【正文】 思考題 簡述推廣的含義和作用 。 蘭德能記住 6000個客戶的姓名；美國前郵務總長杰姆能牢記 50000個人的名字。 推銷員應養(yǎng)成微笑習慣 微笑的重要性： 微笑是人際關系中最佳的潤滑劑，它表示了又善、親切、禮貌以及關懷，不但能使自己從內(nèi)心產(chǎn)生快樂的情緒，鼓舞自己，而且能夠改變氣氛，縮短人與人之間的距離，開發(fā)出一個快樂的園地。如果推銷員成功地向顧客推銷自己，那么，就等于推銷成功了 99%。 技能條件： 全面的業(yè)務知識； 高超的推銷技巧 。 第四節(jié) 促銷策略 一、促銷及其特點 二、促銷目標 三、促銷方法 四、促銷決策 五、促銷效果評估 促銷及其特點 促銷（ sales promotion）是指在短期內(nèi)能夠迅速產(chǎn)生激勵作用的推廣手段。 試驗法 —— 把企業(yè)銷售區(qū)域分為若干塊，有的地區(qū)做廣告，有的地區(qū)不做廣告；或者有的地區(qū)多做廣告，有的地區(qū)少做廣告，然后比較不同區(qū)域銷售額的變化。 廣告時機及其策略 廣告時機是指廣告推出時間。 運用聯(lián)想 —— 運用各種襯托物、新穎的創(chuàng)意等，以啟發(fā)人們的想象，渲染產(chǎn)品形象。 第二節(jié) 廣告策略 一、廣告及其構成要素 二、廣告的作用 三、廣告預算方法 四、廣告活動基本原則 六、廣告效果測評 廣告及其構成要素 廣告是以付費方式，通過一定的媒體，向一定的人，傳達一定的信息，以期達到一定目的的、有責任的信息傳播活動。 企業(yè)經(jīng)常采用的推廣方法有四種 ， 即廣告（ advertising） 、 公關 （ public relations） 、 促銷（ sales promotion） 和推銷 （ selling） 。 市場特點 —— 目標市場范圍大或者市場分散，適宜于廣告宣傳；反之，應實行人員推銷。 對比 —— 把本企業(yè)產(chǎn)品同其他同類產(chǎn)品進行對比，以顯示本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點。缺點是宣傳范圍小，形式簡單。 認知測試法 —— 通過了解某種廣告媒體的接觸者對廣告的認知程度來判定其對廣告的注意度。二是解釋性廣告，即就某一問題向公眾做出解釋，以消除誤會和增進了解。 人員推銷特點 優(yōu)點： 具有較大的適應性和靈活性； 有助于培養(yǎng)關系； 能夠及時收集市場信息； 缺點： 成本費用較高； 理想的推銷人員不易選拔到。 推銷原本就是使人購買其并不想買的東西 ， 因此被顧客拒絕 ，或是遭遇冷淡 、 懷疑 、 輕視等 ， 乃是理所當然的事 ， 如果沒有挫折就不叫推銷了 。尤其是在當今社會，粗魯似乎已經(jīng)變成大家的一種習慣，因此禮節(jié)就變得更加可貴和有效。 推銷員應牢記顧客姓名 美國學者卡耐基認為：“一種最簡單但又最重要獲取好感的方法，就是牢記別人的姓名。 缺點： 推銷人員具有短期行為 ， 不愿意干那些不能立刻獲得收益的工作； 推銷員可能會采取不道德手段加強推銷 ， 從而影響企業(yè)聲譽；管理費用較高 。 公共關系的含義和職能是什么 ？ 聯(lián)系實際說明企業(yè)經(jīng)常采用的公關手段有哪幾種 。 技能條件二：高超推銷技巧 尋找可能買主技巧； 約見顧客技巧； 接近顧客技巧； 與顧客面談技巧； 化解顧客異議技巧； 促成交易技巧； 處理顧客抱怨與投訴技巧 。 笑的藝術： 迷人的微笑是長期苦練出來的； 微笑必須發(fā)自內(nèi)心才會吸引人； 嬰兒天真無邪的笑容最具魅力，使人無法抗拒?！? 世界上最偉大的推銷員喬 美國推銷奇才卡爾 針對中間商促銷目標 吸引中間商經(jīng)營新品種或維持較高水平的存貨； 鼓勵中間商購買淡季商品或貯存相關產(chǎn)品； 建立中間商對本品牌的忠誠度 ， 并爭取新的中間商 。 公共關系職能 公共關系職能是指公共關系對社會組織及對個人 、對整個社會所擔負的職責和所發(fā)揮的功能 。此種策略廣泛運用于全新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、季節(jié)性商品和時令性商品等。 廣告媒體及其種類（一） 廣告媒體是指承載廣告的媒介物，是廣告信息藉以傳達的工具。 廣告預算方法 量力支出法 ——根據(jù)企業(yè)的財務資金狀況來決定廣告預算，也就是企業(yè)財務部門能給多少錢，就用多少錢做廣告。 確定溝通目標 —— 溝通目標是指營銷溝通者期望溝通對象接收信息后所做出的反應。 推廣組合及其影響因素 推廣組合是指企業(yè)把廣告、公關、促銷、推銷四種推廣手段有目的、有計劃地配合起來，綜合運用，形成一個完整的推廣策略。更通俗地說， 廣告定位就是解決“說什么”的問題，即為消費者或用戶提供購買籍口或制造購買理由 —— 或?qū)嵱?，或欣賞，或標榜自己價值 …… 廣告定位應遵循兩個基本原則： 廣告訴求點應與目標顧客購買產(chǎn)品的著眼點相吻合； 廣告訴求點應是產(chǎn)品的相對優(yōu)勢點。 廣告媒體及其種類（一） 電視 —— 優(yōu)點是傳播速度快、傳遞范圍廣；表現(xiàn)手法多樣，富有吸引力。具體測評方法有： 直接評價法 —— 在廣告發(fā)布之前先邀請目標顧客對擬好的幾種廣告方案直接進行評價。 公關活動手段（二） 提供特種服務 —— 如專門為殘疾人制造特殊產(chǎn)品以供其使用、安排殘疾人就業(yè)等。 柜臺推銷 —— 企業(yè)在適當?shù)攸c設置