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有效降低企業(yè)成本的策略與方法-資料下載頁(yè)

2025-01-07 09:53本頁(yè)面
  

【正文】 低成本 另外,要防止大客戶的叛離: 如果大客戶的叛離是屬于可控因素,比如被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了,自身提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足大客戶的需求, 大客戶的投訴和問(wèn)題得不到解決等,那就另當(dāng)別論了。 (一)提升客戶價(jià)值,創(chuàng)造高利潤(rùn),相對(duì)降低成本 如果大客戶的叛離是由于企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)不夠好,那么,要想提高大客戶的忠誠(chéng)度、降低大客戶的叛離率,就必須從大客戶利益的角度出發(fā),充分運(yùn)用戰(zhàn)略和策略等手段來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題, 具體措施如下: 。 (一)提升客戶價(jià)值,創(chuàng)造高利潤(rùn),相對(duì)降低成本 第一,與大客戶始終保持深度溝通。 可以建立專門的大客戶管理部門 。除了主動(dòng)征求大客戶的意見(jiàn)外,還要加強(qiáng)情感上的溝通,比如定期組織企業(yè)與大客戶各個(gè)部門、各個(gè)階層之間的座談會(huì),努力與大客戶建立相互信任的伙伴關(guān)系。 (一)提升客戶價(jià)值,創(chuàng)造高利潤(rùn),相對(duì)降低成本 第二,定期進(jìn)行大客戶滿意度調(diào)查。 比如建立一個(gè)大客戶免費(fèi)咨詢中心,全天 24小時(shí)解答大客戶在使用產(chǎn)品中出現(xiàn)的問(wèn)題,并將需要解決的信息傳達(dá)給相關(guān)部門,在最短的時(shí)間內(nèi)幫助大客戶解決問(wèn)題。 實(shí)質(zhì)上要把成本中心變?yōu)槔麧?rùn)中心。 (一)提升客戶價(jià)值,創(chuàng)造高利潤(rùn),相對(duì)降低成本 第三,根據(jù)大客戶對(duì)產(chǎn)品的需求調(diào)整自己的產(chǎn)品策略。 第四,嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量,交貨要及時(shí),物流要保持順暢。 《哈佛商業(yè)評(píng)論》的一項(xiàng)研究報(bào)告指出:再次光臨的客戶可帶來(lái) 25%80%的利潤(rùn), 而吸引他們的主要原因是服務(wù)質(zhì)量,其次是產(chǎn)品,最后才是價(jià)格。 第五,要保證雙贏,甚至要讓大客戶得到更多的好處。 (一)提升客戶價(jià)值,創(chuàng)造高利潤(rùn),相對(duì)降低成本 其次 , 穩(wěn)定現(xiàn)有客戶 , 相對(duì)節(jié)約開(kāi)發(fā)新客戶成本 。 企業(yè)應(yīng)如何維護(hù)好現(xiàn)有客戶,一般應(yīng)重點(diǎn)抓好以下幾項(xiàng)工作: 第一、要經(jīng)常與客戶保持聯(lián)絡(luò)。 第二、要改善客戶服務(wù)。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),拼的不只是產(chǎn)品質(zhì)量,更為服務(wù)質(zhì)量。 (一)提升客戶價(jià)值,創(chuàng)造高利潤(rùn),相對(duì)降低成本 風(fēng)馳傳媒的 12條服務(wù)客戶的黃金法則: 相信世上沒(méi)有做不到的事情; 一定要熱愛(ài)自己的企業(yè)和事業(yè); 投入熱情 , 永不懈怠 。 要有歸零的心態(tài) , 成績(jī)只屬于過(guò)去; 設(shè)定明確的目標(biāo); (一)提升客戶價(jià)值,創(chuàng)造高利潤(rùn),相對(duì)降低成本 微笑 、 傾聽(tīng) 、 有信心; 知識(shí)結(jié)構(gòu)決定人脈; 成為有責(zé)任者; 每一份額外的努力都有倍增的回報(bào); 讓客戶隨時(shí)隨地都能找到你; 1 客戶是被要求出來(lái)的; 1 建立所有的客戶檔案; (一)提升客戶價(jià)值,創(chuàng)造高利潤(rùn),相對(duì)降低成本 其次 , 穩(wěn)定現(xiàn)有客戶 , 相對(duì)節(jié)約開(kāi)發(fā)新客戶成本 。 第三、定期用電話、短信、郵件進(jìn)行維護(hù)。 第四、要認(rèn)真聽(tīng)取客戶的反饋意見(jiàn)并及時(shí)處理問(wèn)題。 日本豐田汽車召回事件 (一)提升客戶價(jià)值,創(chuàng)造高利潤(rùn),相對(duì)降低成本 穩(wěn)定老客戶的理由:新客戶的成本是老客戶的 5倍 。 許多企業(yè)的調(diào)查資料表明 , 吸引新客戶的成本 ,是保持老客戶成本的 5倍以上 ! 假如你在一個(gè)月內(nèi)流失了 100個(gè)客戶 , 同時(shí)又獲得了 100個(gè)客戶 , 雖然 , 可能在銷售額上的差距不大 , 但實(shí)際情況是 , 你花費(fèi)了成倍的費(fèi)用 , 可能要虧損 。 (一)提升客戶價(jià)值,創(chuàng)造高利潤(rùn),相對(duì)降低成本 再次,整合資源,與客戶構(gòu)建雙贏的合作模式。 所謂整合資源,就是合理調(diào)動(dòng)和利用彼此現(xiàn)有的資源,相互補(bǔ)充,相互作用,相互協(xié)調(diào),從而達(dá)到資源優(yōu)化配置的狀態(tài),最終實(shí)現(xiàn)雙贏。 整合資源的核心思想就是共贏, 但并不是簡(jiǎn)單的加法,而是要使現(xiàn)有的潛在的資源相互配合與協(xié)調(diào),達(dá)到整體最優(yōu),最終達(dá)到 1加 1遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于 2的效果。 案例分析 11:范蠡整合資源販賣馬匹的成功 范蠡 可謂是中國(guó)歷史上最成功的商人政客,他的成功不僅因?yàn)樗且粋€(gè)商業(yè)奇才,而更多地在于他非常善于整合融資。 有一次,他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)絕好的商業(yè)機(jī)會(huì): 吳越一帶需要大量馬匹。 而他也知道北方馬匹既便宜又彪悍。如果能將北方的馬低成本、高效率地運(yùn)回吳越,利潤(rùn)是相當(dāng)可觀的。而問(wèn)題就在于,如何低成本、高效率地把北方的馬千里迢迢到吳越。不僅人馬住宿費(fèi)用代價(jià)高昂,更要命的是當(dāng)時(shí)正值兵荒馬亂,沿途常有強(qiáng)盜出沒(méi)。 案例分析 11:范蠡整合資源販賣馬匹的成功 為此,范蠡動(dòng)開(kāi)了腦筋。經(jīng)過(guò)打聽(tīng),他了解到北方有一個(gè)很有勢(shì)力、經(jīng)常販運(yùn) 麻布到吳越的巨商 姜子盾 。姜子盾因常販運(yùn)麻布早已用金銀買通了沿途強(qiáng)人。于是,范蠡就準(zhǔn)備通過(guò)姜子盾來(lái)做這一筆生意。 很快,范蠡在城門口貼出了一張告示,告示大意是:范蠡新組建了一個(gè)馬隊(duì),開(kāi)業(yè)酬賓,可免費(fèi)幫人向吳越運(yùn)送貨物。 果然,姜子盾看了告示之后主動(dòng)找到范蠡,求運(yùn)麻布。范蠡滿口答應(yīng)。就這樣,范蠡與姜子盾一路同行,貨物連同馬匹都安全到過(guò)吳越,馬匹在吳越很快賣出,范蠡因此獲得了巨大的商業(yè)利益。 (四)提升客戶價(jià)值,創(chuàng)造高利潤(rùn),相對(duì)降低成本 最后,協(xié)助客戶成功,帶動(dòng)自己成功。 我們必須一切從客戶出發(fā)、一切為客戶著想、一切對(duì)客戶負(fù)責(zé)、一切讓客戶滿意,即如何對(duì)待客戶和理解客戶,從客戶最需要的事情做起,從客戶最不滿意的地方做起,與客戶一起成功。 因此,要想賺錢,就得依賴客戶,而要想讓客戶心甘情愿地幫助我們,就要先幫助客戶賺到錢。唯有如此,才能與客戶長(zhǎng)期合作下去,實(shí)現(xiàn)?共存共榮?的目標(biāo)。 例如,美國(guó) ABC電視臺(tái)的記者到海爾采訪時(shí)問(wèn)張瑞敏,?海爾成功的秘訣是什么??張瑞敏所說(shuō),?海爾成功的秘訣就是海爾不斷地幫助客戶成功,所以海爾才能成功。? 案例 12:通用電氣( GE)幫助美國(guó)西南航空公司成功 世界 500強(qiáng)企業(yè)之一通用電氣( GE)做大做強(qiáng)有很多因素,但是 其中一個(gè)很重要的因素就是 GE能夠幫助客戶成功。 GE的人員曾在向美國(guó)西南航空公司推銷 噴氣發(fā)動(dòng)機(jī)和提供服務(wù)的同時(shí) ,提出了希望全方位為西南航空公司提供幫助。他們希望幫助西南航空公司提高效率,降低成本。 后來(lái), GE甚至還提出派一名專家免費(fèi)為西南航空公司工作幾個(gè)月,解決一個(gè)與 GE所售產(chǎn)品毫無(wú)關(guān)系的問(wèn)題。 GE的熱心讓美國(guó)西南航空公司覺(jué)得很奇怪,不知道 GE葫蘆里到底要賣什么藥,于是拒絕了其幫助。 案例 12:通用電氣( GE)幫助美國(guó)西南航空公司成功 經(jīng)過(guò) GE人員的不斷努力,終于說(shuō)服了西南航空公司的經(jīng)理們,答應(yīng)讓 GE派專家 洛里 克雷斯 到西南航空公司解決其他公司制造的零部件存在的故障 ??死姿共粌H幫助解決了問(wèn)題,還引入了六西格瑪( Sigma)的概念。西南航空公司終于被 GE的做法打動(dòng)了,并對(duì)其贊賞有加,同意了 GE派出數(shù)十名專家提供包括財(cái)務(wù)分析等在內(nèi)的服務(wù)。 克雷斯說(shuō):?我們的客戶越成功,我們就會(huì)越成功。?你對(duì)客戶付出,幫助客戶成功,其實(shí)就是在幫助自己成功。 案例 12:通用電氣( GE)幫助美國(guó)西南航空公司成功 因此 , 要想成功 , 就要先幫助客戶成功 , 他們?cè)匠晒?, 我們才能越成功 。 那么我們?nèi)绻麕椭蛻舫晒δ?? 這就需要我們?yōu)樗麄兲峁┳詈?、最全面的服務(wù) 。 (二)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式,降低營(yíng)銷成本 廣告營(yíng)銷的創(chuàng)新 電話營(yíng)銷的創(chuàng)新 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新 注重口碑營(yíng)銷,現(xiàn)低成本營(yíng)銷 以學(xué)術(shù)傳播實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷 案例分析 13:星巴克的口碑營(yíng)銷之路 星巴克公司創(chuàng)辦于 1971年 。進(jìn)入 20世紀(jì)90年代,它通過(guò)股票上市和低成本擴(kuò)張,已經(jīng)發(fā)展成當(dāng)今國(guó)際最著名的咖啡連鎖店品牌。但星巴克從來(lái)不做媒體廣告,而是通過(guò)口口相傳的古老方式塑造品牌和傳播企業(yè)的文化內(nèi)涵。星巴克的創(chuàng)始人 霍華德 舒爾茨 經(jīng)常說(shuō), 星巴克是以一種商業(yè)教科書(shū)上沒(méi)教過(guò)的方式創(chuàng)立了自己的品牌。 案例分析 13:星巴克的口碑營(yíng)銷之路 正確的確立了星巴克消費(fèi)者定位 星巴克這個(gè)名字來(lái)自美國(guó)作家 麥爾維爾的小說(shuō)《白鯨》中一位處事極其冷靜、極具性格魅力的大副,他的嗜好就是喝咖啡。 麥爾維爾的讀者主要是受過(guò)良好教育、有較高文化品味的人士。星巴克咖啡的 名稱暗含其對(duì)顧客的定位 —— 他不是普通的大眾,而是有一定社會(huì)地位、有較高收入、有一定生活情調(diào)的人群。 因?yàn)槟繕?biāo)顧客定位的準(zhǔn)確導(dǎo)致星巴克顧客群的穩(wěn)定。而隨著消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)和白領(lǐng)階層的增多,顧客之間在交流中紛紛涌向星巴克,靠的是這些有身份有地位的目標(biāo)顧客的口碑效應(yīng)。 案例分析 13:星巴克的口碑營(yíng)銷之路 以體驗(yàn)營(yíng)造了口碑 星巴克沒(méi)有像其他咖啡公司一樣銷售瓶裝的日用品咖啡,而是開(kāi)設(shè)咖啡店,提供的是高雅的聚會(huì)場(chǎng)所以及彰顯身份與地位的咖啡飲用方式,從而把星巴克咖啡變成了一種情感經(jīng)歷。 在這里咖啡,已經(jīng)不是?功能性產(chǎn)品?而是 ?情感性產(chǎn)品?, 成為一種傳遞文化的符號(hào),一種溝通心靈的道具。星巴克人認(rèn)為自己的咖啡只是一種載體,通過(guò)這種載體, 星巴克把一種獨(dú)特的體驗(yàn)傳送給顧客。這種體驗(yàn)就是?浪漫?。 星巴克努力把顧客在店內(nèi)的體驗(yàn)化作一種內(nèi)心的體驗(yàn) —— 讓咖啡豆浪漫化,讓顧客浪漫化,讓所有感覺(jué)都浪漫化 …… 這些,都是讓顧客在星巴克感到滿意的因素。 案例分析 13:星巴克的口碑營(yíng)銷之路 以質(zhì)量和服務(wù)提升口碑 星巴克所使用的咖啡豆都是來(lái)自世界主要的咖啡豆產(chǎn)地的極品,并在西雅圖烘焙。他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求達(dá)到了恐怖的程度。無(wú)論是原料豆及其運(yùn)輸、烘焙、配制、配料的摻加、水的濾除,還是最后把咖啡端給顧客的那一刻,一切必須符合嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),都要恰到好處。 星巴克公司要求員工都要精通咖啡的知識(shí)及制作咖啡飲料的方法。除了為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)外,還要向顧客詳細(xì)介紹這些知識(shí)和方法,靠員工(服務(wù)員)向顧客口傳身授星巴克品牌的內(nèi)涵。 [案例分析 14:農(nóng)夫山泉新聞抄作成功分析 ] 農(nóng)夫山泉進(jìn)入市場(chǎng)不久時(shí),不顯山不露水,前有娃哈哈、樂(lè)百氏、法國(guó)達(dá)能等?純凈水?大兵壓境,后有許多?蝦兵蟹將?式中小品牌在爭(zhēng)奪市場(chǎng),在這樣的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境壓力下,農(nóng)夫山泉要想在短時(shí)間內(nèi)做大做強(qiáng)自己,顯然是難于上青天。 為了做好宣傳工作,擴(kuò)大社會(huì)影響力,農(nóng)夫山泉選擇了新聞造勢(shì),新聞造勢(shì)首先要有一個(gè)好的概念 。那時(shí)?純凈水?概念已經(jīng)深入了人心,且有蛙哈哈、樂(lè)百氏等巨頭在這一領(lǐng)域把守著,后來(lái)者要想這一領(lǐng)域分一杯羹肯定要花費(fèi)許多成本。于是 ,農(nóng)夫山泉把自己定位于?天然水?,為自己找準(zhǔn)了一個(gè)?藍(lán)海?。 不僅如此,農(nóng)夫山泉還針對(duì)那片已經(jīng)打得成了一片?紅海?的領(lǐng)域 —— 純凈水的?七寸?,發(fā)起頻頻的攻擊: [案例分析 14:農(nóng)夫山泉新聞抄作成功分析 ] 從 2023年 4月 24日,農(nóng)夫山泉宣布不再生產(chǎn)純凈水起,到 5月 26日,農(nóng)夫山泉?天然水?與其他品牌?純凈水?在成都拉開(kāi)全國(guó)性對(duì)比試驗(yàn)的序幕。 6月,農(nóng)夫山泉又與純凈水企業(yè)聯(lián)盟開(kāi)始了正面較量。 8月,農(nóng)夫山泉開(kāi)始全面降價(jià)。 9月?一分錢奧運(yùn)贊助戰(zhàn)略?拉開(kāi)了帷幕。 這些營(yíng)銷工作,興奮得新聞媒體幾乎透不過(guò)氣來(lái),也讓農(nóng)夫山泉賺足了消費(fèi)者的?眼球?。使產(chǎn)品銷量陡升,進(jìn)而牢牢站穩(wěn)了瓶裝水市場(chǎng)老三的位置。 [案例分析 15:河南永煤集團(tuán)利用學(xué)術(shù)傳播營(yíng)銷成功案例 ] 2023年 7月,由人民出版社主辦,河南永煤集團(tuán)贊助的?中國(guó)國(guó)有企業(yè)改革研討會(huì) —— 永媒集團(tuán)現(xiàn)象?在北京釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館隆重舉行。在舉行本次研討會(huì)之前,承接?中國(guó)國(guó)有企業(yè)改革研討會(huì) —— 永媒集團(tuán)現(xiàn)象?課題組的人員是以 中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院的博士生導(dǎo)師鄒東濤為組長(zhǎng)的研究團(tuán)隊(duì),他們連續(xù)半年時(shí)間深入河南永煤集團(tuán)進(jìn)行調(diào)研,最后把?永煤現(xiàn)象?的調(diào)研報(bào)告成果作為本次學(xué)術(shù)研討會(huì)的討論和交流專題。 [案例分析 15:河南永煤集團(tuán)利用學(xué)術(shù)傳播營(yíng)銷成功案例 ] 那天,在北京釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館參加研討會(huì)的專家學(xué)者主要來(lái)自于中國(guó)社會(huì)科學(xué)院工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心以及中共中央政策研究室等科研院所,參加本會(huì)的媒體單位主要有人民日?qǐng)?bào)出版社、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)出版社、光明日?qǐng)?bào)出版社、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和河南省的相關(guān)報(bào)社及其它主要門戶網(wǎng)站。 [案例分析 15:河南永煤集團(tuán)利用學(xué)術(shù)傳播營(yíng)銷成功案例 ] 由于該研討會(huì)的規(guī)格較高,受眾多媒體關(guān)注,有關(guān)?永煤現(xiàn)象?的新聞報(bào)道在各大報(bào)紙和網(wǎng)站相繼報(bào)道, 使河南永煤集團(tuán)的影響力和改革經(jīng)驗(yàn)在全國(guó)的知名度得到了很快的提升。這種借助學(xué)術(shù)研討會(huì)的形式對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳,效果比在電視里做廣告和在百度或谷歌里買關(guān)鍵詞排序更加直接和明顯,更重要的成本更低。 (三)降低固定資產(chǎn)的擁有成本 選擇適合時(shí)機(jī)采購(gòu)企業(yè)必須的固定資產(chǎn)。 充分發(fā)揮現(xiàn)有
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