格致企業(yè)管理咨詢中國(guó)公司銷售市場(chǎng)部銷售人員管理制度-資料下載頁(yè)
2025-07-13 15:47本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】本管理適用于天津格致管理咨詢公司。潛力，創(chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。管理制度制定由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)制定，上報(bào)總經(jīng)理進(jìn)行審批，審批后，下發(fā)執(zhí)行。（一）CC、KAE產(chǎn)品銷售員管理；KAE小組的營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；CC轉(zhuǎn)移的所有客戶咨訊及業(yè)務(wù)單元內(nèi)容的方案；KAE及CC銷售隊(duì)伍的建設(shè)、培訓(xùn)和考核。將天津銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域的管理待發(fā)展成熟再確認(rèn)流程。季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。的等級(jí)評(píng)審建議?？蛻魯?shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)間投入的最大收益。源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與主管協(xié)商解決等；再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。
【正文】 補(bǔ)全拜訪表并由客戶信息管理員存檔管理。外出不能返回時(shí)需及時(shí)向公司行政部經(jīng)理電話說明，經(jīng)允許后執(zhí)行。 十一、 當(dāng)客戶需要特殊報(bào)價(jià)時(shí)，需要填寫特殊報(bào)價(jià)審批單，由公司行政經(jīng)理審批、總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。 十二、 當(dāng)有拓展培訓(xùn)意向的客戶有考察基地需求或內(nèi)訓(xùn)客戶有試聽 課程需求時(shí)，需要填寫《客戶考察基地審批單》，或《課程試聽審批單》，由公司行政經(jīng)理審批，總經(jīng)理批準(zhǔn)后行政部安排執(zhí)行。 十三、 客戶開發(fā)部全體成員應(yīng)及時(shí)根據(jù)客戶信息管理員的要求進(jìn)行客戶基礎(chǔ)信息的調(diào)查與走訪工作。 十四、 銷售人員有訂單簽訂后應(yīng)到行政發(fā)展部填寫銷售業(yè)績(jī)登記表，行政發(fā)展部以此作為統(tǒng)計(jì)銷售人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。 十五、 公司客戶信息管理員應(yīng)每天進(jìn)行客戶信息的錄入，統(tǒng)計(jì)，分析工作，并形成日?qǐng)?bào)告，周報(bào)告和月報(bào)告，并于每天下班前，每 十六、 周五，每月底以統(tǒng)計(jì)報(bào) 高的形式發(fā)送給公司行政經(jīng)理和總經(jīng)理。 十七、 公司客戶信息管理員應(yīng)根據(jù)各銷售人員的工作計(jì)劃及 時(shí)提醒和監(jiān)控銷售人員工作，并及時(shí)完成客戶信息的匯總分流工作。 十八、 客戶開發(fā)部全體人員應(yīng)互相協(xié)助，共同作好客戶開發(fā)及資源維護(hù)工作不得互相出現(xiàn)不配合工作的情況。信息傳遞應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)確。 十九、 附則： 1. 本規(guī)定自下發(fā)之日起執(zhí)行。本規(guī)定將進(jìn)入公司《員工司職通用標(biāo)準(zhǔn)》 2. 本規(guī)定由公司行政部經(jīng)理審批、總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。 3. 本規(guī)定接受公司《員工績(jī)效考核管理規(guī)定》的考核。 天津格致企業(yè)管理咨詢有限公司 行政發(fā)展部 20xx0510 客戶信息管理流程圖 說明： ，客戶信息管理員負(fù)責(zé)公司客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)的全面管理。 2．公司客戶信息管理員根據(jù)銷售人員的跟單能力，溝通技巧，特長(zhǎng)，當(dāng)前擁有的客戶量，客戶跟進(jìn)頻率，成單率，丟單率對(duì)客戶信息申請(qǐng)建議分配和轉(zhuǎn)移，行政經(jīng)理和總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。以確?？蛻舾M(jìn)的有效性。 ，要在充分溝通的基礎(chǔ)上由客戶信息管理員根據(jù)公司數(shù)據(jù)庫(kù)綜合信息情況作出轉(zhuǎn)移建議，公司行政經(jīng)理和總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。并及時(shí)調(diào)整公司數(shù)據(jù)庫(kù) 。 客戶信息管理員工作手冊(cè) 一、 每天 5： 30 以前及時(shí)收取公司銷售部門的各類客戶信息表 ,（日志表， B， C 類客戶登記表），并及時(shí)錄入到公司客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)。并于第二天 9： 00以前反還到各銷售人員。 二、 按日 /周 /月分析銷售人員的客戶情況（電話量，傳真量， 量， B， C 類客戶量，成單客戶量）等數(shù)據(jù)，并以圖表形式網(wǎng)絡(luò)打入客戶 關(guān)系客戶 銷售人員電話開發(fā)客戶 公司級(jí) 客戶信息 數(shù)據(jù)庫(kù) 銷售人員 1 銷售人員 2。 褚老師 分析，并于每日下班前，每周五下班前和每月末上交到行政經(jīng)理和公司總經(jīng)理一份。 三、 公司所有銷售表格的管理。根據(jù)銷售人員需要按時(shí)下發(fā)到銷售人員。 四、 公司原始客戶信 息的搜集，管理。公司購(gòu)買數(shù)據(jù)庫(kù)的管理。根據(jù)銷售人員客戶信息的使用情況 客戶信息相關(guān)表格填寫標(biāo) 準(zhǔn) 一、 客戶名稱要求填寫全稱。 二、 公司地址 B 類 （包括 Bl 類） 以上客戶應(yīng)填寫完整，其他可填寫到區(qū)（縣）。 三、 客戶行業(yè)應(yīng)填寫客戶屬于生產(chǎn)制造，銷售，貿(mào)易， 三、 客戶類型 四、推介業(yè)務(wù)類型（主要洽談內(nèi)容） +類別 +類別 +課程 +類別 +類別 五、客戶需求或其他需求 +類別 +類別 +課程 +類別 +類別 六、客戶跟進(jìn)情況 （詳細(xì)洽談結(jié)果中應(yīng)包括以下內(nèi)容） 初次溝通，介紹情況，發(fā)介紹資料，已報(bào)價(jià) 詳細(xì)溝通，面談溝通，制作方案或?qū)懱峋V 已發(fā)方案或提綱 方案或提綱修改 方案或提綱敲定，后期細(xì)節(jié)協(xié)調(diào) 最后價(jià)格確定 ,促成定單 簽訂訂單 七、 結(jié)果 1． 簽單 2． 繼續(xù)跟進(jìn) 3． 丟單 4． 未跟進(jìn) 八、客戶維護(hù)記錄 填寫維護(hù)客戶的書籍禮品等物品。 天津格致企業(yè)管理咨詢有限公司 行政部 20xx0510 客戶信息管理系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn) 一、 客戶信息管理系統(tǒng)由客戶基本信息表，重點(diǎn)客戶跟進(jìn)表，客戶分析表，重點(diǎn)客戶登記卡，和重點(diǎn)客戶跟蹤記錄卡組成 二、 客戶基本信息表是客戶信息系統(tǒng)的基本數(shù)據(jù)庫(kù)，其他所有數(shù)據(jù)庫(kù)都是以它為標(biāo)準(zhǔn)。建立標(biāo)準(zhǔn)如下： 1． 客戶基本信息表要求客戶必須具有唯一性，同一客戶只能在數(shù)據(jù)庫(kù)里出現(xiàn)一次。 ，同一編碼只能出現(xiàn)一次，公司客戶進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào) ,當(dāng)有新的客戶產(chǎn)生時(shí) ,根據(jù)現(xiàn)有客戶最 大編碼繼續(xù)編排，如有重復(fù)客戶出現(xiàn)則采用原有編碼。 ，公司名稱，聯(lián)系人，聯(lián)系電話。不允許以上字段為空出現(xiàn)。 。 三、 重點(diǎn)客戶跟進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)是一個(gè)流水?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)。每一個(gè) B1 類客戶的跟進(jìn)情況都應(yīng)該在此數(shù)據(jù)庫(kù)建立記錄，并同時(shí)鏈接客戶跟蹤記錄卡。建立標(biāo)準(zhǔn)如下 1． 數(shù)據(jù)庫(kù)必須包括 跟單號(hào) ，跟進(jìn)業(yè)務(wù)類型，開發(fā)日期，最近跟進(jìn)日期，最近跟進(jìn)狀態(tài)， 計(jì)劃實(shí)施日期，人數(shù)，備注，結(jié)果，結(jié)果分析，客戶編碼， 業(yè)務(wù)員和 類型字段 2． 該數(shù)據(jù)庫(kù)的關(guān)鍵字 段是跟單號(hào)，跟單號(hào)碼必須具有唯一性，相同的號(hào)碼只能出現(xiàn)一次，當(dāng)有新的跟單記錄產(chǎn)生時(shí)根據(jù)現(xiàn)有訂單最大編號(hào)繼續(xù)編排。 3． 跟進(jìn)業(yè)務(wù)類型字段具有業(yè)務(wù)唯一性，不允許不同業(yè)務(wù)使用相同訂單號(hào)，如有相同客戶不同業(yè)務(wù)必須分別建立訂單號(hào)。 4． 客戶編碼和客戶基本信息數(shù)據(jù)庫(kù)保持一致性。 5． 其他字段按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 四、 每個(gè) B1 類客戶均需建立重點(diǎn)客戶跟蹤記錄卡，并與客戶跟進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)建立鏈接。 五、 每個(gè) A 和 A1 類客戶均需建立重點(diǎn)客戶登記卡，并與客戶基本信息表建立連接。 天津格致企業(yè)管理咨詢有限公司 行政部 20xx0510
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