【正文】 策略，員工運作和組織，到培訓，市場形象全方位的服務(wù)，都是精心地策劃。當一種產(chǎn)品，一個品牌成為目標消費群的品牌精神時，便達到了品牌的最高層次。泰康人壽未來銷售的不僅是壽險產(chǎn)品，提供的不僅是一種服務(wù)，同時還倡導一種理念。一種日益增長的工薪白領(lǐng)群體的家庭價值觀，體現(xiàn)一種以家庭價值觀為核心的品牌精神，對于消費者來說，泰康人壽品牌將成為一種必然選擇，一種值得信仰，依賴的服務(wù)品牌。 ? ，對保險市場進行細分，在增加險種靈活性上下工夫。 ? 泰康人壽在進行險種開發(fā)時要適應(yīng)保險需求多樣性、差異性、層次性等特點。應(yīng)按地理區(qū)域、人口 (包括年齡、性別、收入、職業(yè)、文化程度等 )、消費心理等因素對整個保險市場進行細分，針對不同的細分市場開發(fā)不同的保險產(chǎn)品。險種開發(fā)要針對顧客喜好，貼近市場的需求。例如 :泰康人壽提出泰康品牌的核心是日益增長的白領(lǐng)消費群體的家庭價值觀。 ? 這種家庭價值觀的核心內(nèi)容是愛心、責任、保障、體現(xiàn)的是幸福、美滿、健康的新型的家庭價值觀，這體現(xiàn)了泰康人壽針對高薪金階層市場。這一層次的人平均收入高于社會平均收人水平，并且人數(shù)較多。他們主要是外企高級職員和個體私營業(yè)主，比較關(guān)心高額醫(yī)療費用支出、養(yǎng)老保險等。 ? 另外，像工薪階層這一層次是我國人口中的絕大多數(shù)，他們最關(guān)心的是在享受社會保險的基本保障之外的補充性的商業(yè)保險保障，泰康人壽也可以針對這一階層進行險種開發(fā)。如定期壽險、意外傷害保險、普通醫(yī)療費用保險和疾病保險等。泰康人壽還可針對不同行業(yè)的特點拓展律師、醫(yī)師、會計師、設(shè)計師、美容師、證券交易等各種職業(yè)責任保險，使保險險種更貼近生活、能滿足各行業(yè)、各群體的不同消費需求。 ? 泰康人壽在進行險種開發(fā)時可以通過對原有險種按新的市場需求進行加工調(diào)整，增加新內(nèi)涵，推陳出新，將老險種改造成新險種。另外，也可以引進國外的一些險種，結(jié)合中國的民風民俗進行嫁接和加工處理，洋為中用。例如 : ? (1)保費豁免條款。即當投保人因疾病或因意外傷害達到一定傷殘程度 (如 :50%或 80%……)時，免交余下的未繳保費，保險合同繼續(xù)有效。此條款與定期壽險或意外傷害類似，經(jīng)營技術(shù)要求不高。它對完善“險種組合”很重要。 ? (2)定期壽險條款。即被保險人在一定期限內(nèi)死亡時，保險人給付保險金，否則保險期滿時保險人不負給付義務(wù)。此險種在壽險中費率最低，受利率因素影響的程度也最小，因此，它最適合在目前情況下廣泛開展。 ? (3)家庭收入保險。屬于定期壽險性質(zhì)，但適用的對象和保險金給付方式不同。它主要是保障那些“年輕”的家庭不至于因主要經(jīng)濟供給者的死亡而導致收入中斷。此險種目前包括泰康人壽在內(nèi)尚無壽險公司推出，但己具備了較大的潛在市場。 ? (4)保證可保保險 (或叫可轉(zhuǎn)換定期壽險 )。此保險適用那些對壽險認同、對保障有需求但無支付較高保費能力的人。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn) :一些身體健康的人不愿意買保險，而身體差的人 (這里指符合拒保條件的人 )又特別想買保險。實際上，在保險意識強且保險業(yè)發(fā)達的國家，人們一般除了繳費能力問題外，是不會拒絕保險的。針對此種情況，泰康人壽可以適時設(shè)計出“保證可保保險”。 ? 該條款的費率略高于同期的定期壽險。在保險期內(nèi)，被保險人有權(quán)把此保險改投為其它有儲蓄性質(zhì)的險種，而不管被保險人的身體健康狀況如何。 ? 投保了此保險就等于買下了一個可保的權(quán)利。 ? 泰康人壽再進行創(chuàng)新險種時要研究險種的壽命周期變化，這對其營銷成功來講是非常關(guān)鍵的一環(huán)。所以在險種創(chuàng)新時要根據(jù)那些影響險種周期性變化因素的變動，適時地制定相應(yīng)營銷策略，適時地推出符合市場需要的新險種。 ? 泰康人壽在進行險種開發(fā)時要注意適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展，因為 21世紀的社會是信息化社會，互聯(lián)網(wǎng)將徹底改變?nèi)藗兊纳罘绞?，重塑傳媒、商業(yè)和服務(wù)。所以，網(wǎng)上保險的蓬勃發(fā)展對險種開發(fā)提出了新的要求，今后保險產(chǎn)品的開發(fā)必須考慮電子商務(wù)的因素，要開發(fā)適合網(wǎng)上投保的險種。 ? 泰康人壽應(yīng)該將原來統(tǒng)一固定格式的保單向?qū)ｉT為客戶設(shè)計的保單轉(zhuǎn)變，因為保單構(gòu)成要素選擇正趨向于自由化，因而開發(fā)具有個性化的“量體裁衣”保單必將成為未來國內(nèi)保險公司的發(fā)展趨勢。這種方法主要是利用附加險保費低、保障高 (這種保障是主險所不能提供的 )、繳納少量的保費就可以獲得很高保障的特點，增加附加險種類，采用主條款與附加條款搭配承保的方式，增加客戶的選擇余地。即制定責任較為單一的主條款，并根據(jù)市場需求，設(shè)計若干附加條款，客戶可以根據(jù)自身需要自由選擇險種和責任，“量體定做”單。這種具有鮮明“個性”的保單，將不再是按“標準尺寸”，而完全是根據(jù)客戶的“尺寸”設(shè)計制做的。 ? 泰康人壽為了鞏固市場、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢其中非常有效的武器就是將各種相關(guān)服務(wù)和援助確認為險種的組成部分。 ? 隨著我國社會保障體系改革的深入和人口老齡化趨勢的到來，壽險業(yè)將面臨前所未有的發(fā)展機遇，泰康人壽應(yīng)牢牢把握，搞好配套險種的開發(fā)，加大商業(yè)養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險類險種的開發(fā)力度，形成新的業(yè)務(wù)增長點。 ? 425網(wǎng)絡(luò)保險策略目前泰康人壽主要依靠當面訪問、電話訪問以及在各地設(shè)點等形式開展業(yè)務(wù)，信息收集和反饋也主要通過問卷調(diào)查、詢問等方式，不僅工作量大、耗時長、費用高，而且效果很難保證，被消費者拒絕的概率很大。 ? 網(wǎng)絡(luò)保險的應(yīng)用能有效地降低公司的交易成本，而網(wǎng)絡(luò)保險相當于是為客戶提供了一個網(wǎng)上保險市場，使客戶能更方便、快捷、詳細地了解保險產(chǎn)品的內(nèi)容及費率等到全面信息，并且可以在任何時候提出投保申請和索賠申請，從而精簡了業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，可以為公司節(jié)約大量的人力、物力和財力、降低公司的外部交易成本。因此，泰康人壽要盡早采用網(wǎng)絡(luò)保險策略。 ? 雖然網(wǎng)絡(luò)保險的前期投入較大，但網(wǎng)站的后期維護成本較低，這就會使泰康人壽在應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營保險業(yè)務(wù)后很快能夠獲得內(nèi)部交易成本降低的優(yōu)勢，從而使自己的競爭基礎(chǔ)發(fā)生顯著變化。網(wǎng)絡(luò)保險不僅使公司的交易成本降低，而且也能使公司的管理成本降低。泰康人壽在進行網(wǎng)絡(luò)保險應(yīng)用時，可以借助電子郵件、公告板、信息共享等手段，管理人員可以實現(xiàn)對數(shù)據(jù)資料的共享，不同的管理層根據(jù)授權(quán)查看相應(yīng)的數(shù)據(jù)，大大提高決策效率，從而使財務(wù)辦公自動化方面的管理規(guī)范化、集中化、標準化。 ? 網(wǎng)絡(luò)保險不僅可以為泰康人壽開辟新的銷售渠道，而且對投保人更具吸引力。由于保險經(jīng)營以大數(shù)法則為數(shù)理基礎(chǔ)，因此要求將風險盡可能的分散到更為廣泛的范圍，使得保險業(yè)務(wù)的發(fā)展突破時間和空間的限制，最終達到在全球范圍內(nèi)分散風險、獲得規(guī)模效益的目標。這為泰康人壽提出的三大戰(zhàn)略之一國際化戰(zhàn)略目標提供了有效的競爭手段。 ? 此外，網(wǎng)絡(luò)保險不僅可以避免投保人同代理人、經(jīng)紀人面對面的尷尬，也同時避免了公司“強行推銷”之嫌，讓投保人主動選擇和實現(xiàn)自己的投保意愿，同時由于網(wǎng)絡(luò)保險經(jīng)營成本較低，使得保險費有所降低。這樣一來，必將對投保人更具吸引力。 ? 通過網(wǎng)絡(luò)保險有助于公司更好地樹立形象。網(wǎng)絡(luò)具有覆蓋面廣、方便快捷的特點，這對于保險這種特殊的行業(yè)是十分有效的。泰康人壽可以在網(wǎng)絡(luò)上對泰康人壽的企業(yè)形象、經(jīng)營理念、企業(yè)文化等行進宣傳，讓客戶對泰康人壽有更深刻的印象。 ? 泰康人壽通過互聯(lián)網(wǎng)開展保險業(yè)務(wù)，可以簡化保險商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本，使公司獲得更高的利潤。 ? 網(wǎng)絡(luò)市場商機無限，面向 21世紀充分利用互聯(lián)網(wǎng)尋求商機，將會增加泰康人壽的競爭力。泰康人壽要抓住這一機遇，在網(wǎng)上設(shè)立站點和主頁，介紹保險知識、解答保險疑問，推銷保險商品和提供保險業(yè)務(wù)服務(wù)，率先搶占網(wǎng)上市場。 ? 老子說：“上士聞道，勤而行之；中士聞道，若存若亡；下士聞道，大笑之。不笑不足以為道。”