【正文】 。 推廣組合及其影響因素 推廣組合是指企業(yè)把廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)、推銷(xiāo)四種推廣手段有目的、有計(jì)劃地配合起來(lái)，綜合運(yùn)用，形成一個(gè)完整的推廣策略。 推廣的實(shí)質(zhì) 發(fā)送者 媒體 信息 接收者 編碼 解碼 噪音 反應(yīng) 反饋 有效推廣過(guò)程 明辨溝通對(duì)象 —— 溝通對(duì)象是對(duì)傳遞來(lái)的產(chǎn)品及其相關(guān)信息感興趣的人或組織，他們可能是企業(yè)產(chǎn)品的潛在購(gòu)買(mǎi)者和現(xiàn)實(shí)使用者，也可能是購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的決定者或影響者。 確定溝通目標(biāo) —— 溝通目標(biāo)是指營(yíng)銷(xiāo)溝通者期望溝通對(duì)象接收信息后所做出的反應(yīng)。 確定推廣組合應(yīng)考慮以下因素： 產(chǎn)品性質(zhì) —— 消費(fèi)品應(yīng)較多地使用廣告宣傳；工業(yè)用品應(yīng)較多地使用人員推銷(xiāo)。 廣告預(yù)算方法 量力支出法 ——根據(jù)企業(yè)的財(cái)務(wù)資金狀況來(lái)決定廣告預(yù)算，也就是企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)能給多少錢(qián)，就用多少錢(qián)做廣告。 廣告表現(xiàn)及其手法（一） 廣告表現(xiàn)是用來(lái)表現(xiàn)廣告主題的，即解決“如何說(shuō)”的問(wèn)題。 廣告媒體及其種類(lèi)（一） 廣告媒體是指承載廣告的媒介物，是廣告信息藉以傳達(dá)的工具。缺點(diǎn)是信息消失快，制作復(fù)雜，費(fèi)用昂貴。此種策略廣泛運(yùn)用于全新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、季節(jié)性商品和時(shí)令性商品等。 回憶測(cè)試法 —— 讓被測(cè)試者接觸廣告，然后讓他們回憶能夠記住的內(nèi)容。 公共關(guān)系職能 公共關(guān)系職能是指公共關(guān)系對(duì)社會(huì)組織及對(duì)個(gè)人 、對(duì)整個(gè)社會(huì)所擔(dān)負(fù)的職責(zé)和所發(fā)揮的功能 。 開(kāi)展公關(guān)廣告 —— 公關(guān)廣告是指企業(yè)為了提高知名度、樹(shù)立良好企業(yè)形象和求得社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)支持和幫助而進(jìn)行的廣告宣傳。 針對(duì)中間商促銷(xiāo)目標(biāo) 吸引中間商經(jīng)營(yíng)新品種或維持較高水平的存貨； 鼓勵(lì)中間商購(gòu)買(mǎi)淡季商品或貯存相關(guān)產(chǎn)品； 建立中間商對(duì)本品牌的忠誠(chéng)度 ， 并爭(zhēng)取新的中間商 。 會(huì)議推銷(xiāo) —— 利用各種會(huì)議如訂貨會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)、物資交流會(huì)等向與會(huì)人員宣傳、介紹產(chǎn)品和開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)。 美國(guó)推銷(xiāo)奇才卡爾 一個(gè)缺乏自尊的人是很難贏得別人尊重的；推銷(xiāo)員訂立了目標(biāo)后 ， 應(yīng)滿(mǎn)懷信心地去實(shí)現(xiàn)它 ，要在內(nèi)心樹(shù)立 “ 必能成交 ” 的信念 。” 世界上最偉大的推銷(xiāo)員喬 推銷(xiāo)員應(yīng)遵守基本禮節(jié) 禮節(jié)乃是人際交往中表示敬愛(ài)的必要工作，千萬(wàn)不要疏忽。 笑的藝術(shù)： 迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的； 微笑必須發(fā)自?xún)?nèi)心才會(huì)吸引人； 嬰兒天真無(wú)邪的笑容最具魅力，使人無(wú)法抗拒。想要批評(píng)人時(shí)，咬住舌頭，想要贊美人時(shí)，高聲表達(dá)。 技能條件二：高超推銷(xiāo)技巧 尋找可能買(mǎi)主技巧； 約見(jiàn)顧客技巧； 接近顧客技巧； 與顧客面談技巧； 化解顧客異議技巧； 促成交易技巧； 處理顧客抱怨與投訴技巧 。 純傭金制 —— 推銷(xiāo)員報(bào)酬是按照其完成銷(xiāo)售額多少或?qū)崿F(xiàn)利潤(rùn)額多少支付的 。 公共關(guān)系的含義和職能是什么 ？ 聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明企業(yè)經(jīng)常采用的公關(guān)手段有哪幾種 。 聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明優(yōu)秀推銷(xiāo)員應(yīng)具備哪些基本條件 。 缺點(diǎn)： 推銷(xiāo)人員具有短期行為 ， 不愿意干那些不能立刻獲得收益的工作； 推銷(xiāo)員可能會(huì)采取不道德手段加強(qiáng)推銷(xiāo) ， 從而影響企業(yè)聲譽(yù)；管理費(fèi)用較高 。 產(chǎn)品推銷(xiāo)結(jié)構(gòu) —— 每一個(gè)推銷(xiāo)人員僅僅負(fù)責(zé)一種或一類(lèi)產(chǎn)品的推銷(xiāo)工作。 推銷(xiāo)員應(yīng)牢記顧客姓名 美國(guó)學(xué)者卡耐基認(rèn)為：“一種最簡(jiǎn)單但又最重要獲取好感的方法，就是牢記別人的姓名?！? 臺(tái)灣學(xué)者郭泰說(shuō)：“渴望受人贊美，是人類(lèi)最深?yuàn)W的本質(zhì)。尤其是在當(dāng)今社會(huì)，粗魯似乎已經(jīng)變成大家的一種習(xí)慣，因此禮節(jié)就變得更加可貴和有效。 吉拉德”。 推銷(xiāo)原本就是使人購(gòu)買(mǎi)其并不想買(mǎi)的東西 ， 因此被顧客拒絕 ，或是遭遇冷淡 、 懷疑 、 輕視等 ， 乃是理所當(dāng)然的事 ， 如果沒(méi)有挫折就不叫推銷(xiāo)了 。 品德條件二：對(duì)企業(yè)忠誠(chéng) 推銷(xiāo)員多是單獨(dú)行動(dòng) ， 經(jīng)常在一種無(wú)人管束狀態(tài)下工作 ， 又多與錢(qián)財(cái)打交道 ， 因此 ， 推銷(xiāo)員必須有良好職業(yè)道德 ， 有自我約束力 ， 決不能 “ 口吃本家飯 ， 心向外邊人 ” ， 干一些出賣(mài)企業(yè)利益的事 ， 否則 ， 個(gè)人收入再多 ， 推銷(xiāo)手段再高明 ， 也只能算是一個(gè)貪婪的推銷(xiāo)員 。 人員推銷(xiāo)特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： 具有較大的適應(yīng)性和靈活性； 有助于培養(yǎng)關(guān)系； 能夠及時(shí)收集市場(chǎng)信息； 缺點(diǎn)： 成本費(fèi)用較高； 理想的推銷(xiāo)人員不易選拔到。 針對(duì)中間商促銷(xiāo)方法： 購(gòu)貨折扣； 商品推廣津貼； 提供免費(fèi)商品； 舉辦交易會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)、訂貨會(huì)等。二是解釋性廣告，即就某一問(wèn)題向公眾做出解釋?zhuān)韵`會(huì)和增進(jìn)了解。 公關(guān)活動(dòng)手段（一） 利用新聞宣傳 ——新聞宣傳是指無(wú)需花錢(qián)而獲得的對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的有利報(bào)道，通常是由第三者編發(fā)的，具有新聞價(jià)值、可信度高、費(fèi)用低廉等特點(diǎn)。 認(rèn)知測(cè)試法 —— 通過(guò)了解某種廣告媒體的接觸者對(duì)廣告的認(rèn)知程度來(lái)判定其對(duì)廣告的注意度。這種策略主要適用于商業(yè)企業(yè)的通知性廣告，如告知購(gòu)買(mǎi)者已經(jīng)到貨，從而喚起他們實(shí)施購(gòu)買(mǎi)。缺點(diǎn)是宣傳范圍小，形式簡(jiǎn)單。缺點(diǎn)是時(shí)效性差，印刷不精致。 對(duì)比 —— 把本企業(yè)產(chǎn)品同其他同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，以顯示本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法 ——根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告費(fèi)用水平確定本企業(yè)的廣告預(yù)算。 市場(chǎng)特點(diǎn) —— 目標(biāo)市場(chǎng)