【正文】 可享受 85折優(yōu)惠。它既解決了客戶想要便宜的問題，又解決了業(yè)務(wù)員很難簽單的問題。 如果能制訂一套相應(yīng)的業(yè)務(wù)員激勵工資體系，那就更能促進業(yè)務(wù)員的動力了！ ? 6號渠 并單團購 我們 2023年研究出一套開展業(yè)務(wù)的方法，就是并單團購。一旦沒有人氣，業(yè)務(wù)員工作就會沒動力，感覺不到公司和團隊的溫暖。因為年青人做家裝業(yè)務(wù)并不是長久之際，首先你得給他提供足夠的發(fā)展空間，你能嗎？年青人沖勁大，但往往不夠敬業(yè)，韌勁不夠！要用那些有霸氣的人，而不能用一些性格軟弱的人員，性格軟弱的人，見到業(yè)主來了，總不敢第一個沖上去，所以總是沒有機會！ 當(dāng)然，如果公司各方面都策劃得很好，那用一些年青人也可以，但性格太軟的人還是不能用。我們在使用中，可能得到的結(jié)果是糟糕的。關(guān)于業(yè)務(wù)員的管理和培訓(xùn)，我們將有專門的一部培訓(xùn)教程詳細(xì)說明，這里僅做一些簡單的論述。根據(jù)行業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象，大部分公司的這個渠道并不能產(chǎn)生多么好的業(yè)績。具體內(nèi)容參見競爭力章節(jié)與業(yè)務(wù)策略章節(jié)。那做什么？ 客戶關(guān)注的是具體問題，比如價格、比如工程質(zhì)量、比如工程材料。 客戶希望在這里能看到什么？ 一般公司的資料都是公司介紹加設(shè)計圖片，再加一些沒有任何意義的詩情話語。 另一個就是與其它公司合作出版一部家裝專業(yè)書籍，以其大氣、厚實、漂亮來吸引客戶。如何才能做一個讓客戶立即就注意，非常愛看的宣傳資料呢？ ? 形式上的差異化 做成一個《家裝光盤》在形式上是有別于人的，而且它能夠集文字、圖片、音樂、動畫、聲音與一體，對客戶的吸引力是很強的。在眾多的宣傳資料中，如何讓客戶發(fā)現(xiàn)你的宣傳資料，重視你的宣傳資料，這是非常關(guān)鍵的，如果資料很普通，客戶隨手一翻就會扔掉，或者連看都不看就會扔掉。 ? 宣傳資料的差異化建設(shè) 這里說的宣傳資料就是我們?nèi)粘Ｓ玫男麄髻Y料，是發(fā)放給客戶手中的資料。售后服務(wù)期我們要與客戶建立緊密的關(guān)系，因此免不了要做宣傳。 ? 服務(wù)宣傳系統(tǒng) 一般工程結(jié)束以后，進入保修期。一般的施工宣傳材料主要有門帖、窗帖、橫幅、現(xiàn)場展板和工地宣傳資料袋（內(nèi)放日常宣傳資料）等。另外，有的公司還在小區(qū)掛展牌、彩旗以及其它各種宣傳資料，我們將這些主要用于銷售期的宣傳統(tǒng)稱銷售宣傳系統(tǒng)。當(dāng)然，無論哪個時期，宣傳的最終目的都是帶來新的客戶量。所以，這里我們把宣傳資料也作為業(yè)務(wù)渠道的一種來做詳細(xì)說明。所以公司應(yīng)該開設(shè)電話培訓(xùn)課程，對每個員工都進行電話培訓(xùn)。 一、聯(lián)系渠道保證暢通： 店面要從早上 7： 30晚上 7： 30保證有人員接待； 電話要保證從早上 7： 30晚上 7： 30有專人接聽，并且要附上 24小電話（手機或小靈通）； 為有條件上網(wǎng)的朋友開通家裝 ，公司網(wǎng)站每天中、晚各要查看一次，看有無客戶留言，看有無客戶給我們發(fā)了電子郵件，要及時回復(fù)。很少也有客戶會通過短信與我們溝通。如果廣告做的效果不錯，但后期我們對廣告客戶的把握能力不夠，那么就等于浪費了廣告資源。 ? 做廣告的目的只有一個，就是多攬業(yè)務(wù)。淡季少做廣告，旺季多做廣告，所產(chǎn)生的效果比平均分配要大得多。 把握廣告時機 同樣的廣告費，采用不同的方式做，所產(chǎn)生的效果也不一樣。這時家裝公司就可以再發(fā)展幾個廣告單位，共同出錢印刷業(yè)主手冊，甚至自己可以不花錢就能做比較好的業(yè)主手冊廣告?？梢杂猛瑯拥姆绞饺バ^(qū)談做小區(qū)廣告牌。 營銷方案廣告 ? 單個公司在報紙上做通欄廣告的費用會很高，而要一次訂很多期的廣告，單個公司也訂不起。 一些大型的家裝公司就擅于做這種營銷方案廣告，中小型的家裝公司由于自身條件不具備，一般很少考慮這種營銷方案廣告。 營銷方案可以是一次大型的家裝說明會的會議流程，也可以是一個新開小區(qū)的整體業(yè)務(wù)思路。 那送什么比較合適呢？可以送家具、飾品、電器等，也可以送購物券。 打折促銷廣告 ? 送禮促銷廣告 送禮促銷在廣告效果上要比打折促銷好，因為打折人們是不容易看到的，尤其家裝的報價還不透明，而送禮消費者是看到的，但送禮也不能隨便做，最好在公司店慶期間做比較合適。通過樣板間來吸引更多的客戶，是我們的目的，可以在售樓處做好相應(yīng)的宣傳，讓售樓員為我們聯(lián)系。 促銷廣告 ? 征集樣板間廣告 在眾多促銷廣告當(dāng)中，唯有長年征集樣板間可以長期做。有時一個促銷活動做得好，能在兩三天時間做到幾十萬元的業(yè)績。因為大公司一般以形象廣告為主，他們不想打價格戰(zhàn)，所以中小公司做產(chǎn)品廣告有優(yōu)勢。 家裝產(chǎn)品的廣告有以下幾種： 1）某專題設(shè)計圖片展（兒童房方案展） 2）某小區(qū)家裝報價說明（家裝套餐） 3）設(shè)計師團隊介紹 4）家裝特色施工過程介紹 產(chǎn)品廣告的特點 ? 產(chǎn)品廣告的媒體 可以在當(dāng)?shù)赝韴蟮葓蠹埳?、公司的宣傳手冊上、小區(qū)的廣告牌上做關(guān)于家裝產(chǎn)品的廣告。 產(chǎn)品廣告 ? 產(chǎn)品廣告的重點在于介紹產(chǎn)品，其目的是通過產(chǎn)品款式的創(chuàng)新、功能的改進、價格的降低來刺激消費者，讓消費者直接購買產(chǎn)品。家裝公司要想辦法，推出自己的產(chǎn)品，把家裝服務(wù)的過程簡單化。 形象廣告的忠告 起步型、中小型的家裝公司一般不要做形象廣告，而應(yīng)該以有限的資金集中起來做能立即產(chǎn)生效益的促銷廣告或營銷方案廣告！ ? 一般生產(chǎn)型企業(yè)做的廣告都是產(chǎn)品廣告，做產(chǎn)品廣告的優(yōu)勢是對產(chǎn)品解說得比較具體，能迅速刺激消費者購買。起步型的公司或小公司，做形象廣告很難產(chǎn)生經(jīng)濟效益。篇幅太小的廣告很容易被人忽略；做一兩期形象廣告就不做了，對人們的沖擊力不夠。 形象廣告 ? 多數(shù)公司做的形象廣告是沒有特點的，那么它的特點就是花錢雖多，收效甚微。 形象廣告是多數(shù)公司經(jīng)常采用的廣告形式，這種廣告就是簡單地告訴客戶，我是某某裝飾，我有哪些榮譽，我的地址是哪里，電話是多少等等。 如果你過去做廣告，沒有產(chǎn)生多大的作用，我想你應(yīng)該反省的是你做了什么內(nèi)容，而不是廣告本身。沒有賣點的廣告，收效是很慢的。 ? 廣告宣傳的內(nèi)容 形象廣告 產(chǎn)品廣告 促銷廣告 營銷方案廣告 社會公益廣告 不同的廣告內(nèi)容，其產(chǎn)生的廣告效果不一樣。當(dāng)然自己也可以與其它單位聯(lián)合出版專業(yè)家裝手冊，自己去發(fā)放。 ? 其它廣告媒體 專業(yè)家裝手冊 有的城市有專業(yè)家裝手冊，這類手冊主要放在售樓處或通過物業(yè)發(fā)放給業(yè)主，其手冊的主要內(nèi)容就是關(guān)于家裝方面，屬于專業(yè)信息手冊。但做的版面不能太小，太小就可能被忽略。 ? 其它廣告媒體 業(yè)主手冊 一般小區(qū)在業(yè)主入住時，都會發(fā)給業(yè)主一本業(yè)主手冊，有的物業(yè)公司商業(yè)化運作程度較高，就會辟出版面給家裝類公司做廣告。小區(qū)廣告牌應(yīng)選擇地理位置較好的地段，面積應(yīng)該大一些，太小的廣告牌顯得很小氣，一般廣告牌應(yīng)在 4*3米以上，如果廣告牌做得比較精致，可以不斷挪到新的小區(qū)，節(jié)省制作費用。這里重點介紹一下小區(qū)廣告牌和業(yè)主手冊廣告和專業(yè)家裝手冊。電視臺的費用就更高了，中小城市電視臺的收視率也不高，所以一般我們不考慮。有經(jīng)濟條件的話，可以在市區(qū)做一塊戶外廣告牌；車體廣告的費用一般較高，它們是按照車的數(shù)量來計算的，單臺車的費用就比較高，我以為不適合小公司。因為客戶群一般是工薪階層，這兩類報紙的讀者正好合適，且費用也不太高。這類媒體的價位一般較低，也比較靈活，版面有很小的一塊，也有的是論行收費。但有些發(fā)行渠道就是沿街門頭房或?qū)懽珠g，并不對居民生活區(qū)發(fā)放。 ? 廣告媒體之報紙 專業(yè)信息期刊 有些城市有這樣一類報紙，其沒有新聞，也沒有文化娛樂信息，只是專門的廣告信息。它的發(fā)行周期為一周一期，其時效性比其它報紙要長。有些城市的晨報和晚報內(nèi)容差不多。多數(shù)晚報都將廣告分類放置，有各種各樣的周刊。 ? 廣告媒體之報紙 晚報 是大多數(shù)市民比較愛看的報紙，其報紙較多的文化娛樂體育信息，是普通市民愛看的主要原因。 廣告媒體之報紙 ? 廣告媒體之報紙 日報 是政府機關(guān)報，一般訂閱的都是各級政府單位、事業(yè)單位。但是我們要看人們讀報的習(xí)慣，大多數(shù)人對報紙上大量的廣告有厭惡心理，很多人根本不讀廣告。 其實大多數(shù)老板對廣告并不了解，廣告要產(chǎn)生作用，是具備幾個條件的。要么迷信廣告，要么不信廣告。 材料店最好以五金、油漆、毛巾掛件、鏡片等為主，賣完就結(jié)束，不需要太多的售后服務(wù)最好。它要求我們對自己的店面認(rèn)真設(shè)計，能給客戶一種視覺上的沖擊。這種店面優(yōu)勢是風(fēng)格統(tǒng)一，如果在各個小區(qū)開，很容易形成品牌影響力。 ? 社區(qū)功能店 社區(qū)功能店比較復(fù)雜一些。用樣板間做店面要注意對辦公現(xiàn)場的保護，同時最好在現(xiàn)場放一些裝修說明牌，詳細(xì)解釋裝修風(fēng)格和材料。 ? 樣板店 在小區(qū)分鑰匙前，先做一個樣板間，然后租用這個樣板間做店面。車庫店比較簡單，投資也少，是最常用的一種方式。 要做好宣傳準(zhǔn)備，在小區(qū)內(nèi)掛好宣傳彩旗、招牌，在店內(nèi)張貼好設(shè)計效果圖或促銷海報。因為到分鑰匙時，正是客戶集中期，要抓住這幾天多讓客戶參觀樣板間。必要時，要安排人員每兩天掃一次樓，對社區(qū)里的裝修情況要做到了如指掌。 一般來說，社區(qū)店也就三四個人，兩個設(shè)計師兩個業(yè)務(wù)員就夠了。 什么樣的小區(qū)適合開店 開社區(qū)店的技巧 ? 開社區(qū)店的技巧 社區(qū)店怎么管理 首先，要選對一個社區(qū)店的負(fù)責(zé)人。 三、售房量和領(lǐng)鑰匙的集中性，有些小區(qū)由于銷售不好，所以盡管規(guī)劃很大，但交房時客戶并不多，有時還會出現(xiàn)客戶領(lǐng)鑰匙不積極，三三兩兩來領(lǐng)鑰匙。 選擇開社區(qū)店要考慮下列三個要素： 一、小區(qū)的客戶量 一般來說，要在社區(qū)內(nèi)開店，至少這個社區(qū)客戶量不低于 300戶，最好在 500戶以上。 其三：就近服務(wù)，量房、看圖、談判可以就近，既省時間，又給客戶帶來方便。 相對于固定店來說，社區(qū)店具有很多的優(yōu)勢： 其一：費用低，社區(qū)店一般租金也就在 5001000元 /月，水電費和其它費用都相對較低。 所謂社區(qū)店，就是在新小區(qū)內(nèi)開設(shè)一個臨時的業(yè)務(wù)店面。 這個公司還真不錯 ,給介紹了一個客戶 ,就會給我這么多的獎勵 ,下回再多給他們介紹一些客戶。 謝謝你 ,你給我介紹的那家公司很不錯 ,給我打了很大的折扣 ,真是謝謝你 ? 給關(guān)系人獎勵 關(guān)系人也許都不知道這個客戶會過去，因此給他們這個獎勵，他們會意外。他們會關(guān)系人打電話，對他表示謝意。同時，如果我們確定了客戶與關(guān)系人的關(guān)系后，我們可以給客戶一定的優(yōu)惠。 接待這些客戶和前一樣，這里不再細(xì)說，主要說說我們對關(guān)系人的獎勵。主要是介紹人事先并沒有給我們通知，所以我們把他們歸為上門客戶一類。 ? 和他們業(yè)務(wù)人員（宣傳資料）說得一致，這個公司還是一個值得信賴的公司 客戶 業(yè)務(wù)員 這個客戶雖然當(dāng)時并沒有對我產(chǎn)生興趣，事后還是上我們公司來了，說明我們還不錯，并且公司也給了我相應(yīng)的補助，這樣的公司，值得干 ? 關(guān)系上門客戶 有一些客戶，是經(jīng)過我們積累的人際關(guān)系介紹后，主動過來的。也有可能是業(yè)務(wù)員與客戶進行了簡單的溝通，當(dāng)時，客戶沒有時間，事后找到我們公司。 哇，這里也有廣告，嗯，就是這家了。所以，切記在廣告詞方面不要模糊，以免客戶誤解，從而給客戶造成公司不誠信的第一印象。 ? 廣告內(nèi)容一定要真實 一個公司的誠信，首先就體現(xiàn)在廣告內(nèi)容的真實方面。 ? 要想辦法吸引 特地上門客戶 用大幅海報吸引 他們走進我家 要用聲音吸引 他們走進我家 ? 廣告上門客戶 在上門的客戶當(dāng)中，有一大部分客戶是看了我們的廣告之后，主動過來的。 咨詢型客戶 這一類客戶沒有找過別家，是第一家到你這兒來的。比什么？有可能是報價，有可能是質(zhì)量，有可能是設(shè)計。 ? 選擇型客戶 他已經(jīng)找了一家或多家公司，他想再找一家，與前幾家對比一下，以確認(rèn)他前面選擇是否正確。 根據(jù)客戶尋找裝修公司的時間先后，我們把客戶分為選擇型客戶和咨詢型客戶。 這樣的客戶，目的非常明確，就是找一個合適的裝修公司。另外，聲音也可吸引客戶走進店，可以用電視播放一些家裝專題片，將音箱放在街邊。最好是店面有特別的外部造型，讓人印象深刻，過目不忘。 這一類客戶多半房子已經(jīng)下來了，并且急于裝修。這一類的客戶多半是房子暫時還沒下來，或者目前并不打算裝修。我們把這種比較隨機性上門的客戶，就稱為隨機上門客戶。 ? 隨機上門客戶 有時候，大概你也有這樣的經(jīng)歷。 ? 店面來訪的客戶分類 1號渠 店面經(jīng)營 隨機上門客戶 特地上門客戶 廣告上門客戶 業(yè)務(wù)上門客戶 關(guān)系上門客戶 什么是店面經(jīng)營？其實很簡單，就是我們在自己的固定的店