【導(dǎo)讀】提升企業(yè)形象、打造產(chǎn)品和企業(yè)品牌。本制度適用醫(yī)藥科技公司。響的專業(yè)技術(shù)人員。通常為促進(jìn)產(chǎn)品銷售而。建立的專家支持系統(tǒng)又稱“專家網(wǎng)絡(luò)”。重點(diǎn)區(qū)域每個(gè)重點(diǎn)品種3-5人的規(guī)模實(shí)驗(yàn)性建立。該類專家一般多在省會(huì)城市或中心城市的。產(chǎn)品的院內(nèi)科室推廣活動(dòng)代言。導(dǎo)和監(jiān)督公司專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；保持與省級(jí)專家的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系。各省區(qū)經(jīng)理上報(bào)省級(jí)專家更新名單的時(shí)間分別為1月5日、5月5日和9月5日。專家群體的支持，增加企業(yè)與產(chǎn)品品牌的知名度，最終擴(kuò)大產(chǎn)品使用率和提升銷量。

　　

【正文】 1 時(shí)按 1 計(jì)算 )。 注：營(yíng)運(yùn)費(fèi)用率目標(biāo)為回款的 10% 第十一條 如市場(chǎng)各級(jí)銷售人員在中途辭職或被公司辭退不計(jì)算考核期內(nèi)各類績(jī)效考核獎(jiǎng)金。 22 / 26 、銷售人員考核辦法 （一）制定銷售指標(biāo) 銷售總監(jiān)要根據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，將銷售指標(biāo)按區(qū)域下達(dá)至大區(qū)，由大區(qū)銷售經(jīng)理制定銷售指標(biāo)分配方案。 （二）指標(biāo)考核的原則 1．在穩(wěn)定的保底工資的基礎(chǔ)上，實(shí)行上不封頂?shù)臉I(yè)務(wù)提成，激勵(lì)銷售人員多勞多得。 2． 保底工資由人力資源部根據(jù)銷售人員的銷售指標(biāo)完成情況及工作業(yè)績(jī)?cè)谀甑走M(jìn)行核定，并上下浮動(dòng)。 3．銷售提成主要以銷售回款額為基數(shù)，根據(jù)不同的銷售價(jià)位，提取不同比例的銷售提成 —— 實(shí)行“價(jià)格隨批量變動(dòng)、提成隨價(jià)格變動(dòng)”的原則：批量越大，可給價(jià)格越低，則提成比例也越低。 4．銷售人員的經(jīng)濟(jì)效益與其開展業(yè)務(wù)所花的費(fèi)用（如交通費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、信息費(fèi)等）掛鉤，具體詳見《銷售人員薪酬管理辦法》中的相關(guān)規(guī)定。 （三）銷售人員考核辦法 1．各銷售人員的銷售指標(biāo)每季度考核一次，當(dāng)季完成的銷售額占全年銷售指標(biāo)的四分之一。 2．第二季度若 將半年的銷售指標(biāo)全部完成時(shí)，則全部返還所扣工資；未完成則扣除部分不予返還。 3．各大區(qū)銷售經(jīng)理的銷售指標(biāo)每半年考核一次。 （四）銷售提成提取規(guī)定 1．根據(jù)不同的銷售批量和銷售價(jià)位，實(shí)行不同的銷售提成辦法。 2．價(jià)格與銷售批量相對(duì)應(yīng)，因大訂單要求更低價(jià)位的，銷售主管必須上報(bào)經(jīng)理，經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。 3．當(dāng)售價(jià)低于最低價(jià)而批量較大時(shí)，經(jīng)評(píng)審后仍能為公司帶來(lái)利潤(rùn)，而非銷售人員個(gè)人能力所能完成的項(xiàng)目，應(yīng)將此項(xiàng)目上交公司統(tǒng)一安排完成。 4．貨款回收達(dá)到 95%時(shí)，可提取提成的 70%，其余的 30%待余款收回后提取，財(cái)務(wù)部 依據(jù)規(guī)定扣除業(yè)務(wù)員的借支、業(yè)務(wù)費(fèi)用和個(gè)人所得稅后發(fā)放。 23 / 26 銷售禮品管理辦法 （一）禮品的申領(lǐng)與審批 在業(yè)務(wù)開展過(guò)程中，如需向客戶贈(zèng)送禮品，銷售人員應(yīng)先填寫《禮品領(lǐng)用單》，交銷售主管審查，由大區(qū)銷售經(jīng)理簽字下發(fā)。禮品領(lǐng)用發(fā)放情況，由大區(qū)銷售經(jīng)理上報(bào)給公司銷售部。 （二）禮品的發(fā)放與保存 1．禮品的保存與發(fā)放由辦公室人員負(fù)責(zé)。 2．禮品的發(fā)放要登記建檔，每月底上報(bào)銷售總監(jiān)審查；如有丟失或錯(cuò)發(fā)，損失部分由責(zé)任人賠償。 （三）禮品使用情況反饋 1．銷售人員領(lǐng)用禮品后一周內(nèi)，要向銷售主管匯報(bào)禮品的使用情況、客戶反饋情 況。通過(guò)贈(zèng)送禮品，是否推進(jìn)了工作的進(jìn)展，若未能取得預(yù)期效果，銷售人員應(yīng)與銷售主管共同討論原因和下一步的工作方式。 2．銷售主管要對(duì)禮品的使用情況進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)假公濟(jì)私的情況應(yīng)及時(shí)上報(bào)，并按禮品價(jià)值的 三 倍扣罰相關(guān)責(zé)任人。 24 / 26 業(yè)務(wù)人員薪資構(gòu)成及績(jī)效考核方案 第一部分 招商人員 銷售總監(jiān)根據(jù)公司戰(zhàn)略和市場(chǎng)目標(biāo)要求，結(jié)合現(xiàn)有資源和業(yè)務(wù)人員情況，將全國(guó)市場(chǎng)按省為單位劃分責(zé)任區(qū)，明確對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員承擔(dān)相應(yīng)市場(chǎng)的責(zé)任和權(quán)利。市場(chǎng)劃分調(diào)整周期一般為一年。 業(yè)務(wù)人員責(zé)任： 、負(fù)責(zé)轄區(qū)老客戶的維護(hù)。具 體包括：訂單、發(fā)貨、客訴、回款、銷售支持、客情維護(hù)等； 、負(fù)責(zé)轄區(qū)新客戶的開發(fā)。具體包括：電話營(yíng)銷、短信營(yíng)銷、 在線營(yíng)銷、郵寄營(yíng)銷、展會(huì)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)推廣等； 、建立相應(yīng)臺(tái)賬：工作日志（包括電話量、有效客戶數(shù)、意向客戶數(shù)、電郵量、短信量、快遞量）、郵寄登記表、客戶跟進(jìn)記錄表、銷售登記表、回款（返點(diǎn)）登記表、客戶登記表等； 、收集并反饋區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)信息、政府政策、客戶信息、消費(fèi)者信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等； 、執(zhí)行公司的市銷售政策、招商策略、價(jià)格策略，并為新的政策和策略制定、宣傳材料制作、活動(dòng)的 開展提出建議或意見； 、參加公司例會(huì)，完成領(lǐng)導(dǎo)交代的其他事宜，如市場(chǎng)調(diào)查等。 業(yè)務(wù)人員的權(quán)利： 、享受基本工資：中專：試用期 1600 元，轉(zhuǎn)正 1800 元；大專：試用期 1800 元，轉(zhuǎn)正 2020 元；有工作年限的另定。 、享受老客戶業(yè)務(wù)提成，當(dāng)月銷售額的 1%； 、享受新客戶業(yè)務(wù)提成，當(dāng)月銷售額的 3%； 、享受新客戶開發(fā)獎(jiǎng)： 、享受臨時(shí)特 別獎(jiǎng)：公司為促進(jìn)銷售，鼓勵(lì)先進(jìn)，設(shè)立臨時(shí)特別獎(jiǎng)，如銷售突擊獎(jiǎng)，總經(jīng)理特別獎(jiǎng)等，具體根據(jù)相應(yīng)規(guī)定執(zhí)行； 、其他補(bǔ)貼：電話費(fèi)，午餐補(bǔ)貼，生日紅包（生日蛋糕）， 、備注： a、贈(zèng)送產(chǎn)品不計(jì)入獎(jiǎng)勵(lì)； b、高開部分不計(jì)入獎(jiǎng)勵(lì)； 、工齡獎(jiǎng)：滿一年， 500 元 /年；滿二年， 800 元 /年；滿三年， 1200 元 /年；滿四年， 1600 元 /年；滿五年，2020 元 /年； 、年終獎(jiǎng)：公司根據(jù)年業(yè)績(jī)情況設(shè)立年終獎(jiǎng)； 、滿勤獎(jiǎng)： 100 元，一個(gè)月請(qǐng)假時(shí)間不超過(guò) 3 天的。 招商人員的薪酬構(gòu)成： 基本工資 +業(yè)務(wù) 提成 +開發(fā)獎(jiǎng) +工齡獎(jiǎng) +年終獎(jiǎng) +滿勤獎(jiǎng) +特別獎(jiǎng) +其他補(bǔ)貼 第一部分 OTC 人員 銷售總監(jiān)根據(jù)公司戰(zhàn)略和市場(chǎng)目標(biāo)要求，結(jié)合現(xiàn)有資源和業(yè)務(wù)人員情況，將泉州市場(chǎng)劃分責(zé)任區(qū)，明確首次提貨量 5 件 5 件≤ R10 件 10 件≤ R15 件 15 件≤ R20 件 ≥ 20 件 一次獎(jiǎng)勵(lì) /元 50 100 200 300 500 25 / 26 對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員承擔(dān)相應(yīng)市場(chǎng)的責(zé)任和權(quán)利。市場(chǎng)劃分調(diào)整周期一般為一年。 業(yè)務(wù)人員責(zé)任： 、負(fù)責(zé)轄區(qū)老客戶的維護(hù)。具體包括：拜訪、補(bǔ)貨、陳列、回款、客訴處理、銷售支持、客情關(guān)系維護(hù)等； 、負(fù)責(zé)轄區(qū)新客戶的開發(fā)。具體包括：朋友介紹、掃街、電話預(yù)約拜訪、門店拜訪、公司拜訪、連鎖開發(fā)等； 、建立相應(yīng)臺(tái)賬：工作日志 （包括拜訪客戶、回款、補(bǔ)貨、庫(kù)存情況記錄）、客戶跟進(jìn)記錄表、鋪貨登記表、回款（返點(diǎn)）登記表、客戶登記表等； 、收集并反饋區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)信息、政府政策、客戶信息、消費(fèi)者信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等； 、執(zhí)行公司的市銷售政策、促銷活動(dòng)、價(jià)格策略，并為新的政策和策略制定、宣傳材料制作、活動(dòng)的開展提出建議或意見； 、每天早會(huì)，匯報(bào)上一天工作情況，計(jì)劃當(dāng)天拜訪路線和工作目的；制定并執(zhí)行年度、月度、周計(jì)劃； 、領(lǐng)導(dǎo)交代的其他事宜，如市場(chǎng)調(diào)查等。 業(yè)務(wù)人員的權(quán)利： 、享受基本工資：中專：試用期 1600 元 ，轉(zhuǎn)正 1800 元；大專：試用期 1800 元，轉(zhuǎn)正 2020 元；有工作年限的另定； 、享受老客戶業(yè)務(wù)提成，單體店按當(dāng)月銷售回款的 3%；連鎖店按當(dāng)月銷售回款的 2%； 、享受新客戶業(yè)務(wù)提成，當(dāng)月回款的 5%（非廣告產(chǎn)品），或 4%（廣告產(chǎn)品）； 、享受新客戶開發(fā)獎(jiǎng)： 門店數(shù) /月 R5 個(gè) 5≤ R10 10≤ R15 ≥ 15 個(gè) 獎(jiǎng)勵(lì) /元 現(xiàn)款現(xiàn)貨 30*N*R 50*N*R 70*N*R 100*N*R 壓款拿貨 15*N*R 25*N*R 35*N*R 50*N*R 備注： R 為門店數(shù)； N 為產(chǎn) 品數(shù)（適用產(chǎn)品暫定退熱貼、通氣鼻貼、靜電理療貼）；業(yè)務(wù)員提供新開發(fā)門店詳細(xì)資料，并核實(shí)屬實(shí)，當(dāng)月給與獎(jiǎng)勵(lì)，若有欺騙情況，按相應(yīng)計(jì)算法雙倍扣罰； 、享受臨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)政策：公司為促進(jìn)銷售，鼓勵(lì)先進(jìn)，設(shè)立臨時(shí)特別獎(jiǎng)，如銷售突擊獎(jiǎng)，總經(jīng)理特別獎(jiǎng)等，具體根據(jù)相應(yīng)規(guī)定執(zhí)行； 、工齡獎(jiǎng)：滿一年， 500 元 /年；滿二年， 800 元 /年；滿三年， 1200 元 /年；滿四年， 1600 元 /年；滿五年，2020 元 /年； 、備注： a、贈(zèng)送產(chǎn)品不計(jì)入獎(jiǎng)勵(lì)； b、高開部分不計(jì)入獎(jiǎng)勵(lì)； 、其他補(bǔ)貼：電話費(fèi)，交通補(bǔ)貼，午餐補(bǔ)貼 ，生日紅包（生日蛋糕） 、年終獎(jiǎng)：公司根據(jù)年業(yè)績(jī)情況設(shè)立年終獎(jiǎng)； 、滿勤獎(jiǎng)： 100 元，一個(gè)月請(qǐng)假時(shí)間不超過(guò) 3 天的。 銷售政策：原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨；壓款鋪貨：?jiǎn)伍T店鋪貨量 10 盒 /個(gè)品規(guī)，款期不得超過(guò) 2 個(gè)月，特殊情況的報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)； 價(jià)格政策：按零售價(jià) 50%供貨，另廣告位支持 10%，促銷員支持 10%；連鎖店另計(jì)。（待定） OTC 人員薪酬構(gòu)成： 基本工資 +業(yè)務(wù)提成 +開發(fā)獎(jiǎng) +工齡獎(jiǎng) +年終獎(jiǎng) +滿勤獎(jiǎng) +特別獎(jiǎng) +其他補(bǔ)貼 26 / 26 其他： 一、 銷售總監(jiān)職責(zé)： 參與制定工作戰(zhàn)略； 執(zhí)行公司戰(zhàn)略部署，統(tǒng)籌業(yè)務(wù)推廣、產(chǎn)品銷 售、貨款回籠、客情維護(hù)等工作； 參與產(chǎn)品優(yōu)化，新品上市等工作； 協(xié)助總經(jīng)理做好危機(jī)處理、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)、制度建立和完善、人員招聘等工作。 二、銷售總監(jiān)薪資構(gòu)成：基本工資 +業(yè)務(wù)提成 +特別獎(jiǎng) +工齡獎(jiǎng) +年終獎(jiǎng) +其他補(bǔ)貼 業(yè)務(wù)提成：公司月回款額的 2%，含老客戶和新客戶業(yè)績(jī)。 特別獎(jiǎng)：在管理、項(xiàng)目及突出業(yè)績(jī)時(shí)，由總經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)。 工齡獎(jiǎng)：公司統(tǒng)一規(guī)定 年終獎(jiǎng)：根據(jù)總經(jīng)理設(shè)定 其他：公司統(tǒng)一規(guī)定