【正文】 市場 134 2. 產(chǎn)業(yè)市場的購買行為 核心要素（ X） 1. 產(chǎn)業(yè)市場的特點(diǎn)： 9個特點(diǎn) P78 2. 產(chǎn)業(yè)購買的決策參與者：五種成員 3. 產(chǎn)業(yè)購買者的購買類型：三種類型 4. 影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決定的主要因素 5. 產(chǎn)業(yè)購買者購買過程的主要階段 135 二、市場營銷管理過程 核心要素（ X） （一）分析市場機(jī)會 （二 ）選擇目標(biāo)市場 （三）設(shè)計市場營銷組合 （四）執(zhí)行和控制市場營銷計劃 136 （一） 分析市場機(jī)會 一般要素（ Y） 1. 發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會 2. 評價市場機(jī)會 137 （二） 選擇目標(biāo)市場 一般要素（ Y） 1. 市場細(xì)分 2. 目標(biāo)市場的選擇 3. 市場定位 138 （三） 設(shè)計市場營銷組合 一般要素（ Y） ? 市場營銷組合是指企業(yè)用于追求目標(biāo)市場預(yù)期銷售量水平的可控營銷變量的組合。 ? 四個基本變量：產(chǎn)品、價格、地點(diǎn)和促銷。 139 （四） 執(zhí)行和控制市場營銷計劃 一般要素（ Y） 1. 市場營銷計劃的執(zhí)行：五個方面 2. 市場營銷計劃的控制 （ 1）年度計劃控制 （ 2）盈利能力控制 （ 3）效率控制 （ 4）戰(zhàn)略控制 140 三、市場營銷策略 核心要素（ X） （一）產(chǎn)品策略 （二 ）定價策略 （三）分銷策略 （四）促銷策略 141 （一） 產(chǎn)品策略 核心要素（ X） 1. 產(chǎn)品組合策略 2. 品牌與商標(biāo)策略 3. 包裝策略 4. 產(chǎn)品生命周期 5. 服務(wù)策略 142 （二） 定價策略 一般要素（ Y） ? 價格是影響產(chǎn)品銷售的最直接、最重要的因素之一。 ? 定價的方法有三類 1. 成本導(dǎo)向定價法： 4種 2. 需求導(dǎo)向定價法： 3種 3. 競爭導(dǎo)向定價法： ? 定價策略：新產(chǎn)品定價策略、折扣和折讓定價策略、心理定價策略 143 （三） 分銷策略 一般要素（ Y） 1. 銷售渠道的概念 ? 銷售渠道的特性取決于 4個參數(shù)：渠道的層次、長度、寬度、多重性 2. 銷售渠道的設(shè)計 ? 影響銷售渠道選擇的因素：產(chǎn)品、市場、企業(yè) ? 最佳分銷渠道的選擇 144 （四） 促銷策略 一般要素（ Y） ? 促銷包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等方式。 1. 廣告 2. 人員推銷 3. 營業(yè)推廣 4. 宣傳 145 第四章 管理心理與組織行為 第一節(jié) 個體心理與行為的分析 第二節(jié) 工作團(tuán)隊的心理與行為 第三節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)行為及其理論 第四節(jié) 人力資源管理中的心理測量技術(shù) 146 第四章 管理心理與組織行為 ? 基本內(nèi)容 : ? 個體心理與行為的分析、工作團(tuán)隊的心理與行為、領(lǐng)導(dǎo)行為及其理論，以及人力資源管理中的心理測量技術(shù)。 基本內(nèi)容與要求 ? 學(xué)習(xí)要求 ： ? 掌握個體差異的含義，工作滿意度的定義與影響因素；熟悉組織承諾的定義與結(jié)果；掌握員工的知覺和歸因的概念、知覺的意義和分類。 ? 掌握工作動機(jī)的理論，員工學(xué)習(xí)和行為的管理的原理。 ? 掌握工作團(tuán)隊有效性的理論及構(gòu)成要素，團(tuán)隊的動力因素分析；熟悉群體決策優(yōu)缺點(diǎn)，影響群體決策的群體因素，以及人際關(guān)系的發(fā)展階段和溝通的風(fēng)格模式。 ? 熟悉領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)，領(lǐng)導(dǎo)行為風(fēng)格的確定，領(lǐng)導(dǎo)行為的權(quán)變理論及領(lǐng)導(dǎo)理論中的心觀點(diǎn)。 ? 熟悉人力資源管理心理測量和心理測驗的概念、原理，心理測驗的分類和心理測驗的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。 ? 掌握心理測量在人力資源管理各大模塊中的應(yīng)用。 147 第一節(jié) 個體心理與行為的分析 ? 內(nèi)容 : ? 一、個體差異 ? 二、工作動機(jī)的理論與應(yīng)用 ? 三、員工的學(xué)習(xí)和行為的管理 148 一、個體差異 核心要素（ X） ? 人有差異是心理學(xué)的第一定律。 ? 個體差異是指個體在成長過程中，因受 遺傳 和 環(huán)境 的交互影響 ，使不同個體之間在身心特征上顯示出的 彼此各不相同 的現(xiàn)象。 ? 運(yùn)用差異的心理學(xué) 知識盡可能地使人們 做好工作 。 149 一、個體差異 核心要素（ X） （一）員工的能力與人格 （二 ）員工的態(tài)度 （三）員工的知覺和歸因 150 （一） 員工的能力與人格 核心要素（ X） 1. 能力差異 2. 人格差異 3. 大五人格特質(zhì)與工作績效 151 （二） 員工的態(tài)度 核心要素（ X） 1. 態(tài)度的分析 2. 工作滿意度 3. 組織承諾 152 （三） 員工的知覺和歸因 核心要素（ X） 1. 知覺及其意義 2. 社會知覺 3. 歸因 153 二、工作動機(jī)的理論與應(yīng)用 核心要素（ X） （一）人的多重需要與組織的報酬形式 （二 ）組織公正與報酬分配 （三）期望理論與績效薪資 154 （一）人的多重需要與組織的報酬形式 一般要素（ Y） ? 員工的需要是多樣的、復(fù)雜的。 ? 除了提供工資、福利和安全舒適的工作環(huán)境，還提供發(fā)揮他們能力的任務(wù)，把工作責(zé)任交給員工，滿足員工被尊重和成就的需要。 155 （二 ） 組織公正與報酬分配 核心要素（ X） 1. 分配公平 2. 程序公平 3. 互動公平 156 （三）期望理論與績效薪資 輔助要素（ Z） ? 績效 ——報酬關(guān)系 ? 只有當(dāng)員工相信自己出色的工作績效會帶來所期望的報酬時，員工才會受到激勵。 ? 期望理論 ? 不與績效相關(guān)聯(lián)的付酬方式：帶薪休假 ? 有效的績效薪資計劃應(yīng)具備的 9個特點(diǎn) 157 三、員工的學(xué)習(xí)和行為的管理 一般要素（ Y） （一）員工的學(xué)習(xí) （二 ）員工學(xué)習(xí)與組織行為矯正 158 （一） 員工的學(xué)習(xí) 一般要素（ Y） 1. 強(qiáng)化的學(xué)習(xí)法則 2. 認(rèn)知學(xué)習(xí)原理 3. 社會學(xué)習(xí)理論 159 （二） 員工學(xué)習(xí)與組織行為矯正 一般要素（ Y） ? 組織行為矯正模型的步驟 1. 識別和確認(rèn)對績效有重大影響的關(guān)鍵行為 2. 對這些關(guān)鍵行為進(jìn)行基線測量 3. 當(dāng)關(guān)鍵行為被確認(rèn)后，也得到了一個基線標(biāo)準(zhǔn)，做功能性分析。 4. 干預(yù)行為 160 第二節(jié) 團(tuán)隊工作的心理與行為 ? 內(nèi)容 : ? 一、工作團(tuán)隊的動力 ? 二、群體決策與人際溝通 161 一、工作團(tuán)隊的動力 核心要素（ X） （一）工作團(tuán)隊有效性的理論 （二 ）團(tuán)隊的動力因素分析 162 （一）工作團(tuán)隊有效性的理論 核心要素（ X） 1. 什么是工作團(tuán)隊 (P:113) 2. 團(tuán)隊的有效性模型 163 （二）團(tuán)隊的動力因素分析 核心要素（ X） 1. 溝通 2. 影響 3. 任務(wù)和維護(hù)的職能 4. 決策 5. 沖突 6. 氛圍 164 二、群體決策與人際溝通 一般要素（ Y） （一）群體決策 （二 ）人際關(guān)系與溝通 165 （一） 群體決策 一般要素（ Y） 1. 群體決策的優(yōu)缺點(diǎn) 2. 影響群體決策的群體因素 166 （二） 人際關(guān)系與溝通 核心要素（ X） 1. 人際關(guān)系的發(fā)展階段：五個階段 2. 溝通的風(fēng)格模式 167 核心要素（ X） ? 第一階段：選擇或定向階段 ? 第二階段：試驗和探索階段 ? 第三階段：加強(qiáng)階段 ? 第四階段：融合階段 ? 第五階段：盟約階段 168 核心要素（ X） 1. 自我克制型 ——獨(dú)裁者的個性 2. 自我保護(hù)型 ——假面式的溝通 3. 自我暴露型 4. 自我實現(xiàn)型 169 第三節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)行為及其理論 ? 內(nèi)容 : ? 一、領(lǐng)導(dǎo)的活動與角色 ? 二、領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)、風(fēng)格及其權(quán)變因素 ? 三、領(lǐng)導(dǎo)理論中的新觀點(diǎn) 170 一、領(lǐng)導(dǎo)的活動與角色 一般要素（ Y） （一）領(lǐng)導(dǎo)者與管理者 （二 ）經(jīng)理角色分析 171 （一） 領(lǐng)導(dǎo)者與管理者 一般要素（ Y） ? 領(lǐng)導(dǎo)下定義是困難的，但識別和測定很容易。 ? 領(lǐng)導(dǎo)和管理是有區(qū)別的 172 （二） 經(jīng)理角色分析 一般要素（ Y） ? 人際關(guān)系類角色： ? 信息類角色： ? 決策類角色： 173 案例：唐僧憑什么當(dāng)領(lǐng)導(dǎo) 1. “崇高信念 ” 2. “ 無能 ” 也是一種領(lǐng)導(dǎo)者的財富 3. “ 仁德 ” 4. “ 人際關(guān)系 ” 174 二、領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)、風(fēng)格及其權(quán)變因素 一般要素（ Y） （一）誰成為領(lǐng)導(dǎo)人：領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì) （二 ）如何領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)的行為和風(fēng)格 175 （一）誰成為領(lǐng)導(dǎo)人：領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì) 一般要素（ Y） 1. 自信 2. 遠(yuǎn)見 3. 有清楚表達(dá)目標(biāo)的能力 4. 對目標(biāo)的堅定信念 5. 行為不循規(guī)蹈矩 6. 是變革的代言人 7. 對環(huán)境敏感 176 （二）如何領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)的行為和風(fēng)格 核心要素（ X） 1. 領(lǐng)導(dǎo)行為風(fēng)格的確定 2. 領(lǐng)導(dǎo)行為的權(quán)變理論 ? 費(fèi)德勒的權(quán)變模型 ? 領(lǐng)導(dǎo)情景理論 ? 路徑 ——目標(biāo)理論 ? 參與模型 177 三、領(lǐng)導(dǎo)理論中的新觀點(diǎn) 一般要素（ Y） （一）情商與領(lǐng)導(dǎo)效果 （二 ）領(lǐng)導(dǎo)替代論 （三 ）領(lǐng)導(dǎo)技能和職業(yè)發(fā)展計劃 178 （一）情商與領(lǐng)導(dǎo)效果 輔助要素（ Z） ? 優(yōu)秀者與業(yè)績平平者相比，有將近 90%的差異歸因于情商，而不是智商。 ? 情感智力與工作績效成正相關(guān) 179 （二）領(lǐng)導(dǎo)替代論 一般要素（ Y） ? 領(lǐng)導(dǎo)行為并不是在任何情況下都有效。 ? 領(lǐng)導(dǎo)可以通過下屬來實現(xiàn) 180 （三）領(lǐng)導(dǎo)技能和職業(yè)發(fā)展計劃 核心要素（ X） 1. 加速站 2. 輔導(dǎo) 3. 按需培訓(xùn) 4. 確定領(lǐng)導(dǎo)技能的范疇 181 第四節(jié) 人力資源管理中的心理測量技術(shù) ? 內(nèi)容 : ? 一、心理測量的原理 ? 二、心理測量與人力資源管理 182 一、心理測量的原理 核心要素（ X） （一）心理測量和心理測驗 （二 ）心理測驗的類型 （三 ）心理測驗的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 183 （一）心理測量和心理測驗 核心要素（ X） ? 測量是把事物屬性按一定規(guī)則表示為數(shù)字的過程。 ? 心理測量就是將人的智力、人格、興趣、情緒等心理特征按一定規(guī)則表示成數(shù)字，并賦予這些數(shù)字一定解釋的過程。 ? 心理測驗是心理測量的工具。 ? 人事測量 184 （二）心理測驗的類型 核心要素（ X） 1. 按測驗的內(nèi)容可分為兩大類 2. 按測驗方式可分為紙筆測驗、操作測驗、口頭測驗和情境測驗。 3. 按同時施測人數(shù)多少可分為個別測驗和團(tuán)體測驗。 4. 按測驗?zāi)康目煞譃槊枋鲂詼y驗、診斷性測驗和預(yù)測性測驗 5. 按測驗應(yīng)用領(lǐng)域可分為教育測驗、職業(yè)測驗和臨床測驗。 185 （三）心理測驗的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 核心要素（ X） 1. 信度。 2. 效度。 3. 難度。 4. 標(biāo)準(zhǔn)化和常模。 186 二、心理測量與人力資源管理 核心要素（ X） （一）用于招聘和篩選的心理測量 （二 ）晉升中的測評 （三 ）培訓(xùn)與開發(fā)中的心理測量 （四 ）組織激勵和管理診斷中的心理測量 187 （一）用于招聘和篩選的心理測量 核心要素（ X） 1. 擇優(yōu)策略 2. 淘汰策略 3. 輪廓匹配策略 188 （二 ）晉升中的測評 一般要素（ Y） 、制度化方面 189 （三 ）培訓(xùn)與開發(fā)中的心理測量 一般要素（ Y） 190 （四 ）組織激勵和管理診斷中的心理測量 一般要素（ Y） ?外在刺激和內(nèi)在需要結(jié)合起來 ?心理測驗是了解人的內(nèi)在心理狀態(tài)和態(tài)度認(rèn)知的重要工具。 191 第五章 人力資源開發(fā)與管理 第一節(jié) 人力資源的基本理論 第二節(jié) 人力資源開發(fā) 第三節(jié) 現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理 192 第五章 人力資源開發(fā)與管理 ? 基本內(nèi)容 : ? 人力資源管理的基本理論，包括人性假設(shè)理論、以人為本的管理思想和人力資本理論；人力資源開發(fā)的目標(biāo)、內(nèi)容、方法和理論體系；現(xiàn)代人力資源管理的基本理論，包括人力資源的一般特點(diǎn)，以及人力資源管理的基本概念、原理、原則、職能和作用；人力資源管理的三大基石：定編定崗定員定額、員工績效管理和技能開發(fā)；人力資源管理的兩種測量技術(shù)：工作崗位研究和人員素質(zhì)測評 基本內(nèi)容與要求 ? 學(xué)習(xí)要求 ： ? 掌握以人為本的管理