【正文】 道建設(shè)方案之三 做好了店面改造以后，接下來我們要做網(wǎng)絡(luò)渠道。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)渠道屬于一次建設(shè)日常維護(hù)的比較簡單易行的渠道。只要網(wǎng)絡(luò)渠道做得好，一年也能為我們帶來不少的客戶。 網(wǎng)絡(luò)渠道分為兩部分： 一部分是公司自己的網(wǎng)站，一部分是在其它專業(yè)裝修網(wǎng)站上做業(yè)務(wù)推廣。 網(wǎng)絡(luò)渠道總體上講，屬于低成本高效益的渠道。做一個(gè)自己的網(wǎng)站花費(fèi)也不多（找修平創(chuàng)業(yè)工作室建網(wǎng)站才 1200元 /個(gè)，僅相當(dāng)于一個(gè)業(yè)務(wù)員的月工資），但既能提升公司的形象，又能帶來客戶量（有時(shí)裝修金額還是相當(dāng)大的，有時(shí)也可以推廣遠(yuǎn)程裝修）。在其它裝修網(wǎng)站上發(fā)布信息則基本屬于免費(fèi)的，應(yīng)該好好把握。 網(wǎng)絡(luò)渠道可以由公司專人管理，也可以發(fā)動(dòng)公司員工利用下班時(shí)間上網(wǎng)做宣傳，對(duì)公司對(duì)員工而言，網(wǎng)絡(luò)都是一個(gè)好的業(yè)務(wù)補(bǔ)充渠道。 渠道建設(shè)方案之四 再一個(gè)比較容易建設(shè)的業(yè)務(wù)渠道就是關(guān)系渠道。 我們很多人都忽略了兼職業(yè)務(wù)員這個(gè)渠道。我們應(yīng)當(dāng)在開始或者在平時(shí)，就著力建設(shè)兼職業(yè)務(wù)員，兼職業(yè)務(wù)員雖然產(chǎn)生業(yè)績不大，但如果你發(fā)展了足夠多的兼職人員，你發(fā)展了 100個(gè)、 200個(gè)、 500個(gè)兼職業(yè)務(wù)員，難道一年就不能給你帶來一些業(yè)績嗎？ 關(guān)系渠道當(dāng)中，比較有影響力的就是物業(yè)公司與售樓員，應(yīng)當(dāng)在業(yè)務(wù)一開始就花一些時(shí)間去跑這一層關(guān)系，與各個(gè)物業(yè)公司建立關(guān)系，既能獲取到一手的小區(qū)信息，又能帶來業(yè)務(wù)。 發(fā)展關(guān)系渠道，關(guān)鍵是廣。就是你要大量地發(fā)展自己的各種關(guān)系，這一點(diǎn)在操作上也不困難。 接下來，開始考慮廣告這個(gè)業(yè)務(wù)渠道。廣告渠道是要花費(fèi)巨大資金的，所以我們放在最后講。我們前期建設(shè)是為今后發(fā)展鋪下了很寬廣的道路，做廣告就是為了馬上產(chǎn)生業(yè)績，而廣告也確實(shí)能實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。具體的廣告策略，前面我們也已經(jīng)分析過了，這里不再論述。 還想開拓業(yè)務(wù)渠道，那就做業(yè)務(wù)的工作吧！ 有了很廣泛的業(yè)務(wù)渠道 ,在一定程度上能增加客戶量 ,但是還不夠 .要想在市場上占有很穩(wěn)定的份額 ,就需要培育自己的競爭力 ,沒有競爭力的公司 ,是不可能占據(jù)太大市場份額的 . 客戶憑什么在你這里做裝修 ,你有什么比別人好的地方 ? 關(guān)鍵詞：競爭力 我們發(fā)現(xiàn) ,市場上 90%的家裝公司 ,是沒有特點(diǎn)的家裝公司 ,無論從哪個(gè)方面來講 ,他們之間沒有什么區(qū)別 .既然沒有區(qū)別 ,客戶無論在哪個(gè)公司做都是一樣 .他又憑什么在你這里做 ? 每一個(gè)客戶在選擇自己需要的產(chǎn)品時(shí) ,必定首先要選擇有特點(diǎn)的東西 . 以我們自己做為一個(gè)消費(fèi)者的角度來說 ,我們要購買一件產(chǎn)品 ,一般都會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)過程 : 我們想要買一臺(tái)手機(jī) ,首先在我們心中有一個(gè)概念 ,就是我想要買什么樣的手機(jī)呢 ?好 ,我想買一個(gè)帶拍照功能和聽歌功能的手機(jī) ,明確了這個(gè)概念以后 ,我們就開始選擇哪個(gè)廠或哪個(gè)品牌的手機(jī)比較合適呢 ?我們到市場上去 ,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多手機(jī)都帶有上述功能 ,轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去發(fā)現(xiàn)有一款手機(jī)款式特別好看 ,嗯 ,那就買這款了 .旁邊有一個(gè)營業(yè)員看見了 ,馬上說 ,等一下 ,看我們這款手機(jī) ,雖然款式差點(diǎn) ,但價(jià)格比那款要便宜 200元 .哦 ?趕緊看看 .另一個(gè)營業(yè)員馬上說 ,等一下 ,看我們這款手機(jī) ,價(jià)格和你剛才那款差不多 ,但是有 MP4功能 ,能下載視頻 ,能看電影看搞笑片 ,多好呀 !真不錯(cuò) ,就買這款了 .那邊一個(gè)營業(yè)員馬上喊 ,等一下 ,看我們這款 ,同樣帶 MP4功能 ,但是現(xiàn)在我們有個(gè)促銷活動(dòng) ,買手機(jī)可以參加摸獎(jiǎng) ,最高獎(jiǎng)是送你一臺(tái)名牌手提電腦 ,最低獎(jiǎng)是送 50元的話費(fèi) ,來試一下你的運(yùn)氣 ,昨天就有一個(gè)客戶摸走了一臺(tái)手提電腦 .是嗎 ?這么好 ,那就試試我的運(yùn)氣吧 ! 其實(shí) ,購買的過程就是選擇的過程 ,就是比較的過程 ,看在誰家購買更合適 ,看買哪個(gè)品牌更合適 .我們的目光 ,總是被那些有特點(diǎn)的產(chǎn)品或有特點(diǎn)的商家所吸引 . 一般消費(fèi)模式 一般消費(fèi)模式 消費(fèi)需求 需求定位 消費(fèi)選擇 方案對(duì)比 確定購買 將各種供應(yīng)產(chǎn)品供應(yīng)方案進(jìn)行對(duì)比，比較傾向于有特點(diǎn)的產(chǎn)品 最終選擇最能打動(dòng)你的方案，有可能突破最初的需求定位而選擇最動(dòng)心的方案 消費(fèi)者所關(guān)注的方案（產(chǎn)品）特點(diǎn)，就是我們的賣點(diǎn)，就是我們要有與眾不同的地方，要有真正能打動(dòng)消費(fèi)者（或突破消費(fèi)者需求定位）的核心競爭力 為什么很多家裝公司的業(yè)績不理想？就是因?yàn)闆]有形成自己的特色，沒有自己的競爭力 為什么業(yè)務(wù)員在散跑時(shí)，會(huì)說很難讓客戶感興趣？那還是因?yàn)楣緵]有亮點(diǎn)，沒有區(qū)別于其它裝修公司的核心競爭力 作為公司經(jīng)理，我們要想提高營業(yè)額，就必須建立和培養(yǎng)自己的競爭力，尤其是要培養(yǎng)自己的核心競爭力 家裝競爭力方面 品牌競爭力 產(chǎn)品競爭力 管理競爭力 人才競爭力 資本競爭力 品牌競爭力是一個(gè)總體概念，它是其它 競爭力所形成給消費(fèi)者的總體印象 主要是指價(jià)格、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、工藝、材料 等具體方面所具有的特別的優(yōu)勢 指家裝公司區(qū)別于其它公司的宏觀與微觀 各方面的管理能力 指公司擁有特別優(yōu)秀的某方面人才 主要體現(xiàn)在流動(dòng)資金、分店規(guī)模等方面 品牌競爭力 品牌競爭力就是一個(gè)公司或品牌對(duì)消費(fèi)者做出購買行為的影響力，它主要從三個(gè)方面來體現(xiàn)： 一、品牌知名度 二、品牌核心印象 三、品牌美譽(yù)度 品牌知名度是品牌競爭力的基礎(chǔ)，沒有知名度，就沒有品牌概念。消費(fèi)者連你公司都沒聽說過，又怎會(huì)認(rèn)為你是品牌公司呢？ 雖然有了品牌知名度，但消費(fèi)者對(duì)你公司對(duì)你品牌到底有什么印象，即消費(fèi)費(fèi)者到底是怎么看你公司和品牌的，這一點(diǎn)決定了消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)選擇品牌的先后順序。 品牌的美譽(yù)度是消費(fèi)者在消費(fèi)后對(duì)你形成的總體評(píng)價(jià)，它關(guān)系到你能否讓他進(jìn)行重復(fù)消費(fèi)或介紹消費(fèi)。 產(chǎn)品競爭力在影響消費(fèi)者行為時(shí)，占據(jù)很大的比重，因?yàn)檎嬲秊橄M(fèi)者提供服務(wù)的是產(chǎn)品本身。家裝作為一種產(chǎn)品，它的競爭力又分為以下八個(gè)部分，我們要重點(diǎn)培育自己其中一至兩條或更多的優(yōu)勢。大部分家裝公司，在下面無論哪個(gè)方面，都沒有自己的優(yōu)勢，價(jià)格不比別人低，設(shè)計(jì)也沒有什么新意，質(zhì)量也不比別人好，材料和別人使用的都差不多 …… 在別人還沒有優(yōu)勢的時(shí)候，重點(diǎn)培育幾條，形成自己的競爭力，你就有更多的機(jī)會(huì)，獲得更多的客戶。 產(chǎn)品競爭力 價(jià)格優(yōu)勢 設(shè)計(jì)優(yōu)勢 質(zhì)量優(yōu)勢 材料優(yōu)勢 工藝優(yōu)勢 服務(wù)優(yōu)勢 環(huán)保優(yōu)勢 配套優(yōu)勢 價(jià)格在很大程度上影響著購買行為。在同等質(zhì)量的情況下，價(jià)格比別人低將具有更大的優(yōu)勢。在有些商場，一些消費(fèi)者為買到稍微便宜的產(chǎn)品，不惜天還沒亮就去排隊(duì)，有時(shí)要排三四個(gè)小時(shí)只為便宜一塊兩塊。每個(gè)人都有貪便宜的心理，這是業(yè)界的共識(shí)。沃爾瑪“天天平價(jià)”的運(yùn)營模式具備超強(qiáng)的競爭力，使它能在短短幾十年時(shí)光中一舉發(fā)展成為世界上最大的公司就是很好的例證。 那么家裝公司如何才能培育價(jià)格優(yōu)勢呢？ 很多公司都有這樣的困惑： 價(jià)格高了，消費(fèi)者很難接受，價(jià)格低了，自己又沒有利潤可圖；感到自己已經(jīng)把價(jià)格降到最底限了，消費(fèi)者還是認(rèn)為價(jià)格高了，到底該怎么面對(duì)別人的價(jià)格殺手呢？ 培育價(jià)格優(yōu)勢（一） 培育價(jià)格優(yōu)勢（二） 有些家裝公司采用降低工程質(zhì)量的方法來降低價(jià)格，這種降價(jià)的方式，既是對(duì)消費(fèi)者的極不負(fù)責(zé)，也是對(duì)公司發(fā)展的極不負(fù)責(zé)。這樣的公司是很難做大起來的。既要降低價(jià)格還不能降低利潤而且又不能降低質(zhì)量，真是一個(gè)難題。 不錯(cuò)，這無論是對(duì)家裝行業(yè)，還是對(duì)任何其它的行業(yè)，都是一個(gè)難題。但是，這是我們都必須面對(duì)的問題，解決這個(gè)問題，有兩種最根本的方法：一是從管理上著手，切實(shí)降低成本；二是從營銷上著手，降低利潤空間或變相降價(jià)。 從管理上著手，我們要降低自己的生產(chǎn)成本和營運(yùn)費(fèi)用，這是最根本的解決辦法。但這對(duì)于目前還處于粗放管理階段的家裝公司來說，無疑是更大的難題。不過，這又是我們必須邁出的一步，要想在家裝行業(yè)發(fā)展，我們不去主動(dòng)降低成本，還想維持利潤空間不變，簡直是一種妄想。沒聽過“向管理要效益”這句話嗎？具體的改善管理方法和步驟，我們將在家裝公司管理教程中有詳細(xì)論述。這里僅討論從營銷上著手的降價(jià)方式。 這里向大家介紹幾種培育價(jià)格優(yōu)勢的具體方法，各地可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況，酌情修改： 一、并單團(tuán)購 具體方法前面已經(jīng)講過了，這里就不復(fù)述了。 二、家裝自選套餐 所謂家裝自選套餐，就是將部分家裝項(xiàng)目打包進(jìn)去，明確標(biāo)出一個(gè)價(jià)位。家裝套餐形式具有很明顯的優(yōu)勢，其一，它價(jià)格醒目，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣；其二，套餐形式，消費(fèi)者自選，省去了部分的預(yù)算時(shí)間；其三，它簡化了家裝的操作流程，讓家裝更省心。 實(shí)際上，也就是家裝業(yè)比較麻煩，其它行業(yè)報(bào)價(jià)都很方便，超市產(chǎn)品都是明碼標(biāo)價(jià)，飯店也是明碼標(biāo)價(jià)。市場上其它家裝公司如果沒有這樣的家裝套餐，那你使用就很有優(yōu)勢了。 培育價(jià)格優(yōu)勢（三） 培育價(jià)格優(yōu)勢（四） 家裝自選套餐可以分成下列幾種： １、全包型套餐 全包型套餐就是將家裝與主材一包在內(nèi)客戶無憂的家裝套餐。它可以根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)條件分成幾個(gè)檔次，滿足不同客戶需求。 ２、半包型套餐 半包型套餐只是包含所有家裝項(xiàng)目而組合的家裝套餐，同樣也可以分成若干檔次。 ３、配套型套餐 就是主材配套套餐，可能分成幾個(gè)檔次，每檔又可分成幾種款式組合。 ４、組合型套餐 把家裝分成門窗、吊頂、墻面、家具、水電等多個(gè)部分，每個(gè)部分設(shè)計(jì)幾種小套餐，客戶可以自由組合各種小套餐。 家裝套餐的組合設(shè)計(jì)要經(jīng)過幾個(gè)工序： 首先得考察各種家裝材料，要篩選出目前消費(fèi)者比較認(rèn)可的品牌； 其次要盡可能多做幾種套餐，然后集中公司員工討論選取其中幾種。 套餐是死的，要同時(shí)根據(jù)客戶的不同需求做出相應(yīng)變通的準(zhǔn)備?？蛻羧绻幌矚g套餐，也可以單獨(dú)做普通預(yù)算。 根據(jù)套餐種類，可以印刷成某某公司家裝自選套餐書，但在書中一定要對(duì)每種套餐做詳細(xì)說明，要讓消費(fèi)者明明白白來自選，不要其中藏著一些貓膩，讓同行抓住了小辮子。 這樣一種家裝套餐，其實(shí)就是將復(fù)雜的虛擬的家裝，產(chǎn)品化實(shí)物化了。對(duì)消費(fèi)者而言，其吸引力絕對(duì)超過一般的家裝公司，業(yè)務(wù)員在外面做業(yè)務(wù)肯定要好做多了。 雖然你并沒有說自己的價(jià)格低，但客戶心里肯定認(rèn)為這種簡單的家裝套餐，要比其它公司便宜；實(shí)際上你也可以確實(shí)做到比其它公司便宜，因?yàn)槟隳苎杆僮龃笞约旱臉I(yè)務(wù)量！ 培育價(jià)格優(yōu)勢（五） 對(duì)于一些中小公司來說，很難具備設(shè)計(jì)優(yōu)勢。因?yàn)橹行」颈旧砭驮谠O(shè)計(jì)人才上欠缺。但家裝客戶也是很看重設(shè)計(jì)的，一些大公司往往就主推某某著名設(shè)計(jì)師，某某央視交換空間設(shè)計(jì)師，如何在設(shè)計(jì)方面形成自己的優(yōu)勢呢？ 方法一：菜單式裝修 我們想辦法將設(shè)計(jì)再簡單化，推出家裝菜單。事先集中部分設(shè)計(jì)師，將一些常用的設(shè)計(jì)部位，單獨(dú)設(shè)計(jì)成體，如背景墻、沙發(fā)墻、電視柜、客廳吊頂、餐廳吊頂、隔斷、屏風(fēng)、鞋柜、書柜、兒童房、書房、臥室等，每種出十幾個(gè)或幾十個(gè)方案，像賣家具一樣不再單獨(dú)設(shè)計(jì)，客戶看中哪個(gè)選哪個(gè)。（也可以從網(wǎng)上下載好圖片） 菜單式裝修很簡單，對(duì)客戶而言 ,既方便 ,選取就行，又給客戶造成一種貴公司設(shè)計(jì)很厲害的錯(cuò)覺?？蛻艨床恢械?，可以再單獨(dú)設(shè)計(jì)。這樣一套方案可以做很多客戶，節(jié)省人力，也可以為客戶留下更大的降價(jià)空間。 培育設(shè)計(jì)優(yōu)勢（一） 培育設(shè)計(jì)優(yōu)勢（二） 方法二：家裝設(shè)計(jì)展 前面在店面方案中，我們提到過要做一面設(shè)計(jì)展示墻，就是這樣，總之我們設(shè)計(jì)即使不行，但我們要讓客戶感覺到我們很行！可以每兩個(gè)月將簽單客戶的設(shè)計(jì)方案裝訂成相冊，積累下來就有很多本，也可分類裝訂（客廳、餐廳 …… ） 方法三：推出主題空間 如果真正要提高我們的設(shè)計(jì)水平，就得從源頭抓起，也就是從設(shè)計(jì)師的培訓(xùn)抓起。設(shè)計(jì)師怎樣才能出好方案呢？ 我認(rèn)為主題空間可以打動(dòng)客戶。 即我們對(duì)客戶家中比較重視的部位訂一個(gè)主題，然后按照這個(gè)主題來自由設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)就要打破傳統(tǒng)的按照客戶要求或根據(jù)功能需求來設(shè)計(jì)的思路了。具體在設(shè)計(jì)師培訓(xùn)教程中有論述。 家裝質(zhì)量控制一直是讓很多公司頭疼的問題，有些家裝公司在解決質(zhì)量糾紛上要花費(fèi)很大的精力和時(shí)間，更不用說形成自己的質(zhì)量優(yōu)勢了。質(zhì)量是一個(gè)需要嚴(yán)格監(jiān)控的系統(tǒng)工程，在生產(chǎn)型企業(yè)當(dāng)中，為了提高產(chǎn)品質(zhì)量，往往既要投入巨資添置新型設(shè)備，又要花力氣建設(shè)質(zhì)量控制部門，也就是說要達(dá)到一定穩(wěn)定程度的高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是很困難的。而家裝工程又是在各個(gè)流動(dòng)現(xiàn)場施工，其難度就更大了。 做好工程質(zhì)量，我們將在工程管理教程中有詳細(xì)論述，這里從營銷角度簡要介紹一些方法： 培育質(zhì)量優(yōu)勢 建立家裝質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 一些中小家裝公司根本就沒有自己的質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，完全靠監(jiān)理個(gè)人的感覺來控制，這種很隨意的質(zhì)量管理，往往中間帶有很多的質(zhì)量隱患。 根據(jù)家裝各個(gè)工種、各個(gè)產(chǎn)品的特性，制訂相關(guān)的系統(tǒng)的質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，提供給客戶，既讓客戶堅(jiān)定對(duì)我們的質(zhì)量信心，在簽合同時(shí)，將相關(guān)質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)也讓客戶簽字，又切實(shí)以之對(duì)各個(gè)工程進(jìn)行監(jiān)控，按此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行內(nèi)部驗(yàn)收和客戶驗(yàn)收，質(zhì)量問題（糾紛）就會(huì)很少了。