推廣策略-文庫吧在線文庫
【正文】 威 —— 利用社會上有影響的人物或事件進(jìn)行廣告宣傳，以抬高商品身價。 雜志 —— 優(yōu)點是對象明確，針對性強(qiáng)；印刷精美，引人注目；保存期長，能夠反復(fù)宣傳。 郵寄 —— 優(yōu)點是對象明確，有高度的選擇性；提供信息全面，有較強(qiáng)的說服力；具有私人通信性質(zhì)，容易聯(lián)絡(luò)感情；同一媒體內(nèi)沒有競爭者。 延時推出策略 —— 廣告遲于商品推向市場。 廣告促銷效果是指廣告展露后所引起的銷售額增加的程度。 舉辦專題活動 ——如知識競賽、體育比賽、演講會、研討會、記者招待會、展覽會、訂貨會、重要節(jié)日或事件慶典活動等。三是倡導(dǎo)性或公益性廣告，即倡導(dǎo)人們從事某種公益活動或提倡某種風(fēng)尚等。 促銷決策 制定促銷方案應(yīng)綜合考慮以下因素： 誘餌大??； 對象多寡； 載體優(yōu)劣； 時間長短； 時機(jī)選擇； 預(yù)算確定 。 優(yōu)秀推銷員應(yīng)具備條件 品德條件： 熱愛本職工作； 對企業(yè)忠誠； 具有為顧客服務(wù)的思想 。 推銷業(yè)績好壞不僅取決于推銷員個人 ， 而且取決于企業(yè)的支持和其他人的配合 ， 如果沒有良好的職業(yè)道德 ， 是難以取得各方面信任和支持的 ， 從而也難以長期取得較好業(yè)績 。 日本推銷之神原一平觀點： 未曾失敗的人 ， 恐怕也未曾成功過； 忘掉失敗 ， 不過要牢記失敗中的教訓(xùn)； 在尚未完全氣餒之前 ， 不能算失?。? 挫折其實就是邁向成功所應(yīng)繳納的學(xué)費(fèi) 。 推銷員推銷自己，實際上就是要推銷自己的禮儀風(fēng)范，具體包括儀表、交談、禮節(jié)、贊美、微笑和牢記人名等。 推銷的藝術(shù)就是討好人的藝術(shù)，而禮節(jié)在很大程度上決定著顧客對你的態(tài)度?！? 著名作家馬克 ” 人類是自私的動物，他們最關(guān)心自己，從而也連帶關(guān)心自己的姓名。 顧客推銷結(jié)構(gòu) —— 企業(yè)按照顧客類別，如不同產(chǎn)業(yè)、用戶規(guī)模等來分配推銷人員。 薪金傭金混合制 —— 推銷員得到的報酬包括固定薪金 、 傭金以及其他費(fèi)用和補(bǔ)貼等 。 案例分析與討論 活力 28廣東地區(qū)廣告策劃案 請談?wù)剬盍?28廣東地區(qū)廣告策劃案的看法。 廣告預(yù)算方法通常有哪幾種 ？ 一個成功廣告應(yīng)遵循哪些基本原則 ？ 簡述促銷及其主要方法 。 缺點： 缺少刺激性 ， 不利于鼓勵推銷員做開拓性工作； 缺乏靈活性 ， 當(dāng)業(yè)務(wù)下降時 ， 推銷費(fèi)用可能會成為企業(yè)沉重負(fù)擔(dān) ， 而當(dāng)業(yè)務(wù)好轉(zhuǎn)時 ， 也不能夠激發(fā)推銷員充分挖掘市場潛力 。 技能條件一：全面業(yè)務(wù)知識 企業(yè)知識 —— 企業(yè)歷史 、 現(xiàn)狀和未來走向；企業(yè)在行業(yè)地位和競爭優(yōu)勢；企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和組織結(jié)構(gòu)等； 產(chǎn)品知識 —— 原材料 、 生產(chǎn)方法 、 性能 、 用途 、使用方法 、 注意事項等； 顧客知識 —— 目標(biāo)顧客購買習(xí)慣和心理 、 購買方式 、 追求利益等； 競爭對手知識 —— 競爭對手有哪些 ， 競爭對手產(chǎn)品優(yōu)缺點 ， 競爭對手營銷策略等； 社會知識 —— 人文 、 地理 、 風(fēng)俗等； 政策 /法律知識 —— 與企業(yè)營銷活動和業(yè)務(wù)范圍有關(guān)的政策 、 法律和法規(guī)等 ?！? “我要常想理由贊美別人，絕不搬弄是非，道人長短。 皺起的眉頭會讓顧客棄我而去。 推銷員傾聽： 注視著對方，用心地聽； 適時地點頭稱“是”或“唔”； 捕捉對方談話的目的和重點； 適時發(fā)問和表達(dá)自己觀點。因為推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要，假如你不先推銷自己給顧客，使顧客接受你，贊同你的話，那么你的產(chǎn)品一定推銷不出去 …… 當(dāng)你能把自己推銷出去之后，就不用擔(dān)心產(chǎn)品推銷不出去了。 身心條件二： 良好的心理素質(zhì) 推銷員應(yīng)自尊 、 自信 。 推銷工作值得熱愛： 推銷是整個社會發(fā)展的原動力；推銷決定著企業(yè)的生死存亡；推銷是個人事業(yè)成功之匙。 柜臺推銷 —— 企業(yè)在適當(dāng)?shù)攸c設(shè)置固定門市，由營業(yè)員接待進(jìn)入門市的顧客和推銷產(chǎn)品。 促銷目標(biāo) 針對消費(fèi)者促銷目標(biāo) 鼓勵經(jīng)常購買和重復(fù)購買； 刺激新用戶試用； 打破對競爭對手的品牌忠誠而轉(zhuǎn)為購買本企業(yè)的產(chǎn)品。 公關(guān)活動手段（二） 提供特種服務(wù) —— 如專門為殘疾人制造特殊產(chǎn)品以供其使用、安排殘疾人就業(yè)等。 公共關(guān)系有以下特征： 以信譽(yù)、形象為目標(biāo)； 以誠實、互惠為原則； 以雙向傳播為手段； 以長遠(yuǎn)為方針。具體測評方法有： 直接評價法 —— 在廣告發(fā)布之前先邀請目標(biāo)顧客對擬好的幾種廣告方案直接進(jìn)行評價。 根據(jù)廣告時間與產(chǎn)品進(jìn)入市場時間關(guān)系有三種策略： 提前推出策略 —— 廣告先于產(chǎn)品進(jìn)入市場，目的在于制造聲勢，先聲奪人。 廣告媒體及其種類（一） 電視 —— 優(yōu)點是傳播速度快、傳遞范圍廣；表現(xiàn)手法多樣，富有吸引力。 文藝 —— 通過各種文藝形式來宣傳產(chǎn)品，以使廣告具有娛樂性、趣味性。更通俗地說， 廣告定位就是解決“說什么”的問題，即為消費(fèi)者或用戶提供購買籍口或制造購買理由 —— 或?qū)嵱?，或欣賞，或標(biāo)榜自己價值 …… 廣告定位應(yīng)遵循兩個基本原則： 廣告訴求點應(yīng)與目標(biāo)顧客購買產(chǎn)品的著眼點相吻合； 廣告訴求點應(yīng)是產(chǎn)品的相對優(yōu)勢點。 廣告的作用 廣告是企業(yè)提高產(chǎn)品或品牌知名度的手段； 廣告是企業(yè)維護(hù)品牌地位的手段； 廣告是塑造企業(yè)或品牌形象的手段； 廣告是促進(jìn)購買的手段
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