推廣策略(文件)
【正文】 是推銷產(chǎn)品?！? 世界上最偉大的推銷員喬 推銷員應(yīng)有良好的儀表 推銷員服飾： 與年齡 、 身材和膚色相符； 與時(shí)代 、 場(chǎng)所和推銷對(duì)象相符； 不要過(guò)分趕時(shí)髦和追求流行式樣； 大小適中 ， 搭配協(xié)調(diào)； 干凈 、 燙平 ， 不得有掉扣子和開(kāi)線現(xiàn)象； 不要戴墨鏡和過(guò)多裝飾品 。 推銷員應(yīng)遵守基本禮節(jié) 禮節(jié)乃是人際交往中表示敬愛(ài)的必要工作，千萬(wàn)不要疏忽。 把握好握手、稱謂、接遞名片等禮節(jié)。 笑的藝術(shù)： 迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的； 微笑必須發(fā)自內(nèi)心才會(huì)吸引人； 嬰兒天真無(wú)邪的笑容最具魅力，使人無(wú)法抗拒。 吐溫說(shuō)：“一句贊美話，可以使我受用兩個(gè)月。想要批評(píng)人時(shí)，咬住舌頭，想要贊美人時(shí)，高聲表達(dá)。 牢記別人的姓名意味著你在乎他，尊重他，從而能夠贏得好感； 凡是推銷高手都是牢記人名的高手，例如，雪佛萊通用汽車分公司總經(jīng)理巴布 技能條件二：高超推銷技巧 尋找可能買主技巧； 約見(jiàn)顧客技巧； 接近顧客技巧； 與顧客面談技巧； 化解顧客異議技巧； 促成交易技巧； 處理顧客抱怨與投訴技巧 。 復(fù)合推銷結(jié)構(gòu) —— 企業(yè)把上述幾種推銷結(jié)構(gòu)結(jié)合起來(lái)，按地區(qū) — 產(chǎn)品、地區(qū) — 顧客、產(chǎn)品 — 顧客、甚至地區(qū) — 產(chǎn)品 — 顧客來(lái)分派推銷人員。 純傭金制 —— 推銷員報(bào)酬是按照其完成銷售額多少或?qū)崿F(xiàn)利潤(rùn)額多少支付的 。 這種報(bào)酬形式既保留了薪金制和傭金制的優(yōu)點(diǎn) ， 同時(shí)又避免了它們各自的缺點(diǎn) ， 當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)采用這種報(bào)酬支付方式 。 公共關(guān)系的含義和職能是什么 ？ 聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明企業(yè)經(jīng)常采用的公關(guān)手段有哪幾種 。 請(qǐng)調(diào)查某一品牌洗衣粉的廣告推廣策略。 聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明優(yōu)秀推銷員應(yīng)具備哪些基本條件 。 一個(gè)有效推廣過(guò)程包括哪幾個(gè)階段 ？ 聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明廣告的作用 。 缺點(diǎn)： 推銷人員具有短期行為 ， 不愿意干那些不能立刻獲得收益的工作； 推銷員可能會(huì)采取不道德手段加強(qiáng)推銷 ， 從而影響企業(yè)聲譽(yù)；管理費(fèi)用較高 。 優(yōu)點(diǎn)： 簡(jiǎn)便易行； 調(diào)整推銷員工作不會(huì)遭到強(qiáng)烈拒絕 。 產(chǎn)品推銷結(jié)構(gòu) —— 每一個(gè)推銷人員僅僅負(fù)責(zé)一種或一類產(chǎn)品的推銷工作。 作為推銷員，必須留心、認(rèn)真地記住曾經(jīng)打過(guò)交道的顧客的姓名，以給顧客留下好感。 推銷員應(yīng)牢記顧客姓名 美國(guó)學(xué)者卡耐基認(rèn)為：“一種最簡(jiǎn)單但又最重要獲取好感的方法，就是牢記別人的姓名。 曼狄諾說(shuō)：“我贊美敵人，敵人于是成為朋友，我鼓勵(lì)朋友，朋友于是成為手足?！? 臺(tái)灣學(xué)者郭泰說(shuō)：“渴望受人贊美，是人類最深?yuàn)W的本質(zhì)。 要想享受成功，必須先有快樂(lè)，而笑聲便是那伴娘。尤其是在當(dāng)今社會(huì)，粗魯似乎已經(jīng)變成大家的一種習(xí)慣，因此禮節(jié)就變得更加可貴和有效。 推銷員應(yīng)把握交談藝術(shù) 推銷員談話： 語(yǔ)調(diào)低沉明朗； 咬字清楚，段落分明，語(yǔ)速適中； 措詞高雅； 適當(dāng)運(yùn)用“停頓”； 詞句與表情、動(dòng)作相配合； 注視著對(duì)方。 吉拉德”。” 臺(tái)灣學(xué)者郭泰認(rèn)為：“推銷之前要先推銷自己。 推銷原本就是使人購(gòu)買其并不想買的東西 ， 因此被顧客拒絕 ，或是遭遇冷淡 、 懷疑 、 輕視等 ， 乃是理所當(dāng)然的事 ， 如果沒(méi)有挫折就不叫推銷了 。 身心條件一：健康的體魄 推銷工作極其艱苦，需要長(zhǎng)年出差在外，從而沒(méi)有健康的體魄和充沛的精力是難以勝任的； 新時(shí)期推銷員仍要發(fā)揚(yáng)“四千四萬(wàn)”精神，即“踏遍千山萬(wàn)水，歷盡千辛萬(wàn)苦，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，想盡千方百計(jì)”，從而也要求必須有健康的體魄。 品德條件二：對(duì)企業(yè)忠誠(chéng) 推銷員多是單獨(dú)行動(dòng) ， 經(jīng)常在一種無(wú)人管束狀態(tài)下工作 ， 又多與錢財(cái)打交道 ， 因此 ， 推銷員必須有良好職業(yè)道德 ， 有自我約束力 ， 決不能 “ 口吃本家飯 ， 心向外邊人 ” ， 干一些出賣企業(yè)利益的事 ， 否則 ， 個(gè)人收入再多 ， 推銷手段再高明 ， 也只能算是一個(gè)貪婪的推銷員 。 品德條件一：熱愛(ài)本職工作 熱愛(ài)本職工作是干好工作的前提和基礎(chǔ)，如果一個(gè)人不熱愛(ài)自己所從事的工作，就不可能全身心地去投入，從而必然三心二意，消極應(yīng)付，這是難以取得良好業(yè)績(jī)的。 人員推銷特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： 具有較大的適應(yīng)性和靈活性； 有助于培養(yǎng)關(guān)系； 能夠及時(shí)收集市場(chǎng)信息； 缺點(diǎn)： 成本費(fèi)用較高； 理想的推銷人員不易選拔到。 人員推銷基本形式有： 上門推銷 —— 由推銷人員攜帶產(chǎn)品樣品、說(shuō)明書和訂單等，走訪顧客和推銷產(chǎn)品。 針對(duì)中間商促銷方法： 購(gòu)貨折扣； 商品推廣津貼； 提供免費(fèi)商品； 舉辦交易會(huì)、展銷會(huì)、訂貨會(huì)等。 促銷有兩個(gè)相互矛盾的特點(diǎn)： 刺激強(qiáng)烈，迅速見(jiàn)效； 貶損產(chǎn)品，損害形象。二是解釋性廣告，即就某一問(wèn)題向公眾做出解釋，以消除誤會(huì)和增進(jìn)了解。公益活動(dòng) 往往為萬(wàn)人注目和各種新聞媒介廣泛報(bào)道，企業(yè)如果能投入一定資金和時(shí)間于各種公益活動(dòng)上，可以樹(shù)立良好的形象和贏得公眾廣泛贊譽(yù)。 公關(guān)活動(dòng)手段（一） 利用新聞宣傳 ——新聞宣傳是指無(wú)需花錢而獲得的對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的有利報(bào)道，通常是由第三者編發(fā)的，具有新聞價(jià)值、可信度高、費(fèi)用低廉等特點(diǎn)。 第三節(jié) 公關(guān)策略 一、公共關(guān)系及其特征 二、公共關(guān)系的重要性 三、公共關(guān)系的職能 四、企業(yè)開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)的手
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1