【正文】 全是粗制爛造，浪費公司資源。我們建網(wǎng)站，就像我們做自己的宣傳資料一樣，要形成自己的特色，要有一些特色讓人們不得不進入我們的網(wǎng)站，讓人們進入我們的網(wǎng)站以后能留下深刻的印象，或者直接就在我們的網(wǎng)站上下訂單。 ? 家裝自助套餐 設(shè)計幾款家裝套餐，客戶可以根據(jù)自己的裝修預(yù)算來自助選訂裝修套餐 風(fēng)格設(shè)計展示 可以像在店內(nèi)一樣，定期進行網(wǎng)上圖片展示，不過網(wǎng)上的空間就更大了，可以做成幾個固定的展區(qū)，并標(biāo)上設(shè)計師的姓名，客戶既可以對這些圖片進行打分，也可以選擇自己感興趣的設(shè)計師。 自助材料商城 與一些材料商合作，推出自己的材料商城，如地板、地磚、潔具、灶具、五金、家具等，客戶可以用很優(yōu)惠的價格來購買。 網(wǎng)絡(luò)家裝檔案 可以在網(wǎng)上建立一個工程檔案，對每一戶的保修、維修做記錄，客戶可以上網(wǎng)瀏覽公司對工程的保修維修狀況等。 特色網(wǎng)站欄目推薦 ? 10號渠 遠程裝修 在本市做得比較好的公司，也可以考慮到其它城市去做業(yè)務(wù)，但這有一個前提，即不能離本市太遠，一般可以在本市周圍 50公里以內(nèi)做遠程裝修。 遠程裝修的條件 必須具備某方面的優(yōu)勢，或是品牌，或是施工，或是設(shè)計，或是工藝在當(dāng)?shù)厥瞧渌镜毓舅痪邆涞?，并且能夠順利實施遠程洽談和遠程施工。 ? 為什么要實施遠程裝修戰(zhàn)略？主要是基于三方面考慮： 一是鍛煉人才，對于一些比較有潛力的人員，我們可以通過做遠程裝修來考察和鍛煉他的才干，同時可以考慮在當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)人才。 二是為開拓外地市場做準(zhǔn)備。對于一個新城市，我們可能一時還不太了解這個城市的競爭狀況，所以可以通過遠程裝修來試探一下。 三是當(dāng)本地市場總客戶量不夠多時，外地恰好有適當(dāng)?shù)男^(qū)正分鑰匙，可以在此地區(qū)開展業(yè)務(wù)，以補充本地公司客戶量的不足，確保公司年度目標(biāo)順利完成。 遠程裝修的意義 ? 一、在當(dāng)?shù)乇容^大的小區(qū)設(shè)立社區(qū)店 二、利用當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員發(fā)展客戶 三、在當(dāng)?shù)剌^大的小區(qū)分房時過去宣傳 四、利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)展外地客戶 遠程裝修的操作方法 ? 業(yè)務(wù)渠道有很多 ,那么我們又該如何建設(shè)自己的業(yè)務(wù)渠道呢 ? ? 最好的方式當(dāng)然是將每個可能的渠道都建好 ,但由于每個公司的起點不一樣 ,我們不可能一下子就能覆蓋所有渠道 ,我們要量力而行 . ? 利用自己的現(xiàn)有資源 ,有步驟地建立自己的幾個比較有效的業(yè)務(wù)渠道是關(guān)鍵 . ? 對于資金不太充足的中小型或起步型公司 ,我們認為應(yīng)該這樣來建設(shè)自己的渠道 . ? 渠道建設(shè)的原則 先易后難原則 先廣后深原則 先賤后貴原則 滾動建設(shè)原則 先建簡單的渠道，再建復(fù)雜的渠道，其優(yōu)勢是迅速打開局面。 渠道建設(shè)要時刻不停地建設(shè)，隨著業(yè)務(wù)量的擴大，資金的增多，逐步擴大建設(shè)力度。 先做便宜的，等賺錢了再做要花大錢的。先做不花錢的，再做花錢的 我們要先把各個渠道初步建起來，然后在逐步去完善每個渠道 ? 渠道建設(shè)方案之一 我們認為，建設(shè)渠道的第一步是把自己的店面做好，店面是一切渠道的基礎(chǔ)。在店面建設(shè)時，我們要讓自己的店面具備以下特點： 一、要有好的位置，如果是新開公司，在店面選址時，要么在裝修一條街，要么在新小區(qū)比較集中的地方，要么在街的轉(zhuǎn)角處。 二、要讓店面的招牌鮮亮，店面的招牌一般兩年左右就要換一次，否則就太陳舊了。招牌要三個月清洗一次，保持光彩照人。 三、要有大的櫥窗，并且一定要在櫥窗上做廣告或海報，廣告內(nèi)容一般可以隨季節(jié)更換，不要一塊廣告掛三個月以上。 四、店內(nèi)的裝修設(shè)計要有特色，要能充分展示自己的市場定位。可以對店面進行分區(qū)布置，如分成形象區(qū)、促銷區(qū)、展示區(qū)、接待區(qū)、洽談區(qū)、工作區(qū)，做出自己的文化墻，宣傳墻，最低要有張貼海報的位置。 ? 渠道建設(shè)方案之二 一般裝修公司的店面沒有這種功能性的設(shè)計，往往是設(shè)計得很個性，但沒能表達自己真正的東西出來。 比如：我們在店面內(nèi)建立一塊設(shè)計展示區(qū)，可以定期對展示區(qū)的方案進行更換，某大小區(qū)分房前，我們可以將內(nèi)容換為該小區(qū)方案展示；六一前，我們可以將內(nèi)容換為兒童房設(shè)計方案展示；五一、十一結(jié)婚多的時候，可以換為新房設(shè)計展；也可以定期地做主題展示如：書房展示周、客廳展示周、背景墻展示周、歐式風(fēng)格展示月、中式風(fēng)格展示月等。 在做促銷活動期間，或者平時，應(yīng)該設(shè)立一個宣傳展示墻，它要位于進門后比較顯眼的位置，是我們自己建立的一個宣傳媒體。比如五一促銷活動方案、某小區(qū)促銷活動方案等，要月月有新內(nèi)容?？蛻粢贿M門就能看到你的促銷，我們有些公司喜歡把促銷方案藏起來，要等客戶問你的時候才展示，所以不容易吸引新客戶。 條件許可的話，店內(nèi)可以放一臺電視，專門播放公司專題片或促銷方案，聲音放大一些，在街上就能聽到（也可將音箱放在門口）。 ? 渠道建設(shè)方案之三 做好了店面改造以后，接下來我們要做網(wǎng)絡(luò)渠道。因為網(wǎng)絡(luò)渠道屬于一次建設(shè)日常維護的比較簡單易行的渠道。只要網(wǎng)絡(luò)渠道做得好，一年也能為我們帶來不少的客戶。 網(wǎng)絡(luò)渠道分為兩部分： 一部分是公司自己的網(wǎng)站，一部分是在其它專業(yè)裝修網(wǎng)站上做業(yè)務(wù)推廣。 網(wǎng)絡(luò)渠道總體上講，屬于低成本高效益的渠道。做一個自己的網(wǎng)站花費也不多（找修平創(chuàng)業(yè)工作室建網(wǎng)站才 1200元 /個，僅相當(dāng)于一個業(yè)務(wù)員的月工資），但既能提升公司的形象，又能帶來客戶量（有時裝修金額還是相當(dāng)大的，有時也可以推廣遠程裝修）。在其它裝修網(wǎng)站上發(fā)布信息則基本屬于免費的，應(yīng)該好好把握。 網(wǎng)絡(luò)渠道可以由公司專人管理，也可以發(fā)動公司員工利用下班時間上網(wǎng)做宣傳，對公司對員工而言，網(wǎng)絡(luò)都是一個好的業(yè)務(wù)補充渠道。 ? 渠道建設(shè)方案之四 再一個比較容易建設(shè)的業(yè)務(wù)渠道就是關(guān)系渠道。 我們很多人都忽略了兼職業(yè)務(wù)員這個渠道。我們應(yīng)當(dāng)在開始或者在平時，就著力建設(shè)兼職業(yè)務(wù)員，兼職業(yè)務(wù)員雖然產(chǎn)生業(yè)績不大，但如果你發(fā)展了足夠多的兼職人員，你發(fā)展了 100個、 200個、 500個兼職業(yè)務(wù)員，難道一年就不能給你帶來一些業(yè)績嗎？ 關(guān)系渠道當(dāng)中，比較有影響力的就是物業(yè)公司與售樓員，應(yīng)當(dāng)在業(yè)務(wù)一開始就花一些時間去跑這一層關(guān)系，與各個物業(yè)公司建立關(guān)系，既能獲取到一手的小區(qū)信息，又能帶來業(yè)務(wù)。 發(fā)展關(guān)系渠道，關(guān)鍵是廣。就是你要大量地發(fā)展自己的各種關(guān)系，這一點在操作上也不困難。 接下來，開始考慮廣告這個業(yè)務(wù)渠道。廣告渠道是要花費巨大資金的，所以我們放在最后講。我們前期建設(shè)是為今后發(fā)展鋪下了很寬廣的道路，做廣告就是為了馬上產(chǎn)生業(yè)績，而廣告也確實能實現(xiàn)這一點。具體的廣告策略，前面我們也已經(jīng)分析過了，這里不再論述。 還想開拓業(yè)務(wù)渠道，那就做業(yè)務(wù)的工作吧！ ? 有了很廣泛的業(yè)務(wù)渠道 ,在一定程度上能增加客戶量 ,但是還不夠 .要想在市場上占有很穩(wěn)定的份額 ,就需要培育自己的競爭力 ,沒有競爭力的公司 ,是不可能占據(jù)太大市場份額的 . ? 客戶憑什么在你這里做裝修 ,你有什么比別人好的地方 ? ? 關(guān)鍵詞：競爭力 ? 我們發(fā)現(xiàn) ,市場上 90%的家裝公司 ,是沒有特點的家裝公司 ,無論從哪個方面來講 ,他們之間沒有什么區(qū)別 .既然沒有區(qū)別 ,客戶無論在哪個公司做都是一樣 .他又憑什么在你這里做 ? ? 每一個客戶在選擇自己需要的產(chǎn)品時 ,必定首先要選擇有特點的東西 . ? 以我們自己做為一個消費者的角度來說 ,我們要購買一件產(chǎn)品 ,一般都會經(jīng)歷這樣一個過程 : 我們想要買一臺手機 ,首先在我們心中有一個概念 ,就是我想要買什么樣的手機呢 ?好 ,我想買一個帶拍照功能和聽歌功能的手機 ,明確了這個概念以后 ,我們就開始選擇哪個廠或哪個品牌的手機比較合適呢 ?我們到市場上去 ,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多手機都帶有上述功能 ,轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去發(fā)現(xiàn)有一款手機款式特別好看 ,嗯 ,那就買這款了 .旁邊有一個營業(yè)員看見了 ,馬上說 ,等一下 ,看我們這款手機 ,雖然款式差點 ,但價格比那款要便宜 200元 .哦 ?趕緊看看 .另一個營業(yè)員馬上說 ,等一下 ,看我們這款手機 ,價格和你剛才那款差不多 ,但是有 MP4功能 ,能下載視頻 ,能看電影看搞笑片 ,多好呀 !真不錯 ,就買這款了 .那邊一個營業(yè)員馬上喊 ,等一下 ,看我們這款 ,同樣帶 MP4功能 ,但是現(xiàn)在我們有個促銷活動 ,買手機可以參加摸獎 ,最高獎是送你一臺名牌手提電腦 ,最低獎是送 50元的話費 ,來試一下你的運氣 ,昨天就有一個客戶摸走了一臺手提電腦 .是嗎 ?這么好 ,那就試試我的運氣吧 ! 其實 ,購買的過程就是選擇的過程 ,就是比較的過程 ,看在誰家購買更合適 ,看買哪個品牌更合適 .我們的目光 ,總是被那些有特點的產(chǎn)品或有特點的商家所吸引 . 一般消費模式 ? 一般消費模式 消費需求 需求定位 消費選擇 方案對比 確定購買 將各種供應(yīng)產(chǎn)品供應(yīng)方案進行對比，比較傾向于有特點的產(chǎn)品 最終選擇最能打動你的方案，有可能突破最初的需求定位而選擇最動心的方案 ? 消費者所關(guān)注的方案（產(chǎn)品）特點，就是我們的賣點，就是我們要有與眾不同的地方，要有真正能打動消費者（或突破消費者需求定位）的核心競爭力 ? 為什么很多家裝公司的業(yè)績不理想？就是因為沒有形成自己的特色，沒有自己的競爭力 ? 為什么業(yè)務(wù)員在散跑時，會說很難讓客戶感興趣？那還是因為公司沒有亮點，沒有區(qū)別于其它裝修公司的核心競爭力 ? 作為公司經(jīng)理，我們要想提高營業(yè)額，就必須建立和培養(yǎng)自己的競爭力，尤其是要培養(yǎng)自己的核心競爭力 ? 家裝競爭力方面 品牌競爭力 產(chǎn)品競爭力 管理競爭力 人才競爭力 資本競爭力 品牌競爭力是一個總體概念，它是其它 競爭力所形成給消費者的總體印象 主要是指價格、設(shè)計、質(zhì)量、工藝、材料 等具體方面所具有的特別的優(yōu)勢 指家裝公司區(qū)別于其它公司的宏觀與微觀 各方面的管理能力 指公司擁有特別優(yōu)秀的某方面人才 主要體現(xiàn)在流動資金、分店規(guī)模等方面 ? 品牌競爭力 品牌競爭力就是一個公司或品牌對消費者做出購買行為的影響力，它主要從三個方面來體現(xiàn)： 一、品牌知名度 二、品牌核心印象 三、品牌美譽度 品牌知名度是品牌競爭力的基礎(chǔ)，沒有知名度，就沒有品牌概念。消費者連你公司都沒聽說過，又怎會認為你是品牌公司呢？ 雖然有了品牌知名度，但消費者對你公司對你品牌到底有什么印象，即消費費者到底是怎么看你公司和品牌的，這一點決定了消費者在消費時選擇品牌的先后順序。 品牌的美譽度是消費者在消費后對你形成的總體評價，它關(guān)系到你能否讓他進行重復(fù)消費或介紹消費。 ? 產(chǎn)品競爭力在影響消費者行為時，占據(jù)很大的比重，因為真正為消費者提供服務(wù)的是產(chǎn)品本身。家裝作為一種產(chǎn)品，它的競爭力又分為以下八個部分，我們要重點培育自己其中一至兩條或更多的優(yōu)勢。大部分家裝公司，在下面無論哪個方面，都沒有自己的優(yōu)勢，價格不比別人低，設(shè)計也沒有什么新意，質(zhì)量也不比別人好，材料和別人使用的都差不多 …… 在別人還沒有優(yōu)勢的時候，重點培育幾條，形成自己的競爭力，你就有更多的機會，獲得更多的客戶。 產(chǎn)品競爭力 ? 價格優(yōu)勢 設(shè)計優(yōu)勢 質(zhì)量優(yōu)勢 材料優(yōu)勢 工藝優(yōu)勢 服務(wù)優(yōu)勢 環(huán)保優(yōu)勢 配套優(yōu)勢 ? 價格在很大程度上影響著購買行為。在同等質(zhì)量的情況下，價格比別人低將具有更大的優(yōu)勢。在有些商場，一些消費者為買到稍微便宜的產(chǎn)品，不惜天還沒亮就去排隊，有時要排三四個小時只為便宜一塊兩塊。每個人都有貪便宜的心理，這是業(yè)界的共識。沃爾瑪“天天平價”的運營模式具備超強的競爭力，使它能在短短幾十年時光中一舉發(fā)展成為世界上最大的公司就是很好的例證。 那么家裝公司如何才能培育價格優(yōu)勢呢？ 很多公司都有這樣的困惑： 價格高了，消費者很難接受，價格低了，自己又沒有利潤可圖；感到自己已經(jīng)把價格降到最底限了，消費者還是認為價格高了，到底該怎么面對別人的價格殺手呢？ 培育價格優(yōu)勢（一） ? 培育價格優(yōu)勢（二） 有些家裝公司采用降低工程質(zhì)量的方法來降低價格，這種降價的方式，既是對消費者的極不負責(zé)，也是對公司發(fā)展的極不負責(zé)。這樣的公司是很難做大起來的。既要降低價格還不能降低利潤而且又不能降低質(zhì)量，真是一個難題。 不錯，這無論是對家裝行業(yè)，還是對任何其它的行業(yè)，都是一個難題。但是，這是我們都必須面對的問題，解決這個問題，有兩種最根本的方法：一是從管理上著手，切實降低成本；二是從營銷上著手，降低利潤空間或變相降價。 從管理上著手，我們要降低自己的生產(chǎn)成本和營運費用，這是最根本的解決辦法。但這對于目前還處于粗放管理階段的家裝公司來說，無疑是更大的難題。不過，這又是我們必須邁出的一步，要想在家裝行業(yè)發(fā)展，我們不去主動降低成本，還想維持