【正文】 化，即將組織機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)活動(dòng)分為職能、職業(yè)和工作任務(wù)。操作組由于沒(méi)有了談價(jià)權(quán)，在緊急采購(gòu)等方面與供應(yīng)商的溝通處于劣勢(shì)，斷貨率上升。 ? 二、協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)是整合的同義詞。 ? 三、控制，一個(gè)控制系統(tǒng)需要兩個(gè)基本要素：一是力量基礎(chǔ)，二是控制機(jī)制。采購(gòu)管理者沒(méi)有因?yàn)閼?zhàn)略采購(gòu)組織的分開(kāi)而獲得更多力量，操守問(wèn)題也沒(méi)有因?yàn)閼?zhàn)略采購(gòu)組織上的分開(kāi)而減少，因?yàn)殡m然同一供應(yīng)商由不同的采購(gòu)員接觸，但行賄的動(dòng)機(jī)并沒(méi)有改變，只是行賄比例略有變化。在實(shí)踐中，采購(gòu)過(guò)程分成兩個(gè)部分帶來(lái)的是對(duì)外談判弱勢(shì)和對(duì)內(nèi)溝通的障礙。其監(jiān)控功能也值得懷疑。 企業(yè)采購(gòu)人員應(yīng)具備的素質(zhì) ? 一）采購(gòu)人員思想品德素質(zhì) 胸懷坦白，大公無(wú)私。 有很強(qiáng)的工作責(zé)任心和敬業(yè)精神。 樹(shù)立良好的職業(yè)道德，把企業(yè)的利益放在首位，嚴(yán)格把好進(jìn)貨關(guān)。 承受訓(xùn)練的毅力。采購(gòu)工作是一項(xiàng)重要、艱巨的工作，要與企業(yè)內(nèi)、外方方面面的人打交道，經(jīng)常會(huì)受到來(lái)自企業(yè)內(nèi)外的“責(zé)難”，采購(gòu)人員具有應(yīng)付復(fù)雜情況和處理各種糾紛的能力，在工作中被誤解時(shí)，能在心理上承受得住各種各樣的“壓力”。 ? （二）采購(gòu)人員知識(shí)素質(zhì) 政策、法律知識(shí)。政策、法律知識(shí)包括國(guó)家出臺(tái)的各種相關(guān)法律、價(jià)格政策、專營(yíng)方向，維護(hù)國(guó)家與企業(yè)利益。 市場(chǎng)學(xué)知識(shí)。了解消費(fèi)者需要，掌握市場(chǎng)細(xì)分策略以及產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷方面知識(shí)，才能合理地 選擇采購(gòu)商品的品種，從而保證采購(gòu)的商品適銷對(duì)路。 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)。業(yè)務(wù)知識(shí)包括談判技巧、商品知識(shí)（商品功能、用途、成本、品質(zhì)）、簽約的基本知識(shí)，這是做好本職工作的關(guān)鍵，將有助于與供應(yīng)商的溝通，能主動(dòng)進(jìn)行價(jià)值分析，開(kāi)發(fā)新來(lái)源或替代 品，有助于降低采購(gòu)成本。 社會(huì)心理。了解客戶的心理活動(dòng)，把握市場(chǎng)消費(fèi)者的心理需求，從而提高采購(gòu)工作的針對(duì)性。 自然科學(xué)知識(shí)。自然科學(xué)知識(shí)包括自然條件、地理、氣候、環(huán)境變化以及數(shù)理知識(shí)和計(jì)算機(jī)知識(shí)。將現(xiàn)代科技知識(shí)用于采購(gòu)過(guò)程，把握市場(chǎng)變化規(guī)律，從而提高采購(gòu)工作的效率與準(zhǔn)確性。 （三）采購(gòu)人員能力素質(zhì) 知識(shí)不等于能力，國(guó)外心理學(xué)家研究表明，要辦好一件事，知識(shí)起的作用只有 1/4而能力起的作用占 3/4，可見(jiàn)能力更為重要。要干好采購(gòu)工作，采購(gòu)人員同樣應(yīng)具有相應(yīng)的能力，我們把采購(gòu)人員具備的能力歸納為： 分析能力。分析市場(chǎng)狀況及發(fā)展趨勢(shì)，分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理，分析供貨商的銷售心理，從而在采購(gòu)工作中做到心中有數(shù)、知己知彼、百戰(zhàn)百勝。 協(xié)作能力。采購(gòu)過(guò)程是一個(gè)與人協(xié)作的過(guò)程，一方面采購(gòu)人員要與企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)打交道，如與財(cái)務(wù)部門(mén)打交道解決采購(gòu)資金、報(bào)銷等問(wèn)題；與倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)打交道，了解庫(kù)存現(xiàn)狀及變化等。另一方面采購(gòu)人 員要與供應(yīng)商打交道，如詢價(jià)、談判等，采購(gòu)人員應(yīng)處理好與供應(yīng)商和企業(yè)內(nèi)部各方面的關(guān)系，為以后工作的開(kāi)展打下基礎(chǔ)。 ? 表達(dá)能力。采購(gòu)人員是用語(yǔ)言文字與供應(yīng)商溝通的，因此，必須做到正確、清晰地表達(dá)所欲采購(gòu)的各種條件，如規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨期限、付款方式等。如果口齒不清，說(shuō)話口羅嗦，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，導(dǎo)致交易失敗。因此采購(gòu)人員的表達(dá)能力尤為重要，是采購(gòu)人員必須鍛煉的表達(dá)技巧。 成本分析和價(jià)值分析能力。采購(gòu)人員必須具有成本分析能力，會(huì)精打細(xì)算。買(mǎi)品質(zhì)太好的商品，物雖美，但價(jià)更高，加大成本，若盲目追求“價(jià)廉”，則必須支付品質(zhì)低劣的代價(jià)或傷害其與供應(yīng)商的關(guān)系。因此，對(duì)于供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，要結(jié)合其提供的商品的品質(zhì)、功能、服務(wù)等因素綜合分析，以便買(mǎi)到適宜的商品。 預(yù)測(cè)能力。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商品的價(jià)格和供求在不斷變化，采購(gòu)人員應(yīng)根據(jù)各種產(chǎn)銷資料及與供應(yīng)商打交道中供應(yīng)商的態(tài)度等方面來(lái)預(yù)測(cè)將來(lái)市場(chǎng)上該種商品供給情況，如商品的價(jià)格、數(shù)量等。 課外閱讀：采購(gòu)人員的 5素質(zhì) ? 現(xiàn)在的采購(gòu)已經(jīng)是多遠(yuǎn)化，跨國(guó)家、跨地區(qū)的采購(gòu)，因此采購(gòu)人員要有很好的外語(yǔ)溝通技巧，隨時(shí)關(guān)注供應(yīng)鏈領(lǐng)域所發(fā)生的事件如原材料價(jià)格波動(dòng)、氣候波動(dòng)等，對(duì)與影響因素有敏銳的感覺(jué)，能夠及時(shí)的做好預(yù)警及防范措施。并且還要了解國(guó)際上的最新技術(shù)及產(chǎn)品。從人才市場(chǎng)的走勢(shì)分析，我們也可以看出，目前最缺的是具有國(guó)際視野的管理人才，世界 500強(qiáng)在中國(guó)投資的企業(yè)大多列出了這類需求。 可以看出，基于供應(yīng)鏈管理的采購(gòu)全局觀以及國(guó)際化視野是采購(gòu)人才必備的第二和第三種素質(zhì)。 總成本原則和采購(gòu)技巧 一位知名的采購(gòu)專家提出，一次優(yōu)秀的采購(gòu)并不是只強(qiáng)調(diào)物品的成本，如果花 50美分買(mǎi)的筆用兩天就壞，那倒不如買(mǎi) 5美元一支但可以用上好幾個(gè)月的筆，采購(gòu)人員最主要的是要學(xué)到關(guān)注采購(gòu)行為的總成本，而不是某個(gè)商品的價(jià)格。 看似簡(jiǎn)單的道理實(shí)施起來(lái)卻并不容易。要買(mǎi)到真正物美價(jià)廉還適合的商品，除了要求采購(gòu)經(jīng)理的談判水平外，對(duì)于其眼光、對(duì)商品成本構(gòu)成的了解以及采購(gòu)策略都提出了不低的要求。現(xiàn)在，不論是松下、通用汽車等老牌企業(yè)，還是戴爾、惠普等新興企業(yè)，都打造了強(qiáng)大的采購(gòu)部門(mén)和完善精密的采購(gòu)制度，目的就是把采購(gòu)部門(mén)也打造成一個(gè)利潤(rùn)中心。 ? 從幾個(gè)知名企業(yè)的案例中我們可以看出采購(gòu)人員為了降低成本所做的努力及使用的技巧。 福特汽車的采購(gòu)經(jīng)理把開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商當(dāng)成自己每年的常規(guī)工作。每次招標(biāo)都要求有新面孔出現(xiàn)，主要商品、材料的供貨商至少有 3家，而且每年應(yīng)至少再發(fā)展一家。這么做是為了營(yíng)造供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)局面，保證供貨質(zhì)量和降低成本。 ? 與沃爾瑪打交道的供貨商大多對(duì)沃爾瑪又愛(ài)又恨。愛(ài)的是商品進(jìn)了沃爾瑪一定好銷，恨的是沃爾瑪?shù)牟少?gòu)人員通過(guò)先進(jìn)的信息系統(tǒng)對(duì)供貨商的成本了如指掌，他們的利潤(rùn)率被壓在一個(gè)較低的水平上。所以，了解了供貨商的成本構(gòu)成才能問(wèn)他們要利潤(rùn)，這是談判時(shí)的主要武器。 ? 全球微波爐冠軍格蘭仕公司非常注重與供貨商的共贏關(guān)系，其采購(gòu)人員在供應(yīng)商中以最不愿意與供貨商“搞關(guān)系”聞名。不僅如此，物資部門(mén)的人員還與供應(yīng)商一起探討降低零部件成本的方法，朝著更高品質(zhì)、更低成本的目標(biāo)共同努力。與供貨商的共贏關(guān)系有助于提高企業(yè)利潤(rùn)。 ? 和記黃埔建有采購(gòu)成本數(shù)據(jù)庫(kù)，包括眾多廠商同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)、成本構(gòu)成等，由審計(jì)專家進(jìn)行維護(hù)。所有的采購(gòu)都通過(guò)招標(biāo)進(jìn)行，和記黃埔規(guī)定：所有采購(gòu)都要通過(guò)招標(biāo)進(jìn)行。 3000元以上的采購(gòu)必須有3家以上的競(jìng)標(biāo)， 5000元以上的采購(gòu)必須有 5家以上，招標(biāo)比價(jià)以后，采購(gòu)員可以初步定價(jià)，由審計(jì)專家審計(jì)通過(guò)。招標(biāo)比價(jià)使成本控制有章可循。另外，如今采購(gòu)經(jīng)理中比較流行的另一個(gè)技巧是，要求投標(biāo)方在投標(biāo)書(shū)上列出單項(xiàng)成本，而不只是一個(gè)總價(jià)，以方便他們看出其中的水分。 所以，通過(guò)各種采購(gòu)技巧獲得成本降低以及總成本優(yōu)先原則成為成功的采購(gòu)經(jīng)理人必須具備的第四和第五種素質(zhì)。 演講完畢，謝謝觀看！