企業(yè)領(lǐng)導藝術(shù)管理篇-資料下載頁
2025-01-18 11:19本頁面
【正文】 低任務(wù) （高） 關(guān)系行為（支持行為） 任務(wù)行為（指導行為） 高 中 低 成熟 不成熟 R4 有能力 并愿意 R3 有能力 但不愿意 R2 無能力 但愿意 R1 無能力 且不愿意 （低） （高） 下屬的成熟度 51 3 . 關(guān)于領(lǐng)導的最新觀點 易型領(lǐng)導與改造性領(lǐng)導 52 二 . 談判技能 53 （一） . 談判的概念 ? 談判的定義 ? 談判的涵義 54 1. 談判的定義 ? 解決利益、感情、觀念沖突的過程 55 2. 談判的涵義 ?談判是往返溝通的過程 ?談判的理想結(jié)果是相對平衡（雙贏） 56 3 . 談判三要素 ?時間 ?信息 ?權(quán)力（實力） 57 權(quán)力（實力） ? 概念： A影響 B的能力 ? 基礎(chǔ)：獎勵、懲罰、專業(yè)知識、職位、魅力 ? 依賴性與權(quán)力： P= f ( D ) 58 4 . 談判中的權(quán)力 ?基本原理 ?談判中的權(quán)力技能 ?經(jīng)過限制的權(quán)力才有真正的力量 59 （ 1） . 基本原理 ? 如果你認為你擁有權(quán)力，那么你就擁有了權(quán)力；如果你認為你沒有權(quán)力，那么，你就沒有權(quán)力 —— 即使你擁有實際的權(quán)力 60 （ 2） . 談判中的權(quán)力技能 ? 競爭的權(quán)力 ? 道德的權(quán)力 ? 合法的權(quán)力 ? 獎懲的權(quán)力 ? 承諾的權(quán)力 61 ? 專業(yè)知識的權(quán)力 ? 投資的權(quán)力 ? 認同的權(quán)力 ? 選擇的權(quán)力 ? 先例的權(quán)力 62 （ 3） . 經(jīng)過限制的權(quán)力 才有真正的力量 ? 有利的限制： 金額；條件；程序；政策；委員會 63 ? 限制對談判的幫助 有充足的思考時間 立場更堅定 迫使對方讓步 有機會想出更好辦法 更有借口與對方周旋 可考驗對方的決心 可保住我方的面子 可幫助對方下臺階 64 （二） . 談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 最常用的談判戰(zhàn)略 ? 主要的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 65 1. 最常用的談判戰(zhàn)略 ?以小的、系列的讓步實現(xiàn)較高的現(xiàn)實期望 66 2 . 主要的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 攻心戰(zhàn)：滿意感；小圈子；惻隱 心 ? 蘑菇戰(zhàn)：疲勞戰(zhàn)；車輪戰(zhàn) ? 影子戰(zhàn)：稻草人；聲東擊西；木 馬計 ? 強攻戰(zhàn)：針鋒相對；最后通牒； 扮瘋相；說絕話 67 主要的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 蠶食戰(zhàn)：擠牙膏；連環(huán)馬；巧立 名目 ? 擒將法：捧將法；激將法；感將 法；告將法；槍打出頭 鳥 ? 運動戰(zhàn)：貨比三家；一線二線； 紅白臉；化整為零 68 3 . 談判的道德 ? 做人準則與談判智慧：行方智圓 ? 社會道德與談判道德 ? 社會道德與社會階層和社會集團道德 ? 社會道德與職業(yè)道德 ? 談判道德的過程性 ? 談判道德的情境性 69 謝 謝！ 演講完畢，謝謝觀看！
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