【正文】 有登記商家和已看商家進(jìn)行電話跟進(jìn) ， 加快篩選速度 。 ?做出 A， B級(jí)客戶卡 ， 并根據(jù)意向程度來(lái)制定談判進(jìn)程 。 ?運(yùn)用第一波招商熱潮 ， 組織進(jìn)說(shuō)詞中 ， 灌輸給每一組現(xiàn)場(chǎng)客戶 ， 為其樹(shù)立簽約信心； ?同類客戶的持續(xù)開(kāi)發(fā) ， 保持一個(gè)商鋪有 2家以上的意向客戶在談判； ?制定意向客戶表 ， 并對(duì)談判的進(jìn)程做個(gè)統(tǒng)計(jì) ， 以此來(lái)推動(dòng)下一階段的招商進(jìn)程 。 并及時(shí)向業(yè)主匯報(bào)招商工作 。 觀望客戶的回?cái)n： ?在第一階段處在觀望期的客戶進(jìn)行拜訪 ,并對(duì)他們產(chǎn)生的疑問(wèn)逐一解答 ,并且可以通過(guò)對(duì)主力商家的引進(jìn)來(lái)刺激他們對(duì)本項(xiàng)目的意向 ,使之成為意向客戶 . ?將觀望客戶刪選出潛在客戶 ， 作為下一階段備選客戶 。 ?通過(guò)各種小型活動(dòng)及媒體 ， 傳播第一波成功招商熱潮 ， 等利好信息 ， 促進(jìn)新客戶進(jìn)場(chǎng)； ?借助贈(zèng)送小禮品 ， 實(shí)現(xiàn)以入駐和未入駐商家進(jìn)場(chǎng) ， 促進(jìn)成交并推動(dòng)介紹客 。 媒體的持續(xù)推廣 : ?梳理各個(gè)媒體的效果 ， 對(duì)表現(xiàn)形式 、 訴求內(nèi)容及表現(xiàn)載體進(jìn)行調(diào)整 ， 進(jìn)一步有針對(duì)性地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)知名度； ?配合企劃推廣公司選擇適合本項(xiàng)目招商的媒體 ， 增加持續(xù)來(lái)人來(lái)電量 。 ?SP活動(dòng)的延續(xù) 。 ?對(duì)來(lái)人來(lái)電進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和及時(shí)帶看洽談 ， 以至于不出現(xiàn)客戶真空期 ， 并在來(lái)人和來(lái)電上盡量促使更多的簽約 。 新客戶的累計(jì)： ?通過(guò)公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) ， 對(duì)商家以寄函的方式來(lái)獲取新的意向客戶 。 ?通過(guò)新一輪電話拜訪和開(kāi)發(fā)來(lái)產(chǎn)生新的客戶 (針對(duì)類似于本項(xiàng)目的竟品和各大商圈的開(kāi)發(fā) ) 。 ?通過(guò)媒體宣傳來(lái)獲取新客戶 。 新客戶的洽談 ?根據(jù)前期去化面積來(lái)合理安排新客戶位置 。 : ?使新客戶成為意向客戶 ， 并且使其在位置及其他方面不產(chǎn)生抗性 。 ?通過(guò)上門拜訪及正常交際使之簽約 。 制定新的招商說(shuō)辭和答客問(wèn)： 根據(jù)已去化部分 ， 將剩余面積做個(gè)新的定位 ， 確定新的目標(biāo)商家 ， 并根據(jù)新目標(biāo)客戶的需求及現(xiàn)有的招商情況來(lái)制定 。 根據(jù)去化面積來(lái)制定新的招商計(jì)劃 。 第四階段 、 持續(xù)招商期和收尾期 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： （ 約 2個(gè)月 ） 此階段 ， 項(xiàng)目以完成所有主力店位置商家 、 沿街商業(yè) 、 內(nèi)部商業(yè)的招商并開(kāi)始裝修 ， 項(xiàng)目也有了一定的市場(chǎng)知名度及口碑 。 此時(shí)較項(xiàng)目正式公開(kāi)時(shí) ， 整個(gè)招商節(jié)奏可稍微放緩 ， 剩下的面積的招商門檻適當(dāng)提高 。 增加一期客戶的信心 。 因此 ，這個(gè)時(shí)候整個(gè)招商團(tuán)隊(duì)在商家的選擇上更趨向品牌和商家高檔品質(zhì) ， 優(yōu)先選擇特色化精致化的商家 ， 以增加項(xiàng)目未來(lái)吸引力 。 在招商過(guò)程中 ， 配合各種 SP活動(dòng) ，為項(xiàng)目銷售造勢(shì) ， 制造緊張氣氛 ， 促進(jìn)商家的成交意向 。 另外 ， 經(jīng)過(guò)前一階段的強(qiáng)推期 ， 對(duì)于客戶落點(diǎn)分布有了較深刻的認(rèn)識(shí) ， 對(duì)之前保留的一小部分位置較好的商鋪 ， 將會(huì)對(duì)價(jià)格按一定幅度調(diào)高 。 階段目標(biāo)：完成項(xiàng)目總體量的 90%以上的招商任務(wù) 。 業(yè)務(wù)操作： ?媒體的配合 ， 此階段整個(gè)媒體投入可以轉(zhuǎn)入開(kāi)張的預(yù)告和商家的介紹上 ， 為項(xiàng)目正式開(kāi)張制造聲勢(shì) 。 ?更換并調(diào)整作業(yè)方案 ， 挖掘新客戶進(jìn)場(chǎng)； ?開(kāi)展巡展 、 項(xiàng)目推介會(huì) 、 擴(kuò)大客戶的搜集面 。 ?根據(jù)剩余商鋪的特點(diǎn)與實(shí)際情況制定 、 完善促銷策略 。 ?招商人員需要對(duì)商家進(jìn)行持續(xù)性的維護(hù)工作 ， 并協(xié)助商家完成進(jìn)戶 、 裝修 、 證照辦理及開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備工作 。 ?客戶數(shù)據(jù)的整理 ， 將各個(gè)客戶的具體資料整理備份 （ 商家名稱 ， 合同 ， 聯(lián)系方式 ， 經(jīng)營(yíng)能力等 ） ， 交于開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)管理公司 : ?通過(guò)媒體的宣傳 ,來(lái)獲取新的客戶 。 ?前期觀望客戶的洽談 ,在已有的客戶名單里找出意向客戶 ， 使之簽約 。 ?新客戶的開(kāi)發(fā)來(lái)完成剩余面積的招商 。 ?配合商家進(jìn)場(chǎng) : ?順利把商家移交到經(jīng)營(yíng)管理公司 ， 并對(duì)商家在一些進(jìn)場(chǎng)方面的疑問(wèn)進(jìn)行解答 。 協(xié)助經(jīng)營(yíng)管理公司評(píng)定商家實(shí)力 ， 減少經(jīng)營(yíng)管理中的風(fēng)險(xiǎn) 。 《 2023房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 震撼升級(jí)上市！ 聯(lián)系 ： 1053527879 房地產(chǎn)商域網(wǎng)： PART6： B區(qū)商業(yè)銷售策略 《 2023房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 震撼升級(jí)上市！ 聯(lián)系 ： 1053527879 房地產(chǎn)商域網(wǎng)： 一、客戶定位 相關(guān)專業(yè)類市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)客，結(jié)合部分商業(yè)投資客。 《 2023房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 震撼升級(jí)上市！ 聯(lián)系 ： 1053527879 房地產(chǎn)商域網(wǎng)： （一）、客戶特性分析 專業(yè)類市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)客 對(duì)單元總價(jià)相對(duì)敏感； 對(duì)單元設(shè)定空間有一定的經(jīng)營(yíng)條件要求； 會(huì)提出與專業(yè)類市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)的聚攏效應(yīng)。 投資客 對(duì)投資回報(bào)率相對(duì)敏感； 銷售需要結(jié)合招商共同進(jìn)行； 容易受到市場(chǎng)大環(huán)境的影響。 《 2023房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 震撼升級(jí)上市！ 聯(lián)系 ： 1053527879 房地產(chǎn)商域網(wǎng)： （二）、對(duì)于產(chǎn)品規(guī)劃結(jié)合客戶定位分析，提出以下建議： 單元商業(yè)產(chǎn)權(quán)面積需以總價(jià)為控制，降低投資風(fēng)險(xiǎn)； 帶租約銷售，保證投資者投資收益；（若租賃收益不能保證投資租金，開(kāi)發(fā)商應(yīng)補(bǔ)貼投資收益）； 引入主力店，增加投資戶信心； 強(qiáng)化政策支持力度，針對(duì)規(guī)劃加強(qiáng)說(shuō)明； 各區(qū)段動(dòng)線規(guī)劃合理，避免產(chǎn)生商業(yè)死角； 充分解讀項(xiàng)目規(guī)模，提升項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值； 推廣包裝中予以鮮明的產(chǎn)品說(shuō)明定位。 《 2023房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 震撼升級(jí)上市！ 聯(lián)系 ： 1053527879 房地產(chǎn)商域網(wǎng)： （一）入市商鋪的選擇 首推 13樓下商鋪 考慮： 該號(hào)樓下商鋪皆為單層小面積商鋪，從去化速度上來(lái)看，較易去化。容易形成東大街商鋪熱銷的局面，為后市推出的大面積商鋪打下良好的熱銷基礎(chǔ)。 再推沿如意路商鋪 考慮： 如意路的景觀特色、業(yè)態(tài)較吸引投資客的注意，在前期成功銷售的基礎(chǔ)上，該區(qū)域商鋪亦易去化。 最后推人民路商鋪 考慮： 該區(qū)域商鋪面積較大、總價(jià)較高，為不出現(xiàn)滯銷的情況顧放在最后銷售，在前期已經(jīng)銷售成功的情況下，人民路商鋪的區(qū)域位置更有說(shuō)服力。 二、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃客戶定位 《 2023房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 震撼升級(jí)上市！ 聯(lián)系 ： 1053527879 房地產(chǎn)商域網(wǎng)： （二）、銷售策略 【 分段推出，快速去化 】 ＋ 【 租售并舉，以租促銷 】 ＋ 【 自小而大，持續(xù)熱銷 】 1）、商業(yè)可分為三個(gè)標(biāo)段，針對(duì)不同標(biāo)段定位進(jìn)行推廣銷售； 2）、標(biāo)段細(xì)分，實(shí)行穩(wěn)步去化，節(jié)奏緊湊，即開(kāi)即清。 【 租售并舉，以租促銷 】 1）、以租金優(yōu)惠吸引品牌主力店的入駐； 2）、通過(guò)商業(yè)品牌的聚攏效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銷售； 3）、被租賃商鋪則帶租約意向銷售，訴求投資回報(bào)，完成銷售。 【 自小而大，持續(xù)熱銷 】 1）、控制總價(jià)吸引客戶，形成市場(chǎng)熱點(diǎn)。 2）、給“人民東路”沿線商鋪，預(yù)留招商達(dá)成時(shí)間。 3）、前期炒熱市場(chǎng)，中期持續(xù)商家入駐曝光，后期蓄勢(shì)而發(fā)，完成清盤。 《 2023房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 震撼升級(jí)上市！ 聯(lián)系 ： 1053527879 房地產(chǎn)商域網(wǎng)： （三）銷售區(qū)域： 《 大海安地區(qū) 》 以海安縣為中心，輻射周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 推案手段： 自用客戶：定點(diǎn)推薦、現(xiàn)場(chǎng)銷售 零散投資客：現(xiàn)場(chǎng)銷售、房展、口碑傳播 租賃客戶：定點(diǎn)推薦、產(chǎn)品推薦會(huì) 《 2023房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 震撼升級(jí)上市！ 聯(lián)系 ： 1053527879 房地產(chǎn)商域網(wǎng)： （四）價(jià)格策略 定價(jià)策略 —— 《 平價(jià)入市、階段上調(diào) 》 基于： 1）、項(xiàng)目尚是期房，目前尚無(wú)商家入駐，高價(jià)入市，不利于短期形成市場(chǎng)熱點(diǎn)。 2）、隨著商家的不斷簽約，表明本項(xiàng)目的商業(yè)成熟度不斷上升，具備條件及時(shí)上調(diào)。 銷售方案 1）、 【 本地市場(chǎng)的推廣 】 2）、目標(biāo)客戶群： 現(xiàn)有客戶資源：老市場(chǎng)搬遷客戶 新客戶：利用集中的廣告攻勢(shì)，聚集新的客戶群體。 3）、展開(kāi)方式： 現(xiàn)有客戶資源： DM派單、電話告知方式 —— 老客戶本人或老客戶介紹的新客戶構(gòu)房時(shí)，給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。 新客戶： 報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)圍墻 直銷：對(duì)拆遷區(qū)域進(jìn)行直銷。 價(jià)格執(zhí)行策略 —— 【 低開(kāi)高走、小步快進(jìn) 】 1）、有利于價(jià)格的漲幅。 2）、可造成住宅房源稀缺的局面，利于銷售 《 2023房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 震撼升級(jí)上市！ 聯(lián)系 ： 1053527879 房地產(chǎn)商域網(wǎng)： （五）推廣策略 利用政策支援、炒作未來(lái)規(guī)劃、抬升投資回報(bào)、借大品牌優(yōu)勢(shì) 【 利用政策支援 】 通過(guò)軟文、新聞發(fā)布會(huì)等活動(dòng)形式公布政策支援； 通過(guò)前期政策規(guī)劃遷入自營(yíng)客戶，形成項(xiàng)目人氣； 得道相關(guān)經(jīng)營(yíng)稅收減免等優(yōu)惠政策。 【 炒作未來(lái)規(guī)劃 】 彌補(bǔ)當(dāng)前地塊周邊商業(yè)條件不足等劣勢(shì)； 訴求投資回報(bào)的支持依據(jù)； 先行針對(duì)大品牌招商的區(qū)域說(shuō)明。 【 抬升投資回報(bào) 】 銷售訴求以“投資回報(bào)”為主； 針對(duì)“投資回報(bào)”進(jìn)行詳細(xì)分解與理論說(shuō)明； 提出高于一般銷售市場(chǎng)的投資回報(bào)作為吸引點(diǎn)。 【 借大品牌優(yōu)勢(shì) 】 前期進(jìn)行知名品牌的招商，帶動(dòng)項(xiàng)目知名度； 對(duì)于自營(yíng)客接受租賃意向并形成租約協(xié)議； 對(duì)于投資客則帶租約銷售，保證投資回報(bào)率。 謝謝聆聽(tīng)！ Thank! 《 2023房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 震撼升級(jí)上市！ 聯(lián)系 ： 1053527879 房地產(chǎn)商域網(wǎng)： 演講完畢，謝謝觀看！