【正文】 品說明會暨山水會俱樂部成立儀式 ?行業(yè)協(xié)會聯(lián)誼 ?圍墻廣告、戶外廣告 ?現(xiàn)場包裝 ?樓書、戶型單張 ?整體模型、戶型模型 ?巡展道具 ?30秒電視廣告 ?三維電腦演示文件 ?7月份開始中對關系客戶進行預訂行動，收取預訂費，給予最佳優(yōu)惠，使買家能盡早選擇心水單位。 ?借熱銷旺勢乘勝追擊，以現(xiàn)場環(huán)境不斷完善為契機，持續(xù)升價讓客戶及業(yè)主均感受到本項目是“潛力股”值得購買。 ?利用十一長假進行大型公開發(fā)售活動，請前期已預訂的買家到場簽俁同，利用人氣制造羊群效應。 ?9月完成示范園林 ?9月完成示范單位裝修 ?9月完成湖岸景點 ?9月部份別墅洋房封頂 ?樓書、戶型單張 ?整體模型、戶型模型 ?30秒電視廣告 ?三維電腦演示文件 ?銷售資料 ?進行別墅外立面鋪貼 ?完善示范園林建設 ?完善會所銷售中心裝飾 ?加快古堡酒店建設 ?家族徽章征集活動 ?圣誕節(jié)亮燈活動 ?電視、電臺廣告 ?報紙廣告 ?短信、信用卡廣告 ?樓書、單張 ?整體模型、戶型模型 ?30秒電視廣告 ?三維電腦文件 ?風水大師點證山水莊園 ?圍墻廣告、戶外廣告 ?電視廣告、電臺廣告 ?短信、信用卡廣告 ?現(xiàn)場包裝 ?大型發(fā)售活動 ?戶外廣告 ?電視廣告 ?電臺廣告 ?報紙廣告 ?樓書、單張 ?模型 ?1分鐘宣傳片 ?三維電腦文件 ?銷售資料 十一前要求提供會所銷售中心以及示范園林與示范建筑區(qū)能全面展示 ?在沒有售樓部的情況下，從目標客戶常常出沒的地方著手，以巡展增加知名度，并且吸納首批買家。 銷售管理篇 第八篇 針對本項目的銷售管理，我司將采用： 一體系一模式 一模式：全新銷售模式 —— “莊園文化銷售模式” 一體系：先進管理體系 —— 雙軌并行，六環(huán)緊扣 雙軌并行，雙管齊下：注重思想觀念的灌輸 六環(huán)緊扣，循環(huán)管理：注重直接與執(zhí)行反饋 三角回環(huán)式管理：發(fā)揮齒輪效應作用 客戶管理系統(tǒng)：內(nèi)、外客戶跟進管理 一體系先進管理模式： 營銷策劃管理 高層銷售管理 雙 管 齊 下 ⒉ 組織管理 ① 制訂工作目標 ⑥ 因?qū)嶋H情況作出調(diào)整 ⑤ 工作績效評估 ③ 分組 、 落實責任 ② 組織 、 管理、 執(zhí)行 ⒈ 目標管理 ⒊ 執(zhí)行管理 5． 績效管理 6． 調(diào)整管理 ④ 不間斷銷售培訓 4． 培訓管理 六 環(huán) 緊 扣 一體系先進管理模式： 我們在銷售團隊中 , 要建立一個有精英人才、有團隊凝聚力、有持續(xù)銷售力的強精英團隊。 高層管理 以項目系統(tǒng)負責人為核心的高層管理運作 。 中層管理 以工作專項負責人為核心的中層管理運作。 基層管理 以組長為核心的基礎管理運作 。 對下層管理 反饋基層信息 對下層管理 反饋中層信息 反饋基層信息 直線管理 三 角 回 環(huán) 一體系先進管理模式： 內(nèi)在客戶 ——已成交 /已下誠意金客戶 ? 通過其發(fā)展新客戶 ? 進行密切跟蹤，嚴防客戶流失 ? 促進最終成交 ? 分析客戶資料為目標客銷售 外在客戶 —— 潛在客戶，未成交客戶 ? 客戶分類后，按誠意度進行分級跟進 ? 密切跟蹤，發(fā)展成為 “ 內(nèi)在客戶 ” ? 保持密切的聯(lián)系 ? 以活動進行感情的溝通 一體系管理模式客戶跟進管理： 客戶滿意度管理體系 客戶滿意與否，對房地產(chǎn)營銷績效所產(chǎn)生的結(jié)果是大不相同的，追求客戶滿意，而且真正做到讓客戶滿意，是我們服務的目標。 所以，我們客戶滿意度的整體管理目標是： 超越客戶期望！ 客戶滿意 銷售 策劃 行政 市場研究 信息技術 拓展 建筑設計研究 投資管理 全員營銷體系示意圖： 實現(xiàn)客戶滿意度 —— 全員營銷 了解客戶消費觀點 定期進行客戶訪談調(diào)查 貫徹執(zhí)行全員營銷方式 解決客戶問題 超越客戶期望值 體現(xiàn)創(chuàng)新品牌服務 提高客戶滿意度模式 品牌服務創(chuàng)新 1：體驗式銷售 ? 倡導的不僅是優(yōu)質(zhì)的服務，更是品牌附加值體現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)。 ? 不是單純推銷鋼筋水泥住宅，而是推廣一種生活方式。 ? 情景體驗 +感受體驗。 ? 銷售服務也是賣點。 ? 基礎培訓。 ? 項目培訓。 ? 體驗式培訓： ? —— “打動自己，才能打動客戶” ? 精英培訓： ? 挑選表現(xiàn)優(yōu)良的員工，進行特訓營式培訓，全面提升精英分子的專業(yè)、管理能力。 品牌服務創(chuàng)新 2：品牌銷售培訓 ? 信息反饋分級化 ? 通過建立信息分級化管理，按照信息的輕重緩急以及保密級別進行分類，進行處理、傳遞，使信息傳遞管道達到最大的利用。 ? 信息溝通專責化 ? 通過層級匯報機制，保證基層反饋信息能準確上傳。 ? 信息傳遞網(wǎng)絡化 ? 通過在項目中建立網(wǎng)絡化信息傳遞體系，使信息即時傳遞，提高信息傳遞效率。 品牌服務創(chuàng)新 3：高效溝通體系 在項目中建立信息溝通專責小組，使涉及合作各方的信息能迅速的溝通，為管理層提供直接的信息獲得渠道，為基層提供迅速的信息反饋機制。 信息溝通專責化傳遞方式： 銷售部督導 /項目經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售代表 高層 基層 中層 ? 現(xiàn)場管理流程及制度； ? 客戶維護及資料庫制度； ? 市場調(diào)研工作制度及安排； ? 激勵體制。 現(xiàn)場銷售管理制度 銷售管理核心：狠抓三級管理，齒輪效應運作。 三級管理 高層管理： 以項目系統(tǒng)負責人為核心的高層管理運作。 中層管理： 以工作專項負責人為核心的中層管理運作。 基層管理： 以組長為核心的基礎管理運作。 高層管理 基層管理 中層管理 日常銷售管理 銷售團隊管理 激勵機制及績效考評 客戶分類及未成交跟進 管理架構 《認購卡》在現(xiàn)場銷控中的使用 中層管理職責要求 泛銷售的管理與促進 現(xiàn)場會議制度 日常銷售流程 合富執(zhí)行同類型項目的成功借鑒 附件 成功案例 1：匯景新城 —— 發(fā)現(xiàn)新亞洲之美 中心商貿(mào)圈 項目開盤前面臨的不利形勢有： 其一， 2023年上半年華南板塊的興起分流了廣州的大量客源； 其二，項目所處區(qū)域不為人熟知，豪宅定位缺乏市場認同度； 其三，周邊樓盤檔次較低，項目所屬地塊亦未形成如二沙島豪宅區(qū)的板塊效應； 其四，項目硬件設施未具備銷售的條件，且首次開放的時間并不是樓市的銷售旺季。 面對劣勢我們的對策有以下幾點： 對策一：“新都市主義”的倡導者 ——對“住宅郊區(qū)化”提出質(zhì)疑，倡導兼享都市繁榮與田園風光相結(jié)合的新都市主義生活方式； 對策二：整合僑鑫旗下教育、酒店、美容、食府等多方面的資源，重塑僑鑫集團國際化、多元化、精品化的品牌形象 ——對國際豪宅定位的強有力支持； 對策三：采取類比世界豪宅經(jīng)典、將全棟復式包裝成疊加式別墅等系列有效措施，迅速推升項目形象 ； 對策四：無限創(chuàng)意的銷售推廣實操亮點，如禮賓式看樓向?qū)?、“全面對外開放”的開盤形式等，創(chuàng)造銷售優(yōu)異成績。 從 2023年到 2023年，匯景新城在廣州豪宅市場銷售節(jié)節(jié)上升： 71014051015202023 2023 2023成交額：億元 成功案例 2：佛山奧園 —— 水邊的奧林匹克 從 2023年年底到 2023年，在有效的營銷手段下，佛山奧園一直是佛山豪宅市場的佼佼者： 2023年 11月 26日：一期別墅內(nèi)部認購，尚未正式開售，售樓部外就排起 “ 人龍 ” 準備搶 購，開售當天創(chuàng)造了 3小時成交 2億元，開售 3天成交100多套豪華別墅，近 300套洋房銷售一空，銷售金額達 ，創(chuàng)了佛山樓市的奇跡； 2023年 1月 1日：首期凱茵苑洋房內(nèi)部認購，三天銷售 3億元； 2023年 8月 22日：二期別墅內(nèi)部認購 ，當天銷售 ； 2023年 12月 5日：空中別墅 〃 灝景峰內(nèi)部認購，首創(chuàng)佛山豪宅排隊銷售先河！ 佛山奧園為何能一炮而紅？ 佛山奧園能一炮而紅、持續(xù)興旺，我們用的是“先品牌后產(chǎn)品，體驗先行”的獨特營銷方式，使其在一炮而紅后銷售不斷升溫。 奇跡是這樣創(chuàng)造的： ? 市場定位：搶占大佛山的高端市場，做大佛山的“國際生活新坐標”。 ? 形象定位：以國際頂級標準為指標，創(chuàng)造一種陽光、健康的國際化尊貴生活模式。 ? 品牌樹立： ? 運動就在家門口 ——上孩子贏在起跑線上 ——生活就象高爾夫 ——國際生活新坐標 ? ⑴首先借奧園品牌的全國知名度作基礎，再將佛山奧園的定位及品牌凌駕其上。 ? ⑵并且“新生活之旅”打開體驗式銷售的序幕，引起市場的關注。 ? ⑶然后再以“中國第一名盤”的升級版為標準打造小區(qū)，不斷將升級的環(huán)境及配套逐步展現(xiàn) ? 在客戶面前，并利用事件營銷引發(fā)社會話題及市場關注。 ?推廣部署 ⑴先聲奪人： 2023年 7月在百花廣場舉辦 “佛山奧園陽光大使招聘會 ”， 800多人應聘，一時 間成為佛山的市場話題，吸引全城業(yè)界關注。 ⑵體驗先行：緊接著同月 26日馬上展開為期兩個月的 “新生活之旅 ”，以 “實地體驗 ”的形式 吸引目標買家提前目睹奧園產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)與健康文化，讓大量的客戶持幣等待。 ⑶打阻擊戰(zhàn)：由于工程進度的問題，佛奧不能在十一黃金周開賣，為了能讓客戶繼續(xù)耐心等 待，我們從 9月開始連續(xù)三周在《佛山日報》頭版以煽情的語句強調(diào)佛山奧園 即將開盤，請買家切勿錯過。 ⑷初樹形象：從 9月開始，為了阻止客源外流，我們在禪城、西樵等地播放了一系列的形象廣 告，讓佛山奧園的形象及檔次更加深入民心。 ⑸形象深化：為了能讓佛山奧園的完整信息系統(tǒng)地投遞到目標客戶手上，我們在 9月 30 日提前 以 “新生活雜志 ”的形式將佛山奧園通過《信息時報》的夾報派發(fā)到每家每戶，成 功阻擊了市場。 ⑹充分演繹：在 2023年 11月佛山奧園終于迎來了首期別墅的內(nèi)部認購。我們通過二期的 “新生 活雜志 ”將佛山奧園每個組團的特色及建設中的細節(jié)進行詳細描述，讓目標客戶 更加心動，對佛山奧園更加期待。 ⑺開盤盛典： 2023年的元旦，佛山奧園終于在萬眾矚目中正式開盤。同時請來應屆的世界模 特冠軍上演一幕 “佛奧國際風情時尚盛典 ”，讓佛山市民領略到佛山奧園高人一等 的國際生活文化。 ⑻再次提升：為了讓佛奧能成為真正的 “國際生活領跑者 ”，我們結(jié)合樂從的城市規(guī)劃，以 “領 跑一個城市的未來 ”作為主題，再次把佛山奧園的營銷推上新的臺階。 天下無難事，只怕有心人！ 只要大家同心協(xié)力，山水莊園必定會成為珠三角、乃至全中國的別墅典范！ ? 即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。 ? 浪費時間。 ? 蓋茨運用的管理風格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨樹一幟的達爾文式 ? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 02:5302:5302:53: ? 前方充滿著未知，但我必須得走。 ? 無法評估，就無法管理。 :5302:53 ? 授權就像放風箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強了就要放一放。 ? 軍隊無放任，學校無放任，此今日世界各共和國之道例。軍隊放任，則將不能以令，學校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學校敗，其為國忠，莫此之尤。 2023/2/52023/2/5 ? 積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。 ? 不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。 ? 用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。 ? 觀察才行。 ? 你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物 ? 做人低三分，做事高三分。 02:53:1702:53:1702: ? 決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。 ? 經(jīng)營企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運作，差一個念頭，就決定整個失敗 ? 當你在事業(yè)上遇到挫折，有 打退堂鼓 的念頭時，你應該加以注意，這是最危險的時候 !:5302:53:17 ? 世界上沒有夕陽企業(yè) ,只有落后和不思進取的企業(yè)。 ? 光靠