【文章內(nèi)容簡介】 我們不考慮。當(dāng)然，如果在大中城市，大中型的家裝公司也可以考慮做一些家裝電視廣告。這里重點(diǎn)介紹一下小區(qū)廣告牌和業(yè)主手冊廣告和專業(yè)家裝手冊。 其它廣告媒體 ? 其它廣告媒體 小區(qū)廣告牌 在小區(qū)內(nèi)做廣告牌是比較具有針對性的，其客戶群體雖然有限，但有效率比較高，沒有無效讀者。小區(qū)廣告牌應(yīng)選擇地理位置較好的地段，面積應(yīng)該大一些，太小的廣告牌顯得很小氣，一般廣告牌應(yīng)在 4*3米以上，如果廣告牌做得比較精致，可以不斷挪到新的小區(qū)，節(jié)省制作費(fèi)用。根據(jù)小區(qū)的商業(yè)化程度，在小區(qū)立廣告牌的費(fèi)用也不一樣，一般小區(qū)在10003000元 /半年之間。 ? 其它廣告媒體 業(yè)主手冊 一般小區(qū)在業(yè)主入住時，都會發(fā)給業(yè)主一本業(yè)主手冊，有的物業(yè)公司商業(yè)化運(yùn)作程度較高，就會辟出版面給家裝類公司做廣告。這一媒體的讀者并不多，但都是有效讀者，所以可以嘗試做。但做的版面不能太小，太小就可能被忽略。 如果有的小區(qū)沒有業(yè)主手冊，就可以考慮與物業(yè)公司合作，為他們出版業(yè)主手冊，當(dāng)然，也可以利用這個媒體賺取一定的費(fèi)用。 ? 其它廣告媒體 專業(yè)家裝手冊 有的城市有專業(yè)家裝手冊，這類手冊主要放在售樓處或通過物業(yè)發(fā)放給業(yè)主，其手冊的主要內(nèi)容就是關(guān)于家裝方面，屬于專業(yè)信息手冊。他們的讀者一般也都是有效讀者，可以考慮在這上面做廣告。當(dāng)然自己也可以與其它單位聯(lián)合出版專業(yè)家裝手冊，自己去發(fā)放。 ? 每個媒體都有自己的優(yōu)勢，相對而言，還是選擇晚報做廣告的效果要好一些，不過也要看當(dāng)?shù)氐耐韴筠k得精彩程度如何了。 ? 廣告宣傳的內(nèi)容 形象廣告 產(chǎn)品廣告 促銷廣告 營銷方案廣告 社會公益廣告 不同的廣告內(nèi)容，其產(chǎn)生的廣告效果不一樣。當(dāng)今社會，信息爆炸，人們無法對所有廣告內(nèi)容一一分析。沒有賣點(diǎn)的廣告，收效是很慢的。所以做廣告，首先要重視的是內(nèi)容，其次才是媒體，才是周期。 如果你過去做廣告，沒有產(chǎn)生多大的作用，我想你應(yīng)該反省的是你做了什么內(nèi)容，而不是廣告本身。 ? 所謂形象廣告，就是以公司的整體形象作為發(fā)布主體，它所追求的結(jié)果是公司的品牌形象力的提升。 形象廣告是多數(shù)公司經(jīng)常采用的廣告形式，這種廣告就是簡單地告訴客戶，我是某某裝飾，我有哪些榮譽(yù)，我的地址是哪里，電話是多少等等。 有的裝修公司在做廣告時，加一些自己的設(shè)計圖片，這也屬于形象廣告的范圍。 形象廣告 ? 多數(shù)公司做的形象廣告是沒有特點(diǎn)的，那么它的特點(diǎn)就是花錢雖多，收效甚微。 形象廣告要產(chǎn)生作用，有兩個前提，一是要篇幅巨大，二是長期發(fā)布。篇幅太小的廣告很容易被人忽略；做一兩期形象廣告就不做了，對人們的沖擊力不夠。 大公司可以用很大的戶外廣告牌或在報紙上做大篇幅的形象廣告，以擴(kuò)大公司的品牌影響力。起步型的公司或小公司，做形象廣告很難產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。 形象廣告的特點(diǎn) ? 形象廣告的媒體 幾乎所有的媒體都適合做形象廣告，只要篇幅夠大，周期過多就行。 形象廣告的忠告 起步型、中小型的家裝公司一般不要做形象廣告，而應(yīng)該以有限的資金集中起來做能立即產(chǎn)生效益的促銷廣告或營銷方案廣告！ ? 一般生產(chǎn)型企業(yè)做的廣告都是產(chǎn)品廣告，做產(chǎn)品廣告的優(yōu)勢是對產(chǎn)品解說得比較具體，能迅速刺激消費(fèi)者購買。但是大部分家裝公司沒有開發(fā)出自己相應(yīng)的產(chǎn)品，認(rèn)為我們是一個服務(wù)型的公司，所以總是做形象廣告或促銷廣告。家裝公司要想辦法，推出自己的產(chǎn)品，把家裝服務(wù)的過程簡單化。 一些公司做設(shè)計師廣告或設(shè)計圖片廣告，那也是產(chǎn)品廣告的一部分，另外做關(guān)于家裝材料的說明，也屬于產(chǎn)品廣告的范疇。 產(chǎn)品廣告 ? 產(chǎn)品廣告的重點(diǎn)在于介紹產(chǎn)品，其目的是通過產(chǎn)品款式的創(chuàng)新、功能的改進(jìn)、價格的降低來刺激消費(fèi)者，讓消費(fèi)者直接購買產(chǎn)品。 要在廣告中突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，如果做沒有特點(diǎn)的產(chǎn)品廣告還不如不做。 家裝產(chǎn)品的廣告有以下幾種： 1）某專題設(shè)計圖片展（兒童房方案展） 2）某小區(qū)家裝報價說明（家裝套餐） 3）設(shè)計師團(tuán)隊介紹 4）家裝特色施工過程介紹 產(chǎn)品廣告的特點(diǎn) ? 產(chǎn)品廣告的媒體 可以在當(dāng)?shù)赝韴蟮葓蠹埳?、公司的宣傳手冊上、小區(qū)的廣告牌上做關(guān)于家裝產(chǎn)品的廣告。 產(chǎn)品廣告重點(diǎn)做 起步型、中小型的家裝公司可以重點(diǎn)來做產(chǎn)品廣告，通過特色的家裝套餐來吸引客戶。因為大公司一般以形象廣告為主，他們不想打價格戰(zhàn)，所以中小公司做產(chǎn)品廣告有優(yōu)勢。 ? 應(yīng)該說促銷廣告是具備一定作用的，能在短時間集中一定量的客戶，產(chǎn)生一定量和銷售額。有時一個促銷活動做得好，能在兩三天時間做到幾十萬元的業(yè)績。 促銷一般有時間性，即選擇促銷的時間，通常中國人會選擇在節(jié)日搞促銷，如每年的五一、十一、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)，也有的利用行業(yè)節(jié)日，如七一、八一、教師節(jié)、三一五等，也可以利用公司的店慶。 促銷廣告 ? 征集樣板間廣告 在眾多促銷廣告當(dāng)中，唯有長年征集樣板間可以長期做。在做這個廣告當(dāng)中，要對樣板間的概念進(jìn)行詳細(xì)的描述，讓客戶明白什么是樣板間，做樣板間有什么條件等。通過樣板間來吸引更多的客戶，是我們的目的，可以在售樓處做好相應(yīng)的宣傳，讓售樓員為我們聯(lián)系。 ? 有很多公司喜歡做打折促銷廣告，其實(shí)做這樣的廣告效果并不好，因為消費(fèi)者現(xiàn)在幾乎每天都能接觸到各種各樣的打折廣告，大家對打折已經(jīng)麻木了，而且有的商家明打折暗提價，其實(shí)并沒有給消費(fèi)者多少實(shí)惠。 打折促銷廣告 ? 送禮促銷廣告 送禮促銷在廣告效果上要比打折促銷好，因為打折人們是不容易看到的，尤其家裝的報價還不透明，而送禮消費(fèi)者是看到的，但送禮也不能隨便做，最好在公司店慶期間做比較合適。平時都做，人們會說“羊毛出在羊身上”。 那送什么比較合適呢？可以送家具、飾品、電器等，也可以送購物券。 ? 最好的廣告就是營銷方案廣告，它注重的不是廣告本身，而是營銷方案。 營銷方案可以是一次大型的家裝說明會的會議流程，也可以是一個新開小區(qū)的整體業(yè)務(wù)思路。 營銷方案所追求的結(jié)果是組織大量的客戶來參觀、來參與，從而在這大量的參觀客戶中追求品牌影響力的提升、立即產(chǎn)生大量的簽單額。 一些大型的家裝公司就擅于做這種營銷方案廣告，中小型的家裝公司由于自身條件不具備，一般很少考慮這種營銷方案廣告。 不過，我倒認(rèn)為，中小公司可以通過行業(yè)聯(lián)合的形式，集中與自己業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的公司，共同組織這樣的活動。 營銷方案廣告 ? 單個公司在報紙上做通欄廣告的費(fèi)用會很高，而要一次訂很多期的廣告，單個公司也訂不起。這時，我們可以與行業(yè)內(nèi)其它公司一起組成廣告聯(lián)盟，每個公司全年訂 5期， 10個公司全年就可以訂 50期，再以廣告聯(lián)盟的名義與廣告公司談判，價格肯定能降低不少。可以用同樣的方式去小區(qū)談做小區(qū)廣告牌。 廣告投入省錢之道 組成廣告聯(lián)盟 自我開發(fā)媒體 前面我們提到有些小區(qū)在入住時，會發(fā)放業(yè)主手冊，那么作為裝飾公司就可以與物業(yè)聯(lián)系，免費(fèi)為他們印刷業(yè)主手冊。這時家裝公司就可以再發(fā)展幾個廣告單位，共同出錢印刷業(yè)主手冊，甚至自己可以不花錢就能做比較好的業(yè)主手冊廣告。用同樣的方法，可以做樓書廣告，幫開發(fā)商免費(fèi)印刷樓書。 把握廣告時機(jī) 同樣的廣告費(fèi)，采用不同的方式做，所產(chǎn)生的效果也不一樣。家裝有淡季與旺季之分，如果公司人手夠多，那么就應(yīng)當(dāng)趁旺季多做廣告，因為旺季客戶不會保留到淡季，所以我們就要在旺季盡可能多地做業(yè)務(wù)，不要等到淡季。淡季少做廣告，旺季多做廣告，所產(chǎn)生的效果比平均分配要大得多。不過旺季做廣告要提前，要在旺季到來之前半個月就開始造勢。 ? 做廣告的目的只有一個，就是多攬業(yè)務(wù)。但卻分為兩個階段，第一階段是廣告的策劃投放階段，第二階段是廣告客戶的把握階段。如果廣告做的效果不錯，但后期我們對廣告客戶的把握能力不夠，那么就等于浪費(fèi)了廣告資源?？蛻艨戳藦V告以后，一般會有三種與我們聯(lián)系的方式： 一是上門咨詢；二是電話咨詢；三是上網(wǎng)咨詢。很少也有客戶會通過短信與我們溝通。 我們既要保證這三種聯(lián)系方式的暢通性，還要想辦法提高每種溝通方式的溝通效果。 一、聯(lián)系渠道保證暢通： 店面要從早上 7： 30晚上 7： 30保證有人員接待； 電話要保證從早上 7： 30晚上 7： 30有專人接聽，并且要附上 24小電話（手機(jī)或小靈通）； 為有條件上網(wǎng)的朋友開通家裝 ，公司網(wǎng)站每天中、晚各要查看一次，看有無客戶留言，看有無客戶給我們發(fā)了電子郵件，要及時回復(fù)。 二、要加強(qiáng)對溝通效果的培訓(xùn)和監(jiān)督，尤其是要進(jìn)行電話培訓(xùn) 我們要讓比較有溝通能力的人，來負(fù)責(zé)店面接待；同時，要對電話接聽員進(jìn)行專門的培訓(xùn)，一般而言，還是電話咨詢的多一些，如果在電話咨詢過程中，解答不好，就很難吸引客戶再到店面來了解。所以公司應(yīng)該開設(shè)電話培訓(xùn)課程，對每個員工都進(jìn)行電話培訓(xùn)。 廣告客戶的把握能力 ? 4號渠 宣傳資料 公司自己制作的宣傳材料，其實(shí)也是一種廣告媒體，雖然也需要人員把它發(fā)出去，但有時客戶會從宣傳資料中發(fā)現(xiàn)自己比較感興趣的東西，從而主動與我們?nèi)〉寐?lián)系。所以，這里我們把宣傳資料也作為業(yè)務(wù)渠道的一種來做詳細(xì)說明。 公司對自己的宣傳，從業(yè)務(wù)的過程來講分為三個時期，銷售期的宣傳、施工過程中的宣傳、售后服務(wù)階段的宣傳。當(dāng)然，無論哪個時期，宣傳的最終目的都是帶來新的客戶量。 ? 銷售宣傳系統(tǒng) 銷售時期的宣傳資料一般有單頁、折頁、手冊、裝修導(dǎo)報、裝修雜志等形式，有的還出版家裝光盤。另外，有的公司還在小區(qū)掛展牌、彩旗以及其它各種宣傳資料，我們將這些主要用于銷售期的宣傳統(tǒng)稱銷售宣傳系統(tǒng)。 ? 施工宣傳系統(tǒng) 當(dāng)客戶與我們簽單以后，接下來我們就需要以點(diǎn)帶點(diǎn)、以點(diǎn)帶面進(jìn)行施工宣傳。一般的施工宣傳材料主要有門帖、窗帖、橫幅、現(xiàn)場展板和工地宣傳資料袋（內(nèi)放日常宣傳資料）等。施工宣傳的目的主要有兩點(diǎn)，一是增強(qiáng)簽單客戶對我們的信任，二是以此為機(jī)會發(fā)展周邊客戶。 ? 服務(wù)宣傳系統(tǒng) 一般工程結(jié)束以后，進(jìn)入保修期。大多數(shù)公司都忽略了在售后服務(wù)期的宣傳。售后服務(wù)期我們要與客戶建立緊密的關(guān)系，因此免不了要做宣傳。售后服務(wù)的宣傳資料通常有保修單、施工檔案，當(dāng)然我們也可以給客戶一些日常宣傳資料，放在客戶家里，讓客戶繼續(xù)替我們做一些宣傳，有親朋好友去串門，可以看到我們的宣傳資料。 ? 宣傳資料的差異化建設(shè) 這里說的宣傳資料就是我們?nèi)粘Ｓ玫男麄髻Y料，是發(fā)放給客戶手中的資料。由于現(xiàn)在家裝公司很多，在小區(qū)交房時發(fā)到客戶手中的宣傳資料，多的達(dá)到上百份，少的也有十來份。在眾多的宣傳資料中，如何讓客戶發(fā)現(xiàn)你的宣傳資料，重視你的宣傳資料，這是非常關(guān)鍵的，如果資料很普通，客戶隨手一翻就會扔掉，或者連看都不看就會扔掉。如果資料被扔掉，那還不如不做，做了起不到應(yīng)有的宣傳效果既花印刷費(fèi)又花發(fā)行費(fèi)。如何才能做一個讓客戶立即就注意，非常愛看的宣傳資料呢？ ? 形式上的差異化 做成一個《家裝光盤》在形式上是有別于人的，而且它能夠集文字、圖片、音樂、動畫、聲音與一體，對客戶的吸引力是很強(qiáng)的。可以自己先制作出一部分的關(guān)于公司宣傳的幻燈片，然后拍攝一些圖片，或加上一段錄像，請電臺的播音員給配音，這個家裝光盤不但自己可以在店面播放，也可以拿到小區(qū)播放，還可以讓客戶回家自己播放。 另一個就是與其它公司合作出版一部家裝專業(yè)書籍，以其大氣、厚實(shí)、漂亮來吸引客戶。 ? 內(nèi)容上的差異化 宣傳資料講什么內(nèi)容至關(guān)重要，沒有內(nèi)容上的差異化，還是不能吸引客戶到咱們公司來。 客戶希望在這里能看到什么？ 一般公司的資料都是公司介紹加設(shè)計圖片，再加一些沒有任何意義的詩情話語。這些千篇一律的東西，客戶翻一翻就要把它扔掉。那做什么？ 客戶關(guān)注的是具體問題，比如價格、比如工程質(zhì)量、比如工程材料。但這些也必須用真實(shí)具體的數(shù)據(jù)才能說明問題，才能代表你的公司。具體內(nèi)容參見競爭力章節(jié)與業(yè)務(wù)策略章節(jié)。 ? 業(yè)務(wù)員散跑這種業(yè)務(wù)渠道大部分公司都使用，但用得的結(jié)果怎么樣，就只有使用者自己知道。根據(jù)行業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象，大部分公司的這個渠道并不能產(chǎn)生多么好的業(yè)績。為什么呢？原因有多方面，既有業(yè)務(wù)員自身的原因，也有公司品牌和公司管理等多方面的原因。關(guān)于業(yè)務(wù)員的管理和培訓(xùn)，我們將有專門的一部培訓(xùn)教程詳細(xì)說明，這里僅做一些簡單的論述。 5號渠 業(yè)務(wù)員散跑 ? 業(yè)務(wù)員散跑的最佳效果 最好的效果無非是這樣： 業(yè)務(wù)員的數(shù)量更多； 每個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和綜合素質(zhì)都很高 每個業(yè)務(wù)員都很敬業(yè) 每個業(yè)務(wù)員每月都能聯(lián)系到很多客戶 業(yè)務(wù)員聯(lián)系的客戶成功率都很高 但是在實(shí)際運(yùn)作中，我們發(fā)現(xiàn)是很難實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的，除了第一條勉強(qiáng)能實(shí)現(xiàn)之外，其它四條