【正文】 模式” 的核心問(wèn)題？ ?項(xiàng)目影響力的建立 ?資源整合 ?分析區(qū) 域價(jià)值，“ 如何發(fā)揮項(xiàng)目規(guī)模，區(qū)位利好，將資源系統(tǒng)整合，在區(qū)域增值的條件下實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化？” 的核心問(wèn)題？ 3市場(chǎng)分析法： 以某區(qū)域開(kāi)發(fā)為例：?jiǎn)栴}比較明顯，或企業(yè)已經(jīng)把核心問(wèn)題相得比較明白了 47 用理論模型分析客戶(hù)的目標(biāo)與困惑，從理論或案例分析得出項(xiàng)目解決的核心問(wèn)題 客戶(hù)目標(biāo) ?企業(yè)：形成誠(chéng)毅社區(qū)，最終實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)度假休閑房產(chǎn)旗臶品牌 ?項(xiàng)目：打造國(guó)際一流的溫泉度假區(qū)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 客戶(hù)困惑 ?先有旅游度假氛圍的形成還是先有房產(chǎn)的問(wèn)題？ ?是否在旅游度假氛圍形成前就可以實(shí)現(xiàn)物業(yè)的銷(xiāo)售來(lái)平衡現(xiàn)金流？ 理論模型 ?旅游休閑度假區(qū)理論模型： 旅游度假區(qū)形成過(guò)程為旅游度假成熟后，開(kāi)發(fā)進(jìn)入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) ?休閑度假區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)模型： 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是區(qū)域度假開(kāi)發(fā)之下的一個(gè)環(huán)節(jié)，其關(guān)鍵在于企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略及市場(chǎng)成熟度之下開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)的選擇。 核心問(wèn)題 ? 什么是一流的溫泉度假區(qū)？自身資源稟賦是什么？ ? 一流溫泉度假區(qū)的發(fā)展模式有哪些？如何選擇？ 發(fā)展方向的戰(zhàn)略選擇 ?基于現(xiàn)實(shí)需要解決那些問(wèn)題才能達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，形成不可復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)？ 一流溫泉度假區(qū)特性 開(kāi)發(fā)模式 ?基于企業(yè)戰(zhàn)略及市場(chǎng)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)介入的時(shí)機(jī)判定 3案例模型理論 48 第三部分 從目標(biāo)到問(wèn)題 三、如何從目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的差距找到項(xiàng)目的核心問(wèn)題？ 把目標(biāo)搞清楚 一、一般有哪些目標(biāo)：它們的定義，或者說(shuō)背后的意思是什么？ 二、目標(biāo)往往從哪里來(lái)？如何才能準(zhǔn)確的搞清楚目標(biāo)？ 把問(wèn)題搞清楚 四、問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化 什么叫結(jié)構(gòu)化？問(wèn)題如何被結(jié)構(gòu)化？ 目標(biāo) 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 選擇解決模型 解決方案 1 2 349 什么叫結(jié)構(gòu)化？基本邏輯 分類(lèi)分級(jí) 以核心問(wèn)題為主線(xiàn) +分支問(wèn)題 幾個(gè)主要問(wèn)題的前后關(guān)系 每個(gè)問(wèn)題研究路徑； 1企業(yè)如何在當(dāng)?shù)剡M(jìn)入一線(xiàn)品牌？ 2項(xiàng)目以何種核心優(yōu)勢(shì)和發(fā)展模式才能達(dá)成目標(biāo)？ 3鎖定哪些客戶(hù)獲得最大價(jià)值？ 4如何啟動(dòng)才能配合到整體戰(zhàn)略？ 5啟動(dòng)期選擇哪一塊？ 大 小 “新進(jìn)城市，如何建立企業(yè)品牌，與傳統(tǒng)領(lǐng)先企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)” 研究路徑基本可用 3C+案例解決。 企業(yè) /產(chǎn)品具備的特色競(jìng)爭(zhēng)力？ 客戶(hù)：此競(jìng)爭(zhēng)力與當(dāng)?shù)乜蛻?hù)需求的匹配？ 競(jìng)爭(zhēng)：本地領(lǐng)先企業(yè)模式？ 案例：借鑒全國(guó)品牌模式。 與核心問(wèn)題內(nèi)在聯(lián)系 ：“項(xiàng)目要成功，首先要打贏當(dāng)?shù)仄放频母?jìng)爭(zhēng)” 詳細(xì)研究作為專(zhuān)題，抽煉關(guān)鍵點(diǎn)納入主報(bào)告 ① ② 戰(zhàn)略問(wèn)題 取勢(shì)問(wèn)題 策略問(wèn)題 明道問(wèn)題 戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題 優(yōu)術(shù)問(wèn)題 ④ 50 問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化 —— 形成報(bào)告的邏輯 51 核心問(wèn)題的分類(lèi)組合一般按照戰(zhàn)略層面和策略層面進(jìn)行 ?戰(zhàn)略偏向宏觀；策略偏向微觀 ?戰(zhàn)略的選擇；而策略是落實(shí) 戰(zhàn) 略 – 定位 – 愿景 – 生活方式的打造 – 占位 – 話(huà)語(yǔ)權(quán) – 資源整合 策 略 – 功能布局 – 項(xiàng)目分期 – 開(kāi)發(fā)次序 – 產(chǎn)品風(fēng)格 – 產(chǎn)品配比 – 價(jià)格策略 核心問(wèn)題 分類(lèi)分級(jí) 52 核心問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化 —— 問(wèn)題分類(lèi)分級(jí) 并找到 ? 什么是一流的溫泉度假區(qū)？自身資源稟賦是什么？ ? 一流溫泉度假區(qū)的發(fā)展模式有哪些？如何選擇？ 運(yùn)營(yíng) 管理 營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 管理運(yùn)營(yíng) 定位 設(shè)計(jì)建造 設(shè)計(jì) 建設(shè) 發(fā)展方向的戰(zhàn)略選擇 ?基于現(xiàn)實(shí)需要解決那些問(wèn)題才能達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，形成不可復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)？ 規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 ?項(xiàng)目整體布局建議、功能配比建議、風(fēng)格建議 ………… 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ?項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略的制定 戰(zhàn)略核心問(wèn)題 一流溫泉度假區(qū)特性 開(kāi)發(fā)模式 ?在原有的開(kāi)發(fā)模式（高投入）進(jìn)行提升，降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn) ?基于企業(yè)戰(zhàn)略及市場(chǎng)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)介入的時(shí)機(jī)判定 策略問(wèn)題 問(wèn)題分類(lèi)分級(jí) 53 找到核心問(wèn)題 廈門(mén)圣地亞哥 :本階段要解決的四大問(wèn)題 如何成功啟動(dòng)？如何持續(xù)發(fā)展？ 問(wèn)題 3 問(wèn)題 1 抓什么市場(chǎng)大機(jī)會(huì) —— 尋找主流客戶(hù)？ 問(wèn)題 4 啟動(dòng)期規(guī)劃評(píng)價(jià)及物業(yè)發(fā)展建議？ 問(wèn)題 2 發(fā)展戰(zhàn)略 —— 憑借什么打動(dòng)這撥客戶(hù)？ 問(wèn)題的 前后邏輯關(guān)系 54 以核心問(wèn)題為主線(xiàn)； 每個(gè)問(wèn)題的解決渠道 良好的資源條件以及規(guī)劃前景，吸引以休閑度假需求為主，兼有財(cái)富積累的中高端臵業(yè)人群。 廈門(mén)西岸的規(guī)劃定位具備成為新市鎮(zhèn)的條件，形成大量人口轉(zhuǎn)移產(chǎn)生的需求。 成為廈門(mén)的后花園，吸引主城區(qū)、海滄區(qū)，乃至外圍城市的臵業(yè)人群。 廈門(mén)西岸，龍頭企業(yè)的入駐，產(chǎn)生集聚效應(yīng)，進(jìn)而形成的臵業(yè)需求，以及在此基礎(chǔ)上的投資需求。 產(chǎn)業(yè)拉動(dòng) 新市鎮(zhèn) 后花園（新市鎮(zhèn)概念） 資源拉動(dòng) 結(jié)合項(xiàng)目條件 1理論與規(guī)律 2市場(chǎng)的反映 3供需方訪(fǎng)談 4全國(guó)同期案例 主線(xiàn)：核心問(wèn)題 分支：解決渠道 以核心問(wèn)題為主線(xiàn) 尋找主流需求 —— 抓哪一個(gè)機(jī)會(huì)，有何障礙？ 問(wèn)題的解決渠道 55 沈陽(yáng)大東區(qū)項(xiàng)目 —— 評(píng)審稿邏輯圖 市場(chǎng)研究 宏觀市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng) 客戶(hù)解釋 區(qū)域經(jīng)濟(jì) 土地市場(chǎng) 房產(chǎn)市場(chǎng) 區(qū)域格局 典型個(gè)案 一環(huán)內(nèi) 二環(huán)內(nèi) 問(wèn)題界定 目標(biāo)分析 15%利潤(rùn) 自然增長(zhǎng)能否實(shí)現(xiàn)？ 基準(zhǔn)價(jià)確定 增長(zhǎng)率確定 沈陽(yáng)增長(zhǎng)率 區(qū)域增長(zhǎng)率 個(gè)案增長(zhǎng)率 結(jié)論：能實(shí)現(xiàn) 面臨矛盾 市場(chǎng)價(jià)格水平與目標(biāo)價(jià)格的矛盾 現(xiàn)有與未來(lái)不確定因素的矛盾 與東方儷城客戶(hù)、資金、時(shí)間的矛盾 核心問(wèn)題 開(kāi)發(fā)時(shí)間的選擇？ 利潤(rùn)目標(biāo)下項(xiàng)目如何成功？ 與東方儷城的關(guān)系？ 發(fā)展戰(zhàn)略 開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī) 發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)層面 項(xiàng)目層面 品牌貢獻(xiàn) 資金運(yùn)作 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 基于項(xiàng)目目標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略下 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 可實(shí)現(xiàn)性 0 08競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析 獨(dú)立還是合并的分析 同區(qū)域同時(shí)期多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)案例借鑒 增值模式案例借鑒 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 戰(zhàn)略：戶(hù)型、園林、配套 項(xiàng)目界定 項(xiàng)目目標(biāo) 結(jié)論：總體市場(chǎng)形勢(shì)看好 問(wèn)題前后 邏輯關(guān)系 56 沈陽(yáng)大東區(qū)項(xiàng)目 —— 終稿邏輯圖 目標(biāo)分析 15%利潤(rùn) 問(wèn)題分析 自然增長(zhǎng)能否實(shí)現(xiàn)？ 基準(zhǔn)價(jià)確定 增長(zhǎng)率確定 沈陽(yáng)增長(zhǎng)率 區(qū)域增長(zhǎng)率 個(gè)案增長(zhǎng)率 結(jié)論：能實(shí)現(xiàn) 市場(chǎng)環(huán)境能否支持房?jī)r(jià)持續(xù)增長(zhǎng)？ 宏觀經(jīng)濟(jì)支持增長(zhǎng) 土地上漲支持增長(zhǎng) 區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展支持增長(zhǎng) 城市擴(kuò)張使區(qū)域增值支持增長(zhǎng) 市場(chǎng)環(huán)境能支持增長(zhǎng)，是否適合 07年銷(xiāo)售？ 企業(yè)利益 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 結(jié)論： 07年銷(xiāo)售 15%僅為基本目標(biāo)，能否技術(shù)操作超過(guò)此目標(biāo)，增加利潤(rùn)？ 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 客戶(hù)需求 增值模式（溢價(jià)案例借鑒） 第二圈層競(jìng)爭(zhēng)（片區(qū)） 第一圈層競(jìng)爭(zhēng)（針對(duì)性個(gè)盤(pán)） 突破點(diǎn)：戶(hù)型、園林、配套 此僅為項(xiàng)目單獨(dú)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的可為點(diǎn)，本項(xiàng)目與儷城的關(guān)系？一致對(duì)外還是內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)？ 市場(chǎng)容量 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 發(fā)展戰(zhàn)略 對(duì)外：合力做大市場(chǎng) 對(duì)內(nèi)：借儷城之勢(shì)，適度差異 項(xiàng)目突破：戶(hù)型、園林、配套 項(xiàng)目界定 項(xiàng)目目標(biāo) 問(wèn)題前后 邏輯關(guān)系 57 Thanks! 58