世聯(lián)_高端項(xiàng)目案場銷售接待流程設(shè)計(jì)_34p-資料下載頁
2025-01-19 02:53本頁面
【正文】 座后及時對餐桌進(jìn)行恢復(fù)?？蛻舾兄獌r值案場執(zhí)行價值客戶視覺感知（ VP）客戶行為感知（ VP）客戶理念感知（ MP）客戶體驗(yàn)感知（ EP）高低高低工作要點(diǎn)：體現(xiàn)銷售的專業(yè)力、親和力及溝通能力，強(qiáng)化客戶理念感知；水吧服務(wù)展示萬科星級物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶行為感知；多方面效果疊加，達(dá)到銷售逼定成交的目的；水吧：著統(tǒng)一物業(yè)特色水吧服飾，女性淡妝，男士系圍裙，上發(fā)膠，保持衣冠整潔；客戶行為感知（ BP）客戶理念感知（ MP）深度洽談區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn) MP案例分享展示中心入口大堂接待臺華潤企業(yè)長廊講解一樓區(qū)域模型講解君悅酒店圖片和宣傳片講解一樓樓梯通道處區(qū)域全景地圖講解《 迎賓禮儀規(guī)范和統(tǒng)一話述 》《 銷售接待禮儀規(guī)范和統(tǒng)一話述 》《 華潤企業(yè)長廊講解話述 》《 區(qū)域價值講解話述 》《 都市綜合體講解話述 》《 華潤大廈講解話述 》《 萬象城及商業(yè)品牌講解話述 》《 君悅酒店講解話述 》《 幸福里講解話述 》《 區(qū)域地圖講解點(diǎn) 》接待流程： 統(tǒng)一講解話述：幸福里統(tǒng)一話術(shù)一覽表 （節(jié)選）客戶分級接待流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)客戶分級接待目標(biāo)全員營銷，對上門客戶進(jìn)行篩選和甄別，確保誠意客戶被分配到具備逼定能力的銷售代表手上，避免因接待非誠意客戶浪費(fèi)有限的精英資源，緩解銷售代表接客壓力，并對高誠意實(shí)行銷售逼定的分級接待，確保意向客戶的成交幾率。分級接待流程設(shè)計(jì)關(guān)鍵指標(biāo)254。 具備較強(qiáng)逼定技巧的銷售人員254。 具備專業(yè)項(xiàng)目講解能力的支援人員（策劃支援、開發(fā)商支援、其它支援）254。 具備汽車 /奢侈品 鑒別能力的門衛(wèi)254。 具備較強(qiáng)運(yùn)籌能力的大堂經(jīng)理分級接待流程流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)提示p 高端項(xiàng)目目標(biāo)客戶身份鑒別須嚴(yán)格結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)，形成獨(dú)有的鑒別標(biāo)準(zhǔn)；p 實(shí)行分級接待過程中，須有統(tǒng)一的話術(shù)配合，避免客戶疑慮；客戶身份鑒別 客戶參觀分級接待 銷售逼定分級接待是是否否是老客戶判斷汽車類型判斷否客戶來訪電話預(yù)約客戶預(yù)約判斷汽車類型判斷1號車 2號車 3號車 1號車 2號車 3號車銷代 銷代銷代 支援 支援 支援客戶意向判斷客戶意向判斷誠意客戶 非誠意客戶意向客戶 非意向客戶直接送走 直接送走項(xiàng)目經(jīng)理分配是否具備逼定能力高級銷代自行接待 項(xiàng)目經(jīng)理介入案例分享萬科蘭喬圣菲分級接待一：客戶來訪參觀分級接待分級接待二：誠意客戶銷售逼定分級接待客戶分級接待模式六、案場服務(wù)崗績效管理目的通過系統(tǒng)的考核方式及科學(xué)的激勵措施，規(guī)范高端項(xiàng)目 銷售案場服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升案場物業(yè)服務(wù)品質(zhì)，并保證標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)規(guī)范能長期有效執(zhí)行。服務(wù)崗位績效考核1）銷售服務(wù)崗從項(xiàng)目經(jīng)理，客戶及開發(fā)商項(xiàng)目組三個層面月度考核現(xiàn)場銷售服務(wù)，綜合打分最終選出 “銷售服務(wù)之星 ” ，頒發(fā)證書和現(xiàn)金獎勵，并張貼公示：A、分值最高者，評為 “ 銷售服務(wù)之星 ” ，獎勵現(xiàn)金若干；B、分值低于 80分，按 30元 /分進(jìn)行罰款處理，低于 70分做調(diào)盤處理；2）物業(yè)服務(wù)崗從現(xiàn)場銷售，客戶及物業(yè)三個層面月度考核物業(yè)服務(wù)，綜合打分最終選出 “ 物業(yè)服務(wù)之星” ，做相應(yīng)獎勵，現(xiàn)場張貼公示欄：A、分值最高者，評為 “ 物業(yè)服務(wù)之星 ” ，獎勵現(xiàn)金若干；B、分值低于 80分，按 20元 /分進(jìn)行罰款處理，低于 70分做調(diào)盤處理；案場管理崗物業(yè)服務(wù)崗 銷售服務(wù)崗基礎(chǔ)作業(yè)崗 服務(wù)接待崗 電話接聽崗安全崗保潔崗水吧服務(wù)崗樣板房崗銷售接待崗客戶經(jīng)理崗崗位名稱客戶服務(wù)考核要點(diǎn)例行工作成果 專業(yè)技能 儀容儀表 行為舉止 語言態(tài)度項(xiàng)目經(jīng)理□ 每日例會會議紀(jì)要□ 現(xiàn)場銷售管理重要意見郵件反饋□ 房號推售安排及銷控短信通告□ 客戶談判及盤點(diǎn)精通項(xiàng)目基本信息談客、盤客能力突出現(xiàn)場統(tǒng)籌協(xié)調(diào)能力突出 統(tǒng)一著正裝女性盤發(fā)淡妝男性著發(fā)膠時刻微笑舉止文雅機(jī)智干練工作細(xì)致嫻熟專心本職工作熱情大方不卑不亢有親和力客戶經(jīng)理□ 每日客戶預(yù)約、來訪登記表□ 置業(yè)顧問輪序接待表□ 客戶滿意度問卷調(diào)查反饋表□ 每日客戶資料派發(fā)登記表了解項(xiàng)目基本信息了解現(xiàn)場銷售動態(tài)銷售秘書□ 每日銷售出勤安排及核查表□ 每日容裝、工作區(qū)清潔反饋表□ 每日客戶情況、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)了解項(xiàng)目基本信息了解現(xiàn)場銷售動態(tài)具備電話營銷技能置業(yè)顧問□ 每日 CALL客、預(yù)約客戶反饋表□ 銷售接待，客戶盤點(diǎn)及明源反映□ 簽約進(jìn)程控制，簽約情況的反饋精通項(xiàng)目基本信息熟悉市場、經(jīng)濟(jì)環(huán)境善于銷售講解及逼定案例分享萬科蘭喬圣菲案場績效管理支持性文件清單《 案場銷售流程 》《 電話崗服務(wù)規(guī)范 》《 紅線外崗?fù)し?wù)規(guī)范 》 《 大門崗服務(wù)規(guī)范 》《 客戶經(jīng)理崗服務(wù)規(guī)范 》《 物業(yè)服務(wù)崗績效考核 》《 銷售管理崗績效考核 》《 區(qū)域模型講解話術(shù)要點(diǎn) 》《 園林設(shè)計(jì)講解話術(shù)要點(diǎn) 》《 樣板房講解話術(shù)要點(diǎn) 》《 工法房講解話術(shù)要點(diǎn) 》《 物業(yè)服務(wù)講解話術(shù)要點(diǎn) 》 《 項(xiàng)目模型講解話術(shù)要點(diǎn) 》領(lǐng)先于起點(diǎn) 贏在執(zhí)行
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