【正文】 。 推廣組合及其影響因素 推廣組合是指企業(yè)把廣告、公關(guān)、促銷、推銷四種推廣手段有目的、有計劃地配合起來，綜合運(yùn)用，形成一個完整的推廣策略。 推廣的實質(zhì) 發(fā)送者 媒體 信息 接收者 編碼 解碼 噪音 反應(yīng) 反饋 有效推廣過程 明辨溝通對象 —— 溝通對象是對傳遞來的產(chǎn)品及其相關(guān)信息感興趣的人或組織，他們可能是企業(yè)產(chǎn)品的潛在購買者和現(xiàn)實使用者，也可能是購買決策過程的決定者或影響者。 確定溝通目標(biāo) —— 溝通目標(biāo)是指營銷溝通者期望溝通對象接收信息后所做出的反應(yīng)。 確定推廣組合應(yīng)考慮以下因素： 產(chǎn)品性質(zhì) —— 消費(fèi)品應(yīng)較多地使用廣告宣傳；工業(yè)用品應(yīng)較多地使用人員推銷。 廣告預(yù)算方法 量力支出法 ——根據(jù)企業(yè)的財務(wù)資金狀況來決定廣告預(yù)算，也就是企業(yè)財務(wù)部門能給多少錢，就用多少錢做廣告。 廣告表現(xiàn)及其手法（一） 廣告表現(xiàn)是用來表現(xiàn)廣告主題的，即解決“如何說”的問題。 廣告媒體及其種類（一） 廣告媒體是指承載廣告的媒介物，是廣告信息藉以傳達(dá)的工具。缺點(diǎn)是信息消失快，制作復(fù)雜，費(fèi)用昂貴。此種策略廣泛運(yùn)用于全新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、季節(jié)性商品和時令性商品等。 回憶測試法 —— 讓被測試者接觸廣告，然后讓他們回憶能夠記住的內(nèi)容。 公共關(guān)系職能 公共關(guān)系職能是指公共關(guān)系對社會組織及對個人 、對整個社會所擔(dān)負(fù)的職責(zé)和所發(fā)揮的功能 。 開展公關(guān)廣告 —— 公關(guān)廣告是指企業(yè)為了提高知名度、樹立良好企業(yè)形象和求得社會公眾對企業(yè)支持和幫助而進(jìn)行的廣告宣傳。 針對中間商促銷目標(biāo) 吸引中間商經(jīng)營新品種或維持較高水平的存貨； 鼓勵中間商購買淡季商品或貯存相關(guān)產(chǎn)品； 建立中間商對本品牌的忠誠度 ， 并爭取新的中間商 。 會議推銷 —— 利用各種會議如訂貨會、交易會、展覽會、物資交流會等向與會人員宣傳、介紹產(chǎn)品和開展推銷活動。 美國推銷奇才卡爾 一個缺乏自尊的人是很難贏得別人尊重的；推銷員訂立了目標(biāo)后 ， 應(yīng)滿懷信心地去實現(xiàn)它 ，要在內(nèi)心樹立 “ 必能成交 ” 的信念 。” 世界上最偉大的推銷員喬 推銷員應(yīng)遵守基本禮節(jié) 禮節(jié)乃是人際交往中表示敬愛的必要工作，千萬不要疏忽。 笑的藝術(shù)： 迷人的微笑是長期苦練出來的； 微笑必須發(fā)自內(nèi)心才會吸引人； 嬰兒天真無邪的笑容最具魅力，使人無法抗拒。想要批評人時，咬住舌頭，想要贊美人時，高聲表達(dá)。 技能條件二：高超推銷技巧 尋找可能買主技巧； 約見顧客技巧； 接近顧客技巧； 與顧客面談技巧； 化解顧客異議技巧； 促成交易技巧； 處理顧客抱怨與投訴技巧 。 純傭金制 —— 推銷員報酬是按照其完成銷售額多少或?qū)崿F(xiàn)利潤額多少支付的 。 公共關(guān)系的含義和職能是什么 ？ 聯(lián)系實際說明企業(yè)經(jīng)常采用的公關(guān)手段有哪幾種 。 聯(lián)系實際說明優(yōu)秀推銷員應(yīng)具備哪些基本條件 。 缺點(diǎn)： 推銷人員具有短期行為 ， 不愿意干那些不能立刻獲得收益的工作； 推銷員可能會采取不道德手段加強(qiáng)推銷 ， 從而影響企業(yè)聲譽(yù)；管理費(fèi)用較高 。 產(chǎn)品推銷結(jié)構(gòu) —— 每一個推銷人員僅僅負(fù)責(zé)一種或一類產(chǎn)品的推銷工作。 推銷員應(yīng)牢記顧客姓名 美國學(xué)者卡耐基認(rèn)為：“一種最簡單但又最重要獲取好感的方法，就是牢記別人的姓名?！? 臺灣學(xué)者郭泰說：“渴望受人贊美，是人類最深奧的本質(zhì)。尤其是在當(dāng)今社會，粗魯似乎已經(jīng)變成大家的一種習(xí)慣，因此禮節(jié)就變得更加可貴和有效。 吉拉德”。 推銷原本就是使人購買其并不想買的東西 ， 因此被顧客拒絕 ，或是遭遇冷淡 、 懷疑 、 輕視等 ， 乃是理所當(dāng)然的事 ， 如果沒有挫折就不叫推銷了 。 品德條件二：對企業(yè)忠誠 推銷員多是單獨(dú)行動 ， 經(jīng)常在一種無人管束狀態(tài)下工作 ， 又多與錢財打交道 ， 因此 ， 推銷員必須有良好職業(yè)道德 ， 有自我約束力 ， 決不能 “ 口吃本家飯 ， 心向外邊人 ” ， 干一些出賣企業(yè)利益的事 ， 否則 ， 個人收入再多 ， 推銷手段再高明 ， 也只能算是一個貪婪的推銷員 。 人員推銷特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： 具有較大的適應(yīng)性和靈活性； 有助于培養(yǎng)關(guān)系； 能夠及時收集市場信息； 缺點(diǎn)： 成本費(fèi)用較高； 理想的推銷人員不易選拔到。 針對中間商促銷方法： 購貨折扣； 商品推廣津貼； 提供免費(fèi)商品； 舉辦交易會、展銷會、訂貨會等。二是解釋性廣告，即就某一問題向公眾做出解釋，以消除誤會和增進(jìn)了解。 公關(guān)活動手段（一） 利用新聞宣傳 ——新聞宣傳是指無需花錢而獲得的對企業(yè)及其產(chǎn)品的有利報道，通常是由第三者編發(fā)的，具有新聞價值、可信度高、費(fèi)用低廉等特點(diǎn)。 認(rèn)知測試法 —— 通過了解某種廣告媒體的接觸者對廣告的認(rèn)知程度來判定其對廣告的注意度。這種策略主要適用于商業(yè)企業(yè)的通知性廣告，如告知購買者已經(jīng)到貨，從而喚起他們實施購買。缺點(diǎn)是宣傳范圍小，形式簡單。缺點(diǎn)是時效性差，印刷不精致。 對比 —— 把本企業(yè)產(chǎn)品同其他同類產(chǎn)品進(jìn)行對比，以顯示本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 競爭對等法 ——根據(jù)競爭對手的廣告費(fèi)用水平確定本企業(yè)的廣告預(yù)算。 市場特點(diǎn) —— 目標(biāo)市場