【正文】 訂貨量不超過絕對剩余生產(chǎn)能力：不沖擊正常銷售 ?絕對剩余生產(chǎn)能力無法轉(zhuǎn)移：不考慮機會成本 ?不考慮專屬成本 ?此時接受的相關(guān)成本只是增量成本 83 ? 例 612： A企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，每年最大生產(chǎn)能力為 12023件甲產(chǎn)品。本年已與其他企業(yè)簽訂了 10000件甲產(chǎn)品的供貨合同，平均價格為 1200元 /件，單位完全成本為 1000元 /件，單位變動成本為 800元 /件。假定企業(yè)的絕對剩余生產(chǎn)能力無法轉(zhuǎn)移， B企業(yè)要求以 900元 /件的價格向該企業(yè)追加訂貨 1000件。是否接受追加訂貨？ 接受 拒絕 差異額 相關(guān)收入 900000 0 +900000 相關(guān)成本： 增量成本 800000 800*1000= 800000 0 0 +800000 差別損益 +100000 方案 項目 84 （ 2）復(fù)雜條件下是否接受追加訂貨 ? 追加訂貨沖擊正常生產(chǎn)任務(wù) 如 上例 ：如果現(xiàn)在 C公司要求以 920元 /件的價格追加訂貨 2500件，沒有特殊要求，不需要投入專屬成本。 分析： 若接受，最大生產(chǎn)能力只允許追加 2023件，剩余 500件必然沖擊正常生產(chǎn)任務(wù)，減少正常收入帶來的機會成本 =正常售價 * 不足的生產(chǎn)能力。 85 解 ： 接受的相關(guān)收入 =920*2500=2300000 相關(guān)成本 =增量成本 +機會成本 =800*2023+1200*500 =1600000+600000=2202300 此時，相關(guān)收入 相關(guān)成本 故 應(yīng) 接受 低價追加訂貨。 注意 ：若接受此任務(wù)使得正常訂貨不能如期交付而產(chǎn)生違約金，應(yīng)作為接受追加訂貨決策的專屬成本。 86 ? 可以轉(zhuǎn)移絕對剩余生產(chǎn)能力 如 上例 ：假定 A企業(yè)在不接受追加訂貨時的設(shè)備可用于承攬零星加工業(yè)務(wù)，預(yù)計可獲 150000元，其他條件不變。 分析： 在上題基礎(chǔ)上若接受追加訂貨又增加了一個機會成本 150000。兩者比較后接受會給企業(yè)多損失 50000元，故應(yīng)放棄。 87 ? 需要追加訂貨的企業(yè)有特殊要求 如 上例 ：如果追加訂貨的企業(yè)對訂貨有特殊要求，需要該企業(yè)追加投入 180000元，其他條件不變。 分析： 將上題的機會成本改變?yōu)榇祟}的專屬成本即可。此時的相關(guān)收入差異額 相關(guān)成本的差異額 = 80000 0， 故不能接受特殊價格訂貨。 88 八、虧損產(chǎn)品停產(chǎn)或轉(zhuǎn)產(chǎn)的決策 （一）虧損產(chǎn)品是否繼續(xù)生產(chǎn)的決策 ? 方案：繼續(xù)生產(chǎn) 、 停產(chǎn) ?相對剩余生產(chǎn)能力無法轉(zhuǎn)移 決策準則：邊際貢獻大于 0 ?相對剩余生產(chǎn)能力可以轉(zhuǎn)移 決策準則：邊際貢獻大于機會成本 （轉(zhuǎn)移生產(chǎn)的收益） （二） 是否增產(chǎn)虧損產(chǎn)品的決策 ? 方案：增產(chǎn) 、 停產(chǎn) ? 相對剩余生產(chǎn)能力無法轉(zhuǎn)移 決策準則：邊際貢獻大于 0 ? 相對剩余生產(chǎn)能力可以轉(zhuǎn)移 決策準則：邊際貢獻大于機會成本 （轉(zhuǎn)移生產(chǎn)的收益） 89 解： 當年銷售收入 = 利潤 +成本 = 10000+110000=100000 元 變動成本 =80 *1000=800000 元 貢獻邊際 =10000080000=20230元 0 結(jié)論 ： 則繼續(xù)生產(chǎn)對企業(yè)有利?？梢允蛊髽I(yè)少損失 20230元。 例 613： 某企業(yè)某年生產(chǎn)的甲產(chǎn)品產(chǎn)銷量為 1000件，單位變動成本為 80元 /件，虧損 10000元，完全成本為 110000元。若產(chǎn)品的市場容量、價格、變動成本均不變，做出下年度是否繼續(xù)生產(chǎn)該產(chǎn)品的決策。 90 （三）是否轉(zhuǎn)產(chǎn)某種產(chǎn)品的決策 轉(zhuǎn)產(chǎn)是利用原生產(chǎn)能力對原有品種結(jié)構(gòu)的調(diào)整。 備選方案為 ：繼續(xù)生產(chǎn)原品種 、轉(zhuǎn)產(chǎn) 決策方法：邊際貢獻總額分析法。 91 虧損產(chǎn)品應(yīng)否停產(chǎn)的決策 虧損產(chǎn)品如果能提供正的邊際貢獻，則不應(yīng)停產(chǎn)； 即使不能提供正的邊際貢獻，也應(yīng)設(shè)法提高虧損產(chǎn)品利潤，只有在提高利潤無望的情況下才考慮停產(chǎn)； 對于能提供正的邊際貢獻的產(chǎn)品，如果有更好的機會（如轉(zhuǎn)產(chǎn)），則應(yīng)考慮其他機會。 在作虧損產(chǎn)品應(yīng)否停產(chǎn)的決策時，還應(yīng)考慮其他非數(shù)量性因素，如客戶關(guān)系等。 第四節(jié) 定價決策分析 產(chǎn)品壽命周期不同階段的價格策略 其它價格策略 （一）產(chǎn)品壽命周期不同階段的價格策略 產(chǎn)品壽命周期是指某種產(chǎn)品從投入市場開始直到退出市場為止的整個過程。產(chǎn)品壽命周期一般可分為：投入期 、成長期、成熟期和衰退期四個階段。如下圖所示： （ 1）繪圖法 將某產(chǎn)品的歷史產(chǎn)銷量資料按時間先后順序逐一在直角坐標系中標點，然后連點成線，得出到繪圖時為止的壽命周期曲線。 （ 2）銷售增長率測定法 銷售 銷售量的增加量 △ Q 增長率 銷售時期的增長數(shù) △ t 0＜銷售增長率＜ ，投入期或成長期； 銷售增長率 ≥ ，成熟期； 銷售增長率＜ 0時，為衰退期。 投入期的價格策略 投入期階段特征： 產(chǎn)品有一定的技術(shù)、經(jīng)濟優(yōu)勢； 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和工藝尚未定型，質(zhì)量不太穩(wěn)定； 大批生產(chǎn)能力未形成； 消費者對產(chǎn)品缺乏了解和信任，市場有待進一步開發(fā) 。 投入期階段價格策略： （ 1）撇脂策略 在投入期，以高價投放市場，并輔以高促銷手段，從而保證銷售初期獲得高額利潤，以后隨產(chǎn)品銷路的擴大逐漸降價。 （ 2）滲透策略 在投入期，以低價投放市場，并輔以高促銷手段，其目的在于盡快打開銷路，奪取更大的市場份額。在有效占領(lǐng)市場后，再逐漸的提高產(chǎn)品價格水平。 成長期的價格策略 成長期階段特征： 產(chǎn)品經(jīng)過投入期的試銷和改進，技術(shù)日益成熟，質(zhì)量也趨于穩(wěn)定 生產(chǎn)逐漸形成規(guī)模 由于廣告宣傳等促銷作用，產(chǎn)品已為消費者熟悉，市場需求量擴大，利潤迅速增長。 成長期的價格策略：最優(yōu)價格策略 企業(yè)一方面應(yīng)努力穩(wěn)定和適當提高產(chǎn)品的質(zhì) 量，擴大生產(chǎn)能力；另一方面應(yīng)在保證生產(chǎn)供 應(yīng)，維持、擴大市場占有率的情況下，通過采取 目標價格策略，確定最優(yōu)價格。 成熟期的價格策略 成熟期階段特征： 市場需求量接近飽和，銷售增長率逐漸下降。 大量競爭者進入市場，競爭日益激烈。 成熟期的價格策略：競爭價格策略 對較弱的競爭對手，可采取低價傾銷的方法，以擠走競爭對手或趁機擴大自己市場占有率。 （ 擠壓策略 ） 對較強的競爭對手，可采取 “ 你提我也提，你降我也降 ”的辦法，努力維持原有市場占有率。 （ 跟進策略） 對旗鼓相當?shù)膶κ郑刹扇?非價格競爭的策略 ，即在維修、代培人員等方面提供更優(yōu)越的條件。 衰退期的價格策略 衰退期階段特征： 由于消費者的購買轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品，原有產(chǎn)品銷售增長率和利潤急劇下降，甚至出現(xiàn)負增長，市場需求逐 漸縮小。 衰退期的價格策略： 維持價格策略。即對該種產(chǎn)品不作較大幅度降價，而基本維持原價水平，以保持該產(chǎn)品在消費者心目 中的地位。 變動成本策略。即以單位變動成本作為最低價格，防止產(chǎn)品銷售量減少，以產(chǎn)品提供的邊際貢獻來彌補一部分固定成本，為整個企業(yè)盈利增加做貢獻。 （二）心理價格策略 尾數(shù)定價 整數(shù)定價 聲望定價 心理折扣定價 習慣性定價 （三）折扣定價策略 數(shù)量折扣 現(xiàn)金折扣 交易折扣 季節(jié)性折扣 （四）綜合定價策略 綜合定價策略是針對相關(guān)產(chǎn)品所采的一種定價策略。是指根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場競爭中的不同情況，使各種產(chǎn)品價格有高有低，既能適應(yīng)市場競爭的需要，又 能促進產(chǎn)品銷售。 相關(guān)產(chǎn)品的定價，主要有： 為具有互補關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品定價； 為具有配套關(guān)系的相互產(chǎn)品定價； 銷售產(chǎn)品與服務(wù)維修的定價。 104