【正文】 思考題 簡述推廣的含義和作用 。 蘭德能記住 6000個(gè)客戶的姓名；美國前郵務(wù)總長杰姆能牢記 50000個(gè)人的名字。 推銷員應(yīng)養(yǎng)成微笑習(xí)慣 微笑的重要性： 微笑是人際關(guān)系中最佳的潤滑劑，它表示了又善、親切、禮貌以及關(guān)懷，不但能使自己從內(nèi)心產(chǎn)生快樂的情緒，鼓舞自己，而且能夠改變氣氛，縮短人與人之間的距離，開發(fā)出一個(gè)快樂的園地。如果推銷員成功地向顧客推銷自己，那么，就等于推銷成功了 99%。 技能條件： 全面的業(yè)務(wù)知識(shí)； 高超的推銷技巧 。 第四節(jié) 促銷策略 一、促銷及其特點(diǎn) 二、促銷目標(biāo) 三、促銷方法 四、促銷決策 五、促銷效果評(píng)估 促銷及其特點(diǎn) 促銷（ sales promotion）是指在短期內(nèi)能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用的推廣手段。 試驗(yàn)法 —— 把企業(yè)銷售區(qū)域分為若干塊，有的地區(qū)做廣告，有的地區(qū)不做廣告；或者有的地區(qū)多做廣告，有的地區(qū)少做廣告，然后比較不同區(qū)域銷售額的變化。 廣告時(shí)機(jī)及其策略 廣告時(shí)機(jī)是指廣告推出時(shí)間。 運(yùn)用聯(lián)想 —— 運(yùn)用各種襯托物、新穎的創(chuàng)意等，以啟發(fā)人們的想象，渲染產(chǎn)品形象。 第二節(jié) 廣告策略 一、廣告及其構(gòu)成要素 二、廣告的作用 三、廣告預(yù)算方法 四、廣告活動(dòng)基本原則 六、廣告效果測評(píng) 廣告及其構(gòu)成要素 廣告是以付費(fèi)方式，通過一定的媒體，向一定的人，傳達(dá)一定的信息，以期達(dá)到一定目的的、有責(zé)任的信息傳播活動(dòng)。 企業(yè)經(jīng)常采用的推廣方法有四種 ， 即廣告（ advertising） 、 公關(guān) （ public relations） 、 促銷（ sales promotion） 和推銷 （ selling） 。 市場特點(diǎn) —— 目標(biāo)市場范圍大或者市場分散，適宜于廣告宣傳；反之，應(yīng)實(shí)行人員推銷。 對比 —— 把本企業(yè)產(chǎn)品同其他同類產(chǎn)品進(jìn)行對比，以顯示本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。缺點(diǎn)是宣傳范圍小，形式簡單。 認(rèn)知測試法 —— 通過了解某種廣告媒體的接觸者對廣告的認(rèn)知程度來判定其對廣告的注意度。二是解釋性廣告，即就某一問題向公眾做出解釋，以消除誤會(huì)和增進(jìn)了解。 人員推銷特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： 具有較大的適應(yīng)性和靈活性； 有助于培養(yǎng)關(guān)系； 能夠及時(shí)收集市場信息； 缺點(diǎn)： 成本費(fèi)用較高； 理想的推銷人員不易選拔到。 推銷原本就是使人購買其并不想買的東西 ， 因此被顧客拒絕 ，或是遭遇冷淡 、 懷疑 、 輕視等 ， 乃是理所當(dāng)然的事 ， 如果沒有挫折就不叫推銷了 。尤其是在當(dāng)今社會(huì)，粗魯似乎已經(jīng)變成大家的一種習(xí)慣，因此禮節(jié)就變得更加可貴和有效。 推銷員應(yīng)牢記顧客姓名 美國學(xué)者卡耐基認(rèn)為：“一種最簡單但又最重要獲取好感的方法，就是牢記別人的姓名。 缺點(diǎn)： 推銷人員具有短期行為 ， 不愿意干那些不能立刻獲得收益的工作； 推銷員可能會(huì)采取不道德手段加強(qiáng)推銷 ， 從而影響企業(yè)聲譽(yù)；管理費(fèi)用較高 。 公共關(guān)系的含義和職能是什么 ？ 聯(lián)系實(shí)際說明企業(yè)經(jīng)常采用的公關(guān)手段有哪幾種 。 技能條件二：高超推銷技巧 尋找可能買主技巧； 約見顧客技巧； 接近顧客技巧； 與顧客面談技巧； 化解顧客異議技巧； 促成交易技巧； 處理顧客抱怨與投訴技巧 。 笑的藝術(shù)： 迷人的微笑是長期苦練出來的； 微笑必須發(fā)自內(nèi)心才會(huì)吸引人； 嬰兒天真無邪的笑容最具魅力，使人無法抗拒?！? 世界上最偉大的推銷員喬 美國推銷奇才卡爾 針對中間商促銷目標(biāo) 吸引中間商經(jīng)營新品種或維持較高水平的存貨； 鼓勵(lì)中間商購買淡季商品或貯存相關(guān)產(chǎn)品； 建立中間商對本品牌的忠誠度 ， 并爭取新的中間商 。 公共關(guān)系職能 公共關(guān)系職能是指公共關(guān)系對社會(huì)組織及對個(gè)人 、對整個(gè)社會(huì)所擔(dān)負(fù)的職責(zé)和所發(fā)揮的功能 。此種策略廣泛運(yùn)用于全新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、季節(jié)性商品和時(shí)令性商品等。 廣告媒體及其種類（一） 廣告媒體是指承載廣告的媒介物，是廣告信息藉以傳達(dá)的工具。 廣告預(yù)算方法 量力支出法 ——根據(jù)企業(yè)的財(cái)務(wù)資金狀況來決定廣告預(yù)算，也就是企業(yè)財(cái)務(wù)部門能給多少錢，就用多少錢做廣告。 確定溝通目標(biāo) —— 溝通目標(biāo)是指營銷溝通者期望溝通對象接收信息后所做出的反應(yīng)。 推廣組合及其影響因素 推廣組合是指企業(yè)把廣告、公關(guān)、促銷、推銷四種推廣手段有目的、有計(jì)劃地配合起來，綜合運(yùn)用，形成一個(gè)完整的推廣策略。更通俗地說， 廣告定位就是解決“說什么”的問題，即為消費(fèi)者或用戶提供購買籍口或制造購買理由 —— 或?qū)嵱茫蛐蕾p，或標(biāo)榜自己價(jià)值 …… 廣告定位應(yīng)遵循兩個(gè)基本原則： 廣告訴求點(diǎn)應(yīng)與目標(biāo)顧客購買產(chǎn)品的著眼點(diǎn)相吻合； 廣告訴求點(diǎn)應(yīng)是產(chǎn)品的相對優(yōu)勢點(diǎn)。 廣告媒體及其種類（一） 電視 —— 優(yōu)點(diǎn)是傳播速度快、傳遞范圍廣；表現(xiàn)手法多樣，富有吸引力。具體測評(píng)方法有： 直接評(píng)價(jià)法 —— 在廣告發(fā)布之前先邀請目標(biāo)顧客對擬好的幾種廣告方案直接進(jìn)行評(píng)價(jià)。 公關(guān)活動(dòng)手段（二） 提供特種服務(wù) —— 如專門為殘疾人制造特殊產(chǎn)品以供其使用、安排殘疾人就業(yè)等。 柜臺(tái)推銷 —— 企業(yè)在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置