【正文】 乏 。 本案雖屬于商業(yè)集中的老城區(qū) ，但屬于較偏的人民東路段 ， 人流量比一路相隔的人民中路要少 ，商業(yè)氛圍不濃 。 南臨人民東路 、 北至新華北路 、 西側為規(guī)劃中的如意路 、 東側為鳳山北路 。 本案在位置等很多方面與中大街類似 ， 如果我們不能突破這種困境 ， 那么 ， 我們就成為第二個中大街 。海天國際商業(yè)業(yè)態(tài)建議 主力店的選定 主力店招商建議 價格建議 建筑形態(tài)、風格建議 五、 B區(qū)商業(yè)推廣策略 銷售模式分析 銷售中常見問題 招商策略方案 招商周期擬定 A、第一階段（準備期） B、第二階段（客戶預約期） C、第三階段、正式公開招商期 D、第四階段、持續(xù)招商期和收尾期 六、 B區(qū)商業(yè)銷售策略 客戶定位 項目營銷推廣策劃客戶定位 1）、入市商鋪的選擇 2）、銷售策略 3）、銷售區(qū)域 4）、價格策略 5）、推廣策略 前言 面對業(yè)態(tài)凌亂 、 品牌形象差 、 租金率比一街之隔的人民中路低幾倍的商業(yè)現(xiàn)狀 ， 如何重塑東大街的千年商賈之地的品牌形象 ， 是我們值得深思的一個問題 。 一方面我們看到寧海路曙光路文峰大世界的整體統(tǒng)一規(guī)劃 、 招商 、 管理 ， 取得一定的成果 ， 也將成為海安未來的核心商圈 。 如果突破這種困境 ， 一方面樹立了亞倫地產城市商業(yè)運營商的品牌形象 ， 東大街項目也將成為海安的主題式商業(yè)標桿；同時也復興了東大街千年商賈之地的品牌形象 。 周邊交通網絡發(fā)達 、 配套設施成熟 。 如果通過有效的商業(yè)包裝 、 運作 ， 還是存在一定的市場機會 。 本案區(qū)域是城市重點打造的旅游版塊 ， 項目以北是城市規(guī)劃的核心居住區(qū) ， 存在一定的商業(yè)機會 。 20 328國道 和 202省道貫穿全境 ， 兩條運河 溝通長江 、 淮河兩大水系 。 一、城市概況 海安 20232023年地區(qū)生產總值每年保持 50億元左右的增長額 。 截止 2023年 ， 海安城鎮(zhèn)人均可支配收入突破 2萬元大關 ， 全省排名 24位 ， 城鎮(zhèn)人均購買力大大提高 。 各商業(yè)圈自成體系 ， 業(yè)態(tài)有重疊 。 5 1 4 2 3 一、 海安商業(yè)現(xiàn)狀 該路以經營業(yè)態(tài)主要以電動車專賣店為主占 47%， 其他業(yè)態(tài)較為混雜 。 業(yè)態(tài)服裝餐飲為主 ， 商業(yè)形象一般 ， 租金較高 人民路商業(yè)業(yè)態(tài)分析 人民西路東段 35%4%27%2%7%4%4%13%4%服裝、鞋帽、化妝品、飾品、鐘表眼鏡汽配、五金、機電餐飲其他（勞務、中介、文印、手機沖值等）美容美發(fā)、足浴休閑醫(yī)藥、保健品鮮花、禮品、文化用品、婚紗攝影煙酒、日用雜貨家具家裝該路段統(tǒng)計分析主要從人民中路 ，經營業(yè)態(tài)主要以服裝類 、 鞋帽 、 化妝品為主 ， 占到 57%， 手機賣場較多占 17%， 銀行占 10%；租金 水平較高 ， 該路段租金 價格 4~7元 /㎡ /天 。 服飾餐飲經營占主導 ， 沿街底商為主 ， 租金水平一般 曙光路商業(yè)業(yè)態(tài)分析 曙光西路 34%22%4%9%7%11%2%11%服裝、鞋帽、化妝品、飾品、鐘表眼鏡餐飲其他（勞務、中介、文印、手機沖值等）美容美發(fā)、足浴休閑鮮花、禮品、文化用品、婚紗攝影煙酒、日用雜貨桑拿、客房家具家裝該路段統(tǒng)計分析人民曙光中路路段 ， 經營業(yè)態(tài) 主要 以服裝類 、 鞋帽 、 化妝品為主 ， 占到65%， 該街道是老街新開 ， 路南主要是沿街小店面 ， 無統(tǒng)一規(guī)劃 ， 業(yè)態(tài)雜亂；路北主要以沿街精品店為主；該路段租金價格 5~6元 /㎡ /天 。 周邊 商業(yè)形象一般 。 恒天新世界商業(yè)業(yè)態(tài)分析 安達步行街位于寧海路與曙光路 、 寧海路與中壩路交匯處 ， 目前一樓已全部招商完成 ， 沿街店面主要經營精品服裝 、內街主要是皮草及兒童娛樂 ， 服飾行業(yè)占到 80%以上 。 但是由于該街區(qū)對面商業(yè)雜亂 ， 該商業(yè)應屬單邊商業(yè) ， 人流量稍有不足 。 以餐飲業(yè)為主 ， 自行形成的商業(yè)圈 ， 知名度較高 ， 商業(yè)形象一般 地板一條街業(yè)態(tài)分析 43%33%11%5%8%餐飲家具家裝汽配、五金、機電美容美發(fā)、足浴休閑煙酒、日用雜貨二、商業(yè)物業(yè)類型及模式分析 商業(yè)模式 商業(yè)業(yè)態(tài) 商業(yè)分布 優(yōu)劣勢分析 街鋪商業(yè) 服裝類、鞋帽、化妝品 人民路、中壩路、寧海路、曙光路 建筑外觀裝飾性較差；各商鋪間聯(lián)動效應較弱；容易受沿街市容的影響，不利于營造購物氛圍和環(huán)境。但是易打造商業(yè)氛圍和品牌形象，提高商業(yè)附加值。 分析得知 ， 無論從物業(yè)類型還是消費人群 ， 本案不具備賣場式商業(yè)的先天條件 ， 物業(yè)類型也不符合裙房商業(yè)的思路定位 ， 隨著經濟的高速發(fā)展 ， 街鋪商業(yè)模式已經落后時代發(fā)展的腳步 ， 將逐漸被淘汰 。 當商業(yè)運營成熟時 ， 整個海安城的人群都是本案商業(yè)的消費群體 。 A區(qū)新華路段及 C區(qū)如意路段毗鄰海中 ， 可引進書店 、 音像店 、 運動產品店 。 項目價格測算 按照目前人民東路租金計算 15年收回成本 ， 單價應為： 3元 /平方 /天 *365天 *15年 =16425。 扣除 2年建設期及 3年養(yǎng)鋪期為 35年 此公式的假設前提是： 凈收益按一定比率 g遞增； 收益年限為有限年 n。 1） 權重計算表 考量因素 權重 人民東路 中大街 人民西路 恒天新世界 中洋現(xiàn)代城 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 商業(yè)氛圍 20% 0 0 0 0 商業(yè)管理 10% 0 0 0 0 面積 5% 0 0 0 0 層高 5% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 區(qū)位比較 30% 0 0 層數(shù) 10% 1 1 1 0 0 0 0 主力店號召力 5% 0 0 0 0 交通便利 15% 0 0 0 0 合計 100% 2） 價格實現(xiàn)表： 比較樓盤 人民東路 中大街（內街） 中洋現(xiàn)代城 人民西路 恒天新世界 樓盤價格 16000 10000 10000 6000 27500 比較價格 17920 17500 5500 5820 43450 權重 20% 20% 20% 10% 30% 權重值 3584 2500 1100 582 13035 參考價 20801 顧按照市場比較法 ， 本項目的價格可為 20801元 。 項目價格制定原則 考量因素： 道路干線： 沿人民路商鋪加價： 19000*10%=1900， 新華路 、 如意路降低： 19000*15%=2850。 隔層： 對有隔層的商鋪加價： 19000*1%=190 層數(shù)： 對單層的商鋪加價： 19000*30%=5700， 對兩層的商鋪降低： 19000*10%=1900。 注：一層均價可定為： 19000*=28500， 二層均價可定位： 19000*=9500元 。 此種模式對于經營團隊要求較高 。 建議本案商業(yè)采用邊銷售邊招商策略 ， 根據(jù)實際操作中遇到的問題 ， 靈活變動銷售模式 ， 以達到速度快 ， 利潤最大化的去化 。 部分核心商家可采用低租金形式 ， 確保其經營持續(xù)而穩(wěn)定 。 結合項目的特性 ， 經營管理需要嚴謹穩(wěn)固 ， 而招商政策則需要靈活多變 ， 到達第四年起商鋪進入飛躍期 ， 具有一定的人氣 ， 經營完善 ， 租金隨之也會大幅增長 。 四、招商周期擬定 第一階段 （ 準備期 ） 時間節(jié)點： (約 2個月 ) 階段目標 ： 開展業(yè)務培訓為后一階段接觸客戶做好準備 ， 制作并發(fā)包各項戶外媒體及招商道具推動項目第一波形象宣傳 。 對于項目小面積的商鋪 ， 除非商家的品牌效應特別突出 ， 原則上不進行招商 ， 只是留下希望入駐商家的聯(lián)系方式與電話 ， 以便為以后開盤烘托現(xiàn)場氣氛 。 業(yè)務流程如下： 招商團隊的組建及進場： ?人員安排在 34人之間 ,其中以 1名資深招商經理來帶領團隊進行業(yè)務操作 。 編寫招商說辭和答客問 : ?尋找物業(yè)存在的優(yōu)缺點 ， 記錄各業(yè)態(tài)可能會提及的問題 。 ?電話拜訪來尋找意向客戶 ,對有意向客戶進行跟進 。 ?由于本項目屬于街區(qū)式商業(yè) ,我們將進行分段 、 分層 、 分業(yè)態(tài)的定價方式 。 （ 價格銷控 、 面積銷控 、 位置銷控 ） 。 媒體的宣傳 : ?與企劃 、 業(yè)主進行動腦會議 ， 確認階段媒體方向及執(zhí)行重點 。 員工的培訓 : ?讓員工熟悉本項目 (了解項目的工程條件 ,各個優(yōu)缺點 ,并且準備各個業(yè)態(tài)的說辭 ). ?對招商說辭和和答客問的熟悉 ,做到對答如流 . ?選擇最佳的帶看時間及路線 （ 根據(jù)項目所處地段人流時間來帶看及選擇合理的帶看路線 ） ?電話拜訪和現(xiàn)場接待的演練 。 ?制作各分割面積的平面圖和 CAD圖紙及面積表 。 ?就上述分類客戶和經營管理公司協(xié)商 ， 合理的安排業(yè)態(tài)組合 ， 并及時上報給業(yè)主 。 （ 如主力店周邊物業(yè)可相對提高價格 ） 來彌補主力店進駐所造成的租金短缺 。 2. 發(fā)布第一輪報紙 、 雜志 、 網絡 、 戶外等廣告媒體 ， 以軟硬相結合的表現(xiàn)