【正文】 品說(shuō)明會(huì)暨山水會(huì)俱樂(lè)部成立儀式 ?行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)誼 ?圍墻廣告、戶外廣告 ?現(xiàn)場(chǎng)包裝 ?樓書、戶型單張 ?整體模型、戶型模型 ?巡展道具 ?30秒電視廣告 ?三維電腦演示文件 ?7月份開始中對(duì)關(guān)系客戶進(jìn)行預(yù)訂行動(dòng)，收取預(yù)訂費(fèi)，給予最佳優(yōu)惠，使買家能盡早選擇心水單位。 ?借熱銷旺勢(shì)乘勝追擊，以現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境不斷完善為契機(jī)，持續(xù)升價(jià)讓客戶及業(yè)主均感受到本項(xiàng)目是“潛力股”值得購(gòu)買。 ?利用十一長(zhǎng)假進(jìn)行大型公開發(fā)售活動(dòng)，請(qǐng)前期已預(yù)訂的買家到場(chǎng)簽俁同，利用人氣制造羊群效應(yīng)。 ?9月完成示范園林 ?9月完成示范單位裝修 ?9月完成湖岸景點(diǎn) ?9月部份別墅洋房封頂 ?樓書、戶型單張 ?整體模型、戶型模型 ?30秒電視廣告 ?三維電腦演示文件 ?銷售資料 ?進(jìn)行別墅外立面鋪貼 ?完善示范園林建設(shè) ?完善會(huì)所銷售中心裝飾 ?加快古堡酒店建設(shè) ?家族徽章征集活動(dòng) ?圣誕節(jié)亮燈活動(dòng) ?電視、電臺(tái)廣告 ?報(bào)紙廣告 ?短信、信用卡廣告 ?樓書、單張 ?整體模型、戶型模型 ?30秒電視廣告 ?三維電腦文件 ?風(fēng)水大師點(diǎn)證山水莊園 ?圍墻廣告、戶外廣告 ?電視廣告、電臺(tái)廣告 ?短信、信用卡廣告 ?現(xiàn)場(chǎng)包裝 ?大型發(fā)售活動(dòng) ?戶外廣告 ?電視廣告 ?電臺(tái)廣告 ?報(bào)紙廣告 ?樓書、單張 ?模型 ?1分鐘宣傳片 ?三維電腦文件 ?銷售資料 十一前要求提供會(huì)所銷售中心以及示范園林與示范建筑區(qū)能全面展示 ?在沒(méi)有售樓部的情況下，從目標(biāo)客戶常常出沒(méi)的地方著手，以巡展增加知名度，并且吸納首批買家。 銷售管理篇 第八篇 針對(duì)本項(xiàng)目的銷售管理，我司將采用： 一體系一模式 一模式：全新銷售模式 —— “莊園文化銷售模式” 一體系：先進(jìn)管理體系 —— 雙軌并行，六環(huán)緊扣 雙軌并行，雙管齊下：注重思想觀念的灌輸 六環(huán)緊扣，循環(huán)管理：注重直接與執(zhí)行反饋 三角回環(huán)式管理：發(fā)揮齒輪效應(yīng)作用 客戶管理系統(tǒng)：內(nèi)、外客戶跟進(jìn)管理 一體系先進(jìn)管理模式： 營(yíng)銷策劃管理 高層銷售管理 雙 管 齊 下 ⒉ 組織管理 ① 制訂工作目標(biāo) ⑥ 因?qū)嶋H情況作出調(diào)整 ⑤ 工作績(jī)效評(píng)估 ③ 分組 、 落實(shí)責(zé)任 ② 組織 、 管理、 執(zhí)行 ⒈ 目標(biāo)管理 ⒊ 執(zhí)行管理 5． 績(jī)效管理 6． 調(diào)整管理 ④ 不間斷銷售培訓(xùn) 4． 培訓(xùn)管理 六 環(huán) 緊 扣 一體系先進(jìn)管理模式： 我們?cè)阡N售團(tuán)隊(duì)中 , 要建立一個(gè)有精英人才、有團(tuán)隊(duì)凝聚力、有持續(xù)銷售力的強(qiáng)精英團(tuán)隊(duì)。 高層管理 以項(xiàng)目系統(tǒng)負(fù)責(zé)人為核心的高層管理運(yùn)作 。 中層管理 以工作專項(xiàng)負(fù)責(zé)人為核心的中層管理運(yùn)作。 基層管理 以組長(zhǎng)為核心的基礎(chǔ)管理運(yùn)作 。 對(duì)下層管理 反饋基層信息 對(duì)下層管理 反饋中層信息 反饋基層信息 直線管理 三 角 回 環(huán) 一體系先進(jìn)管理模式： 內(nèi)在客戶 ——已成交 /已下誠(chéng)意金客戶 ? 通過(guò)其發(fā)展新客戶 ? 進(jìn)行密切跟蹤，嚴(yán)防客戶流失 ? 促進(jìn)最終成交 ? 分析客戶資料為目標(biāo)客銷售 外在客戶 —— 潛在客戶，未成交客戶 ? 客戶分類后，按誠(chéng)意度進(jìn)行分級(jí)跟進(jìn) ? 密切跟蹤，發(fā)展成為 “ 內(nèi)在客戶 ” ? 保持密切的聯(lián)系 ? 以活動(dòng)進(jìn)行感情的溝通 一體系管理模式客戶跟進(jìn)管理： 客戶滿意度管理體系 客戶滿意與否，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷績(jī)效所產(chǎn)生的結(jié)果是大不相同的，追求客戶滿意，而且真正做到讓客戶滿意，是我們服務(wù)的目標(biāo)。 所以，我們客戶滿意度的整體管理目標(biāo)是： 超越客戶期望！ 客戶滿意 銷售 策劃 行政 市場(chǎng)研究 信息技術(shù) 拓展 建筑設(shè)計(jì)研究 投資管理 全員營(yíng)銷體系示意圖： 實(shí)現(xiàn)客戶滿意度 —— 全員營(yíng)銷 了解客戶消費(fèi)觀點(diǎn) 定期進(jìn)行客戶訪談?wù){(diào)查 貫徹執(zhí)行全員營(yíng)銷方式 解決客戶問(wèn)題 超越客戶期望值 體現(xiàn)創(chuàng)新品牌服務(wù) 提高客戶滿意度模式 品牌服務(wù)創(chuàng)新 1：體驗(yàn)式銷售 ? 倡導(dǎo)的不僅是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更是品牌附加值體現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)。 ? 不是單純推銷鋼筋水泥住宅，而是推廣一種生活方式。 ? 情景體驗(yàn) +感受體驗(yàn)。 ? 銷售服務(wù)也是賣點(diǎn)。 ? 基礎(chǔ)培訓(xùn)。 ? 項(xiàng)目培訓(xùn)。 ? 體驗(yàn)式培訓(xùn)： ? —— “打動(dòng)自己，才能打動(dòng)客戶” ? 精英培訓(xùn)： ? 挑選表現(xiàn)優(yōu)良的員工，進(jìn)行特訓(xùn)營(yíng)式培訓(xùn)，全面提升精英分子的專業(yè)、管理能力。 品牌服務(wù)創(chuàng)新 2：品牌銷售培訓(xùn) ? 信息反饋分級(jí)化 ? 通過(guò)建立信息分級(jí)化管理，按照信息的輕重緩急以及保密級(jí)別進(jìn)行分類，進(jìn)行處理、傳遞，使信息傳遞管道達(dá)到最大的利用。 ? 信息溝通專責(zé)化 ? 通過(guò)層級(jí)匯報(bào)機(jī)制，保證基層反饋信息能準(zhǔn)確上傳。 ? 信息傳遞網(wǎng)絡(luò)化 ? 通過(guò)在項(xiàng)目中建立網(wǎng)絡(luò)化信息傳遞體系，使信息即時(shí)傳遞，提高信息傳遞效率。 品牌服務(wù)創(chuàng)新 3：高效溝通體系 在項(xiàng)目中建立信息溝通專責(zé)小組，使涉及合作各方的信息能迅速的溝通，為管理層提供直接的信息獲得渠道，為基層提供迅速的信息反饋機(jī)制。 信息溝通專責(zé)化傳遞方式： 銷售部督導(dǎo) /項(xiàng)目經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售代表 高層 基層 中層 ? 現(xiàn)場(chǎng)管理流程及制度； ? 客戶維護(hù)及資料庫(kù)制度； ? 市場(chǎng)調(diào)研工作制度及安排； ? 激勵(lì)體制。 現(xiàn)場(chǎng)銷售管理制度 銷售管理核心：狠抓三級(jí)管理，齒輪效應(yīng)運(yùn)作。 三級(jí)管理 高層管理： 以項(xiàng)目系統(tǒng)負(fù)責(zé)人為核心的高層管理運(yùn)作。 中層管理： 以工作專項(xiàng)負(fù)責(zé)人為核心的中層管理運(yùn)作。 基層管理： 以組長(zhǎng)為核心的基礎(chǔ)管理運(yùn)作。 高層管理 基層管理 中層管理 日常銷售管理 銷售團(tuán)隊(duì)管理 激勵(lì)機(jī)制及績(jī)效考評(píng) 客戶分類及未成交跟進(jìn) 管理架構(gòu) 《認(rèn)購(gòu)卡》在現(xiàn)場(chǎng)銷控中的使用 中層管理職責(zé)要求 泛銷售的管理與促進(jìn) 現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議制度 日常銷售流程 合富執(zhí)行同類型項(xiàng)目的成功借鑒 附件 成功案例 1：匯景新城 —— 發(fā)現(xiàn)新亞洲之美 中心商貿(mào)圈 項(xiàng)目開盤前面臨的不利形勢(shì)有： 其一， 2023年上半年華南板塊的興起分流了廣州的大量客源； 其二，項(xiàng)目所處區(qū)域不為人熟知，豪宅定位缺乏市場(chǎng)認(rèn)同度； 其三，周邊樓盤檔次較低，項(xiàng)目所屬地塊亦未形成如二沙島豪宅區(qū)的板塊效應(yīng)； 其四，項(xiàng)目硬件設(shè)施未具備銷售的條件，且首次開放的時(shí)間并不是樓市的銷售旺季。 面對(duì)劣勢(shì)我們的對(duì)策有以下幾點(diǎn)： 對(duì)策一：“新都市主義”的倡導(dǎo)者 ——對(duì)“住宅郊區(qū)化”提出質(zhì)疑，倡導(dǎo)兼享都市繁榮與田園風(fēng)光相結(jié)合的新都市主義生活方式； 對(duì)策二：整合僑鑫旗下教育、酒店、美容、食府等多方面的資源，重塑僑鑫集團(tuán)國(guó)際化、多元化、精品化的品牌形象 ——對(duì)國(guó)際豪宅定位的強(qiáng)有力支持； 對(duì)策三：采取類比世界豪宅經(jīng)典、將全棟復(fù)式包裝成疊加式別墅等系列有效措施，迅速推升項(xiàng)目形象 ； 對(duì)策四：無(wú)限創(chuàng)意的銷售推廣實(shí)操亮點(diǎn)，如禮賓式看樓向?qū)?、“全面?duì)外開放”的開盤形式等，創(chuàng)造銷售優(yōu)異成績(jī)。 從 2023年到 2023年，匯景新城在廣州豪宅市場(chǎng)銷售節(jié)節(jié)上升： 71014051015202023 2023 2023成交額：億元 成功案例 2：佛山奧園 —— 水邊的奧林匹克 從 2023年年底到 2023年，在有效的營(yíng)銷手段下，佛山奧園一直是佛山豪宅市場(chǎng)的佼佼者： 2023年 11月 26日：一期別墅內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，尚未正式開售，售樓部外就排起 “ 人龍 ” 準(zhǔn)備搶 購(gòu)，開售當(dāng)天創(chuàng)造了 3小時(shí)成交 2億元，開售 3天成交100多套豪華別墅，近 300套洋房銷售一空，銷售金額達(dá) ，創(chuàng)了佛山樓市的奇跡； 2023年 1月 1日：首期凱茵苑洋房?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)，三天銷售 3億元； 2023年 8月 22日：二期別墅內(nèi)部認(rèn)購(gòu) ，當(dāng)天銷售 ； 2023年 12月 5日：空中別墅 〃 灝景峰內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，首創(chuàng)佛山豪宅排隊(duì)銷售先河！ 佛山奧園為何能一炮而紅？ 佛山奧園能一炮而紅、持續(xù)興旺，我們用的是“先品牌后產(chǎn)品，體驗(yàn)先行”的獨(dú)特營(yíng)銷方式，使其在一炮而紅后銷售不斷升溫。 奇跡是這樣創(chuàng)造的： ? 市場(chǎng)定位：搶占大佛山的高端市場(chǎng)，做大佛山的“國(guó)際生活新坐標(biāo)”。 ? 形象定位：以國(guó)際頂級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為指標(biāo)，創(chuàng)造一種陽(yáng)光、健康的國(guó)際化尊貴生活模式。 ? 品牌樹立： ? 運(yùn)動(dòng)就在家門口 ——上孩子贏在起跑線上 ——生活就象高爾夫 ——國(guó)際生活新坐標(biāo) ? ⑴首先借奧園品牌的全國(guó)知名度作基礎(chǔ)，再將佛山奧園的定位及品牌凌駕其上。 ? ⑵并且“新生活之旅”打開體驗(yàn)式銷售的序幕，引起市場(chǎng)的關(guān)注。 ? ⑶然后再以“中國(guó)第一名盤”的升級(jí)版為標(biāo)準(zhǔn)打造小區(qū)，不斷將升級(jí)的環(huán)境及配套逐步展現(xiàn) ? 在客戶面前，并利用事件營(yíng)銷引發(fā)社會(huì)話題及市場(chǎng)關(guān)注。 ?推廣部署 ⑴先聲奪人： 2023年 7月在百花廣場(chǎng)舉辦 “佛山奧園陽(yáng)光大使招聘會(huì) ”， 800多人應(yīng)聘，一時(shí) 間成為佛山的市場(chǎng)話題，吸引全城業(yè)界關(guān)注。 ⑵體驗(yàn)先行：緊接著同月 26日馬上展開為期兩個(gè)月的 “新生活之旅 ”，以 “實(shí)地體驗(yàn) ”的形式 吸引目標(biāo)買家提前目睹奧園產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)與健康文化，讓大量的客戶持幣等待。 ⑶打阻擊戰(zhàn)：由于工程進(jìn)度的問(wèn)題，佛奧不能在十一黃金周開賣，為了能讓客戶繼續(xù)耐心等 待，我們從 9月開始連續(xù)三周在《佛山日?qǐng)?bào)》頭版以煽情的語(yǔ)句強(qiáng)調(diào)佛山奧園 即將開盤，請(qǐng)買家切勿錯(cuò)過(guò)。 ⑷初樹形象：從 9月開始，為了阻止客源外流，我們?cè)诙U城、西樵等地播放了一系列的形象廣 告，讓佛山奧園的形象及檔次更加深入民心。 ⑸形象深化：為了能讓佛山奧園的完整信息系統(tǒng)地投遞到目標(biāo)客戶手上，我們?cè)?9月 30 日提前 以 “新生活雜志 ”的形式將佛山奧園通過(guò)《信息時(shí)報(bào)》的夾報(bào)派發(fā)到每家每戶，成 功阻擊了市場(chǎng)。 ⑹充分演繹：在 2023年 11月佛山奧園終于迎來(lái)了首期別墅的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。我們通過(guò)二期的 “新生 活雜志 ”將佛山奧園每個(gè)組團(tuán)的特色及建設(shè)中的細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)描述，讓目標(biāo)客戶 更加心動(dòng)，對(duì)佛山奧園更加期待。 ⑺開盤盛典： 2023年的元旦，佛山奧園終于在萬(wàn)眾矚目中正式開盤。同時(shí)請(qǐng)來(lái)應(yīng)屆的世界模 特冠軍上演一幕 “佛奧國(guó)際風(fēng)情時(shí)尚盛典 ”，讓佛山市民領(lǐng)略到佛山奧園高人一等 的國(guó)際生活文化。 ⑻再次提升：為了讓佛奧能成為真正的 “國(guó)際生活領(lǐng)跑者 ”，我們結(jié)合樂(lè)從的城市規(guī)劃，以 “領(lǐng) 跑一個(gè)城市的未來(lái) ”作為主題，再次把佛山奧園的營(yíng)銷推上新的臺(tái)階。 天下無(wú)難事，只怕有心人！ 只要大家同心協(xié)力，山水莊園必定會(huì)成為珠三角、乃至全中國(guó)的別墅典范！ ? 即使贈(zèng)品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒(méi)有贈(zèng)品，就贈(zèng)送“笑容”。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問(wèn)題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會(huì)造成損失。 ? 浪費(fèi)時(shí)間。 ? 蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國(guó)的個(gè)人主義式，也不是日本的共識(shí)主義式，而是獨(dú)樹一幟的達(dá)爾文式 ? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 02:5302:5302:53: ? 前方充滿著未知，但我必須得走。 ? 無(wú)法評(píng)估，就無(wú)法管理。 :5302:53 ? 授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強(qiáng)了就要放一放。 ? 軍隊(duì)無(wú)放任，學(xué)校無(wú)放任，此今日世界各共和國(guó)之道例。軍隊(duì)放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國(guó)忠，莫此之尤。 2023/2/52023/2/5 ? 積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。 ? 不是沒(méi)辦法，而是沒(méi)有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。 ? 用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長(zhǎng)處。 ? 觀察才行。 ? 你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物 ? 做人低三分，做事高三分。 02:53:1702:53:1702: ? 決不能在沒(méi)有選擇的情況下，作出重大決策。 ? 經(jīng)營(yíng)企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運(yùn)作，差一個(gè)念頭，就決定整個(gè)失敗 ? 當(dāng)你在事業(yè)上遇到挫折，有 打退堂鼓 的念頭時(shí)，你應(yīng)該加以注意，這是最危險(xiǎn)的時(shí)候 !:5302:53:17 ? 世界上沒(méi)有夕陽(yáng)企業(yè) ,只有落后和不思進(jìn)取的企業(yè)。 ? 光靠