【正文】 圖。 ? 如果雙方所開條件和要求差距很大，你應(yīng)該怎么做？ 如果 雙方所開條件和要求差距很大，建議： ? （ 1）建議對(duì)方撤回原盤，重新考慮一個(gè)比較實(shí)際的報(bào)盤。 ? （ 2）對(duì)原報(bào)盤中的價(jià)格暫不做變動(dòng)，但對(duì)一些交易條件，如數(shù)量、檔次、付款條件、交貨期限等做一些變動(dòng)。 ? （ 3）一種方案不行，再試另一種方案；這個(gè)問題談不攏，可以談另一個(gè)問題；能在大的問題上得到利益，就不必計(jì)較次要問題。 要求上下限的標(biāo)價(jià) ? 應(yīng)該讓每個(gè)賣主提出他所能提供的最高和最低的標(biāo)價(jià)，寫明人工材料費(fèi)和工作時(shí)間的算法，找出各賣主一致憂慮的問題。然后再議價(jià)，并試著削減價(jià)格，爭(zhēng)取更多的額外服務(wù)。 臨界價(jià)格過的探測(cè) ? （ 1）“假如”的策略。 ? （ 2） “誘使撤防”的策略。 ? （ 3）“我想我能替你找來的”策略。 ? （ 4）“我全部買下”或者“大批訂單”的策略。 ? （ 5）“合起來多少錢”的策略。 ? （ 6）“設(shè)托”的策略。 ? （ 7）“交易告吹”的策略。 ? …………. 還價(jià)的方式 ? （ 1）從價(jià)格評(píng)論的依據(jù)出發(fā)，可以分為：按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)。 ? 按分析比價(jià)還價(jià)：指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。 ? 按分析成本還價(jià)：指己方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。 案例 ? 案例背景： 1983年日本某電機(jī)公司出口其高化硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià) ，設(shè)備費(fèi) ，包括了備件，技術(shù)服務(wù)（培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)）費(fèi) 。談判開始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是年產(chǎn) 3000萬支產(chǎn)品， 10年生產(chǎn)提成率 10％，平均每支產(chǎn)品銷價(jià) 8日元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序 ；燒結(jié)工序 ；切割分選工序 ；封裝工序 ；打印包裝工序 ；技術(shù)服務(wù)費(fèi)分培訓(xùn)費(fèi)， 12人 /月的日本培訓(xùn)， 250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用 10人 /月，計(jì) 650萬日元。 ? 在上述案例中，日方與中方就技術(shù)費(fèi)進(jìn)行談判，日方先提出降價(jià) 10％。中方不同意要求再降價(jià)。理由：日方第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，日方本土產(chǎn)量大，技術(shù)費(fèi)回收大，優(yōu)惠態(tài)度應(yīng)明顯。日方同意再降 5％，并要求中方還價(jià)。理由，已做了兩次改善，降幅已達(dá) 15％，應(yīng)該由中方表態(tài)了，不能只講“不同意”，應(yīng)告訴日方同意什么 . 問題： ? 中方應(yīng)如何還價(jià)？為什么？ ? 最終中日雙方在 。這個(gè)過程是怎么實(shí)現(xiàn)的？ ? （ 2）按談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少，談判還價(jià)方式可分為：?jiǎn)雾?xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)和總體還價(jià)。 ? 單項(xiàng)還價(jià)是指以所報(bào)價(jià)格的最小項(xiàng)目還價(jià)。 ? 分組還價(jià)是指把談判對(duì)象劃分成若干項(xiàng)目，并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中所含水分的多少分為幾個(gè)檔次，然后逐一還價(jià)。 ? 總體還價(jià)即一攬子還價(jià)，是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均按同一個(gè)百分比還價(jià)。 還價(jià)次序 當(dāng)按具體還價(jià)方式還價(jià)時(shí)，就存在一個(gè)次序選擇問題。解決好該問題，還價(jià)效果就好：選何項(xiàng)內(nèi)容先還價(jià)有以下幾個(gè)參照的選擇原則： （ 1）振作對(duì)方 （ 2）先分后合 （ 3）速戰(zhàn)速?zèng)Q 第四節(jié) 價(jià)格談判技巧 問題：我們應(yīng)該主動(dòng)提出平分差價(jià)嗎？ 反提問策略及其破解方法 ? 賣方首先要價(jià)，對(duì)方不馬上遞價(jià)，向賣方提出連串的問題，買方在賣主的回答中尋找可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，給討價(jià)還價(jià)做準(zhǔn)備。這就是所謂的反向提問策略。 ? 問題：你能想出多少反提問的題目呢？ 反提問舉例 ? （ 1）如果我方提供一些你方急需的原料、工具或其他機(jī)器設(shè)備呢？ ? （ 2）如果我方加大訂貨量或減少訂貨量呢？ ? （ 3）如果對(duì)你方這幾種產(chǎn)品我方都訂貨呢？ ? （ 4）如果我方買下你方的全部產(chǎn)品呢？ ? （ 5）如果我方向你方長(zhǎng)年訂貨呢？ ? （ 6）如果我方以現(xiàn)金支付、遲付或分期付款呢？ ? （ 7）如果在淡季我方仍然向你方下訂單呢？ ? （ 8）如果我方向你方提供技術(shù)力量呢？ ? （ 9）如果我方自己去提貨，免除你方那些服務(wù)項(xiàng)目呢 ？ 問題：如何破解反提問策略？ 破解反提問策略的方法 ? （ 1）不要對(duì)對(duì)方的設(shè)問立刻做出估價(jià)。 ? （ 2）分析對(duì)方設(shè)問的真正原因，不要被其大批量或小批量的聲稱而誘惑住。 ? （ 3）以對(duì)方先確定訂貨量為條件再行報(bào)價(jià)。 ? （ 4）回避問題，拖延時(shí)間，以為報(bào)價(jià)做好準(zhǔn)備。 ? （ 5）以其人之道還治其人之身，將“球”再踢回去，提出種種附加條件請(qǐng)對(duì)方考慮。 二、低價(jià)策略及其破解 ? 為防止對(duì)方殺價(jià)，賣方力圖使對(duì)方相信所出價(jià)格低廉合理，這種策略就是低價(jià)策略。 ? 實(shí)現(xiàn)方式： ? （ 1）以最小或較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)。 ? （ 2）價(jià)格比較。 ? （ 3）采用示范方法。 ? （ 4）從另一個(gè)角度討論價(jià)格。 問題：如何破解低價(jià)策略？ 破解低價(jià)策略的方法 ? （ 1）不管對(duì)方如何劃小計(jì)價(jià)單位，或變換報(bào)價(jià)形式，你都不應(yīng)忘記，單位價(jià)格的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的成本，雙方應(yīng)坐下來細(xì)細(xì)算賬。 ? （ 2）在出現(xiàn)價(jià)格比較的情況下，你應(yīng)注意不同材質(zhì)的區(qū)別以及功能上的差異將給日后使用時(shí)帶來的不便。 ? （ 3）上述策略中的“價(jià)格比較”和“從另一個(gè)角度討論價(jià)格”，略加調(diào)整就可成為互相克制的方法。 抬價(jià)策略： 以某種借口抬高報(bào)價(jià)。 破解： 看穿對(duì)方的詭計(jì)，直接指出來，對(duì)方不愿觸礁，便能開誠(chéng)布公地談?wù)劇? 反抬價(jià)，反擊回去，也推翻你和他達(dá)成的協(xié)議。 在合同沒簽好以前，要求對(duì)方做出某種承諾，以防反悔。 考慮退出談判。 回本章 回本節(jié) 三、抬價(jià)策略及其破解 四、最后出價(jià)策略及其破解 最后出價(jià)策：“這已是最后的出價(jià)”、“只能是這個(gè)價(jià)格了”或者“這是最低價(jià)錢”的說法。 破解： 仔細(xì)傾聽他說的每一句話。 不要過分理會(huì)對(duì)方所說的話，要以你自己的方式去聽。 替對(duì)方留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會(huì)收回意見。 讓他明白，如此一來就做不成交易了。 擺出退出談判的樣子 ,來試探對(duì)方的真意。 提出新的解決辦法。 意識(shí)到對(duì)方將采取“最后出價(jià)”策略，不妨出些難題，先發(fā)制人。 五、價(jià)格陷阱策略及其破解 價(jià)格陷阱策略： 預(yù)期市場(chǎng)價(jià)格上漲，誘使對(duì)方上鉤。 破解： 第一，談判的目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就要毫不動(dòng)搖地堅(jiān)持去做，決不要受外界情況的干擾而輕易地加以改變，也不要隨意遷就； 第二，買方要根據(jù)實(shí)際需要來確定訂貨單，不要被賣方在價(jià)格上的蠅頭小利所迷惑，這對(duì)于買方是至關(guān)重要的。 回本章 回本節(jié) 第七章 商務(wù)談判的收尾 ? 把握談判結(jié)束的意向 ? 促成簽約的策略 ? 談判結(jié)束時(shí)需要注意的問題 案例導(dǎo)入 ? 一位法國(guó)人，他家有一片小農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國(guó)主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎。”“可是，我只有一毛錢?！毙∧泻⒄f?！耙幻X？”主人聽了便指著另一個(gè)西瓜說：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個(gè)”小男孩說：“請(qǐng)不要摘下來，我弟弟會(huì)來取，兩個(gè)禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任?！? 第一節(jié) 把握談判結(jié)束的意向 ? 發(fā)出談判結(jié)束的信號(hào) 倘若不能適當(dāng)?shù)赝Ｖ拐勁校敲词澜缟纤械恼勁屑记啥紱]有任何幫助。交易的幾個(gè)階段可能都需要有一個(gè)“中結(jié)”才能向下個(gè)階段過渡，所以，時(shí)機(jī)選擇的意識(shí)是非常重要的。當(dāng)談判者希望結(jié)束談判時(shí)，就必須選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) ——對(duì)方正處在激動(dòng)的“準(zhǔn)備狀態(tài)”，當(dāng)時(shí)他的興致最高，這樣，雙方就會(huì)締結(jié)一個(gè)令人滿意的契約。 ? 怎么發(fā)出談判結(jié)束的信號(hào)： ? 提出完整的建議，絕對(duì)沒有不明確之處。 ? 用最少的語言闡明立場(chǎng)，談話中表達(dá)出一定的承諾思想，但不含有訛詐的成分。 ? 用姿態(tài)表明談判結(jié)束。 ? 盡可能簡(jiǎn)單地回答對(duì)方的任何問題 ? 向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他最有利，并告訴他理由。 ? 辨識(shí)對(duì)方發(fā)出的談判結(jié)束信號(hào) ? 談判的結(jié)束不都是以成交而告終，要想圓滿地使洽談結(jié)束，辯認(rèn)對(duì)方的信號(hào)是一個(gè)重要的先決條件；而后，再巧妙地向?qū)Ψ教岢鲆恍﹩栴}，使可以肯定的購買欲望轉(zhuǎn)化為購買的決定。 ? 問題：你認(rèn)為什么樣的情況下，對(duì)方在向你發(fā)出結(jié)束的信號(hào) ? 對(duì)方發(fā)出的談判結(jié)束信號(hào)： – 向你詢問交貨的時(shí)間 – 向你打聽新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價(jià)問題 – 對(duì)質(zhì)量和加工提出具體要求 – 讓你把價(jià)格說的確切一些 – 要求將報(bào)盤的有效期延續(xù)幾天 – 要求實(shí)地試用產(chǎn)品 – 提出了某些反對(duì)意見 第二節(jié) 促成簽約的策略 ? 期限策略 ? 期限策略即是規(guī)定出談判的截止日期，利用談判期限的力量向?qū)Ψ绞┘訜o形壓力，借以達(dá)成簽約的目的。 ? 優(yōu)惠勸導(dǎo)價(jià)格策略 ? 優(yōu)惠勸導(dǎo)價(jià)格策略即是向?qū)Ψ教岢瞿撤N特殊的優(yōu)待，促成進(jìn)口簽訂合同。 ? 行動(dòng)策略 ? 所謂行動(dòng)策略就是談判一方以一種主要問題已經(jīng)基本談妥的姿態(tài)采取行動(dòng)，促使對(duì)方簽訂合約。 ? 主動(dòng)征求簽約細(xì)節(jié)方面的意見 ? 談判一方主動(dòng)向?qū)Ψ教岢鰠f(xié)議或合同中的某一具體條款的簽訂問題，以敦促對(duì)方簽約。 ? 采取一種表明結(jié)束的行動(dòng) ? 談判一方可以給對(duì)方一個(gè)購貨單的號(hào)碼、明信片，或者和他握手祝賀談判成功。 第三節(jié) 談判結(jié)束時(shí)需要注意的問題 ? 極力挽回假性敗局 ? 所謂假性敗局，就是指談判各方在談判過程中，經(jīng)過一再討價(jià)還價(jià)之后，由于種種主客觀原因，未能達(dá)成協(xié)議，談判暫時(shí)中止。從表面上看，談判已經(jīng)結(jié)束，但卻存在重新談判的可能性，雙方依然有共同的利益可能通過談判來解決。 ? 及時(shí)簽訂合同 ? 在商務(wù)談判中，沒有及時(shí)簽訂合同，導(dǎo)致前功盡棄的情況并不少見。在談判最后的關(guān)頭，要切記：“行百里者半九十”，要加倍小心，切忌踏入談判最后的誤區(qū)。 ? 不要讓對(duì)方寫合同 ? 寫合同的一方有很大的好處，可以按對(duì)他有利的因素寫明在在談判中沒有提出的事情，而讓對(duì)方簽約時(shí)再來討論協(xié)議的變化。 ? 每次都閱讀合同 ? 合同欺詐屢見不鮮。在這個(gè)計(jì)算機(jī)產(chǎn)生合同的時(shí)代，每次合同放到你桌上讓你簽字時(shí)，都應(yīng)該閱讀全部的合同內(nèi)容。 ? 總是要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR ? 總是要讓對(duì)方認(rèn)為他們贏得了談判。 謝 謝！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 09:31:3609:31:3609:312/4/2023 9:31:36 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :31:3609:31Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 09:31:3609:31:3609:31Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :31:3609:31:36February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 31分 36秒 09:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 9時(shí) 31分 :31February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 31分 36秒 09:31:364 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 9時(shí) 31分 36秒 上午 9時(shí) 31分 09:31: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 09:31:3609:31:3609:312/4/2023 9:31:36 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :31:3609:31Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 09:31:3609:31:3609:31Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :31:3609:31:36February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六