【正文】 ② 導購員開口對產品的促銷活動進行宣傳，并且不低于競品導購的聲音。技巧一：保持適當距離技巧二：要用眼神接觸技巧三：面帶微笑技巧四：自然、大方、不拘謹技巧五：招呼用語； “ 先生 ” “ 女士 ”“ 老同志 ” 等主動接近顧客還應注意以下技巧銷售技巧產品銷售技巧知識誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 2023積極分析 顧客 產品品類較多，如何正確的向不同消費人群推薦適合于他們的產品，則是導購員必須要掌握的技能。例如：★ 對退休的老人， 我們推薦功能奶，因為它營養(yǎng)豐富且功能利益點強，如高鈣牛奶，可以補充老年人體力流失的鈣?！?對成功人士， 我們可以推進品質較高的高端奶，如真果粒或特侖蘇。同時它們也是送禮推薦的最佳產品。★ 對年輕前衛(wèi)， 年齡在 20歲左右的女孩，我們可以推薦口味多元化的酸酸乳產品。★ 對年輕時尚， 年齡在 2535歲的白領女性，我們可以推薦口感獨特高品質的真果粒產品或有豐富內涵包裝獨特的奶特產品。銷售技巧產品銷售技巧知識誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 2023積極分析顧客 識別購買信號客戶購買信號稍縱即逝，銷售人員必須細心識別。購買信號一般通過動作、語言、表情流露出來。可以將信號分為幾類：◆ 動作信號 ：a、由一個角度到多個角度去觀察產品；b、對宣傳 DM單翻看很仔細，甚至還詢問相關內容；c、由只是聽銷售員講解，到動手翻看資料，把玩產品；u語言 信號 a、由堅定的口吻轉為商量的口吻；b、請教相關產品知識和功能利益點；c、反復就某一問題提問，而且是比較具體的問題，例如：產品的功能、 規(guī) 格 、包裝、檔次、適合人群等； d、向 同伴問： “ 你看怎么樣 ”“ 你看如何 ”“ 你看買不買 ” 這是在尋找 認同；u 表情信號a、緊縮的雙眉分開、上揚，頻頻下意識地點頭或眨眼睛；b、眼睛轉動由慢變快，眼睛發(fā)光，神采奕奕；e、由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和、親切；銷售技巧注意觀察購買信號產品銷售技巧知識誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 2023找準顧客需求 促銷員除了直觀的判斷分析顧客之外，還應充分的了解顧客的需求。清楚的了解顧客的需求是非常重要的，這樣才能提供顧客真正滿意的產品。如，一對退休的老人來買牛奶，我們不能根據(jù)常規(guī)的判斷，盲目推薦。應該先溝通了解購買背后的信息 為孫子買牛奶，那么我們就可以推薦強化鐵鋅牛奶。只有前面的顧客需求了解的清楚了，后面的成交就會比較順利了。銷售技巧導購員 除了要 能找準顧客需求， 還要掌握具體的成交方法。常用的成交方法有以下幾種 :★ 直接請求成交法 ， 該方法直接明確地要求顧客購買產品適合于顧客已有購買傾向，但仍在拖延時間的情況。這時候導購員可以用請求成交法幫助她做決定，如， “ 這種 1*24盒純是蒙牛銷量最好的產品，產品包裝精致， 8月長質保，口感香濃，干物質含量高于國家標準，老少皆宜，買下它吧，您一定會感到滿意的 ”★ 優(yōu)惠成交法， 求利是客戶的基本購買動機，利用客戶這一心理，通過向其介紹買贈活動促成銷售； ★ 試飲成交法， 通過現(xiàn)場的試飲、試吃讓顧客零距離直觀接觸到我品的高質量和體驗到良好的口感，對確有需要但一時不能下決心的顧客能達到促使成交作用；★ 多方案選擇法， 利用我品的多品項優(yōu)勢，了解顧客需求后，針對其多方面需求進行多種品 項、口味（ 23種不易過多）介紹和推薦，以此促成 銷售★ 名人效應 成交法在恰當?shù)臅r候，提到那些與顧客 屬于同一領域和階層但出類拔萃 的人，讓顧客覺得 “ 這些聰明人都買了，我還等什么呢？ ”產品銷售技巧知識誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 2023銷售技巧 以上方法希望各位能靈活運用，不同的促銷手段最終的目的是銷售的達成，當你認為買家已經準備好成交了，那就全力推動吧！當顧客發(fā)出成交的信號時，請立即停止對產品的介紹，達成訂單并禮貌道別！熟練掌握靈活運用★ 激將成交法， 利用顧客的自尊自強心理，激發(fā)顧客立即購買所銷售的產品。但這種方法如果運用不當，就會得罪顧客，招致不滿；★ 微笑成交法， 微笑是導購員應掌握的一種最基本的技巧。只有從微笑中彼此產生好感，才能進一步地交流。對于你的微笑服務，顧客很難把你拒于千里之外，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語說： “ 伸手不打笑臉人 ” 。★ 贊美成交法， 每個人都喜歡被人贊揚，抓住這一特性，是促成成交的基本基本技巧之一 ；★ 時過境遷法， 向顧客限制最后成交機會而促使客戶立即購買。如：蒙牛白奶大力度促銷活動，買一箱贈 3包，優(yōu)惠三天，禮品有限送完為止，欲購從速 ！ 產品銷售技巧知識誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 2023精通產品賣點 一個優(yōu)秀的導購員，必須掌握以下三方面的產品信息，這是銷售中非常重要的?！?熟悉產品知識如何讓顧客感到這個產品正是他所需要的，就是必須清楚地了解產品信息。知識一： 產品目標人群知識二： 產品物理屬性（口味、規(guī)格型號、包裝、保質期）知識三： 產品功能利益點（產品賣點）★ 了解自己產品優(yōu)于競品的地方這方面的信息了解得越詳細，就越可能讓顧客信服地購買。獲取競品信息的方式：◆ 市場競品信息的收集 ◆ 公司的培訓 ◆ 有經驗的老員工★ 品牌自信精通以上產品賣點后，再從企業(yè)文化、品牌形象上證明產品是最好的。好處一產品知識可以增加自信和勇氣好處二產品知識可以贏得顧客的信心好處三產品知識可以有效地處理反對意見 精通產品賣點的好處產品銷售技巧知識誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 2023抓住現(xiàn)場機會 我們的導購員，介紹了這么多的產品信息之后，是否需要推動顧客購買，首先應看顧客是否產生了購買信息，然后我們要抓住機會，巧妙推動促成購買。推動顧客購買的方式有：◆ 嘗試法：例如真果粒產品，我們可以說 “ 您不妨試一試，價格又不貴，相信口感你一定會喜歡的 ” ?！?信息法：例如純牛奶產品，我們可以說我們的品牌我們的技術用的是 “ 閃蒸” 技術，全乳固體含量高，口感香濃。◆ 歸納法：介紹的時間如果比較長，我們再做一個綜述，強調產品的優(yōu)勢，讓顧客確認他們獲得的價值而達成交易。銷售技巧產品銷售技巧知識誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 2023回頭客即是忠實穩(wěn)定消費群體，在日常的工作中每個促銷員都要有培養(yǎng)自己固定消費群體的意識；★ 記住客戶容貌、姓名， 記住顧客的容貌與姓名的目的是與顧客建立好感，以便更好銷售。獲得顧客姓名的方法：建立客戶檔案，實現(xiàn)會員積分或主動索要；記住顧客姓名與容貌的方法：簡單的方法是在填寫客戶信息時多念幾遍，顧客 離開后 多去查看自己的客戶信息表；★ 贏得客戶的信賴 ， 以積極的心態(tài)和認真積極工作態(tài)度去 感染顧客；重視 老顧客， 有產品活動等信息時或 逢年過節(jié) 時 多和 老顧客聯(lián)系 ；懂得 套用顧客的話 ，仔細 聆聽顧客談話 的方式 ， 回答 客戶問題時，就用 他們 用過的話語來回答 ， 拉 近彼此距離，同時加強 對顧客的 了解深入；善用和顧客談話 的機會，深入與顧客溝通， 增加彼此信任；提供一流的服務。若想增加重復購買的機會 ， 唯一方法就是 提供最一流的服務，以專業(yè)的素養(yǎng)，熱情 、 認真 的工作態(tài)度和換位的思考去 服務顧客；銷售技巧專業(yè)服務禮儀★ 用語言贏得顧客的信賴 ★ 用微笑攻破顧客防守 ★ 用聆聽傳遞尊重產品銷售技巧知識誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 2023現(xiàn)場銷售法則產品銷售技巧知識一、 當一個小孩和一位家長經過 堆頭 時，促銷員應如何做？促銷員做法： （分清消費者類別和需求，據(jù)此有選擇性的介紹對應的產品）STEP1： 可以先逗小孩并進行贊美，引起家長的注意。如果家長能駐足，適時地問候家長，詢問是否打算購買牛奶，接著問是小孩喝還是大人喝（分清消費者的類別），根據(jù)不同的消費者類別介紹對應品種口味；STEP2：如果是小孩喝，先向家長詢問小孩情況如何（是否開胃、愛吃酸或甜等）， 根據(jù)小孩年齡段， 可推薦小孩喝蒙牛未來星， 鈣對小孩的身體發(fā)育骨骼生長有促進作用， 在普通鮮牛奶的基礎上，針對兒童的不同需求，特添加了 DHA藻油、葉黃素酯、水解蛋黃粉和益生元等，全面呵護孩子健康。更有優(yōu)選牧場奶源，確保牛奶高品質更安全 。 STEP3： 如果是一家人喝，則介紹蒙牛純牛奶，老人喝則介紹高鈣奶或高鈣低脂奶，女士則重點推薦蒙牛高鈣奶、高鈣低脂奶或脫脂奶，根據(jù)不同人群介紹合適該人群的產品功能特性。誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 2023二、當一位孕婦經過堆頭時，促銷員應如何做？促銷員做法：STEP1：微笑著走上去，先向顧客熱情問好，過去小心地用手扶助孕婦，幫助并幫助其拿貨物或推手推車；STEP2：重點介紹蒙牛高鈣奶的優(yōu)點、功能和高鈣奶對孕婦和胎兒的好處；STEP3：介紹目前的促銷活動（如特價、全品項促銷）?，F(xiàn)場銷售法則產品銷售技巧知識三、當一位消費者站在堆頭旁，看了看賣場其他競品的價格，然后又看看蒙牛的價格，這時，促銷員應如何做？（淺度忠誠消費者）促銷員做法：STEP1：（微笑著走上去，先向顧客熱情問好）您好！看看蒙牛純牛奶吧！它是真正來自內蒙古大草原，奶源天然無污染，原汁原味，品質優(yōu)越，絕對是您最好的選擇，而且價格很合理，買些試試吧，相信您和您的家人都會喜歡上它的！ 采用 “ 閃蒸 ” 技術，在不破壞牛奶營養(yǎng)價值的前提下，低溫蒸發(fā)部分水分，使牛奶 “ 全乳固體 ” 的含量超出國家規(guī)定的 %的標準；蒙牛純牛奶口味香濃，自然好味道。 讓消費者明白食品除了加工工藝外，原料是最重要的。優(yōu)質的牛奶出自優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境。STEP2：如果有促銷活動則介紹促銷的形式及優(yōu)惠內容；誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 2023四、當一位消費者在堆頭旁停步，往堆頭上東看看，西看看，這時，促銷員應如何做？（沒有任何品牌忠誠的消費者）促銷員做法：STEP1：微笑著走上去，先向顧客熱情問好，介紹蒙牛牛奶的純天然、無污染等品質優(yōu)勢，特別指出蒙牛牛奶產地為內蒙古大草原，是物有所值的選擇。同時介紹蒙牛牛奶天然健康特質，加強消費者對我產品的購買信心；STEP2：介紹蒙牛現(xiàn)正開展的促銷活動，吸引消費者立即購買；五、當一位消費者手拿著伊利的牛奶經過蒙牛堆頭時，她看到蒙牛的促銷海報，然后停住腳步看活動信息，這時，促銷員應如何做？（競爭對手的忠誠消費者） 以全品項促銷活動為例促銷員做法：STEP1：微笑著走上去，先向顧客熱情問好，遞上全品項促銷活動的宣傳單張，介紹促銷活動的方式、獎品和獎品數(shù)量價值、兌獎方法；STEP2：引導顧客看中獎情況公布海報，說明此活動已經有很多消費者中了大獎，進一步加強顧客對活動的可信度，刺激其整箱購買蒙牛產品，消費者在享用蒙牛高品質牛奶的同時，更有機會獲取豐厚的獎品，一舉兩得，買蒙牛比買其它更實惠。STEP3：同時介紹 蒙牛純牛奶口味香濃，自然好味道 ， 對人體更健康，口感更好；現(xiàn)場銷售法則產品銷售技巧知識誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 2023現(xiàn)場銷售法則產品銷售技巧知識六、 蒙牛酸酸乳適合在什么季節(jié)、什么消費者飲用，為什么？答：蒙牛酸酸乳味道酸甜，入口清新。天然大牧場的優(yōu)質鮮牛奶加上其它高品質輔料，經科學工藝與先進設備精心制作而成。 醇香牛奶中，特別融入益菌因子，帶來濃郁奶香與酸甜口感交織的美妙口感，同時更能收獲滿滿的營養(yǎng)！ 營養(yǎng)健康，四季皆宜。適合大眾化消費者。大宗業(yè)務員介紹團購的客戶選擇蒙牛產品；STEP3：如公司對團購有獎勵政策，及時同消費者進行介紹；七、當一位消費者停留在牛奶貨架旁，一手拿伊利大純，一手拿蒙牛大純（此時，伊利在做特價）促銷員做法：STEP1：微笑著走上去，先向顧客熱情問好。詢問顧客平時喝什么品牌的牛奶，如果回答是喝蒙牛，則說喝慣蒙牛牛奶，腸胃已經適應此種牛奶，如轉喝其它品牌牛奶，可能會引起腸胃不適應，如果顧客回答平時喝其它品牌牛奶，則建議其嘗試蒙牛牛奶；STEP2：介紹蒙牛牛奶高品質和各項質量認證，說明蒙牛純奶是純天然而成， 采用 “ 閃蒸 ” 技術，在不破壞牛奶營養(yǎng)價值的前提下，低溫蒸發(fā)部分水分，使牛奶 “ 全乳固體 ” 的含量超出國家規(guī)定的 %的標準；蒙牛純牛奶口味香濃，自然好味道。 對促進骨骼的成長和其它營養(yǎng)成份的吸收更有幫助對人體更健康，口感更好。同時介紹蒙牛產品在同類品牌中銷