【文章內容簡介】 我們不考慮。當然，如果在大中城市，大中型的家裝公司也可以考慮做一些家裝電視廣告。這里重點介紹一下小區(qū)廣告牌和業(yè)主手冊廣告和專業(yè)家裝手冊。 其它廣告媒體 ? 其它廣告媒體 小區(qū)廣告牌 在小區(qū)內做廣告牌是比較具有針對性的，其客戶群體雖然有限，但有效率比較高，沒有無效讀者。小區(qū)廣告牌應選擇地理位置較好的地段，面積應該大一些，太小的廣告牌顯得很小氣，一般廣告牌應在 4*3米以上，如果廣告牌做得比較精致，可以不斷挪到新的小區(qū)，節(jié)省制作費用。根據(jù)小區(qū)的商業(yè)化程度，在小區(qū)立廣告牌的費用也不一樣，一般小區(qū)在10003000元 /半年之間。 ? 其它廣告媒體 業(yè)主手冊 一般小區(qū)在業(yè)主入住時，都會發(fā)給業(yè)主一本業(yè)主手冊，有的物業(yè)公司商業(yè)化運作程度較高，就會辟出版面給家裝類公司做廣告。這一媒體的讀者并不多，但都是有效讀者，所以可以嘗試做。但做的版面不能太小，太小就可能被忽略。 如果有的小區(qū)沒有業(yè)主手冊，就可以考慮與物業(yè)公司合作，為他們出版業(yè)主手冊，當然，也可以利用這個媒體賺取一定的費用。 ? 其它廣告媒體 專業(yè)家裝手冊 有的城市有專業(yè)家裝手冊，這類手冊主要放在售樓處或通過物業(yè)發(fā)放給業(yè)主，其手冊的主要內容就是關于家裝方面，屬于專業(yè)信息手冊。他們的讀者一般也都是有效讀者，可以考慮在這上面做廣告。當然自己也可以與其它單位聯(lián)合出版專業(yè)家裝手冊，自己去發(fā)放。 ? 每個媒體都有自己的優(yōu)勢，相對而言，還是選擇晚報做廣告的效果要好一些，不過也要看當?shù)氐耐韴筠k得精彩程度如何了。 ? 廣告宣傳的內容 形象廣告 產品廣告 促銷廣告 營銷方案廣告 社會公益廣告 不同的廣告內容，其產生的廣告效果不一樣。當今社會，信息爆炸，人們無法對所有廣告內容一一分析。沒有賣點的廣告，收效是很慢的。所以做廣告，首先要重視的是內容，其次才是媒體，才是周期。 如果你過去做廣告，沒有產生多大的作用，我想你應該反省的是你做了什么內容，而不是廣告本身。 ? 所謂形象廣告，就是以公司的整體形象作為發(fā)布主體，它所追求的結果是公司的品牌形象力的提升。 形象廣告是多數(shù)公司經常采用的廣告形式，這種廣告就是簡單地告訴客戶，我是某某裝飾，我有哪些榮譽，我的地址是哪里，電話是多少等等。 有的裝修公司在做廣告時，加一些自己的設計圖片，這也屬于形象廣告的范圍。 形象廣告 ? 多數(shù)公司做的形象廣告是沒有特點的，那么它的特點就是花錢雖多，收效甚微。 形象廣告要產生作用，有兩個前提，一是要篇幅巨大，二是長期發(fā)布。篇幅太小的廣告很容易被人忽略；做一兩期形象廣告就不做了，對人們的沖擊力不夠。 大公司可以用很大的戶外廣告牌或在報紙上做大篇幅的形象廣告，以擴大公司的品牌影響力。起步型的公司或小公司，做形象廣告很難產生經濟效益。 形象廣告的特點 ? 形象廣告的媒體 幾乎所有的媒體都適合做形象廣告，只要篇幅夠大，周期過多就行。 形象廣告的忠告 起步型、中小型的家裝公司一般不要做形象廣告，而應該以有限的資金集中起來做能立即產生效益的促銷廣告或營銷方案廣告！ ? 一般生產型企業(yè)做的廣告都是產品廣告，做產品廣告的優(yōu)勢是對產品解說得比較具體，能迅速刺激消費者購買。但是大部分家裝公司沒有開發(fā)出自己相應的產品，認為我們是一個服務型的公司，所以總是做形象廣告或促銷廣告。家裝公司要想辦法，推出自己的產品，把家裝服務的過程簡單化。 一些公司做設計師廣告或設計圖片廣告，那也是產品廣告的一部分，另外做關于家裝材料的說明，也屬于產品廣告的范疇。 產品廣告 ? 產品廣告的重點在于介紹產品，其目的是通過產品款式的創(chuàng)新、功能的改進、價格的降低來刺激消費者，讓消費者直接購買產品。 要在廣告中突出產品的特點，如果做沒有特點的產品廣告還不如不做。 家裝產品的廣告有以下幾種： 1）某專題設計圖片展（兒童房方案展） 2）某小區(qū)家裝報價說明（家裝套餐） 3）設計師團隊介紹 4）家裝特色施工過程介紹 產品廣告的特點 ? 產品廣告的媒體 可以在當?shù)赝韴蟮葓蠹埳稀⒐镜男麄魇謨陨?、小區(qū)的廣告牌上做關于家裝產品的廣告。 產品廣告重點做 起步型、中小型的家裝公司可以重點來做產品廣告，通過特色的家裝套餐來吸引客戶。因為大公司一般以形象廣告為主，他們不想打價格戰(zhàn)，所以中小公司做產品廣告有優(yōu)勢。 ? 應該說促銷廣告是具備一定作用的，能在短時間集中一定量的客戶，產生一定量和銷售額。有時一個促銷活動做得好，能在兩三天時間做到幾十萬元的業(yè)績。 促銷一般有時間性，即選擇促銷的時間，通常中國人會選擇在節(jié)日搞促銷，如每年的五一、十一、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)，也有的利用行業(yè)節(jié)日，如七一、八一、教師節(jié)、三一五等，也可以利用公司的店慶。 促銷廣告 ? 征集樣板間廣告 在眾多促銷廣告當中，唯有長年征集樣板間可以長期做。在做這個廣告當中，要對樣板間的概念進行詳細的描述，讓客戶明白什么是樣板間，做樣板間有什么條件等。通過樣板間來吸引更多的客戶，是我們的目的，可以在售樓處做好相應的宣傳，讓售樓員為我們聯(lián)系。 ? 有很多公司喜歡做打折促銷廣告，其實做這樣的廣告效果并不好，因為消費者現(xiàn)在幾乎每天都能接觸到各種各樣的打折廣告，大家對打折已經麻木了，而且有的商家明打折暗提價，其實并沒有給消費者多少實惠。 打折促銷廣告 ? 送禮促銷廣告 送禮促銷在廣告效果上要比打折促銷好，因為打折人們是不容易看到的，尤其家裝的報價還不透明，而送禮消費者是看到的，但送禮也不能隨便做，最好在公司店慶期間做比較合適。平時都做，人們會說“羊毛出在羊身上”。 那送什么比較合適呢？可以送家具、飾品、電器等，也可以送購物券。 ? 最好的廣告就是營銷方案廣告，它注重的不是廣告本身，而是營銷方案。 營銷方案可以是一次大型的家裝說明會的會議流程，也可以是一個新開小區(qū)的整體業(yè)務思路。 營銷方案所追求的結果是組織大量的客戶來參觀、來參與，從而在這大量的參觀客戶中追求品牌影響力的提升、立即產生大量的簽單額。 一些大型的家裝公司就擅于做這種營銷方案廣告，中小型的家裝公司由于自身條件不具備，一般很少考慮這種營銷方案廣告。 不過，我倒認為，中小公司可以通過行業(yè)聯(lián)合的形式，集中與自己業(yè)務相關聯(lián)的公司，共同組織這樣的活動。 營銷方案廣告 ? 單個公司在報紙上做通欄廣告的費用會很高，而要一次訂很多期的廣告，單個公司也訂不起。這時，我們可以與行業(yè)內其它公司一起組成廣告聯(lián)盟，每個公司全年訂 5期， 10個公司全年就可以訂 50期，再以廣告聯(lián)盟的名義與廣告公司談判，價格肯定能降低不少。可以用同樣的方式去小區(qū)談做小區(qū)廣告牌。 廣告投入省錢之道 組成廣告聯(lián)盟 自我開發(fā)媒體 前面我們提到有些小區(qū)在入住時，會發(fā)放業(yè)主手冊，那么作為裝飾公司就可以與物業(yè)聯(lián)系，免費為他們印刷業(yè)主手冊。這時家裝公司就可以再發(fā)展幾個廣告單位，共同出錢印刷業(yè)主手冊，甚至自己可以不花錢就能做比較好的業(yè)主手冊廣告。用同樣的方法，可以做樓書廣告，幫開發(fā)商免費印刷樓書。 把握廣告時機 同樣的廣告費，采用不同的方式做，所產生的效果也不一樣。家裝有淡季與旺季之分，如果公司人手夠多，那么就應當趁旺季多做廣告，因為旺季客戶不會保留到淡季，所以我們就要在旺季盡可能多地做業(yè)務，不要等到淡季。淡季少做廣告，旺季多做廣告，所產生的效果比平均分配要大得多。不過旺季做廣告要提前，要在旺季到來之前半個月就開始造勢。 ? 做廣告的目的只有一個，就是多攬業(yè)務。但卻分為兩個階段，第一階段是廣告的策劃投放階段，第二階段是廣告客戶的把握階段。如果廣告做的效果不錯，但后期我們對廣告客戶的把握能力不夠，那么就等于浪費了廣告資源?？蛻艨戳藦V告以后，一般會有三種與我們聯(lián)系的方式： 一是上門咨詢；二是電話咨詢；三是上網咨詢。很少也有客戶會通過短信與我們溝通。 我們既要保證這三種聯(lián)系方式的暢通性，還要想辦法提高每種溝通方式的溝通效果。 一、聯(lián)系渠道保證暢通： 店面要從早上 7： 30晚上 7： 30保證有人員接待； 電話要保證從早上 7： 30晚上 7： 30有專人接聽，并且要附上 24小電話（手機或小靈通）； 為有條件上網的朋友開通家裝 ，公司網站每天中、晚各要查看一次，看有無客戶留言，看有無客戶給我們發(fā)了電子郵件，要及時回復。 二、要加強對溝通效果的培訓和監(jiān)督，尤其是要進行電話培訓 我們要讓比較有溝通能力的人，來負責店面接待；同時，要對電話接聽員進行專門的培訓，一般而言，還是電話咨詢的多一些，如果在電話咨詢過程中，解答不好，就很難吸引客戶再到店面來了解。所以公司應該開設電話培訓課程，對每個員工都進行電話培訓。 廣告客戶的把握能力 ? 4號渠 宣傳資料 公司自己制作的宣傳材料，其實也是一種廣告媒體，雖然也需要人員把它發(fā)出去，但有時客戶會從宣傳資料中發(fā)現(xiàn)自己比較感興趣的東西，從而主動與我們取得聯(lián)系。所以，這里我們把宣傳資料也作為業(yè)務渠道的一種來做詳細說明。 公司對自己的宣傳，從業(yè)務的過程來講分為三個時期，銷售期的宣傳、施工過程中的宣傳、售后服務階段的宣傳。當然，無論哪個時期，宣傳的最終目的都是帶來新的客戶量。 ? 銷售宣傳系統(tǒng) 銷售時期的宣傳資料一般有單頁、折頁、手冊、裝修導報、裝修雜志等形式，有的還出版家裝光盤。另外，有的公司還在小區(qū)掛展牌、彩旗以及其它各種宣傳資料，我們將這些主要用于銷售期的宣傳統(tǒng)稱銷售宣傳系統(tǒng)。 ? 施工宣傳系統(tǒng) 當客戶與我們簽單以后，接下來我們就需要以點帶點、以點帶面進行施工宣傳。一般的施工宣傳材料主要有門帖、窗帖、橫幅、現(xiàn)場展板和工地宣傳資料袋（內放日常宣傳資料）等。施工宣傳的目的主要有兩點，一是增強簽單客戶對我們的信任，二是以此為機會發(fā)展周邊客戶。 ? 服務宣傳系統(tǒng) 一般工程結束以后，進入保修期。大多數(shù)公司都忽略了在售后服務期的宣傳。售后服務期我們要與客戶建立緊密的關系，因此免不了要做宣傳。售后服務的宣傳資料通常有保修單、施工檔案，當然我們也可以給客戶一些日常宣傳資料，放在客戶家里，讓客戶繼續(xù)替我們做一些宣傳，有親朋好友去串門，可以看到我們的宣傳資料。 ? 宣傳資料的差異化建設 這里說的宣傳資料就是我們日常用的宣傳資料，是發(fā)放給客戶手中的資料。由于現(xiàn)在家裝公司很多，在小區(qū)交房時發(fā)到客戶手中的宣傳資料，多的達到上百份，少的也有十來份。在眾多的宣傳資料中，如何讓客戶發(fā)現(xiàn)你的宣傳資料，重視你的宣傳資料，這是非常關鍵的，如果資料很普通，客戶隨手一翻就會扔掉，或者連看都不看就會扔掉。如果資料被扔掉，那還不如不做，做了起不到應有的宣傳效果既花印刷費又花發(fā)行費。如何才能做一個讓客戶立即就注意，非常愛看的宣傳資料呢？ ? 形式上的差異化 做成一個《家裝光盤》在形式上是有別于人的，而且它能夠集文字、圖片、音樂、動畫、聲音與一體，對客戶的吸引力是很強的?？梢宰约合戎谱鞒鲆徊糠值年P于公司宣傳的幻燈片，然后拍攝一些圖片，或加上一段錄像，請電臺的播音員給配音，這個家裝光盤不但自己可以在店面播放，也可以拿到小區(qū)播放，還可以讓客戶回家自己播放。 另一個就是與其它公司合作出版一部家裝專業(yè)書籍，以其大氣、厚實、漂亮來吸引客戶。 ? 內容上的差異化 宣傳資料講什么內容至關重要，沒有內容上的差異化，還是不能吸引客戶到咱們公司來。 客戶希望在這里能看到什么？ 一般公司的資料都是公司介紹加設計圖片，再加一些沒有任何意義的詩情話語。這些千篇一律的東西，客戶翻一翻就要把它扔掉。那做什么？ 客戶關注的是具體問題，比如價格、比如工程質量、比如工程材料。但這些也必須用真實具體的數(shù)據(jù)才能說明問題，才能代表你的公司。具體內容參見競爭力章節(jié)與業(yè)務策略章節(jié)。 ? 業(yè)務員散跑這種業(yè)務渠道大部分公司都使用，但用得的結果怎么樣，就只有使用者自己知道。根據(jù)行業(yè)內的普遍現(xiàn)象，大部分公司的這個渠道并不能產生多么好的業(yè)績。為什么呢？原因有多方面，既有業(yè)務員自身的原因，也有公司品牌和公司管理等多方面的原因。關于業(yè)務員的管理和培訓，我們將有專門的一部培訓教程詳細說明，這里僅做一些簡單的論述。 5號渠 業(yè)務員散跑 ? 業(yè)務員散跑的最佳效果 最好的效果無非是這樣： 業(yè)務員的數(shù)量更多； 每個業(yè)務員的業(yè)務素質和綜合素質都很高 每個業(yè)務員都很敬業(yè) 每個業(yè)務員每月都能聯(lián)系到很多客戶 業(yè)務員聯(lián)系的客戶成功率都很高 但是在實際運作中，我們發(fā)現(xiàn)是很難實現(xiàn)上述目標的，除了第一條勉強能實現(xiàn)之外，其它四條