【正文】 合內(nèi) 容，避免整合的恢弘業(yè)績停留在品牌概念的塑造上， 向前延伸到一線 —— 銷售 —— 這 也是最終成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 。 全方位的整飭才是最優(yōu)策略 61 向銷售延伸的繼續(xù)深化整飭方向 天津一汽 V系列的“營銷”隊伍 天津一汽 V系列的“營銷”組織機構(gòu) 天津一汽 V系列的“營銷”管理體系 天津一汽 V系列的“營銷”網(wǎng)絡(luò) 天津一汽 V系列的“營銷”網(wǎng)絡(luò)的政策、機制、管理規(guī)范 …… 62 適于本階段的最優(yōu)方案核心走向建議 ① 組織構(gòu)架 ② 天津一汽夏利汽車股份有限公司組建“天津一汽 V系列銷售有限公司”。 天津一汽 V系列銷售有限公司 策劃 管理 銷售督導(dǎo) 營銷本部 地區(qū)辦事處 地區(qū)辦事處 地區(qū)辦事處 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 銷售 職責關(guān)系 098L 威姿 098L 威姿 098L 威姿 098L 威姿 098L 威姿 63 ② 人力資源 “天津一汽 V系列銷售有限公司”營銷本部人員及一線辦事處銷售人員均由天津一汽夏 利汽車股份有限公司統(tǒng)一考評上崗。 主要來源于股份公司。 人員配備數(shù)量則根據(jù)階段性崗位編制、開辟的地區(qū)市場數(shù)量而定。 64 ③ 目標市場 無論是 098L，還是威姿，目標市場的確定基本遵循四大依據(jù)： 同級競品銷售流向集中 地區(qū)、本企業(yè)同款車型歷史銷售流向集中地區(qū)、國內(nèi)“ R”值增長較快區(qū)域、國內(nèi)生產(chǎn)總 值排序前列地區(qū)。 一級市場： 京、津、粵、蘇、浙 、魯、滇、川 二級市場： 滬、湘、豫、冀、遼、桂、渝 根據(jù)著名的 20： 80原理， 80%的銷售來自于 20%的地區(qū)，這完全符合中國汽車市場實際。 因此，集中優(yōu)勢資源全力出擊一、二級市場，不僅符合天津一汽 V系列的銷售策略，也 是天津一汽 V系列銷售有限公司有能力操作市場并實現(xiàn)銷售目標的客觀依據(jù)。 辦事處機構(gòu)的設(shè)置，自然按照 098L和威姿的目標市場定位進行設(shè)立。 65 ④ 經(jīng)銷商 以“天津一汽 V系列”為整體投放產(chǎn)品吸引經(jīng)銷商。 在上述目標市場，根據(jù)覆蓋條件確定經(jīng)銷商數(shù)量。 無論原來是否與天津一汽夏利汽車股份有限公司建立銷售業(yè)務(wù)關(guān)系，也無論經(jīng)銷商與 天津一汽夏利汽車股份有限公司屬何種合作性質(zhì)，本次“天津一汽 V系列”借助新品098L 的上市，全面貫徹 “精選經(jīng)銷商”制 。 “精選經(jīng)銷商”制的細節(jié)政策、條件由決策者確定的“天津一汽 V系列銷售有限公司”出臺。 一切均以全新形象打造“天津一汽 V系列”為出發(fā)點。 以“戰(zhàn)略市場必須演變成資源市場”的戰(zhàn)略眼光培養(yǎng)能與天津一汽合力開拓市場的經(jīng)銷網(wǎng) 絡(luò)為終極目的。 66 ⑤ 經(jīng)銷商管理 “精選經(jīng)銷商”制所組建的網(wǎng)絡(luò)尚屬硬件，還有更為關(guān)鍵的是軟件裝載 —— 管理體系。 借助本輪全方位的整合行動，詳細制訂管理條例。形成新組織 —— 新隊伍 —— 新政策 —— 新機制 —— 新規(guī)范 —— 新形象 —— 推廣新產(chǎn)品的全新局面。 如：經(jīng)銷商選擇與年度考評、現(xiàn)款提貨、資信與授信、規(guī)模、人員素質(zhì)、售后服務(wù)、店 頭 VI、 ERP外掛移動式經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)、培訓、應(yīng)急反應(yīng)系統(tǒng)、 SP及 PR貫徹能力、 媒體聲音等等等等。 67 優(yōu) 優(yōu)劣簡析 將品系細分進行到底 全新形象開辟新空間 分品投放不影響原網(wǎng)絡(luò) 不牽扯應(yīng)收帳款、代理協(xié)議等事務(wù) 對公眾、消費者沒有識別錯覺 刺激入選經(jīng)銷商珍惜機會 貫徹 “全營銷”概念，加強執(zhí)行力 便于新機制的全新運行 098L上市前留有足夠的時間 投入大量精力制訂新規(guī)則 新組建營銷隊伍不一定能“新”到期望值 經(jīng)銷商對新機制的約束不習慣 類似發(fā)貨的問題仍將與其他銷售機構(gòu)協(xié)調(diào) 歸納威姿則要相對繁瑣 優(yōu) 劣 68 第六章 NBC系家庭轎車品牌整合后的市場前景展望 69 中國的汽車市場貌似競爭激烈 ， 其實與歐美發(fā)達國家相比 ， 競爭激烈程度相差甚遠 。 品牌集中度并 不高 ， 各廠家的市場份額都不大 ， 即使是大廠家 ， 資源壟斷 、 品牌忠誠度也遠未形成 。 而汽車市場 ， 特別是家庭轎車市場消費需求增長速度驚人 ， 非常有利于整個汽車行業(yè)的發(fā)展 ， 大量增加的不成熟 消費者也為新的 、 甚至是弱小的汽車企業(yè)提供了發(fā)展機會 。 多年積累的渠道資源 、 天一重組所帶來的企業(yè)資源 、 豐田合作獲得的優(yōu)勢產(chǎn)品及技術(shù)資源 ， 這些優(yōu) 勢都是得天獨厚的 。 應(yīng)該說在家庭轎車品系的生產(chǎn)方面 ， 天汽人歷經(jīng)三年的探索與總結(jié) ， 今天已經(jīng) 找到了營銷癥結(jié)所在：戰(zhàn)略性的品牌整合推廣策略 。 整合后的品系品牌 “ V系列 ” 將以 098L車型為突破口 ， 體系化地閃亮推向市場 ， 展示天津一汽嶄新的企業(yè)形象 ， 奮力實現(xiàn)成功的期望 ， 再次創(chuàng)造輝煌 。 面對需求旺盛 、 生氣勃勃的家庭轎車市場 ， 我們以 “ 最具競爭力的產(chǎn)品 （ 098L、 威姿 ） +最符合家庭 轎車屬性 、 最具差異化和深厚內(nèi)涵的品牌 ” 為旗幟 ， 怎么會得不到消費者的青睞呢 ？ 70 ● NBC系終于有了中文版定義 —— 天津一汽 “ V” 系列 ● 天津一汽 “ V” 系列 —— “ 人性第一 精致科技 ” 的舒適型都市轎車 —— 開創(chuàng)了天津一汽品系細分的新時代 ● 098L、 威姿終于有了可依托的母品牌支持 ， 一呼而群應(yīng)的 “ V” 系列 ， 其子品牌 098L、 威姿終于統(tǒng)一于 “ V” 的形象之內(nèi) ， 合力覆蓋市場 、 打造形象 ● “ V” 的高認知度 、 廣泛演繹空間 、 “ V” 與漢字首次生動組合 、 良好的心理暗示和美好祝愿深得人心 我們已預(yù)感到成功就在眼前 ！ 還有什么如此深刻 、 系統(tǒng)地挖掘品牌的真諦 還有誰如此關(guān)懷消費者心理期望 還有哪種更具認知度 、 感染力 、 傳播力的形象表述 …… 71 ? “ V系列”品牌借 098L上市之機同期亮相，預(yù)熱階段及上市 3個月內(nèi)將在家庭轎車市場掀起一股旋風； ? “ V系列”的品牌標識 “ V” 將成為中國汽車行業(yè)最具震撼力和持久影響力的汽車標識符號； ? 上市 6個月，品系品牌“天津一汽 V系列”、品系專屬標識“ V”、“人性第一 精致科技”的品牌核心價 值、該品系創(chuàng)新屬性特征“舒適型都市轎車”、 “品味成功的喜悅”的消費利益宣傳點、及以 V的內(nèi) 涵升華改造的 098L等一脈相承、一氣呵成的新聞追蹤點，使天津一汽 V系列和 098L成為高知名度 的家庭轎車品牌之一； ? 上市 6— 8個月， V系列品牌內(nèi)涵對威姿的過渡融匯將完成，開始產(chǎn)生對產(chǎn)品的銷售推動力； ? 利用“ V系列”品牌和產(chǎn)品，天津一汽將成為“舒適型都市轎車”的領(lǐng)跑者。 讓我們?yōu)榱?“ 品味成功的喜悅 ” 再接再勵 72 在 品 牌 戰(zhàn) 略 的 指 引 下 深 入 挖 掘 代 表 產(chǎn) 品 的 品 質(zhì) 特 征 描 繪 098L 上 市 的 新 篇 章 73 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 15:43:4315:43:4315:431/31/2023 3:43:43 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :43:4315:43Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 15:43:4315:43:4315:43Tuesday, January 31, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :43:4315:43:43January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 下午 3時 43分 43秒 15:43: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 下午 3時 43分 :43January 31, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 3時 43分 43秒 15:43:4331 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 3時 43分 43秒 下午 3時 43分 15:43: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 15:43:4315:43:4315:431/31/2023 3:43:43 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :43:4315:43Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 15:43:4315:43:4315:43Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :43:4315:43:43January 31, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 3時 43分 43秒 15:43: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 3時 43分 :43January 31, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 3時 43分 43秒 15:43:4331 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 3時 43分 43秒 下午 3時 43分 15:43: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 15:43:4315:43:4315:431/31/2023 3:43:43 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :43:4315:43Jan2331Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 15:43:4315:43:4315:43Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :43:4315:43:43January 31, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 3時 43分 43秒 15:43: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 3時 43分 :43January 31, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 3時 43分 43秒 15:43:4331 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 3時 43分 43秒 下午 3時 43分 15:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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