推廣策略-預(yù)覽頁
【正文】 未成年人 、 婦女和殘疾人的身心健康； 我國(guó)《廣告法》禁用條款（二） 藥品和醫(yī)療器械廣告不得說明治愈率或者有效率；不得利用醫(yī)藥科研單位、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)或者專家、醫(yī)生、患者的名義和形象； 農(nóng)藥廣告不得使用無毒、無害等表明安全性絕對(duì)化斷言； 化妝品廣告不得宣傳醫(yī)療作用或使用醫(yī)療術(shù)語； 利用非禁止媒體發(fā)布香煙廣告，必須注明“吸煙有害健康”的警告； 煙酒廣告不得鼓動(dòng)、倡導(dǎo)和引誘人們吸煙、飲酒； 食品廣告中不得出現(xiàn)醫(yī)療術(shù)語、易與藥品混淆的用語以及無法用客觀指標(biāo)評(píng)價(jià)的用語，如返老還童、延年益壽； 兒童產(chǎn)品廣告不得給家長(zhǎng)施加購買壓力，影響兒童對(duì)長(zhǎng)輩和他人的尊重，以是否擁有某種商品使兒童產(chǎn)生優(yōu)越感或自卑感等。 實(shí)驗(yàn)測(cè)試法 —— 利用儀器如視力記錄儀、印象測(cè)量器、心理測(cè)量器等測(cè)量人們?cè)诮佑|廣告時(shí)的心理反應(yīng)。 試驗(yàn)法 —— 把企業(yè)銷售區(qū)域分為若干塊，有的地區(qū)做廣告，有的地區(qū)不做廣告；或者有的地區(qū)多做廣告，有的地區(qū)少做廣告，然后比較不同區(qū)域銷售額的變化。 公共關(guān)系基本職能是： 塑造形象； 溝通信息； 協(xié)調(diào)關(guān)系； 咨詢建議； 突發(fā)事件處理 。 贊助或開展公益活動(dòng) ——如運(yùn)動(dòng)會(huì)、文化比賽、基金會(huì)等。公關(guān)廣告一般有三種形式：一是致意性廣告，包括對(duì)用戶惠顧表示感謝，對(duì)公眾表示節(jié)日祝賀，就有損消費(fèi)者利益的事件進(jìn)行道歉等。 第四節(jié) 促銷策略 一、促銷及其特點(diǎn) 二、促銷目標(biāo) 三、促銷方法 四、促銷決策 五、促銷效果評(píng)估 促銷及其特點(diǎn) 促銷（ sales promotion）是指在短期內(nèi)能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用的推廣手段。 促銷方法 針對(duì)消費(fèi)者促銷方法： 樣品贈(zèng)送； 提供優(yōu)惠券； 有獎(jiǎng)銷售； 退款； 減價(jià)； 贈(zèng)品或禮品； 免費(fèi)試用； 產(chǎn)品保證； 消費(fèi)者信貸； 商品展銷。 狹義推銷是指推銷人員為達(dá)一定目的，在一定的推銷環(huán)境下，運(yùn)用一定的方法和技巧，將一定的產(chǎn)品或服務(wù)提供給一定的顧客，以使其接受和購買，并滿足其需要的活動(dòng)和過程。 推銷主要任務(wù) 尋找顧客 —— 尋找和招徠新的顧客； 傳遞信息 —— 將企業(yè)有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)信息通報(bào)給目標(biāo)顧客； 推銷商品 —— 通過與顧客接洽、向顧客介紹情況和解答疑問，最終達(dá)成交易； 提供服務(wù) —— 為顧客提供各種服務(wù)，如咨詢、技術(shù)指導(dǎo)、資金融通； 收集信息 —— 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，并撰寫訪問報(bào)告； 分配貨源 —— 對(duì)顧客信譽(yù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，在產(chǎn)品短缺時(shí)將產(chǎn)品合理分配給顧客。 技能條件： 全面的業(yè)務(wù)知識(shí)； 高超的推銷技巧 。巴哈（ Karl Bach）觀點(diǎn)： 今天我推銷東西，將使買者受惠，對(duì)方所獲得的利益比我推銷所得的利益還要多； 如果我不推銷的話，工廠就得停工；由于我的推銷，創(chuàng)造了就業(yè)機(jī)會(huì)，嘉惠了自己和別人； 我必須跟許多人交談，因?yàn)槿藗兇蠖己蜌狻⒂焉?，所以交談是有趣的，做有趣的事，又有錢賺，何樂而不為呢？ 別人常因機(jī)器更新而被迫學(xué)習(xí)，或擔(dān)心自動(dòng)化而失業(yè)，我無此煩惱，因?yàn)槲业墓ぷ髋c機(jī)器無關(guān)； 世界上只有懂得推銷的人才能賺大錢，假如我的推銷技巧愈高明，收入就愈多，因此我的收入不受限制。 為切實(shí)貫徹服務(wù)顧客的思想 ， 推銷員應(yīng)牢記： 情緒低落時(shí)勿推銷 ， 以免得罪顧客； 愈是難纏的顧客 ， 愈要設(shè)法接近 ， 因?yàn)樗麄冑徺I力強(qiáng)； 對(duì)于你討厭的顧客也要打內(nèi)心感激他 ， 否則你的言行會(huì)不自覺地表露出你對(duì)他的反感； 當(dāng)顧客不講理時(shí)要忍讓 ， 因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的； 絕不要逞口舌之快得罪顧客 ， 因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改?；逞一時(shí)口舌之快 ， 就得付出失去顧客的慘痛代價(jià) 。 推銷員應(yīng)用樂觀的態(tài)度看待挫折 ， 視挫折為理所當(dāng)然 。如果推銷員成功地向顧客推銷自己，那么，就等于推銷成功了 99%。 吉拉德認(rèn)為：“人們買走的不是產(chǎn)品，而是我，喬 推銷員儀容： 保持整潔 、 干凈和衛(wèi)生； 維持身材 ， 留意姿勢(shì)； 去除不良習(xí)慣 。 禮節(jié)是推銷的催化劑，是推銷成敗的關(guān)鍵要素之一。 推銷員應(yīng)養(yǎng)成微笑習(xí)慣 微笑的重要性： 微笑是人際關(guān)系中最佳的潤(rùn)滑劑，它表示了又善、親切、禮貌以及關(guān)懷，不但能使自己從內(nèi)心產(chǎn)生快樂的情緒，鼓舞自己，而且能夠改變氣氛，縮短人與人之間的距離，開發(fā)出一個(gè)快樂的園地。 推銷員應(yīng)學(xué)會(huì)贊美 贊美的重要性： 美國(guó)學(xué)者卡耐基說：“人性的弱點(diǎn)之一，就是喜歡別人贊美?！? 美國(guó)學(xué)者奧格 ” 贊美的藝術(shù)： 贊美必須真誠(chéng)、得體； 多轉(zhuǎn)述第三者的贊美。 蘭德能記住 6000個(gè)客戶的姓名；美國(guó)前郵務(wù)總長(zhǎng)杰姆能牢記 50000個(gè)人的名字。 推銷員組織結(jié)構(gòu) 區(qū)域推銷結(jié)構(gòu) —— 每一個(gè)推銷人員專門負(fù)責(zé)某一區(qū)域的推銷任務(wù)，他代表公司在該地區(qū)銷售所有的產(chǎn)品。 推銷員報(bào)酬方式 純薪金制 —— 推銷員得到的報(bào)酬是固定薪金 。 優(yōu)點(diǎn)： 具有刺激性； 推銷費(fèi)用與收益密切相聯(lián) 。 思考題 簡(jiǎn)述推廣的含義和作用 。 談?wù)勀銓?duì)推銷含義和任務(wù)的理解 。 謝 謝 :51:4310:5110::51 10:5110:51::51:43 2023年 2月 7日星期二 10時(shí) 51分 43秒
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