【正文】 水平與銷售預測準確率相關，但嘉陵目前的銷售預測準確率低，差異的標準差高達 43% 020,00040,00060,00080,000100,000120,0001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月50%0%50%100%150%200%各月實際銷量 預測的銷量 預測銷量和實際銷量的差異銷量（臺） 差異 2023年 20231123/11/2023 67 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 提高銷售預測準確率可以降低安全庫存 0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%安全庫存 銷售預測標準差安全庫存 (萬臺 ) 預測標準差 假設：月均銷量 6萬臺 20231123/11/2023 68 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 削減庫存每年減少資金占用 7329萬元，產生綜合經濟效益 1870萬元 現有總庫存 建議安全庫存 可削減庫存 節(jié)省的資金占用 每年可減少倉儲費用 每年可減少資金占用利息 每年可避免跌價損失 削減庫存的綜合經濟效益 71468臺 50000臺 21468臺 7329萬元 258萬元 293萬元 1319萬元 1870萬元 0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 削減前 削減后 庫存綜合成本 萬元 6227 258 293 1319 4357 20231123/11/2023 69 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 削減庫存的有效方法 提高銷售預 測準確度 削減分公 司庫存 合理安排本 部庫存 提高制造 敏捷性 ?為計劃人員提供充分的信息支持 ?配備必要的設備和工具 ?依據預測準確度進行考核 ?有供配庫的地區(qū)一律取消分公司庫存 ?加強分公司庫存管理 ?對分公司的流動資金占用計息并列入考核 ?用線形規(guī)劃的方法設計供配庫布點 ?降低市內庫庫存水平 ?采用 MRP系統(tǒng) ?適當減少型號數量 ?多采用標準件 ?加強制造部的技術力量 20231123/11/2023 70 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 目 錄 一、項目背景介紹 二、報告主要結論 三、行業(yè)及產品結構分析 四、產量規(guī)模與成本降低目標 五、核心流程分析 六、改進庫存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計劃 20231123/11/2023 71 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 嘉陵的問題歸納：嘉陵的問題是典型的國有大型企業(yè)綜合癥 嘉陵摩托車主業(yè)面臨的經營管理問題 戰(zhàn)略規(guī)劃上存在的四大問題 正確地實施正確的戰(zhàn)略方案存在四大問題 營銷體系管理創(chuàng)新的實施 營銷體系 研發(fā)體系管理創(chuàng)新的實施 采購和生產體系管理創(chuàng)新的實施 組織機構和人力資源管理創(chuàng)新 營銷子系統(tǒng)的市場競爭戰(zhàn)略 研發(fā)系統(tǒng)市場導向的新品開發(fā)戰(zhàn)略 采購和生產系統(tǒng)的優(yōu)質低成本戰(zhàn)略 組織機構和人力資源管理創(chuàng)新 研發(fā)體系 采購和生產體系 組織結構和人力資源管理體系 用戶 / 消費者 面向市場，以滿足消費者需求的市場導向的決策、管理流程 20231123/11/2023 72 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 由于嘉陵的問題涉及企業(yè)管理的各個方面，因此，要達到全面提升主業(yè)競爭力的目的，就必須從企業(yè)管理和生產經營活動的兩方面同時著手，全方位解決 嘉陵集團 管理創(chuàng)新 流程規(guī)劃 營銷 企業(yè)管理層面 生產經營層面 組織結構 生產 人力資源管理 采購 信息管理 研發(fā) 20231123/11/2023 73 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 結論：“兩個同步管理創(chuàng)新” 1. 要真正解決嘉陵的問題，全面提升嘉陵的摩托車主業(yè)競爭力，僅僅解決營銷系統(tǒng)的問題，是不能達到目的的，因而也是不可操作的，因為營銷問題的背后是新產品研發(fā)問題和成本質量問題。要提高銷售額，達到年銷量 120萬臺的目標，擴大市場份額，賺取必要的利潤， 必須在對營銷系統(tǒng)進行管理創(chuàng)新的同時，同步對研發(fā)、生產和物資采購系統(tǒng)進行管理創(chuàng)新。 2. 要解決營銷、研發(fā)、生產、物資采購問題，保證決策的科學性、及時性、有效性和實施的可操作性， 必須在對營銷、研發(fā)、生產和物資采購系統(tǒng)進行管理創(chuàng)新的同時，同步創(chuàng)新公司管理體系，建立適應新戰(zhàn)略的新的運作流程，組織架構、人力資源管理體系和信息管理體系。 要重鑄嘉陵輝煌，就必須開展一場“全面管理創(chuàng)新運動” 20231123/11/2023 74 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 結論回顧和初步建議：立即可以改進的 12個地方 一、轉變思想觀念，真正建立以市場為導向的管理機制。 第一步目標是設立跨部門協調工作的“流程負責人”，明確責權利，量化考核，從管理和制度上打破部門間的溝通障礙。 二、馬上改變產品結構，抓住增長最快的 100CC以上的市場，提高“金雞”產品數量。 第一步目標 6個月內達到每個排量至少一個“金雞”產品。 三、提升銷售額的任務定量化。 第一步目標 6個月內增加 15個地區(qū)分公司的銷量所占的市場達到嘉陵全國的平均市場份額 8%。 四、建立銷售預測流程，提高銷售預測準確率。 第一步目標 6個月內提高銷售預測準確率 10%。 五、增設銷售管理支持部門。 第一步目標是每天向分公司和區(qū)域總代理收集第一線的日常的銷售狀況信息的收集、分析，并在此基礎上對各地的銷售進行指導和支持。 六、完善對營銷人員的激勵考核制度。 第一步目標是定量考核其對零售門市部的管理有效性，重點加強落實。 20231123/11/2023 75 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 結論回顧和初步建議：立即可以改進的 12個地方 七、降低采購成本。 第一步目標 6個月內降低采購成本 ，平均每天降低 60萬元。 八、 改進庫存管理。 第一步目標是把庫存跌價損失作為一項考核指標。在 6個月內降低庫存周期 10天。 九、 降低生產環(huán)節(jié)的掉產比例。 第一步目標在 6個月內把掉產比率下降到 10%以下。 十、 提高在銷售點的成車合格率。 第一步目標達到與廠內抽檢合格率一樣的比率。 十一、提高研發(fā)新品的管理。 第一步目標達到：暢銷新品的仿制上，達到和競爭對手一樣的時間和質量。 十二、增設信息綜合管理部門，改變整個公司信息利用“散亂差”。 第一步目標是建立信息處理流程，統(tǒng)一負責市場信息、銷售信息、競爭對手信息、財務信息，生產信息、成本信息等信息的內部有效利用。 20231123/11/2023 76 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 新華信下一階段工作計劃 生產和采購 組織架構 信息管理 體系 營銷 研發(fā) 考評激勵 體系 銷售通路戰(zhàn)略 經銷商和專 賣店管理 銷售人員培 訓體系 研發(fā)體系流程 生產流程 采購流程 組織結構方 案設計 考評激勵方 案設計 信息管理體系 新華信嘉陵項目組 咨詢二組 4人 咨詢三組 4人 咨詢一組 4人 流程咨詢組 負責人：沈浩云 營銷咨詢組 負責人：張葛軍 管理體系咨詢組 負責人：許朝輝 解決營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃和實施 ?產品 價格 促銷、競爭戰(zhàn)略 ?銷售預測 ?銷售通路建設 ?銷售隊伍管理 解決新產品開發(fā)的流程 ?型號 ?款式 ?上市時間 ?持續(xù)性 解決成本高 解決質量問題 面向市場的流程優(yōu)化 保證流程順利運作的組織結構 各部門的職權利 銷售管理人員考評 研發(fā)管理人員考評 生產采購管理人員考評 管理部門管理人員考評 公司高層管理人員考評 市場銷售信息 競爭對手信息 產品信息 財務信息 戰(zhàn)略決策信息支持系統(tǒng) 市場競爭戰(zhàn)術促銷的信息管理 20231123/11/2023 77 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 營銷咨詢組下階段工作內容計劃 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 銷售通路 經銷商管理 專賣店管理 銷售人員培訓體系 銷售人員考核激勵體系 任務： 馬上改變產品結構，抓住增長最快的 100CC以上的市場，提高“金雞”產品數量。第一步目標 6個月內 達到每個排量至少一個“金雞”產品。 提升銷售額的任務定量化。第一步目標 6個月內增加 15個地區(qū)分公司的銷量所占的市場達到嘉陵 全國的平均市場份額 8%。 建立銷售預測流程，提高銷售預測準確率。第一步目標 6個月內提高銷售預測準確率 10%。 增設銷售管理支持部門。第一步目標是每天向分公司和區(qū)域總代理收集第一線的日常的銷售狀況 信息的收集、分析，并在此基礎上對各地的銷售進行指導和支持。 完善對營銷人員的激勵考核制度。第一步目標是定量考核其對零售門市部的管理有效性，重點加強落實。 銷售通路的模式問題：是自己賣還是組織和管理經銷商賣？ 銷售網絡的發(fā)展和管理問題：專賣店和經銷商發(fā)展和管理好的關鍵成功因素是什么？ 改進銷售通路的管理首先要從改進對專賣店的管理入手 20231123/11/2023 78 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 流程咨詢組下階段工作內容計劃 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 研發(fā)流程（ 2人） 采購流程分析（ 2人） 任務： 轉變思想觀念，真正建立以市場為導向的管理機制。第一步目標是設立跨部門協調工作的“流程負責人”， 明確責權利，量化考核，從管理和制度上打破部門間的溝通障礙。 建立銷售預測流程，提高銷售預測準確率。第一步目標 6個月內提高銷售預測準確率 10%。 降低采購成本。第一步目標 6個月內降低采購成本 ，平均每天降低 60萬元。 改進庫存管理。第一步目標是把庫存跌價損失作為一項考核指標。在 6個月內降低庫存周期 10天。 降低生產環(huán)節(jié)的掉產比例。第一步目標在 6個月內把掉產比率下降到 10%以下。 提高在銷售點的成車合格率。第一步目標達到與廠內抽檢合格率一樣的比率。 提高研發(fā)新品的管理。第一步目標達到：暢銷新品的仿制上，達到和競爭對手一樣的時間和質量。 增設信息綜合管理部門，改變整個公司信息利用“散亂差”。第一步目標是建立信息處理流程， 統(tǒng)一負責市場信息、銷售信息、競爭對手信息、財務信息，生產信息、成本信息等信息的內部有效利用。 20231123/11/2023 79 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting *