【正文】 公司可能失去很多潛在的客戶。 ? 隨著國外保險公司進駐中國的保險市場，保險代理人制正以突飛猛進的勢頭在一些大城市迅速發(fā)展，代理營銷己成為我國保險業(yè)營銷的一個重要渠道，在全國已經(jīng)初步形成了一個保險代理網(wǎng)絡(luò)。由于代理網(wǎng)點處在展業(yè)的前沿，也是占領(lǐng)市場的途徑，有了網(wǎng)點，才有保費，有了機構(gòu)，’才有市場。這種保險代理人不僅拓展了公司在保險市場上的業(yè)務(wù)空間，彌補了目前公司營業(yè)網(wǎng)點少、人員不足的狀況，而且客觀上也提高了公司的供給能力，方便了保險消費者購買保險。 ? 泰康人壽利用保險代理人分布廣泛、人員眾多、服務(wù)優(yōu)良等優(yōu)勢，可以彌補自身在保險服務(wù)方面的欠缺，全面提高公司的服務(wù)質(zhì)量。此外，有些保險代理人還具有自身的特長，如具有某個行業(yè)的專業(yè)技術(shù)，或在某個特定范圍內(nèi)具有良好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，能夠提供一些專業(yè)性服務(wù)。 ? 泰康人壽過去采用的營銷渠道側(cè)重于個人效益，渠道中每個成員都是作為一個獨立的企業(yè)實體來追求自己利潤的最大化，因而是松散的，是一些所有權(quán)和經(jīng)營管理權(quán)都相對獨立的企業(yè)或機構(gòu)的任意組合。而且，由于片面追求個人收益最大化，忽視了全局利益，必然會引起渠道成員之間的沖突，結(jié)果常會由于沖突而使公平競爭受到破壞，導(dǎo)致交易費用增加，收益受損。使它們能從全局出發(fā)，緊密地聯(lián)成一體，為共同的目標而努力。 ? 例如 :郵寄和電話銷售。郵寄銷售成熟時，還可以成立專門的郵寄銷售部門開展此項業(yè)務(wù)。無論是郵寄還是電話銷售，其優(yōu)勢在于銷售成本降低。 ? 泰康人壽在推出新險種時，也要注意選擇不同銷售渠道。此時，應(yīng)采用業(yè)務(wù)員上門銷售和代理人推銷相結(jié)合的方式，而不應(yīng)單純采用定點直銷方式。此時，隨險種銷售收入上升的是其他公司相近險種的競爭，因此泰康人壽應(yīng)采用定點營業(yè)和大量保險代理人相結(jié)合的方式，迅速擴大市場占有率。 ? 銀行廣泛分布的營業(yè)網(wǎng)點是保險商品銷售的極好渠道。與銀行類似，郵政系統(tǒng)遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)點也是可以利用的有效渠道。 ? 泰康人壽在進行自己的營銷渠道決策時，還必須分析競爭狀況，充分考慮競爭的激烈程度、產(chǎn)品的差異性等情況，采取相應(yīng)的渠道。另一方面泰康人壽也要時刻警惕潛在的競爭者，通過各種渠道聯(lián)系客戶和準保戶，搶占有利形勢，阻擊外來者。因此，隨著保險市場主體的增多，發(fā)展空間的逐步變小，泰康人壽必須要進行有效的保險營銷。因此，服務(wù)的優(yōu)劣是營銷成敗的關(guān)鍵因素。其關(guān)鍵所在是提高服務(wù)水平，因為保險營銷的根本出路在于提高服務(wù)質(zhì)量。事實上，只有那些服務(wù)令客戶最為滿意的保險公司才能被選中。因此，泰康人壽只有不斷增強服務(wù)意識，依靠優(yōu)異的服務(wù)質(zhì)量，才能穩(wěn)定老客戶，爭取新客戶，實現(xiàn)社會效益和公司自身業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能為泰康人壽帶來銷售量，創(chuàng)造利潤，提高效益，增強市場競爭實力，是一種“雙贏”策略，即顧客滿意、企業(yè)獲利。并在已有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，保持長期關(guān)系，將顧客的需求、利益和成本與公司自身的成本效益結(jié)合在一起，帶動公司的產(chǎn)品開發(fā) 。 ? 保險服務(wù)的過程應(yīng)包括售前、售中及售后服務(wù)三個基本環(huán)節(jié)。泰康人壽要想成為一家好的保險公司，就必須向被保險人提供的保險服務(wù)是配套的、全方位的。 ? 服務(wù)重點不能錯位泰康人壽教育公司每一個員工 :保戶是公司的衣食父母，沒有保戶的風險投資，就沒有公司的生存。 ? 滿足服務(wù)需求國民經(jīng)濟的飛速發(fā)展，帶動新的 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 變化，高科技經(jīng)濟、新知識經(jīng)濟的崛起，為保險業(yè)開辟了廣闊的發(fā)展空間，這就要求泰康人壽保險品種設(shè)計不僅要滿足市場需求而且要具有及時性、超前性，只有這樣才能提供更好的服務(wù)。即泰康人壽可以利用其資源優(yōu)勢，也可以利用其與服務(wù)對象接觸較多、了解的方式方法等方面，尋找延伸服務(wù)的切入點。泰康人壽可以利用目前自身地域、專業(yè)和人才的優(yōu)勢，通過為客戶針對過去產(chǎn)品定位不清，市場拓展能力不強的局面，以公司品牌精神，公司最高信仰精神為導(dǎo)入點，全面改造重組泰康內(nèi)部的企業(yè)文化和外部市場定位。 ? 以上三方面的平衡性越好，公司的品牌精神就越突出，市場穿透力也越強。 ? 品牌精神的實現(xiàn)，需要公司各方面的共同努力，從產(chǎn)品開發(fā)到品牌推廣，銷售策略，員工運作和組織，到培訓(xùn)，市場形象全方位的服務(wù)，都是精心地策劃。泰康人壽未來銷售的不僅是壽險產(chǎn)品，提供的不僅是一種服務(wù)，同時還倡導(dǎo)一種理念。 ? ，對保險市場進行細分，在增加險種靈活性上下工夫。應(yīng)按地理區(qū)域、人口 (包括年齡、性別、收入、職業(yè)、文化程度等 )、消費心理等因素對整個保險市場進行細分，針對不同的細分市場開發(fā)不同的保險產(chǎn)品。例如 :泰康人壽提出泰康品牌的核心是日益增長的白領(lǐng)消費群體的家庭價值觀。這一層次的人平均收入高于社會平均收人水平，并且人數(shù)較多。 ? 另外，像工薪階層這一層次是我國人口中的絕大多數(shù)，他們最關(guān)心的是在享受社會保險的基本保障之外的補充性的商業(yè)保險保障，泰康人壽也可以針對這一階層進行險種開發(fā)。泰康人壽還可針對不同行業(yè)的特點拓展律師、醫(yī)師、會計師、設(shè)計師、美容師、證券交易等各種職業(yè)責任保險，使保險險種更貼近生活、能滿足各行業(yè)、各群體的不同消費需求。另外，也可以引進國外的一些險種，結(jié)合中國的民風民俗進行嫁接和加工處理，洋為中用。即當投保人因疾病或因意外傷害達到一定傷殘程度 (如 :50%或 80%……)時，免交余下的未繳保費，保險合同繼續(xù)有效。它對完善“險種組合”很重要。即被保險人在一定期限內(nèi)死亡時，保險人給付保險金，否則保險期滿時保險人不負給付義務(wù)。 ? (3)家庭收入保險。它主要是保障那些“年輕”的家庭不至于因主要經(jīng)濟供給者的死亡而導(dǎo)致收入中斷。 ? (4)保證可保保險 (或叫可轉(zhuǎn)換定期壽險 )。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn) :一些身體健康的人不愿意買保險，而身體差的人 (這里指符合拒保條件的人 )又特別想買保險。針對此種情況，泰康人壽可以適時設(shè)計出“保證可保保險”。在保險期內(nèi)，被保險人有權(quán)把此保險改投為其它有儲蓄性質(zhì)的險種，而不管被保險人的身體健康狀況如何。 ? 泰康人壽再進行創(chuàng)新險種時要研究險種的壽命周期變化，這對其營銷成功來講是非常關(guān)鍵的一環(huán)。 ? 泰康人壽在進行險種開發(fā)時要注意適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展，因為 21世紀的社會是信息化社會，互聯(lián)網(wǎng)將徹底改變?nèi)藗兊纳罘绞?，重塑傳媒、商業(yè)和服務(wù)。 ? 泰康人壽應(yīng)該將原來統(tǒng)一固定格式的保單向?qū)ｉT為客戶設(shè)計的保單轉(zhuǎn)變，因為保單構(gòu)成要素選擇正趨向于自由化，因而開發(fā)具有個性化的“量體裁衣”保單必將成為未來國內(nèi)保險公司的發(fā)展趨勢。即制定責任較為單一的主條款，并根據(jù)市場需求，設(shè)計若干附加條款，客戶可以根據(jù)自身需要自由選擇險種和責任，“量體定做”單。 ? 泰康人壽為了鞏固市場、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢其中非常有效的武器就是將各種相關(guān)服務(wù)和援助確認為險種的組成部分。 ? 425網(wǎng)絡(luò)保險策略目前泰康人壽主要依靠當面訪問、電話訪問以及在各地設(shè)點等形式開展業(yè)務(wù)，信息收集和反饋也主要通過問卷調(diào)查、詢問等方式，不僅工作量大、耗時長、費用高，而且效果很難保證，被消費者拒絕的概率很大。因此，泰康人壽要盡早采用網(wǎng)絡(luò)保險策略。網(wǎng)絡(luò)保險不僅使公司的交易成本降低，而且也能使公司的管理成本降低。 ? 網(wǎng)絡(luò)保險不僅可以為泰康人壽開辟新的銷售渠道，而且對投保人更具吸引力。這為泰康人壽提出的三大戰(zhàn)略之一國際化戰(zhàn)略目標提供了有效的競爭手段。這樣一來，必將對投保人更具吸引力。網(wǎng)絡(luò)具有覆蓋面廣、方便快捷的特點，這對于保險這種特殊的行業(yè)是十分有效的。 ? 泰康人壽通過互聯(lián)網(wǎng)開展保險業(yè)務(wù)，可以簡化保險商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本，使公司獲得更高的利潤。泰康人壽要抓住這一機遇，在網(wǎng)上設(shè)立站點和主頁，介紹保險知識、解答保險疑問，推銷保險商品和提供保險業(yè)務(wù)服務(wù)，率先搶占網(wǎng)上市場。不笑不足以