【正文】 訂貨量不超過(guò)絕對(duì)剩余生產(chǎn)能力：不沖擊正常銷(xiāo)售 ?絕對(duì)剩余生產(chǎn)能力無(wú)法轉(zhuǎn)移：不考慮機(jī)會(huì)成本 ?不考慮專(zhuān)屬成本 ?此時(shí)接受的相關(guān)成本只是增量成本 83 ? 例 612： A企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，每年最大生產(chǎn)能力為 12023件甲產(chǎn)品。本年已與其他企業(yè)簽訂了 10000件甲產(chǎn)品的供貨合同，平均價(jià)格為 1200元 /件，單位完全成本為 1000元 /件，單位變動(dòng)成本為 800元 /件。假定企業(yè)的絕對(duì)剩余生產(chǎn)能力無(wú)法轉(zhuǎn)移， B企業(yè)要求以 900元 /件的價(jià)格向該企業(yè)追加訂貨 1000件。是否接受追加訂貨？ 接受 拒絕 差異額 相關(guān)收入 900000 0 +900000 相關(guān)成本： 增量成本 800000 800*1000= 800000 0 0 +800000 差別損益 +100000 方案 項(xiàng)目 84 （ 2）復(fù)雜條件下是否接受追加訂貨 ? 追加訂貨沖擊正常生產(chǎn)任務(wù) 如 上例 ：如果現(xiàn)在 C公司要求以 920元 /件的價(jià)格追加訂貨 2500件，沒(méi)有特殊要求，不需要投入專(zhuān)屬成本。 分析： 若接受，最大生產(chǎn)能力只允許追加 2023件，剩余 500件必然沖擊正常生產(chǎn)任務(wù)，減少正常收入帶來(lái)的機(jī)會(huì)成本 =正常售價(jià) * 不足的生產(chǎn)能力。 85 解 ： 接受的相關(guān)收入 =920*2500=2300000 相關(guān)成本 =增量成本 +機(jī)會(huì)成本 =800*2023+1200*500 =1600000+600000=2202300 此時(shí)，相關(guān)收入 相關(guān)成本 故 應(yīng) 接受 低價(jià)追加訂貨。 注意 ：若接受此任務(wù)使得正常訂貨不能如期交付而產(chǎn)生違約金，應(yīng)作為接受追加訂貨決策的專(zhuān)屬成本。 86 ? 可以轉(zhuǎn)移絕對(duì)剩余生產(chǎn)能力 如 上例 ：假定 A企業(yè)在不接受追加訂貨時(shí)的設(shè)備可用于承攬零星加工業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)可獲 150000元，其他條件不變。 分析： 在上題基礎(chǔ)上若接受追加訂貨又增加了一個(gè)機(jī)會(huì)成本 150000。兩者比較后接受會(huì)給企業(yè)多損失 50000元，故應(yīng)放棄。 87 ? 需要追加訂貨的企業(yè)有特殊要求 如 上例 ：如果追加訂貨的企業(yè)對(duì)訂貨有特殊要求，需要該企業(yè)追加投入 180000元，其他條件不變。 分析： 將上題的機(jī)會(huì)成本改變?yōu)榇祟}的專(zhuān)屬成本即可。此時(shí)的相關(guān)收入差異額 相關(guān)成本的差異額 = 80000 0， 故不能接受特殊價(jià)格訂貨。 88 八、虧損產(chǎn)品停產(chǎn)或轉(zhuǎn)產(chǎn)的決策 （一）虧損產(chǎn)品是否繼續(xù)生產(chǎn)的決策 ? 方案：繼續(xù)生產(chǎn) 、 停產(chǎn) ?相對(duì)剩余生產(chǎn)能力無(wú)法轉(zhuǎn)移 決策準(zhǔn)則：邊際貢獻(xiàn)大于 0 ?相對(duì)剩余生產(chǎn)能力可以轉(zhuǎn)移 決策準(zhǔn)則：邊際貢獻(xiàn)大于機(jī)會(huì)成本 （轉(zhuǎn)移生產(chǎn)的收益） （二） 是否增產(chǎn)虧損產(chǎn)品的決策 ? 方案：增產(chǎn) 、 停產(chǎn) ? 相對(duì)剩余生產(chǎn)能力無(wú)法轉(zhuǎn)移 決策準(zhǔn)則：邊際貢獻(xiàn)大于 0 ? 相對(duì)剩余生產(chǎn)能力可以轉(zhuǎn)移 決策準(zhǔn)則：邊際貢獻(xiàn)大于機(jī)會(huì)成本 （轉(zhuǎn)移生產(chǎn)的收益） 89 解： 當(dāng)年銷(xiāo)售收入 = 利潤(rùn) +成本 = 10000+110000=100000 元 變動(dòng)成本 =80 *1000=800000 元 貢獻(xiàn)邊際 =10000080000=20230元 0 結(jié)論 ： 則繼續(xù)生產(chǎn)對(duì)企業(yè)有利。可以使企業(yè)少損失 20230元。 例 613： 某企業(yè)某年生產(chǎn)的甲產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)量為 1000件，單位變動(dòng)成本為 80元 /件，虧損 10000元，完全成本為 110000元。若產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、價(jià)格、變動(dòng)成本均不變，做出下年度是否繼續(xù)生產(chǎn)該產(chǎn)品的決策。 90 （三）是否轉(zhuǎn)產(chǎn)某種產(chǎn)品的決策 轉(zhuǎn)產(chǎn)是利用原生產(chǎn)能力對(duì)原有品種結(jié)構(gòu)的調(diào)整。 備選方案為 ：繼續(xù)生產(chǎn)原品種 、轉(zhuǎn)產(chǎn) 決策方法：邊際貢獻(xiàn)總額分析法。 91 虧損產(chǎn)品應(yīng)否停產(chǎn)的決策 虧損產(chǎn)品如果能提供正的邊際貢獻(xiàn)，則不應(yīng)停產(chǎn)； 即使不能提供正的邊際貢獻(xiàn)，也應(yīng)設(shè)法提高虧損產(chǎn)品利潤(rùn)，只有在提高利潤(rùn)無(wú)望的情況下才考慮停產(chǎn)； 對(duì)于能提供正的邊際貢獻(xiàn)的產(chǎn)品，如果有更好的機(jī)會(huì)（如轉(zhuǎn)產(chǎn)），則應(yīng)考慮其他機(jī)會(huì)。 在作虧損產(chǎn)品應(yīng)否停產(chǎn)的決策時(shí)，還應(yīng)考慮其他非數(shù)量性因素，如客戶(hù)關(guān)系等。 第四節(jié) 定價(jià)決策分析 產(chǎn)品壽命周期不同階段的價(jià)格策略 其它價(jià)格策略 （一）產(chǎn)品壽命周期不同階段的價(jià)格策略 產(chǎn)品壽命周期是指某種產(chǎn)品從投入市場(chǎng)開(kāi)始直到退出市場(chǎng)為止的整個(gè)過(guò)程。產(chǎn)品壽命周期一般可分為：投入期 、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。如下圖所示： （ 1）繪圖法 將某產(chǎn)品的歷史產(chǎn)銷(xiāo)量資料按時(shí)間先后順序逐一在直角坐標(biāo)系中標(biāo)點(diǎn)，然后連點(diǎn)成線，得出到繪圖時(shí)為止的壽命周期曲線。 （ 2）銷(xiāo)售增長(zhǎng)率測(cè)定法 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售量的增加量 △ Q 增長(zhǎng)率 銷(xiāo)售時(shí)期的增長(zhǎng)數(shù) △ t 0＜銷(xiāo)售增長(zhǎng)率＜ ，投入期或成長(zhǎng)期； 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 ≥ ，成熟期； 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率＜ 0時(shí)，為衰退期。 投入期的價(jià)格策略 投入期階段特征： 產(chǎn)品有一定的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)； 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和工藝尚未定型，質(zhì)量不太穩(wěn)定； 大批生產(chǎn)能力未形成； 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品缺乏了解和信任，市場(chǎng)有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā) 。 投入期階段價(jià)格策略： （ 1）撇脂策略 在投入期，以高價(jià)投放市場(chǎng)，并輔以高促銷(xiāo)手段，從而保證銷(xiāo)售初期獲得高額利潤(rùn)，以后隨產(chǎn)品銷(xiāo)路的擴(kuò)大逐漸降價(jià)。 （ 2）滲透策略 在投入期，以低價(jià)投放市場(chǎng)，并輔以高促銷(xiāo)手段，其目的在于盡快打開(kāi)銷(xiāo)路，奪取更大的市場(chǎng)份額。在有效占領(lǐng)市場(chǎng)后，再逐漸的提高產(chǎn)品價(jià)格水平。 成長(zhǎng)期的價(jià)格策略 成長(zhǎng)期階段特征： 產(chǎn)品經(jīng)過(guò)投入期的試銷(xiāo)和改進(jìn)，技術(shù)日益成熟，質(zhì)量也趨于穩(wěn)定 生產(chǎn)逐漸形成規(guī)模 由于廣告宣傳等促銷(xiāo)作用，產(chǎn)品已為消費(fèi)者熟悉，市場(chǎng)需求量擴(kuò)大，利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)。 成長(zhǎng)期的價(jià)格策略：最優(yōu)價(jià)格策略 企業(yè)一方面應(yīng)努力穩(wěn)定和適當(dāng)提高產(chǎn)品的質(zhì) 量，擴(kuò)大生產(chǎn)能力；另一方面應(yīng)在保證生產(chǎn)供 應(yīng)，維持、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的情況下，通過(guò)采取 目標(biāo)價(jià)格策略，確定最優(yōu)價(jià)格。 成熟期的價(jià)格策略 成熟期階段特征： 市場(chǎng)需求量接近飽和，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率逐漸下降。 大量競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。 成熟期的價(jià)格策略：競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略 對(duì)較弱的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可采取低價(jià)傾銷(xiāo)的方法，以擠走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或趁機(jī)擴(kuò)大自己市場(chǎng)占有率。 （ 擠壓策略 ） 對(duì)較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可采取 “ 你提我也提，你降我也降 ”的辦法，努力維持原有市場(chǎng)占有率。 （ 跟進(jìn)策略） 對(duì)旗鼓相當(dāng)?shù)膶?duì)手，可采取 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略 ，即在維修、代培人員等方面提供更優(yōu)越的條件。 衰退期的價(jià)格策略 衰退期階段特征： 由于消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品，原有產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和利潤(rùn)急劇下降，甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)需求逐 漸縮小。 衰退期的價(jià)格策略： 維持價(jià)格策略。即對(duì)該種產(chǎn)品不作較大幅度降價(jià)，而基本維持原價(jià)水平，以保持該產(chǎn)品在消費(fèi)者心目 中的地位。 變動(dòng)成本策略。即以單位變動(dòng)成本作為最低價(jià)格，防止產(chǎn)品銷(xiāo)售量減少，以產(chǎn)品提供的邊際貢獻(xiàn)來(lái)彌補(bǔ)一部分固定成本，為整個(gè)企業(yè)盈利增加做貢獻(xiàn)。 （二）心理價(jià)格策略 尾數(shù)定價(jià) 整數(shù)定價(jià) 聲望定價(jià) 心理折扣定價(jià) 習(xí)慣性定價(jià) （三）折扣定價(jià)策略 數(shù)量折扣 現(xiàn)金折扣 交易折扣 季節(jié)性折扣 （四）綜合定價(jià)策略 綜合定價(jià)策略是針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品所采的一種定價(jià)策略。是指根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不同情況，使各種產(chǎn)品價(jià)格有高有低，既能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，又 能促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。 相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)，主要有： 為具有互補(bǔ)關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)； 為具有配套關(guān)系的相互產(chǎn)品定價(jià)； 銷(xiāo)售產(chǎn)品與服務(wù)維修的定價(jià)。 104