推廣策略-資料下載頁
2025-01-20 12:34本頁面
【正文】 ”； 捕捉對方談話的目的和重點(diǎn)； 適時發(fā)問和表達(dá)自己觀點(diǎn)。 推銷員應(yīng)遵守基本禮節(jié) 禮節(jié)乃是人際交往中表示敬愛的必要工作，千萬不要疏忽。 禮節(jié)是推銷的催化劑，是推銷成敗的關(guān)鍵要素之一。尤其是在當(dāng)今社會，粗魯似乎已經(jīng)變成大家的一種習(xí)慣，因此禮節(jié)就變得更加可貴和有效。 推銷的藝術(shù)就是討好人的藝術(shù)，而禮節(jié)在很大程度上決定著顧客對你的態(tài)度。 把握好握手、稱謂、接遞名片等禮節(jié)。 推銷員應(yīng)養(yǎng)成微笑習(xí)慣 微笑的重要性： 微笑是人際關(guān)系中最佳的潤滑劑，它表示了又善、親切、禮貌以及關(guān)懷，不但能使自己從內(nèi)心產(chǎn)生快樂的情緒，鼓舞自己，而且能夠改變氣氛，縮短人與人之間的距離，開發(fā)出一個快樂的園地。 要想享受成功，必須先有快樂，而笑聲便是那伴娘。 皺起的眉頭會讓顧客棄我而去。 笑的藝術(shù)： 迷人的微笑是長期苦練出來的； 微笑必須發(fā)自內(nèi)心才會吸引人； 嬰兒天真無邪的笑容最具魅力，使人無法抗拒。 推銷員應(yīng)學(xué)會贊美 贊美的重要性： 美國學(xué)者卡耐基說：“人性的弱點(diǎn)之一，就是喜歡別人贊美?！? 臺灣學(xué)者郭泰說：“渴望受人贊美，是人類最深奧的本質(zhì)?！? 著名作家馬克 吐溫說：“一句贊美話，可以使我受用兩個月?！? 美國學(xué)者奧格 曼狄諾說：“我贊美敵人，敵人于是成為朋友，我鼓勵朋友，朋友于是成為手足?！? “我要常想理由贊美別人，絕不搬弄是非，道人長短。想要批評人時，咬住舌頭，想要贊美人時，高聲表達(dá)?！? 贊美的藝術(shù)： 贊美必須真誠、得體； 多轉(zhuǎn)述第三者的贊美。 推銷員應(yīng)牢記顧客姓名 美國學(xué)者卡耐基認(rèn)為：“一種最簡單但又最重要獲取好感的方法，就是牢記別人的姓名?！? 人類是自私的動物，他們最關(guān)心自己，從而也連帶關(guān)心自己的姓名。 牢記別人的姓名意味著你在乎他，尊重他，從而能夠贏得好感； 凡是推銷高手都是牢記人名的高手，例如，雪佛萊通用汽車分公司總經(jīng)理巴布 蘭德能記住 6000個客戶的姓名；美國前郵務(wù)總長杰姆能牢記 50000個人的名字。 作為推銷員，必須留心、認(rèn)真地記住曾經(jīng)打過交道的顧客的姓名，以給顧客留下好感。 技能條件一：全面業(yè)務(wù)知識 企業(yè)知識 —— 企業(yè)歷史 、 現(xiàn)狀和未來走向；企業(yè)在行業(yè)地位和競爭優(yōu)勢；企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和組織結(jié)構(gòu)等； 產(chǎn)品知識 —— 原材料 、 生產(chǎn)方法 、 性能 、 用途 、使用方法 、 注意事項(xiàng)等； 顧客知識 —— 目標(biāo)顧客購買習(xí)慣和心理 、 購買方式 、 追求利益等； 競爭對手知識 —— 競爭對手有哪些 ， 競爭對手產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn) ， 競爭對手營銷策略等； 社會知識 —— 人文 、 地理 、 風(fēng)俗等； 政策 /法律知識 —— 與企業(yè)營銷活動和業(yè)務(wù)范圍有關(guān)的政策 、 法律和法規(guī)等 。 技能條件二：高超推銷技巧 尋找可能買主技巧； 約見顧客技巧； 接近顧客技巧； 與顧客面談技巧； 化解顧客異議技巧； 促成交易技巧； 處理顧客抱怨與投訴技巧 。 推銷員組織結(jié)構(gòu) 區(qū)域推銷結(jié)構(gòu) —— 每一個推銷人員專門負(fù)責(zé)某一區(qū)域的推銷任務(wù)，他代表公司在該地區(qū)銷售所有的產(chǎn)品。 產(chǎn)品推銷結(jié)構(gòu) —— 每一個推銷人員僅僅負(fù)責(zé)一種或一類產(chǎn)品的推銷工作。 顧客推銷結(jié)構(gòu) —— 企業(yè)按照顧客類別，如不同產(chǎn)業(yè)、用戶規(guī)模等來分配推銷人員。 復(fù)合推銷結(jié)構(gòu) —— 企業(yè)把上述幾種推銷結(jié)構(gòu)結(jié)合起來，按地區(qū) — 產(chǎn)品、地區(qū) — 顧客、產(chǎn)品 — 顧客、甚至地區(qū) — 產(chǎn)品 — 顧客來分派推銷人員。 推銷員報酬方式 純薪金制 —— 推銷員得到的報酬是固定薪金 。 優(yōu)點(diǎn)： 簡便易行； 調(diào)整推銷員工作不會遭到強(qiáng)烈拒絕 。 缺點(diǎn)： 缺少刺激性 ， 不利于鼓勵推銷員做開拓性工作； 缺乏靈活性 ， 當(dāng)業(yè)務(wù)下降時 ， 推銷費(fèi)用可能會成為企業(yè)沉重負(fù)擔(dān) ， 而當(dāng)業(yè)務(wù)好轉(zhuǎn)時 ， 也不能夠激發(fā)推銷員充分挖掘市場潛力 。 純傭金制 —— 推銷員報酬是按照其完成銷售額多少或?qū)崿F(xiàn)利潤額多少支付的 。 優(yōu)點(diǎn)： 具有刺激性； 推銷費(fèi)用與收益密切相聯(lián) 。 缺點(diǎn)： 推銷人員具有短期行為 ， 不愿意干那些不能立刻獲得收益的工作； 推銷員可能會采取不道德手段加強(qiáng)推銷 ， 從而影響企業(yè)聲譽(yù)；管理費(fèi)用較高 。 薪金傭金混合制 —— 推銷員得到的報酬包括固定薪金 、 傭金以及其他費(fèi)用和補(bǔ)貼等 。 這種報酬形式既保留了薪金制和傭金制的優(yōu)點(diǎn) ， 同時又避免了它們各自的缺點(diǎn) ， 當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)采用這種報酬支付方式 。 思考題 簡述推廣的含義和作用 。 一個有效推廣過程包括哪幾個階段 ？ 聯(lián)系實(shí)際說明廣告的作用 。 廣告預(yù)算方法通常有哪幾種 ？ 一個成功廣告應(yīng)遵循哪些基本原則 ？ 簡述促銷及其主要方法 。 公共關(guān)系的含義和職能是什么 ？ 聯(lián)系實(shí)際說明企業(yè)經(jīng)常采用的公關(guān)手段有哪幾種 。 談?wù)勀銓ν其N含義和任務(wù)的理解 。 聯(lián)系實(shí)際說明優(yōu)秀推銷員應(yīng)具備哪些基本條件 。 案例分析與討論 活力 28廣東地區(qū)廣告策劃案 請談?wù)剬盍?28廣東地區(qū)廣告策劃案的看法。 請調(diào)查某一品牌洗衣粉的廣告推廣策略。 謝 謝 :51:4310:5110::51 10:5110:51::51:43 2023年 2月 7日星期二 10時 51分 43秒
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