【正文】 因為只有廣告當天的電話才是最多的；如果從圖中發(fā)現(xiàn)來客量少了，就一定要分析原因，找出相應的對策，看是否需要增加現(xiàn)場指引或者是增加廣告投放量；成交相對于來電來客量都比較滯后，因為客戶的考慮周期一般為一個星期，所以在調整交定時，主要考慮前一個星期的宣傳推廣工作。價格動態(tài)調整 —— 銷售監(jiān)控系統(tǒng) ：—— 工程進度表—— 客戶成交調查分析—— 競爭樓盤市場監(jiān)控表（月）—— 銷售速度、銷售進度與銷售計劃對比表四四 . 房源策略房源策略 ：： ：： 本項目 3月初方可拿到預售證，到年底卻要完成 銷售任務，如果供應量不足，選擇余地狹小，勢必會降低絕對銷售數(shù)量，拉長銷售周期，對回款速度帶來很大影響 。四四 . 房源策略房源策略 ：： ：： 原則：盡量先引導客戶購買 3＃，而將提價空間較大的2＃樓優(yōu)質房源留在中后期銷售；方法：首次選房時，緊密監(jiān)控房源走勢，及時加大 3＃提價幅度，以高價位控制其解籌率。五五 .現(xiàn)場策略現(xiàn)場策略 ：：銷售場所主要包含售樓部、樣板間。建議結合前期物業(yè)服務形象整體引入體驗式營銷。五五 .現(xiàn)場策略現(xiàn)場策略 ：：一層功能劃分：迎賓區(qū) ——A 位及前臺；沙盤模型區(qū) —— 陳列沙盤及分戶模型；洽談區(qū) —— 分隔成面積 10㎡ 左右的半封閉接待空間，服務區(qū) —— 按開放式家庭廚房風格設置；可為客戶提供各種茶水、果汁、咖啡等；休息＋影視區(qū) —— 按豪華型家庭客廳風格設置，配備沙發(fā)、茶幾、家庭影院等；挑空 —— 迎賓區(qū)沙、盤模型區(qū)、服務區(qū)上空挑空處理。1. 售樓部及樣板間售樓部及樣板間 ：： 五五 .現(xiàn)場策略現(xiàn)場策略 ：：第三部分 營銷計劃我們建議：在面市初期，即應確定物業(yè)管理公司，并詳盡制定物業(yè)服務和管理模式、內容，在整個銷售周期內，物業(yè)公司全程介入，作為 “體驗式營銷 ”的一個重要窗口，為客戶模擬出未來的物業(yè)服務感受。其主要方式為：2. 前期物業(yè)服務引入前期物業(yè)服務引入 ：： 216。 編制詳盡的物業(yè)服務說明書，進行精美包裝，陳列于售樓部，客戶可自由翻閱；216。 保安引導車輛停放，主動開車門迎接客戶；216。 售樓部大門處保安開門迎客，敬禮并問好；216。 售樓部、樣板間內全天候保潔清潔；六六 . 傳播推廣傳播推廣 ：：第三部分 營銷計劃1. 推廣費用推廣費用 ：： 216。 整體費用： 300萬元216。 費用按階段劃分投放比例 ：09年 4月 09年 8月 09年 11年底 10年 9月底 合計銷售比例 20.% 40% 65％ 95％費用比例 45% 25% 20% 10% 100%金額（萬元） 135 75 60 30 300廣告效果指數(shù)： AEI = [A (A + C) B / (B + D)] / (A + B + C + D)A：看過廣告而購買的人數(shù)； B：未看過廣告而購買的人數(shù)； C：看過廣告而未購買的人數(shù)；D：未看過廣告而未購買的人數(shù)。 全案策略檢測評估系統(tǒng) —— 提高推廣費用效率來電統(tǒng)計：每單次廣告發(fā)布后，逐日來電統(tǒng)計分析，包括數(shù)量，詢問要點等，計算每次電話反饋需要的發(fā)布費用，綜合評估廣告反饋質量。來客統(tǒng)計：來客分類統(tǒng)計，計算每個來客需要的推廣費用效能分析。統(tǒng)計，來客數(shù)量，來客中看過廣告的人數(shù)，來客中沒有看過廣告的人數(shù)，看過廣告沒有購買人數(shù)，看過廣告購買人數(shù)。廣告效果指數(shù)：多次統(tǒng)計分析，提高效果指數(shù)，同時評估媒體效能與其他推廣方法效能六六 . 傳播推廣傳播推廣 ：：第三部分 營銷計劃1. 推廣費用推廣費用 ：： 216。 按類別劃分投放比例 ：類別 比例 金額（萬元）主力媒介報紙 30% 90戶外 25% 75現(xiàn)場包裝及導引 15% 45印刷宣傳品 3% 9輔助媒介3D演示系統(tǒng) 2% 6主題活動 3% 9電視 5% 15短信 3% 9DM雜志 3% 9分眾及電梯轎廂 4% 12展會 5% 15機動費用 2% 6合計 100%六六 . 傳播推廣傳播推廣 ：：第三部分 營銷計劃2. 主力媒介主力媒介 ：： 報紙： 《 華商報 》 為主， 《 房周刊 》 為輔。戶外：半年以上線性投放：東、南、南二環(huán)，長安路，1—2 個月為周期點狀投放：南門。印刷宣傳品：樓書、海報、戶型單張、文件封套、便箋；項目季刊。六六 . 傳播推廣傳播推廣 ：：第三部分 營銷計劃2. 主力媒介主力媒介 ：： 現(xiàn)場包裝：工地圍墻：面向外圍進行本項目的視覺包裝。售樓部位置指示牌；樓體標識及掛幅：一組霓虹燈標志（案名 +電話號碼）。促銷信息則以巨幅掛幅體現(xiàn)。全盤促銷策略 ——“ 五大計劃”v 零風險計劃 —— 無理由退款。（簽定合同以前實施有效。）v 無憂置業(yè)計劃 —— 首付勉息分期（竣工前）v 增值計劃 —— 排號大禮包（排號階段）v 長線投資計劃 —— 租金變月供，輕松當房東（后期物業(yè)搭理）v 客源深掘計劃 —— 南北互動一體化（開盤前預熱）七七 . 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 ：：第三部分 營銷計劃 ：： 216。銷講也是我們實施 “體驗式營銷 ”的重要環(huán)節(jié)；216。摒棄急功近利的逼迫式銷講；216。實施朋友化、顧問化、親情化銷講，以給朋友介紹房子的心態(tài)進行講解，我們的經(jīng)驗是：你越不急迫，客戶越認為你的東西好，根本不為銷售發(fā)愁，反而越能形成我方在心理上的 “強勢 ”。七七 . 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 ：：第三部分 營銷計劃2. 嚴格的接待流程嚴格的接待流程 ：： 來電接待流程：216。電話鈴聲必須在不超過三聲以內接聽。 七七 . 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 ：：第三部分 營銷計劃2. 嚴格的接待流程嚴格的接待流程 ：： 來電接待流程：216。接電規(guī)范： 第一步：拿起話機首先問候： “ 您好，（項目名稱） ” 。接聽電話一律用普通話。第二步： “ 請問您是第一次打電話來（咨詢）嗎 ” ？“ 是 ” 則繼續(xù)接聽； “ 否 ” — 則詢問原接待人員或接待人姓名，如該員工不在現(xiàn)場應繼續(xù)接聽并做詳細講解及相關記錄，事后及時將記錄移交原接待人員 。如原接待人在場，立即將電話交原接待人員接聽。第三步： “ 您是怎樣知道我們這個項目的呢？ ” 或 “ 您是怎樣知道我們售樓信息的呢？ ”嚴格準確的詢問認知途徑 ，在做詳細講解后 索要客戶聯(lián)系方式并及時做來電記錄 。 七七 . 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 ：：第三部分 營銷計劃2. 嚴格的接待流程嚴格的接待流程 ：： 來電接待流程：216。接電規(guī)范： 最后再次強調自己的姓名并邀請客戶來訪。認真聽清對方講話，電話機旁應備來電登記本、筆及自己的客戶記錄本，做好客戶電話記錄，如對方要找的人不在，必須詢問是否需要留言及對方聯(lián)系方式 。通話完畢時，要禮貌道別，如 “ 再見 ” 、 “ 謝謝您 ” 、 “ 歡迎您到 來 ”等，并等對方掛斷后再放下話筒。七七 . 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 ：：第三部分 營銷計劃2. 嚴格的接待流程嚴格的接待流程 ：： 來訪接待流程 ：216。第一步：客戶來訪時， A位應在客戶距門口 6米時快步走至門口，替客戶拉開門。216。并問候 “ 歡迎光臨（項目名稱） ” ，前臺人員全體起立微笑迎接。216。第二步：待客戶進入后應主動詢問是否首次到訪，如確定是首次來訪時其余人員方216?？勺?。若屬老客戶來訪應立即交原接待人后方可坐下。216。第三步：帶客戶至沙盤及模型前根據(jù)銷講統(tǒng)一說辭詳細介紹整個樓盤的情況及賣點。216。第四步：根據(jù)客戶反應繼續(xù)溝通交流及講解（即根據(jù)具體情況進入實質性談判）。七七 . 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 ：：第三部分 營銷計劃2. 嚴格的接待流程嚴格的接待流程 ：： 來訪接待流程 ：注意點：待客戶入座后必須倒水（其他人員可配合）。若再次換水時應拿筆在水杯上作記號，以免混淆客戶紙杯！除特殊情況外原則上必須帶客戶看現(xiàn)房或樣板間。接待完畢后一定要做來客登記！將名片釘在資料上主動遞交給客戶、并再次強調自己的姓名及表示非常愿意隨時恭候該客戶的再次光臨與咨詢?？蛻粢x開時，接待人員應為客戶拉門，送出售樓處并目視客戶離開，同時全體前臺人員起立。七七 . 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 ：：第三部分 營銷計劃3. 嚴格的數(shù)據(jù)統(tǒng)計系統(tǒng)：嚴格的數(shù)據(jù)統(tǒng)計系統(tǒng)： 我們銷售案場擁有完備的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計系統(tǒng)，且均印刷成冊，制定有嚴格的填寫規(guī)范，這個系統(tǒng)主要包括：216?！?來電登記本 》216。《 來客登記本 》216。《 客戶意向調查表 》216。《 交定登記本 》216?！?成交登記本 》216?！?客戶成交檔案 》216?！?銷售周報表 》謝謝演講完畢，謝謝觀看！