【正文】 我們應當在開始或者在平時，就著力建設兼職業(yè)務員，兼職業(yè)務員雖然產(chǎn)生業(yè)績不大，但如果你發(fā)展了足夠多的兼職人員，你發(fā)展了 100個、 200個、 500個兼職業(yè)務員，難道一年就不能給你帶來一些業(yè)績嗎？ 關系渠道當中，比較有影響力的就是物業(yè)公司與售樓員，應當在業(yè)務一開始就花一些時間去跑這一層關系，與各個物業(yè)公司建立關系，既能獲取到一手的小區(qū)信息，又能帶來業(yè)務。 發(fā)展關系渠道，關鍵是廣。就是你要大量地發(fā)展自己的各種關系，這一點在操作上也不困難。 接下來，開始考慮廣告這個業(yè)務渠道。廣告渠道是要花費巨大資金的，所以我們放在最后講。我們前期建設是為今后發(fā)展鋪下了很寬廣的道路，做廣告就是為了馬上產(chǎn)生業(yè)績，而廣告也確實能實現(xiàn)這一點。具體的廣告策略，前面我們也已經(jīng)分析過了，這里不再論述。 還想開拓業(yè)務渠道，那就做業(yè)務的工作吧！ 有了很廣泛的業(yè)務渠道 ,在一定程度上能增加客戶量 ,但是還不夠 .要想在市場上占有很穩(wěn)定的份額 ,就需要培育自己的競爭力 ,沒有競爭力的公司 ,是不可能占據(jù)太大市場份額的 . 客戶憑什么在你這里做裝修 ,你有什么比別人好的地方 ?關鍵詞：競爭力 我們發(fā)現(xiàn) ,市場上 90%的家裝公司 ,是沒有特點的家裝公司 ,無論從哪個方面來講 ,他們之間沒有什么區(qū)別 .既然沒有區(qū)別 ,客戶無論在哪個公司做都是一樣 .他又憑什么在你這里做 ? 每一個客戶在選擇自己需要的產(chǎn)品時 ,必定首先要選擇有特點的東西 . 以我們自己做為一個消費者的角度來說 ,我們要購買一件產(chǎn)品 ,一般都會經(jīng)歷這樣一個過程 :我們想要買一臺手機 ,首先在我們心中有一個概念 ,就是我想要買什么樣的手機呢 ?好 ,我想買一個帶拍照功能和聽歌功能的手機 ,明確了這個概念以后 ,我們就開始選擇哪個廠或哪個品牌的手機比較合適呢 ?我們到市場上去 ,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多手機都帶有上述功能 ,轉來轉去發(fā)現(xiàn)有一款手機款式特別好看 ,嗯 ,那就買這款了 .旁邊有一個營業(yè)員看見了 ,馬上說 ,等一下 ,看我們這款手機 ,雖然款式差點 ,但價格比那款要便宜 200元 .哦 ?趕緊看看 .另一個營業(yè)員馬上說 ,等一下 ,看我們這款手機 ,價格和你剛才那款差不多 ,但是有 MP4功能 ,能下載視頻 ,能看電影看搞笑片 ,多好呀 !真不錯 ,就買這款了 .那邊一個營業(yè)員馬上喊 ,等一下 ,看我們這款 ,同樣帶 MP4功能 ,但是現(xiàn)在我們有個促銷活動 ,買手機可以參加摸獎 ,最高獎是送你一臺名牌手提電腦 ,最低獎是送 50元的話費 ,來試一下你的運氣 ,昨天就有一個客戶摸走了一臺手提電腦 .是嗎 ?這么好 ,那就試試我的運氣吧! 其實 ,購買的過程就是選擇的過程 ,就是比較的過程 ,看在誰家購買更合適 ,看買哪個品牌更合適 .我們的目光 ,總是被那些有特點的產(chǎn)品或有特點的商家所吸引 .一般消費模式一般消費模式消費需求 需求定位 消費選擇 方案對比 確定購買將各種供應產(chǎn)品供應方案進行對比，比較傾向于有特點的產(chǎn)品最終選擇最能打動你的方案，有可能突破最初的需求定位而選擇最動心的方案 消費者所關注的方案（產(chǎn)品）特點，就是我們的賣點，就是我們要有與眾不同的地方，要有真正能打動消費者（或突破消費者需求定位）的核心競爭力 為什么很多家裝公司的業(yè)績不理想？就是因為沒有形成自己的特色，沒有自己的競爭力 為什么業(yè)務員在散跑時，會說很難讓客戶感興趣？那還是因為公司沒有亮點，沒有區(qū)別于其它裝修公司的核心競爭力 作為公司經(jīng)理，我們要想提高營業(yè)額，就必須建立和培養(yǎng)自己的競爭力，尤其是要培養(yǎng)自己的核心競爭力家裝競爭力方面品牌競爭力產(chǎn)品競爭力管理競爭力人才競爭力資本競爭力品牌競爭力是一個總體概念，它是其它競爭力所形成給消費者的總體印象主要是指價格、設計、質量、工藝、材料等具體方面所具有的特別的優(yōu)勢指家裝公司區(qū)別于其它公司的宏觀與微觀各方面的管理能力指公司擁有特別優(yōu)秀的某方面人才主要體現(xiàn)在流動資金、分店規(guī)模等方面品牌競爭力品牌競爭力 品牌競爭力就是一個公司或品牌對消費者做出購買行為的影響力，它主要從三個方面來體現(xiàn)： 一、品牌知名度 二、品牌核心印象 三、品牌美譽度 品牌知名度是品牌競爭力的基礎，沒有知名度，就沒有品牌概念。消費者連你公司都沒聽說過，又怎會認為你是品牌公司呢？ 雖然有了品牌知名度，但消費者對你公司對你品牌到底有什么印象，即消費費者到底是怎么看你公司和品牌的，這一點決定了消費者在消費時選擇品牌的先后順序。 品牌的美譽度是消費者在消費后對你形成的總體評價，它關系到你能否讓他進行重復消費或介紹消費。 產(chǎn)品競爭力在影響消費者行為時，占據(jù)很大的比重，因為真正為消費者提供服務的是產(chǎn)品本身。家裝作為一種產(chǎn)品，它的競爭力又分為以下八個部分，我們要重點培育自己其中一至兩條或更多的優(yōu)勢。大部分家裝公司，在下面無論哪個方面，都沒有自己的優(yōu)勢，價格不比別人低，設計也沒有什么新意，質量也不比別人好，材料和別人使用的都差不多…… 在別人還沒有優(yōu)勢的時候，重點培育幾條，形成自己的競爭力，你就有更多的機會，獲得更多的客戶。產(chǎn)品競爭力產(chǎn)品競爭力價格優(yōu)勢設計優(yōu)勢質量優(yōu)勢材料優(yōu)勢工藝優(yōu)勢服務優(yōu)勢環(huán)保優(yōu)勢配套優(yōu)勢 價格在很大程度上影響著購買行為。在同等質量的情況下，價格比別人低將具有更大的優(yōu)勢。在有些商場，一些消費者為買到稍微便宜的產(chǎn)品，不惜天還沒亮就去排隊，有時要排三四個小時只為便宜一塊兩塊。每個人都有貪便宜的心理，這是業(yè)界的共識。沃爾瑪 “ 天天平價 ” 的運營模式具備超強的競爭力，使它能在短短幾十年時光中一舉發(fā)展成為世界上最大的公司就是很好的例證。 那么家裝公司如何才能培育價格優(yōu)勢呢？ 很多公司都有這樣的困惑： 價格高了，消費者很難接受，價格低了，自己又沒有利潤可圖；感到自己已經(jīng)把價格降到最底限了，消費者還是認為價格高了，到底該怎么面對別人的價格殺手呢？培育價格優(yōu)勢（一）培育價格優(yōu)勢（二） 有些家裝公司采用降低工程質量的方法來降低價格，這種降價的方式，既是對消費者的極不負責，也是對公司發(fā)展的極不負責。這樣的公司是很難做大起來的。既要降低價格還不能降低利潤而且又不能降低質量，真是一個難題。 不錯，這無論是對家裝行業(yè)，還是對任何其它的行業(yè)，都是一個難題。但是，這是我們都必須面對的問題，解決這個問題，有兩種最根本的方法：一是從管理上著手，切實降低成本；二是從營銷上著手，降低利潤空間或變相降價。 從管理上著手，我們要降低自己的生產(chǎn)成本和營運費用，這是最根本的解決辦法。但這對于目前還處于粗放管理階段的家裝公司來說，無疑是更大的難題。不過，這又是我們必須邁出的一步，要想在家裝行業(yè)發(fā)展，我們不去主動降低成本，還想維持利潤空間不變，簡直是一種妄想。沒聽過 “ 向管理要效益 ” 這句話嗎？具體的改善管理方法和步驟，我們將在家裝公司管理教程中有詳細論述。這里僅討論從營銷上著手的降價方式?！　∵@里向大家介紹幾種培育價格優(yōu)勢的具體方法，各地可以根據(jù)當?shù)氐木唧w情況，酌情修改：　　 一、并單團購　　具體方法前面已經(jīng)講過了，這里就不復述了?！　?二、家裝自選套餐　　所謂家裝自選套餐，就是將部分家裝項目打包進去，明確標出一個價位。家裝套餐形式具有很明顯的優(yōu)勢，其一，它價格醒目，容易讓消費者產(chǎn)生興趣；其二，套餐形式，消費者自選，省去了部分的預算時間；其三，它簡化了家裝的操作流程，讓家裝更省心?！　嶋H上，也就是家裝業(yè)比較麻煩，其它行業(yè)報價都很方便，超市產(chǎn)品都是明碼標價，飯店也是明碼標價。市場上其它家裝公司如果沒有這樣的家裝套餐，那你使用就很有優(yōu)勢了。培育價格優(yōu)勢（三）培育價格優(yōu)勢（四）　　家裝自選套餐可以分成下列幾種：　?。?、全包型套餐　　全包型套餐就是將家裝與主材一包在內客戶無憂的家裝套餐。它可以根據(jù)客戶經(jīng)濟條件分成幾個檔次，滿足不同客戶需求?！　。?、半包型套餐　　半包型套餐只是包含所有家裝項目而組合的家裝套餐，同樣也可以分成若干檔次?！　。?、配套型套餐　　就是主材配套套餐，可能分成幾個檔次，每檔又可分成幾種款式組合。　?。?、組合型套餐　　把家裝分成門窗、吊頂、墻面、家具、水電等多個部分，每個部分設計幾種小套餐，客戶可以自由組合各種小套餐?！　〖已b套餐的組合設計要經(jīng)過幾個工序：　　首先得考察各種家裝材料，要篩選出目前消費者比較認可的品牌；　　其次要盡可能多做幾種套餐，然后集中公司員工討論選取其中幾種?！　?套餐是死的，要同時根據(jù)客戶的不同需求做出相應變通的準備?？蛻羧绻幌矚g套餐，也可以單獨做普通預算?！　「鶕?jù)套餐種類，可以印刷成某某公司家裝自選套餐書，但在書中一定要對每種套餐做詳細說明，要讓消費者明明白白來自選，不要其中藏著一些貓膩，讓同行抓住了小辮子?！　∵@樣一種家裝套餐，其實就是將復雜的虛擬的家裝，產(chǎn)品化實物化了。對消費者而言，其吸引力絕對超過一般的家裝公司，業(yè)務員在外面做業(yè)務肯定要好做多了?！　‰m然你并沒有說自己的價格低，但客戶心里肯定認為這種簡單的家裝套餐，要比其它公司便宜；實際上你也可以確實做到比其它公司便宜，因為你能迅速做大自己的業(yè)務量！　　培育價格優(yōu)勢（五）　　對于一些中小公司來說，很難具備設計優(yōu)勢。因為中小公司本身就在設計人才上欠缺。但家裝客戶也是很看重設計的，一些大公司往往就主推某某著名設計師，某某央視交換空間設計師，如何在設計方面形成自己的優(yōu)勢呢？　　 方法一：菜單式裝修　　我們想辦法將設計再簡單化，推出家裝菜單。事先集中部分設計師，將一些常用的設計部位，單獨設計成體，如背景墻、沙發(fā)墻、電視柜、客廳吊頂、餐廳吊頂、隔斷、屏風、鞋柜、書柜、兒童房、書房、臥室等，每種出十幾個或幾十個方案，像賣家具一樣不再單獨設計，客戶看中哪個選哪個。（也可以從網(wǎng)上下載好圖片）　　菜單式裝修很簡單，對客戶而言 ,既方便 ,選取就行，又給客戶造成一種貴公司設計很厲害的錯覺。客戶看不中的，可以再單獨設計。這樣一套方案可以做很多客戶，節(jié)省人力，也可以為客戶留下更大的降價空間。培育設計優(yōu)勢（一）培育設計優(yōu)勢（二）　　 方法二：家裝設計展　　前面在店面方案中，我們提到過要做一面設計展示墻，就是這樣，總之我們設計即使不行，但我們要讓客戶感覺到我們很行！可以每兩個月將簽單客戶的設計方案裝訂成相冊，積累下來就有很多本，也可分類裝訂（客廳、餐廳 …… ）　　 方法三：推出主題空間　　如果真正要提高我們的設計水平，就得從源頭抓起，也就是從設計師的培訓抓起。設計師怎樣才能出好方案呢？　　我認為主題空間可以打動客戶?！　〖次覀儗蛻艏抑斜容^重視的部位訂一個主題，然后按照這個主題來自由設計，這種設計就要打破傳統(tǒng)的按照客戶要求或根據(jù)功能需求來設計的思路了。具體在設計師培訓教程中有論述?！　?家裝質量控制一直是讓很多公司頭疼的問題，有些家裝公司在解決質量糾紛上要花費很大的精力和時間，更不用說形成自己的質量優(yōu)勢了。質量是一個需要嚴格監(jiān)控的系統(tǒng)工程，在生產(chǎn)型企業(yè)當中，為了提高產(chǎn)品質量，往往既要投入巨資添置新型設備，又要花力氣建設質量控制部門，也就是說要達到一定穩(wěn)定程度的高質量標準是很困難的。而家裝工程又是在各個流動現(xiàn)場施工，其難度就更大了。 做好工程質量，我們將在工程管理教程中有詳細論述，這里從營銷角度簡要介紹一些方法：培育質量優(yōu)勢　　 建立家裝質量驗收標準 一些中小家裝公司根本就沒有自己的質量驗收標準，完全靠監(jiān)理個人的感覺來控制，這種很隨意的質量管理，往往中間帶有很多的質量隱患。 根據(jù)家裝各個工種、各個產(chǎn)品的特性，制訂相關的系統(tǒng)的質量驗收標準，提供給客戶，既讓客戶堅定對我們的質量信心，在簽合同時，將相關質量驗收標準也讓客戶簽字，又切實以之對各個工程進行監(jiān)控，按此標準進行內部驗收和客戶驗收，質量問題（糾紛）就會很少了。 　　 建立質量分級控制系統(tǒng) 將工程質量分成三級控制，三級控制常規(guī)質量問題，二級控制疑難質量問題，一級控制質量危機問題。首先對工程質量問題進行分級，按級控制。疑難質量問題如墻面裂縫、油漆黃變等要想辦法從根本上解決，如果能應用一些新工藝，解決了這兩個問題，可以做為公司的一個賣點進行宣傳。質量危機問題，通常指施工事故、質量事故等可能帶來人員傷害的重大問題，要建立應急處理方案，作為一級控制，要提前在媒體、法律、財務、醫(yī)療等方面預備人員。 建立家裝質量管理墻 在店內建立一面家裝質量管理文化墻，著重展示我們公司對家裝質量控制的管理方案。公布質量驗收標準、分級質量控制系統(tǒng)、工人檔案系統(tǒng)、施工質量獎罰條例等，客戶來公司參觀時，就會看到這些，配合人員的解說，自然而然就會形成我們的質量管理優(yōu)勢?！　　?建立工人檔案系統(tǒng) 對各工長下面的施工工人進行全面登記，要求工長提供常備施工人員資料，并對各施工人員進行技術評級，持證上崗。 二、新材料應用 要經(jīng)常性地參加各種建材展會，要有勇氣率先采用新材料，要始終站在行業(yè)領跑者的位置。可以在店內建立新材料展示墻，讓客店戶進店就能看到。率先采用新材料，既能對外宣傳我們是行業(yè)領跑者，又可利用新材料提高裝修產(chǎn)品的檔次，也即提高公司的利潤空間。培育材料優(yōu)勢 一、材料分級