【正文】 ? 經(jīng)營企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運(yùn)作，差一個(gè)念頭，就決定整個(gè)失敗 ? 當(dāng)你在事業(yè)上遇到挫折，有 打退堂鼓 的念頭時(shí)，你應(yīng)該加以注意，這是最危險(xiǎn)的時(shí)候 !:5302:53:17 ? 世界上沒有夕陽企業(yè) ,只有落后和不思進(jìn)取的企業(yè)。 ? 你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物 ? 做人低三分，做事高三分。 ? 用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。 ? 不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。軍隊(duì)放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國忠，莫此之尤。 :5302:53 ? 授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強(qiáng)了就要放一放。 ? 蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國的個(gè)人主義式，也不是日本的共識(shí)主義式，而是獨(dú)樹一幟的達(dá)爾文式 ? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 02:5302:5302:53: ? 前方充滿著未知，但我必須得走。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會(huì)造成損失。 天下無難事，只怕有心人！ 只要大家同心協(xié)力，山水莊園必定會(huì)成為珠三角、乃至全中國的別墅典范！ ? 即使贈(zèng)品只是一張紙，顧客也是高興的。同時(shí)請來應(yīng)屆的世界模 特冠軍上演一幕 “佛奧國際風(fēng)情時(shí)尚盛典 ”，讓佛山市民領(lǐng)略到佛山奧園高人一等 的國際生活文化。我們通過二期的 “新生 活雜志 ”將佛山奧園每個(gè)組團(tuán)的特色及建設(shè)中的細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)描述，讓目標(biāo)客戶 更加心動(dòng)，對佛山奧園更加期待。 ⑸形象深化：為了能讓佛山奧園的完整信息系統(tǒng)地投遞到目標(biāo)客戶手上，我們在 9月 30 日提前 以 “新生活雜志 ”的形式將佛山奧園通過《信息時(shí)報(bào)》的夾報(bào)派發(fā)到每家每戶，成 功阻擊了市場。 ⑶打阻擊戰(zhàn)：由于工程進(jìn)度的問題，佛奧不能在十一黃金周開賣，為了能讓客戶繼續(xù)耐心等 待，我們從 9月開始連續(xù)三周在《佛山日報(bào)》頭版以煽情的語句強(qiáng)調(diào)佛山奧園 即將開盤，請買家切勿錯(cuò)過。 ?推廣部署 ⑴先聲奪人： 2023年 7月在百花廣場舉辦 “佛山奧園陽光大使招聘會(huì) ”， 800多人應(yīng)聘，一時(shí) 間成為佛山的市場話題，吸引全城業(yè)界關(guān)注。 ? ⑵并且“新生活之旅”打開體驗(yàn)式銷售的序幕，引起市場的關(guān)注。 ? 形象定位：以國際頂級標(biāo)準(zhǔn)為指標(biāo)，創(chuàng)造一種陽光、健康的國際化尊貴生活模式。 從 2023年到 2023年，匯景新城在廣州豪宅市場銷售節(jié)節(jié)上升： 71014051015202023 2023 2023成交額：億元 成功案例 2：佛山奧園 —— 水邊的奧林匹克 從 2023年年底到 2023年，在有效的營銷手段下，佛山奧園一直是佛山豪宅市場的佼佼者： 2023年 11月 26日：一期別墅內(nèi)部認(rèn)購，尚未正式開售，售樓部外就排起 “ 人龍 ” 準(zhǔn)備搶 購，開售當(dāng)天創(chuàng)造了 3小時(shí)成交 2億元，開售 3天成交100多套豪華別墅，近 300套洋房銷售一空，銷售金額達(dá) ，創(chuàng)了佛山樓市的奇跡； 2023年 1月 1日：首期凱茵苑洋房內(nèi)部認(rèn)購，三天銷售 3億元； 2023年 8月 22日：二期別墅內(nèi)部認(rèn)購 ，當(dāng)天銷售 ； 2023年 12月 5日：空中別墅 〃 灝景峰內(nèi)部認(rèn)購，首創(chuàng)佛山豪宅排隊(duì)銷售先河！ 佛山奧園為何能一炮而紅？ 佛山奧園能一炮而紅、持續(xù)興旺，我們用的是“先品牌后產(chǎn)品，體驗(yàn)先行”的獨(dú)特營銷方式，使其在一炮而紅后銷售不斷升溫。 高層管理 基層管理 中層管理 日常銷售管理 銷售團(tuán)隊(duì)管理 激勵(lì)機(jī)制及績效考評 客戶分類及未成交跟進(jìn) 管理架構(gòu) 《認(rèn)購卡》在現(xiàn)場銷控中的使用 中層管理職責(zé)要求 泛銷售的管理與促進(jìn) 現(xiàn)場會(huì)議制度 日常銷售流程 合富執(zhí)行同類型項(xiàng)目的成功借鑒 附件 成功案例 1：匯景新城 —— 發(fā)現(xiàn)新亞洲之美 中心商貿(mào)圈 項(xiàng)目開盤前面臨的不利形勢有： 其一， 2023年上半年華南板塊的興起分流了廣州的大量客源； 其二，項(xiàng)目所處區(qū)域不為人熟知，豪宅定位缺乏市場認(rèn)同度； 其三，周邊樓盤檔次較低，項(xiàng)目所屬地塊亦未形成如二沙島豪宅區(qū)的板塊效應(yīng)； 其四，項(xiàng)目硬件設(shè)施未具備銷售的條件，且首次開放的時(shí)間并不是樓市的銷售旺季。 中層管理： 以工作專項(xiàng)負(fù)責(zé)人為核心的中層管理運(yùn)作。 現(xiàn)場銷售管理制度 銷售管理核心：狠抓三級管理，齒輪效應(yīng)運(yùn)作。 品牌服務(wù)創(chuàng)新 3：高效溝通體系 在項(xiàng)目中建立信息溝通專責(zé)小組，使涉及合作各方的信息能迅速的溝通，為管理層提供直接的信息獲得渠道，為基層提供迅速的信息反饋機(jī)制。 ? 信息溝通專責(zé)化 ? 通過層級匯報(bào)機(jī)制，保證基層反饋信息能準(zhǔn)確上傳。 ? 體驗(yàn)式培訓(xùn)： ? —— “打動(dòng)自己，才能打動(dòng)客戶” ? 精英培訓(xùn)： ? 挑選表現(xiàn)優(yōu)良的員工，進(jìn)行特訓(xùn)營式培訓(xùn)，全面提升精英分子的專業(yè)、管理能力。 ? 基礎(chǔ)培訓(xùn)。 ? 情景體驗(yàn) +感受體驗(yàn)。 所以，我們客戶滿意度的整體管理目標(biāo)是： 超越客戶期望！ 客戶滿意 銷售 策劃 行政 市場研究 信息技術(shù) 拓展 建筑設(shè)計(jì)研究 投資管理 全員營銷體系示意圖： 實(shí)現(xiàn)客戶滿意度 —— 全員營銷 了解客戶消費(fèi)觀點(diǎn) 定期進(jìn)行客戶訪談?wù){(diào)查 貫徹執(zhí)行全員營銷方式 解決客戶問題 超越客戶期望值 體現(xiàn)創(chuàng)新品牌服務(wù) 提高客戶滿意度模式 品牌服務(wù)創(chuàng)新 1：體驗(yàn)式銷售 ? 倡導(dǎo)的不僅是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更是品牌附加值體現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)。 基層管理 以組長為核心的基礎(chǔ)管理運(yùn)作 。 高層管理 以項(xiàng)目系統(tǒng)負(fù)責(zé)人為核心的高層管理運(yùn)作 。 ?9月完成示范園林 ?9月完成示范單位裝修 ?9月完成湖岸景點(diǎn) ?9月部份別墅洋房封頂 ?樓書、戶型單張 ?整體模型、戶型模型 ?30秒電視廣告 ?三維電腦演示文件 ?銷售資料 ?進(jìn)行別墅外立面鋪貼 ?完善示范園林建設(shè) ?完善會(huì)所銷售中心裝飾 ?加快古堡酒店建設(shè) ?家族徽章征集活動(dòng) ?圣誕節(jié)亮燈活動(dòng) ?電視、電臺(tái)廣告 ?報(bào)紙廣告 ?短信、信用卡廣告 ?樓書、單張 ?整體模型、戶型模型 ?30秒電視廣告 ?三維電腦文件 ?風(fēng)水大師點(diǎn)證山水莊園 ?圍墻廣告、戶外廣告 ?電視廣告、電臺(tái)廣告 ?短信、信用卡廣告 ?現(xiàn)場包裝 ?大型發(fā)售活動(dòng) ?戶外廣告 ?電視廣告 ?電臺(tái)廣告 ?報(bào)紙廣告 ?樓書、單張 ?模型 ?1分鐘宣傳片 ?三維電腦文件 ?銷售資料 十一前要求提供會(huì)所銷售中心以及示范園林與示范建筑區(qū)能全面展示 ?在沒有售樓部的情況下，從目標(biāo)客戶常常出沒的地方著手，以巡展增加知名度，并且吸納首批買家。 ?借熱銷旺勢乘勝追擊，以現(xiàn)場環(huán)境不斷完善為契機(jī)，持續(xù)升價(jià)讓客戶及業(yè)主均感受到本項(xiàng)目是“潛力股”值得購買。 ?銷售人員進(jìn)駐臨時(shí)接待處。 ?不定期邀請城中名人、國內(nèi)外知名人仕到現(xiàn)場參觀，并且不斷進(jìn)行媒體炒作，給目標(biāo)客戶 “ 貴族居住區(qū) ” 的感覺。 ?舉行征集家族徽章活動(dòng)，突顯莊園的地位與高貴。 月份 宣傳策略 宣傳主題 公關(guān)活動(dòng) 銷售重點(diǎn) 采用 “ 產(chǎn)品制高點(diǎn) ” 策略 將山水莊園的產(chǎn)品拿到全國參加評比活動(dòng)，或申請國內(nèi)專利，使項(xiàng)目的形象進(jìn)一步得到提升，并且吸引市場關(guān)注，引起客戶甚至同行的好奇心，讓項(xiàng)目剛開盤就成為城市話題。 在獲得預(yù)售證及示范區(qū)園林、示范別墅、會(huì)所銷售大堂全面落成后進(jìn)行公開發(fā)售。 通過活動(dòng)及現(xiàn)場包裝不斷積累客戶，并以事件營銷引發(fā)市場轟動(dòng)，讓項(xiàng)目未開先紅。 ?感受莊園三維立體生活 ?莊園，為生活加冕 ?山水莊園，生活的制高點(diǎn) ?國際化團(tuán)隊(duì)打造國際貴族 莊園 ?灰姑娘的誕生 —— 山水莊 園選角實(shí)錄 ?宣布女主角得主，并以兩位代言人為主角拍攝電視廣告。 ?將目標(biāo)客戶與山水莊園與奢侈娛樂、奢侈消費(fèi)有機(jī)結(jié)合，以私家俱樂部的形式吸引富豪們加入山水會(huì)，以積累客源。 ?用類比法突出山水莊園與國際化著名莊園的共同點(diǎn)，以此提升項(xiàng)目形象。 酒店奠基儀式暨洲際假日酒店簽約儀式 “ 尋找莊園女主人” 珠三角女演員招募行動(dòng) 山水會(huì)俱樂部成立暨產(chǎn)品說明會(huì) ?女代言人的簽約儀式 ?行業(yè)協(xié)會(huì)的聯(lián)誼直銷 ?什么才是最高人居標(biāo)準(zhǔn)？ ?別墅之上是什么？ ?開啟莊園之門，回歸貴族 生活 ?感受居住文化的發(fā)展 ——山水莊園建筑文化巡展 ?誰能與貴族共舞 —— 山水莊園形象代言人大招募 為客戶挑選心水單位，并采用定制別墅的形式，以度身定造為理由進(jìn)行關(guān)系客戶的預(yù)售。深入剖析“ 貴族式的莊園 ” 才是人居最高標(biāo)準(zhǔn)。 ?手段：盛大開售儀式、 ? 全景展示、情景 ? 銷售模式、中秋 ? 活動(dòng)、圣誕節(jié)活 ? 動(dòng)、媒體炒作 ?要點(diǎn)：全方位宣告山水 ? 莊園正式開售。以“區(qū)位 +理念 +產(chǎn)品”的具體表現(xiàn)來實(shí)現(xiàn)與主要競爭對手的差異化競爭，最終實(shí)現(xiàn)有效發(fā)動(dòng)目標(biāo)客戶的推廣目的。 我們不贊成倉促開盤，所以為了讓現(xiàn)場環(huán)境及坡地莊園能引起市場轟動(dòng)，正式開盤時(shí)我們必須完成如下工程進(jìn)度及物料，全面展示山水莊園的氣質(zhì)與氣勢： 獲取首期預(yù)售證； 會(huì)所銷售中心必須最遲于 9月初完成，滿足有 1個(gè)月的時(shí)間在會(huì)所儲(chǔ)客，增加目標(biāo)客戶信心； 完成示范區(qū)所有示范別墅的裝修、裝飾，以及指示布置； 完成示范區(qū)的示范園林及湖畔景點(diǎn)； 完成整個(gè)銷售區(qū)、示范區(qū)的指示系統(tǒng)； 首期銷售區(qū)的部份別墅與洋房已經(jīng)封頂。 根據(jù)上述各媒體情況的分析，具體媒體推廣費(fèi)用比例建議如下： 媒體運(yùn)用建議 山水莊園各媒體投放比例5%10%5%20%5%10%5%40%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%電視電臺(tái)報(bào)紙雜志公關(guān)活動(dòng)現(xiàn)場包裝戶外廣告DM系列1 40% 5% 10% 5% 20% 5% 10% 5%電視 電臺(tái) 報(bào)紙 雜志 公關(guān)活動(dòng) 現(xiàn)場包裝 戶外廣告 DM營銷篇 第七篇 1. 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及開盤必備 2. 項(xiàng)目價(jià)格定位 3. 項(xiàng)目營銷部署 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及開盤必備 項(xiàng)目入市的時(shí)間將直接影響到項(xiàng)目的首次銷售，按照工程進(jìn)度，本項(xiàng)目的示范區(qū)及會(huì)所銷售中心要到十月份才完成，但我們的競爭對手天鵝湖與愛倫堡的工程已經(jīng)開始，會(huì)趕在山水莊園現(xiàn)場環(huán)境完善之前開盤。 媒體運(yùn)用建議 ? 各媒體的推廣費(fèi)用比例須根據(jù)階段性推廣方案作出調(diào)整。 網(wǎng)站 別墅客戶媒體接觸習(xí)慣分析 1) 開設(shè)本項(xiàng)目的專用網(wǎng)站，供客戶瀏覽，并安排要按照工程進(jìn)度及項(xiàng)目形象及時(shí)更新； 2) 另外，山水莊園的網(wǎng)站還可以與如下專業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，將知名度提升到全國的客戶。 ? 與著名大型網(wǎng)站鏈接，如新浪、網(wǎng)易、 。 如：各大銀行金卡或鉑金卡客戶 各高爾夫球會(huì)會(huì)員 移動(dòng)、聯(lián)通大客戶群 合富輝煌豪宅客戶網(wǎng)絡(luò) 各行業(yè)俱樂部等 別墅客戶媒體接觸習(xí)慣分析 ? 與合富集團(tuán)公司網(wǎng)站鏈接，讓客戶可更直接了解項(xiàng)目，并且方便我司進(jìn)行全國性的內(nèi)部泛銷售。 高端專業(yè)雜志 別墅客戶媒體接觸習(xí)慣分析 郵寄 DM 山水莊園的客戶都是運(yùn)籌帷幄的大生意人 ， 他們都有共同的愛好 ， 如打高爾夫 、 旅游等等 。 別墅客戶媒體接觸習(xí)慣分析 報(bào)紙 欄目 廣州日報(bào) 新聞、體育、娛樂，經(jīng)濟(jì)、旅游、房地產(chǎn)等專欄 羊城晚報(bào) 新聞、廣告、財(cái)經(jīng)類 南方都市報(bào) 新聞、娛樂、財(cái)經(jīng)、體育等 順德報(bào) 新聞、經(jīng)濟(jì)、教育類 南方日報(bào) 新聞、財(cái)富 信息時(shí)報(bào) 新聞、娛樂、購物 ? 主要閱讀的報(bào)紙與欄目有： 別墅客戶媒體接觸習(xí)慣分析 由于“山水莊園”的定位“珠三角財(cái)富 500強(qiáng) CEO官邸群”，相應(yīng)定位高端市場的專業(yè)雜志，如： 《商界強(qiáng)檔》、《中國高爾夫》等也應(yīng)該成為項(xiàng)目的主要投放媒體渠道。 ? 佛山日報(bào) 、 廣州日報(bào)是消費(fèi)者主要的報(bào)紙 。 廣州日報(bào)是消費(fèi)者最?？吹膱?bào)紙： 283646680 20 40 60 80順德報(bào)南方都市報(bào)廣州日報(bào)佛山日報(bào)消費(fèi)者經(jīng)常閱讀的報(bào)紙（％）? 看報(bào)