【正文】 策略，員工運作和組織，到培訓，市場形象全方位的服務，都是精心地策劃。當一種產品，一個品牌成為目標消費群的品牌精神時，便達到了品牌的最高層次。泰康人壽未來銷售的不僅是壽險產品，提供的不僅是一種服務，同時還倡導一種理念。一種日益增長的工薪白領群體的家庭價值觀，體現一種以家庭價值觀為核心的品牌精神，對于消費者來說，泰康人壽品牌將成為一種必然選擇，一種值得信仰，依賴的服務品牌。 ? ，對保險市場進行細分，在增加險種靈活性上下工夫。 ? 泰康人壽在進行險種開發(fā)時要適應保險需求多樣性、差異性、層次性等特點。應按地理區(qū)域、人口 (包括年齡、性別、收入、職業(yè)、文化程度等 )、消費心理等因素對整個保險市場進行細分，針對不同的細分市場開發(fā)不同的保險產品。險種開發(fā)要針對顧客喜好，貼近市場的需求。例如 :泰康人壽提出泰康品牌的核心是日益增長的白領消費群體的家庭價值觀。 ? 這種家庭價值觀的核心內容是愛心、責任、保障、體現的是幸福、美滿、健康的新型的家庭價值觀，這體現了泰康人壽針對高薪金階層市場。這一層次的人平均收入高于社會平均收人水平，并且人數較多。他們主要是外企高級職員和個體私營業(yè)主，比較關心高額醫(yī)療費用支出、養(yǎng)老保險等。 ? 另外，像工薪階層這一層次是我國人口中的絕大多數，他們最關心的是在享受社會保險的基本保障之外的補充性的商業(yè)保險保障，泰康人壽也可以針對這一階層進行險種開發(fā)。如定期壽險、意外傷害保險、普通醫(yī)療費用保險和疾病保險等。泰康人壽還可針對不同行業(yè)的特點拓展律師、醫(yī)師、會計師、設計師、美容師、證券交易等各種職業(yè)責任保險，使保險險種更貼近生活、能滿足各行業(yè)、各群體的不同消費需求。 ? 泰康人壽在進行險種開發(fā)時可以通過對原有險種按新的市場需求進行加工調整，增加新內涵，推陳出新，將老險種改造成新險種。另外，也可以引進國外的一些險種，結合中國的民風民俗進行嫁接和加工處理，洋為中用。例如 : ? (1)保費豁免條款。即當投保人因疾病或因意外傷害達到一定傷殘程度 (如 :50%或 80%……)時，免交余下的未繳保費，保險合同繼續(xù)有效。此條款與定期壽險或意外傷害類似，經營技術要求不高。它對完善“險種組合”很重要。 ? (2)定期壽險條款。即被保險人在一定期限內死亡時，保險人給付保險金，否則保險期滿時保險人不負給付義務。此險種在壽險中費率最低，受利率因素影響的程度也最小，因此，它最適合在目前情況下廣泛開展。 ? (3)家庭收入保險。屬于定期壽險性質，但適用的對象和保險金給付方式不同。它主要是保障那些“年輕”的家庭不至于因主要經濟供給者的死亡而導致收入中斷。此險種目前包括泰康人壽在內尚無壽險公司推出，但己具備了較大的潛在市場。 ? (4)保證可保保險 (或叫可轉換定期壽險 )。此保險適用那些對壽險認同、對保障有需求但無支付較高保費能力的人。通過調查發(fā)現 :一些身體健康的人不愿意買保險，而身體差的人 (這里指符合拒保條件的人 )又特別想買保險。實際上，在保險意識強且保險業(yè)發(fā)達的國家，人們一般除了繳費能力問題外，是不會拒絕保險的。針對此種情況，泰康人壽可以適時設計出“保證可保保險”。 ? 該條款的費率略高于同期的定期壽險。在保險期內，被保險人有權把此保險改投為其它有儲蓄性質的險種，而不管被保險人的身體健康狀況如何。 ? 投保了此保險就等于買下了一個可保的權利。 ? 泰康人壽再進行創(chuàng)新險種時要研究險種的壽命周期變化，這對其營銷成功來講是非常關鍵的一環(huán)。所以在險種創(chuàng)新時要根據那些影響險種周期性變化因素的變動，適時地制定相應營銷策略，適時地推出符合市場需要的新險種。 ? 泰康人壽在進行險種開發(fā)時要注意適應電子商務的發(fā)展，因為 21世紀的社會是信息化社會，互聯(lián)網將徹底改變人們的生活方式，重塑傳媒、商業(yè)和服務。所以，網上保險的蓬勃發(fā)展對險種開發(fā)提出了新的要求，今后保險產品的開發(fā)必須考慮電子商務的因素，要開發(fā)適合網上投保的險種。 ? 泰康人壽應該將原來統(tǒng)一固定格式的保單向專門為客戶設計的保單轉變，因為保單構成要素選擇正趨向于自由化，因而開發(fā)具有個性化的“量體裁衣”保單必將成為未來國內保險公司的發(fā)展趨勢。這種方法主要是利用附加險保費低、保障高 (這種保障是主險所不能提供的 )、繳納少量的保費就可以獲得很高保障的特點，增加附加險種類，采用主條款與附加條款搭配承保的方式，增加客戶的選擇余地。即制定責任較為單一的主條款，并根據市場需求，設計若干附加條款，客戶可以根據自身需要自由選擇險種和責任，“量體定做”單。這種具有鮮明“個性”的保單，將不再是按“標準尺寸”，而完全是根據客戶的“尺寸”設計制做的。 ? 泰康人壽為了鞏固市場、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢其中非常有效的武器就是將各種相關服務和援助確認為險種的組成部分。 ? 隨著我國社會保障體系改革的深入和人口老齡化趨勢的到來，壽險業(yè)將面臨前所未有的發(fā)展機遇，泰康人壽應牢牢把握，搞好配套險種的開發(fā)，加大商業(yè)養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險類險種的開發(fā)力度，形成新的業(yè)務增長點。 ? 425網絡保險策略目前泰康人壽主要依靠當面訪問、電話訪問以及在各地設點等形式開展業(yè)務，信息收集和反饋也主要通過問卷調查、詢問等方式，不僅工作量大、耗時長、費用高，而且效果很難保證，被消費者拒絕的概率很大。 ? 網絡保險的應用能有效地降低公司的交易成本，而網絡保險相當于是為客戶提供了一個網上保險市場，使客戶能更方便、快捷、詳細地了解保險產品的內容及費率等到全面信息，并且可以在任何時候提出投保申請和索賠申請，從而精簡了業(yè)務環(huán)節(jié)，可以為公司節(jié)約大量的人力、物力和財力、降低公司的外部交易成本。因此，泰康人壽要盡早采用網絡保險策略。 ? 雖然網絡保險的前期投入較大，但網站的后期維護成本較低，這就會使泰康人壽在應用網絡經營保險業(yè)務后很快能夠獲得內部交易成本降低的優(yōu)勢，從而使自己的競爭基礎發(fā)生顯著變化。網絡保險不僅使公司的交易成本降低，而且也能使公司的管理成本降低。泰康人壽在進行網絡保險應用時，可以借助電子郵件、公告板、信息共享等手段，管理人員可以實現對數據資料的共享，不同的管理層根據授權查看相應的數據，大大提高決策效率，從而使財務辦公自動化方面的管理規(guī)范化、集中化、標準化。 ? 網絡保險不僅可以為泰康人壽開辟新的銷售渠道，而且對投保人更具吸引力。由于保險經營以大數法則為數理基礎，因此要求將風險盡可能的分散到更為廣泛的范圍，使得保險業(yè)務的發(fā)展突破時間和空間的限制，最終達到在全球范圍內分散風險、獲得規(guī)模效益的目標。這為泰康人壽提出的三大戰(zhàn)略之一國際化戰(zhàn)略目標提供了有效的競爭手段。 ? 此外，網絡保險不僅可以避免投保人同代理人、經紀人面對面的尷尬，也同時避免了公司“強行推銷”之嫌，讓投保人主動選擇和實現自己的投保意愿，同時由于網絡保險經營成本較低，使得保險費有所降低。這樣一來，必將對投保人更具吸引力。 ? 通過網絡保險有助于公司更好地樹立形象。網絡具有覆蓋面廣、方便快捷的特點，這對于保險這種特殊的行業(yè)是十分有效的。泰康人壽可以在網絡上對泰康人壽的企業(yè)形象、經營理念、企業(yè)文化等行進宣傳，讓客戶對泰康人壽有更深刻的印象。 ? 泰康人壽通過互聯(lián)網開展保險業(yè)務，可以簡化保險商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本，使公司獲得更高的利潤。 ? 網絡市場商機無限，面向 21世紀充分利用互聯(lián)網尋求商機，將會增加泰康人壽的競爭力。泰康人壽要抓住這一機遇，在網上設立站點和主頁，介紹保險知識、解答保險疑問，推銷保險商品和提供保險業(yè)務服務，率先搶占網上市場。 ? 老子說：“上士聞道，勤而行之；中士聞道，若存若亡；下士聞道，大笑之。不笑不足以為道。”