制 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)背景預(yù)警 ? 市場結(jié)構(gòu)預(yù)警 ? 突發(fā)事件預(yù)警 ? 渠道管理缺陷預(yù)警 第 10章 營銷渠道的管理創(chuàng)新 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解營銷渠道管理創(chuàng)新的必要性 ? 了解營銷渠道管理創(chuàng)新的機(jī)會和障礙 ? 了解營銷渠道管理創(chuàng)新的理論發(fā)展和模式演 變 ? 了解營銷渠道管理創(chuàng)新的趨勢 營銷渠道管理創(chuàng)新的原則和內(nèi)容 營銷渠道管理創(chuàng)新，是企業(yè)以價(jià)值鏈增值最大化的理念創(chuàng)新為指導(dǎo)，以實(shí)施目標(biāo)管理機(jī)制的扁平化組織創(chuàng)新為基礎(chǔ)，以營銷管理信息系統(tǒng)的技術(shù)創(chuàng)新為工具的系統(tǒng)工程。 營銷渠道管理創(chuàng)新的原則 ? 系統(tǒng)原則 ? 價(jià)值原則 ? 理性原則 ? 動(dòng)態(tài)原則 ? 發(fā)揮優(yōu)勢原則 營銷渠道管理創(chuàng)新的內(nèi)容 ? 渠道設(shè)計(jì)的創(chuàng)新 首先在渠道規(guī)模結(jié)構(gòu)方面，渠道長度、寬度和廣度的創(chuàng)新； 其次在渠道組織管理方式上的的創(chuàng)新，采取傳統(tǒng)的松散型系統(tǒng)，垂直的公司型、契約型或管理型，還是多種方式的組合系統(tǒng)。 ? 渠道管理創(chuàng)新 首先從流程管理的創(chuàng)新入手，包括所有權(quán)流程，談判流程，物流流程，資金流程，信息流程，促銷流程的管理創(chuàng)新，特別是其中的物流管理、資金流管理、信息流管理和促銷流管理的創(chuàng)新； 其次是渠道成員管理，怎樣通過改變選擇標(biāo)準(zhǔn)，培訓(xùn)、激勵(lì)和評價(jià)和調(diào)整渠道成員。對渠道成員的管理核心是關(guān)系管理。必須處理好渠道內(nèi)的各種交叉關(guān)系。 營銷渠道管理創(chuàng)新的必要性 ? 營銷管理創(chuàng)新的環(huán)境推動(dòng)力 ? 營銷管理創(chuàng)新的內(nèi)在推動(dòng)力 營銷渠道管理創(chuàng)新的時(shí)機(jī)和障礙 營銷渠道管理創(chuàng)新的理論發(fā)展 和模式演變 營銷渠道管理創(chuàng)新趨勢 ? 渠道關(guān)系：從交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變 ? 渠道層級：由“金字塔形”向扁平化演變 ? 渠道重心：由前端向終端轉(zhuǎn)移 ? 渠道建設(shè)：由戰(zhàn)術(shù)向戰(zhàn)略提升 ? 渠道擴(kuò)展：由傳統(tǒng)向虛擬延伸 ? 渠道規(guī)模：由單一的渠道到多渠道并用 謝謝！ 謝 謝 :47:3812:4712::47 12:4712:47::47:38 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 47分 38秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 12:47:3812:47:3812:472/6/2023 12:47:38 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :47:3812:47Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 12:47:3812:47:3812:47Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :47:3812:47:38February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時(shí) 47分 38秒 12:47: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 12時(shí) 47分 :47February 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 47分 38秒 12:47:386 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 12時(shí) 47分 38秒 下午 12時(shí) 47分 12:47: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 12:47:3812:47:3812:472/6/2023 12:47:38 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :47:3812:47Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 12:47:3812:47:3812:47Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :47:3812:47:38February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時(shí) 47分 38秒 12:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 12時(shí) 47分 :47February 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 47分 38秒 12:47:386 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時(shí) 47分 38秒 下午 12時(shí) 47分 12:47: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:47:3812:47:3812:472/6/2023 12:47:38 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :47:3812:47Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 12:47:3812:47:3812:47Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :47:3812:47:38February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時(shí) 47分 38秒 12:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 12時(shí) 47分 :47February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 47分 38秒 12:47:386 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 12時(shí) 47分 38秒 下午 12時(shí) 47分 12:47: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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