【正文】 范圍大或者市場(chǎng)分散，適宜于廣告宣傳；反之，應(yīng)實(shí)行人員推銷(xiāo)。 進(jìn)行信息設(shè)計(jì) —— 信息設(shè)計(jì)是指將營(yíng)銷(xiāo)溝通者的創(chuàng)意用一定的方式表現(xiàn)出來(lái)的過(guò)程。 企業(yè)經(jīng)常采用的推廣方法有四種 ， 即廣告（ advertising） 、 公關(guān) （ public relations） 、 促銷(xiāo)（ sales promotion） 和推銷(xiāo) （ selling） 。人員溝通是指兩個(gè)或更多的人相互之間直接進(jìn)行的信息溝通；非人員溝通是指毋需人與人直接接觸而依靠媒體進(jìn)行的信息傳遞。 第二節(jié) 廣告策略 一、廣告及其構(gòu)成要素 二、廣告的作用 三、廣告預(yù)算方法 四、廣告活動(dòng)基本原則 六、廣告效果測(cè)評(píng) 廣告及其構(gòu)成要素 廣告是以付費(fèi)方式，通過(guò)一定的媒體，向一定的人，傳達(dá)一定的信息，以期達(dá)到一定目的的、有責(zé)任的信息傳播活動(dòng)。 廣告目標(biāo) （一） 提高品牌的知名度； 喚起消費(fèi)者和用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲； 讓顧客認(rèn)識(shí)和了解產(chǎn)品 ， 以為人員推銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)做好鋪墊； 促使顧客直接購(gòu)買(mǎi)； 促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)； 消除顧客對(duì)產(chǎn)品的疑慮； 糾正社會(huì)上對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品或某種消費(fèi)方式的誤解； 廣告目標(biāo) （二） 幫助顧客認(rèn)識(shí)自己購(gòu)買(mǎi)決策的正確性； 促使顧客增加購(gòu)買(mǎi)和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)； 促使更多的人購(gòu)買(mǎi)； 延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期； 保持和提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率； 應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)； 提高品牌的美譽(yù)度； 塑造良好的企業(yè)形象。 運(yùn)用聯(lián)想 —— 運(yùn)用各種襯托物、新穎的創(chuàng)意等，以啟發(fā)人們的想象，渲染產(chǎn)品形象。 廣播 —— 優(yōu)點(diǎn)是信息傳遞快，傳播范圍廣；具有較大的適應(yīng)性和靈活性；制作簡(jiǎn)單，費(fèi)用低廉。 廣告時(shí)機(jī)及其策略 廣告時(shí)機(jī)是指廣告推出時(shí)間。 我國(guó)《廣告法》禁用條款（一） 禁止使用中華人民共和國(guó)國(guó)旗 、 國(guó)徽和國(guó)歌； 禁止使用國(guó)家機(jī)關(guān)和國(guó)家機(jī)關(guān)工作人員的名義； 禁止使用國(guó)家級(jí) 、 最高級(jí) 、 最佳等用語(yǔ)； 禁止含有民族 、 種族 、 宗教 、 性別歧視的內(nèi)容； 禁止含有淫穢 、 迷信 、 恐怖 、 暴力 、 丑惡的內(nèi)容； 禁止妨礙社會(huì)公共秩序和違背社會(huì)良好風(fēng)尚； 禁止妨礙社會(huì)安定和危害人身 、 財(cái)產(chǎn)安全 ， 損害社會(huì)公共利益； 禁止妨礙環(huán)境和自然資源保護(hù)； 不得貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的商品或者服務(wù)； 不得損害未成年人 、 婦女和殘疾人的身心健康； 我國(guó)《廣告法》禁用條款（二） 藥品和醫(yī)療器械廣告不得說(shuō)明治愈率或者有效率；不得利用醫(yī)藥科研單位、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)或者專(zhuān)家、醫(yī)生、患者的名義和形象； 農(nóng)藥廣告不得使用無(wú)毒、無(wú)害等表明安全性絕對(duì)化斷言； 化妝品廣告不得宣傳醫(yī)療作用或使用醫(yī)療術(shù)語(yǔ)； 利用非禁止媒體發(fā)布香煙廣告，必須注明“吸煙有害健康”的警告； 煙酒廣告不得鼓動(dòng)、倡導(dǎo)和引誘人們吸煙、飲酒； 食品廣告中不得出現(xiàn)醫(yī)療術(shù)語(yǔ)、易與藥品混淆的用語(yǔ)以及無(wú)法用客觀指標(biāo)評(píng)價(jià)的用語(yǔ)，如返老還童、延年益壽； 兒童產(chǎn)品廣告不得給家長(zhǎng)施加購(gòu)買(mǎi)壓力，影響兒童對(duì)長(zhǎng)輩和他人的尊重，以是否擁有某種商品使兒童產(chǎn)生優(yōu)越感或自卑感等。 試驗(yàn)法 —— 把企業(yè)銷(xiāo)售區(qū)域分為若干塊，有的地區(qū)做廣告，有的地區(qū)不做廣告；或者有的地區(qū)多做廣告，有的地區(qū)少做廣告，然后比較不同區(qū)域銷(xiāo)售額的變化。 贊助或開(kāi)展公益活動(dòng) ——如運(yùn)動(dòng)會(huì)、文化比賽、基金會(huì)等。 第四節(jié) 促銷(xiāo)策略 一、促銷(xiāo)及其特點(diǎn) 二、促銷(xiāo)目標(biāo) 三、促銷(xiāo)方法 四、促銷(xiāo)決策 五、促銷(xiāo)效果評(píng)估 促銷(xiāo)及其特點(diǎn) 促銷(xiāo)（ sales promotion）是指在短期內(nèi)能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用的推廣手段。 狹義推銷(xiāo)是指推銷(xiāo)人員為達(dá)一定目的，在一定的推銷(xiāo)環(huán)境下，運(yùn)用一定的方法和技巧，將一定的產(chǎn)品或服務(wù)提供給一定的顧客，以使其接受和購(gòu)買(mǎi)，并滿(mǎn)足其需要的活動(dòng)和過(guò)程。 技能條件： 全面的業(yè)務(wù)知識(shí)； 高超的推銷(xiāo)技巧 。 為切實(shí)貫徹服務(wù)顧客的思想 ， 推銷(xiāo)員應(yīng)牢記： 情緒低落時(shí)勿推銷(xiāo) ， 以免得罪顧客； 愈是難纏的顧客 ， 愈要設(shè)法接近 ， 因?yàn)樗麄冑?gòu)買(mǎi)力強(qiáng)； 對(duì)于你討厭的顧客也要打內(nèi)心感激他 ， 否則你的言行會(huì)不自覺(jué)地表露出你對(duì)他的反感； 當(dāng)顧客不講理時(shí)要忍讓 ， 因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的； 絕不要逞口舌之快得罪顧客 ， 因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改?；逞一時(shí)口舌之快 ， 就得付出失去顧客的慘痛代價(jià) 。如果推銷(xiāo)員成功地向顧客推銷(xiāo)自己，那么，就等于推銷(xiāo)成功了 99%。 推銷(xiāo)員儀容： 保持整潔 、 干凈和衛(wèi)生； 維持身材 ， 留意姿勢(shì)； 去除不良習(xí)慣 。 推銷(xiāo)員應(yīng)養(yǎng)成微笑習(xí)慣 微笑的重要性： 微笑是人際關(guān)系中最佳的潤(rùn)滑劑，它表示了又善、親切、禮貌以及關(guān)懷，不但能使自己從內(nèi)心產(chǎn)生快樂(lè)的情緒，鼓舞自己，而且能夠改變氣氛，縮短人與人之間的距離，開(kāi)發(fā)出一個(gè)快樂(lè)的園地?！? 美國(guó)學(xué)者奧格 蘭德能記住 6000個(gè)客戶(hù)的姓名；美國(guó)前郵務(wù)總長(zhǎng)杰姆能牢記 50000個(gè)人的名字。 推銷(xiāo)員報(bào)酬方式 純薪金制 —— 推銷(xiāo)員得到的報(bào)酬是固定薪金 。 思考題 簡(jiǎn)述推廣的含義和作用 。 謝 謝 :51:4310:5110::51 10:5110:51::51:43 2023年 2月 7日星期二 10時(shí) 51分 43秒