【文章內(nèi)容簡介】 起步型、中小型的家裝公司可以重點來做產(chǎn)品廣告，通過特色的家裝套餐來吸引客戶。因為大公司一般以形象廣告為主，他們不想打價格戰(zhàn)，所以中小公司做產(chǎn)品廣告有優(yōu)勢。 應(yīng)該說促銷廣告是具備一定作用的，能在短時間集中一定量的客戶，產(chǎn)生一定量和銷售額。有時一個促銷活動做得好，能在兩三天時間做到幾十萬元的業(yè)績。 促銷一般有時間性，即選擇促銷的時間，通常中國人會選擇在節(jié)日搞促銷，如每年的五一、十一、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)，也有的利用行業(yè)節(jié)日，如七一、八一、教師節(jié)、三一五等，也可以利用公司的店慶。 促銷廣告 征集樣板間廣告 在眾多促銷廣告當(dāng)中，唯有長年征集樣板間可以長期做。在做這個廣告當(dāng)中，要對樣板間的概念進(jìn)行詳細(xì)的描述，讓客戶明白什么是樣板間，做樣板間有什么條件等。通過樣板間來吸引更多的客戶，是我們的目的，可以在售樓處做好相應(yīng)的宣傳，讓售樓員為我們聯(lián)系。 有很多公司喜歡做打折促銷廣告，其實做這樣的廣告效果并不好，因為消費(fèi)者現(xiàn)在幾乎每天都能接觸到各種各樣的打折廣告，大家對打折已經(jīng)麻木了，而且有的商家明打折暗提價，其實并沒有給消費(fèi)者多少實惠。 打折促銷廣告 送禮促銷廣告 送禮促銷在廣告效果上要比打折促銷好，因為打折人們是不容易看到的，尤其家裝的報價還不透明，而送禮消費(fèi)者是看到的，但送禮也不能隨便做，最好在公司店慶期間做比較合適。平時都做，人們會說“羊毛出在羊身上”。 那送什么比較合適呢？可以送家具、飾品、電器等，也可以送購物券。 最好的廣告就是營銷方案廣告，它注重的不是廣告本身，而是營銷方案。 營銷方案可以是一次大型的家裝說明會的會議流程，也可以是一個新開小區(qū)的整體業(yè)務(wù)思路。 營銷方案所追求的結(jié)果是組織大量的客戶來參觀、來參與，從而在這大量的參觀客戶中追求品牌影響力的提升、立即產(chǎn)生大量的簽單額。 一些大型的家裝公司就擅于做這種營銷方案廣告，中小型的家裝公司由于自身條件不具備，一般很少考慮這種營銷方案廣告。 不過，我倒認(rèn)為，中小公司可以通過行業(yè)聯(lián)合的形式，集中與自己業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的公司，共同組織這樣的活動。 營銷方案廣告 單個公司在報紙上做通欄廣告的費(fèi)用會很高，而要一次訂很多期的廣告，單個公司也訂不起。這時，我們可以與行業(yè)內(nèi)其它公司一起組成廣告聯(lián)盟，每個公司全年訂 5期， 10個公司全年就可以訂 50期，再以廣告聯(lián)盟的名義與廣告公司談判，價格肯定能降低不少?？梢杂猛瑯拥姆绞饺バ^(qū)談做小區(qū)廣告牌。 廣告投入省錢之道 組成廣告聯(lián)盟 自我開發(fā)媒體 前面我們提到有些小區(qū)在入住時，會發(fā)放業(yè)主手冊，那么作為裝飾公司就可以與物業(yè)聯(lián)系，免費(fèi)為他們印刷業(yè)主手冊。這時家裝公司就可以再發(fā)展幾個廣告單位，共同出錢印刷業(yè)主手冊，甚至自己可以不花錢就能做比較好的業(yè)主手冊廣告。用同樣的方法，可以做樓書廣告，幫開發(fā)商免費(fèi)印刷樓書。 把握廣告時機(jī) 同樣的廣告費(fèi)，采用不同的方式做，所產(chǎn)生的效果也不一樣。家裝有淡季與旺季之分，如果公司人手夠多，那么就應(yīng)當(dāng)趁旺季多做廣告，因為旺季客戶不會保留到淡季，所以我們就要在旺季盡可能多地做業(yè)務(wù)，不要等到淡季。淡季少做廣告，旺季多做廣告，所產(chǎn)生的效果比平均分配要大得多。不過旺季做廣告要提前，要在旺季到來之前半個月就開始造勢。 做廣告的目的只有一個，就是多攬業(yè)務(wù)。但卻分為兩個階段，第一階段是廣告的策劃投放階段，第二階段是廣告客戶的把握階段。如果廣告做的效果不錯，但后期我們對廣告客戶的把握能力不夠，那么就等于浪費(fèi)了廣告資源。客戶看了廣告以后，一般會有三種與我們聯(lián)系的方式： 一是上門咨詢；二是電話咨詢；三是上網(wǎng)咨詢。很少也有客戶會通過短信與我們溝通。 我們既要保證這三種聯(lián)系方式的暢通性，還要想辦法提高每種溝通方式的溝通效果。 一、聯(lián)系渠道保證暢通： 店面要從早上 7： 30晚上 7： 30保證有人員接待； 電話要保證從早上 7： 30晚上 7： 30有專人接聽，并且要附上 24小電話（手機(jī)或小靈通）； 為有條件上網(wǎng)的朋友開通家裝 ，公司網(wǎng)站每天中、晚各要查看一次，看有無客戶留言，看有無客戶給我們發(fā)了電子郵件，要及時回復(fù)。 二、要加強(qiáng)對溝通效果的培訓(xùn)和監(jiān)督，尤其是要進(jìn)行電話培訓(xùn) 我們要讓比較有溝通能力的人，來負(fù)責(zé)店面接待；同時，要對電話接聽員進(jìn)行專門的培訓(xùn)，一般而言，還是電話咨詢的多一些，如果在電話咨詢過程中，解答不好，就很難吸引客戶再到店面來了解。所以公司應(yīng)該開設(shè)電話培訓(xùn)課程，對每個員工都進(jìn)行電話培訓(xùn)。 廣告客戶的把握能力 4號渠 宣傳資料 公司自己制作的宣傳材料，其實也是一種廣告媒體，雖然也需要人員把它發(fā)出去，但有時客戶會從宣傳資料中發(fā)現(xiàn)自己比較感興趣的東西，從而主動與我們?nèi)〉寐?lián)系。所以，這里我們把宣傳資料也作為業(yè)務(wù)渠道的一種來做詳細(xì)說明。 公司對自己的宣傳，從業(yè)務(wù)的過程來講分為三個時期，銷售期的宣傳、施工過程中的宣傳、售后服務(wù)階段的宣傳。當(dāng)然，無論哪個時期，宣傳的最終目的都是帶來新的客戶量。 銷售宣傳系統(tǒng) 銷售時期的宣傳資料一般有單頁、折頁、手冊、裝修導(dǎo)報、裝修雜志等形式，有的還出版家裝光盤。另外，有的公司還在小區(qū)掛展牌、彩旗以及其它各種宣傳資料，我們將這些主要用于銷售期的宣傳統(tǒng)稱銷售宣傳系統(tǒng)。 施工宣傳系統(tǒng) 當(dāng)客戶與我們簽單以后，接下來我們就需要以點帶點、以點帶面進(jìn)行施工宣傳。一般的施工宣傳材料主要有門帖、窗帖、橫幅、現(xiàn)場展板和工地宣傳資料袋（內(nèi)放日常宣傳資料）等。施工宣傳的目的主要有兩點，一是增強(qiáng)簽單客戶對我們的信任，二是以此為機(jī)會發(fā)展周邊客戶。 服務(wù)宣傳系統(tǒng) 一般工程結(jié)束以后，進(jìn)入保修期。大多數(shù)公司都忽略了在售后服務(wù)期的宣傳。售后服務(wù)期我們要與客戶建立緊密的關(guān)系，因此免不了要做宣傳。售后服務(wù)的宣傳資料通常有保修單、施工檔案，當(dāng)然我們也可以給客戶一些日常宣傳資料，放在客戶家里，讓客戶繼續(xù)替我們做一些宣傳，有親朋好友去串門，可以看到我們的宣傳資料。 宣傳資料的差異化建設(shè) 這里說的宣傳資料就是我們?nèi)粘Ｓ玫男麄髻Y料，是發(fā)放給客戶手中的資料。由于現(xiàn)在家裝公司很多，在小區(qū)交房時發(fā)到客戶手中的宣傳資料，多的達(dá)到上百份，少的也有十來份。在眾多的宣傳資料中，如何讓客戶發(fā)現(xiàn)你的宣傳資料，重視你的宣傳資料，這是非常關(guān)鍵的，如果資料很普通，客戶隨手一翻就會扔掉，或者連看都不看就會扔掉。如果資料被扔掉，那還不如不做，做了起不到應(yīng)有的宣傳效果既花印刷費(fèi)又花發(fā)行費(fèi)。如何才能做一個讓客戶立即就注意，非常愛看的宣傳資料呢？ 形式上的差異化 做成一個 《 家裝光盤 》 在形式上是有別于人的，而且它能夠集文字、圖片、音樂、動畫、聲音與一體，對客戶的吸引力是很強(qiáng)的。可以自己先制作出一部分的關(guān)于公司宣傳的幻燈片，然后拍攝一些圖片，或加上一段錄像，請電臺的播音員給配音，這個家裝光盤不但自己可以在店面播放，也可以拿到小區(qū)播放，還可以讓客戶回家自己播放。 另一個就是與其它公司合作出版一部家裝專業(yè)書籍，以其大氣、厚實、漂亮來吸引客戶。 內(nèi)容上的差異化 宣傳資料講什么內(nèi)容至關(guān)重要，沒有內(nèi)容上的差異化，還是不能吸引客戶到咱們公司來。 客戶希望在這里能看到什么？ 一般公司的資料都是公司介紹加設(shè)計圖片，再加一些沒有任何意義的詩情話語。這些千篇一律的東西，客戶翻一翻就要把它扔掉。那做什么？ 客戶關(guān)注的是具體問題，比如價格、比如工程質(zhì)量、比如工程材料。但這些也必須用真實具體的數(shù)據(jù)才能說明問題，才能代表你的公司。具體內(nèi)容參見競爭力章節(jié)與業(yè)務(wù)策略章節(jié)。 業(yè)務(wù)員散跑這種業(yè)務(wù)渠道大部分公司都使用，但用得的結(jié)果怎么樣，就只有使用者自己知道。根據(jù)行業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象，大部分公司的這個渠道并不能產(chǎn)生多么好的業(yè)績。為什么呢？原因有多方面，既有業(yè)務(wù)員自身的原因，也有公司品牌和公司管理等多方面的原因。關(guān)于業(yè)務(wù)員的管理和培訓(xùn)，我們將有專門的一部培訓(xùn)教程詳細(xì)說明，這里僅做一些簡單的論述。 5號渠 業(yè)務(wù)員散跑 業(yè)務(wù)員散跑的最佳效果 最好的效果無非是這樣： 業(yè)務(wù)員的數(shù)量更多； 每個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和綜合素質(zhì)都很高 每個業(yè)務(wù)員都很敬業(yè) 每個業(yè)務(wù)員每月都能聯(lián)系到很多客戶 業(yè)務(wù)員聯(lián)系的客戶成功率都很高 但是在實際運(yùn)作中，我們發(fā)現(xiàn)是很難實現(xiàn)上述目標(biāo)的，除了第一條勉強(qiáng)能實現(xiàn)之外，其它四條無論哪條要實現(xiàn)都很困難。我們在使用中，可能得到的結(jié)果是糟糕的。為什么這樣呢？其實業(yè)務(wù)員在跑業(yè)務(wù)過程中有三難，你重視沒有呢？ 進(jìn)小區(qū)難 大部分小區(qū)有保安把門，要進(jìn)去都很難，翻墻進(jìn)去還被轟出來 見到客戶難 領(lǐng)完鑰匙后，小區(qū)就很難見到客戶了，有時一天能見三四個就不錯了 客戶感興趣難 一個客戶來了，有十幾個業(yè)務(wù)員同時盯上，要客戶獨(dú)對我們感興趣難 哥們，今天在哪個小區(qū)做業(yè)務(wù)？見到幾個客戶了？ 哎，甭提多慘了，上午在北約東闊小區(qū)，還被保安轟出來，一天才見了不到三個客戶 解決進(jìn)小區(qū)難問題 要不為你辦理小區(qū)出入證？ 能不能先簽一個單，有了工地就可以辦出入證了 在小區(qū)設(shè)立社區(qū)店也可以嘛 能不能和物業(yè)合作或搞好關(guān)系 解決見客戶難問題 既然見到客戶這么難，那客戶都到哪去了？他們不來，我們能不能去找他們？到他們現(xiàn)住址去找他們？ 能不能想個辦法，讓客戶在分鑰匙之前過來？ 能不能想個辦法，在客戶買房子時，就與客戶取得聯(lián)系？并在那個時候就訂下家裝業(yè)務(wù)？ 解決感興趣難問題 我們品牌不夠好？那就加大宣傳力度！ 我們資料不夠好？那就印刷 《 家裝光盤 》 ，不信不吸引人！ 我們沒有特色？那我們就推出家裝套餐、自助裝修、并單團(tuán)購、簽單送禮等等等！ 你還不太會解說？那我們加大對你的培訓(xùn)，直到你會說！ 你還是無法讓客戶感興趣？那你就走人！ 也許我們無法招聘到那種又敬業(yè)又能干的全能業(yè)務(wù)員，但我們能不能讓業(yè)務(wù)變得簡單點，不用太能干的業(yè)務(wù)員也能輕松談成很多業(yè)務(wù)？ 所以，真正高明的營銷思路， 在于策劃，而不在于人員！ 業(yè)務(wù)員散跑策略 首先是選人，業(yè)務(wù)員除非特優(yōu)秀的，可以放到 2025歲，一般情況要盡可能用那些 30歲以上的人，下崗女工優(yōu)先。因為年青人做家裝業(yè)務(wù)并不是長久之際，首先你得給他提供足夠的發(fā)展空間，你能嗎？年青人沖勁大，但往往不夠敬業(yè)，韌勁不夠！要用那些有霸氣的人，而不能用一些性格軟弱的人員，性格軟弱的人，見到業(yè)主來了，總不敢第一個沖上去，所以總是沒有機(jī)會！ 當(dāng)然，如果公司各方面都策劃得很好，那用一些年青人也可以，但性格太軟的人還是不能用。 業(yè)務(wù)團(tuán)隊要達(dá)到一定的規(guī)模，至少要有 5個人以上，達(dá)不到 5個人就不能稱為業(yè)務(wù)團(tuán)隊，也就沒有士氣，沒有人氣。一旦沒有人氣，業(yè)務(wù)員工作就會沒動力，感覺不到公司和團(tuán)隊的溫暖。 早晨公司要開會，要讓業(yè)務(wù)員與設(shè)計師一起開會，早上并不急于讓業(yè)務(wù)員出去，而是要督促業(yè)務(wù)員對已往的客戶進(jìn)行跟單，要讓業(yè)務(wù)員與設(shè)計進(jìn)行充分地溝通。 如果能制訂一套相應(yīng)的業(yè)務(wù)員激勵工資體系，那就更能促進(jìn)業(yè)務(wù)員的動力了！ 6號渠 并單團(tuán)購 我在 2023年研究出一套開展業(yè)務(wù)的方法，就是并單團(tuán)購。這個方法是將每個業(yè)務(wù)員跑來的散單進(jìn)行并單，達(dá)到 5個客戶，就可以組織為一次團(tuán)購。它既解決了客戶想要便宜的問題，又解決了業(yè)務(wù)員很難簽單的問題。 什么是團(tuán)購 團(tuán)購就是當(dāng)客戶量達(dá)到一定數(shù)量時，公司可以給客戶給予相應(yīng)的優(yōu)惠政策。比如，我們正常簽單是最低 95折，那么我們就可以制訂這樣的團(tuán)購政策： 團(tuán)購最低標(biāo)準(zhǔn)是 5戶，達(dá)到 5戶就可享受 9折優(yōu)惠；達(dá)到 10戶就可享受 85折優(yōu)惠。 客戶可以自行組織團(tuán)購，也可參加我們組織的并單團(tuán)購，只要報名就可以。 可以這么說，要讓客戶自行組織團(tuán)購，基本上是很難實現(xiàn)的，因為客戶可能組織不到那么多人，另外他也嫌聯(lián)系這個聯(lián)系那個很麻煩。那怎么辦呢？我們可以利用業(yè)務(wù)員來組織并單團(tuán)購。 每個業(yè)務(wù)員在小區(qū)登記團(tuán)購，只要有客戶愿意報名參加團(tuán)購就可以，等客戶報名后，我們將公司內(nèi)所有業(yè)務(wù)員所登記的報名人數(shù)進(jìn)行匯總，一周匯總一次，這樣一周內(nèi)所登記的客戶很輕松就達(dá)到了 10以上，那可以享受更大的優(yōu)惠了。 同時，客戶登記團(tuán)購的地方還有店面、網(wǎng)站，客戶也可以電話報名。并單團(tuán)購不受小區(qū)、裝修檔次影響，報名就可以。 客戶報名以后，約定時間去現(xiàn)場量房，由設(shè)計師根據(jù)客戶要求做工程預(yù)算和前期方案，預(yù)算的最終價格將由團(tuán)購數(shù)量所決定。 什么是并單團(tuán)購 7號渠 朋友介紹 通過廣泛的朋友關(guān)系來發(fā)展客戶量 ,雖然一直有人在做，但都沒能做到一定的高度。主要是這一渠道與我們?nèi)穗H關(guān)系的廣度和深度有很大的關(guān)系。 廣度建設(shè) 讓我們有更多的朋友為我們介紹客戶 人際關(guān)系廣度建設(shè) 深