【正文】 共存 競(jìng)爭(zhēng) 合作 協(xié)調(diào) 高 合作程度 低 低 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 高 結(jié)構(gòu)性沖突類型 ? 垂直通路沖突 ? 水平通路沖突 ? 多通路沖突 功能性沖突類型 目標(biāo)沖突 地域沖突 職能沖突 分工沖突 技術(shù)沖突 串貨的成因 價(jià)格梯度 預(yù)期利潤(rùn) 換貨 贈(zèng)品銷售 銷售壓力 套現(xiàn) 貼現(xiàn) 斷貨 串貨結(jié)果分析 ? 貨款滯留 ? 促銷受阻 ? 經(jīng)銷商抱怨 ? 信息決策失誤 ? 內(nèi)部沖突 ? 成本增加 應(yīng)對(duì)串貨 ? 充分溝通 ? 經(jīng)差價(jià)格 ? 流向監(jiān)控 ? 控制庫(kù)存 ? 產(chǎn)品編碼 ? 產(chǎn)品區(qū)分 ? 互換人員 聽任通路衰退 關(guān)注事態(tài)發(fā)展 安撫受威脅通路， 提高通路控制力 立即行動(dòng)轉(zhuǎn)化或 解決沖突 高 破壞性 低 低 對(duì)利潤(rùn)的影響 高 充分運(yùn)用通路權(quán)利 ? 獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力 ? 強(qiáng)制權(quán)力 ? 專家權(quán)力 ? 認(rèn)同權(quán)力 ? 合法權(quán)力 在一個(gè)特定的通路中， A成員和 B成員營(yíng)銷活 動(dòng)的影響力 第四部分 商業(yè)渠道的有效激勵(lì) 通路激勵(lì)目標(biāo) ? 提高通路效能 ? 降低通路成本 ? 尋求持續(xù)發(fā)展 價(jià)格折扣 折扣類型： 數(shù)量折扣 銷售折扣補(bǔ)貼 協(xié)作力度折扣 進(jìn)貨品種折扣 季節(jié)折扣 付款折扣 職能折扣 支付方法： 現(xiàn)金 銷售工作 產(chǎn)品 行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的商業(yè)激勵(lì)政策：該獎(jiǎng)勵(lì)方案對(duì)于采用賒銷方式的企業(yè)，很好的控制了企業(yè)的應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)，并鼓勵(lì)商業(yè)擴(kuò)大銷售規(guī)模，最大程度的分銷產(chǎn)品。 一級(jí)商獎(jiǎng)勵(lì)構(gòu)成：及時(shí)回款獎(jiǎng)勵(lì) +所終銷售獎(jiǎng)勵(lì) +模糊獎(jiǎng)勵(lì) 及時(shí)回款獎(jiǎng)勵(lì) 年終銷售獎(jiǎng)勵(lì) 回款時(shí)間 獎(jiǎng)勵(lì)額度 現(xiàn)款 A1% ≤30 天 A2% 3160 A3% 6190 A4% 90 無 獎(jiǎng)勵(lì)條件 獎(jiǎng)勵(lì)額度 80% 無 81%90% B1% 90% B2% 模糊一點(diǎn)：每年年度結(jié)束后總經(jīng)理根據(jù)經(jīng)銷商的合作情況（發(fā)貨 /回款 /流向） 給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)額度為供貨價(jià)格的 C% 一級(jí)商獎(jiǎng)勵(lì)構(gòu)成：及時(shí)回款獎(jiǎng)勵(lì) +年終銷售獎(jiǎng)勵(lì) +模糊獎(jiǎng)勵(lì) 行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的商業(yè)激勵(lì)政策：該政策的執(zhí)行有利于建立穩(wěn)定的企業(yè)、一級(jí)商、二級(jí)商三方合作體系，快速分銷產(chǎn)品到終端，保證終端覆蓋的前提下，進(jìn)一步擴(kuò)大了一級(jí)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。二級(jí)商業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)構(gòu)成：及時(shí)回款獎(jiǎng)勵(lì) +年終銷售獎(jiǎng)勵(lì) +模糊獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì)條件 獎(jiǎng)勵(lì)額度 指定一級(jí)商進(jìn)貨 +流向 D1% 完成年度協(xié)議 D2% 1+1獎(jiǎng)勵(lì)方案（針對(duì)二級(jí)商） 開戶特別獎(jiǎng)勵(lì)（針對(duì)一級(jí)商務(wù)人員和企業(yè)商務(wù)隊(duì)伍） 獎(jiǎng)勵(lì)條件 獎(jiǎng)勵(lì)額度 簽定三方協(xié)議 +二級(jí)商進(jìn)貨 首批進(jìn)貨額 E% 商業(yè)促銷行為屬于階段性推廣手段，其的在于增加目標(biāo)終端 的覆蓋，因此應(yīng)關(guān)注終端覆蓋實(shí)際情形，以便降低渠道沖 突，提高實(shí)際覆蓋。鑒于區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展不平衡，應(yīng)注意控 制促銷政策（避免現(xiàn)金），以避免政策性沖貨 行業(yè)優(yōu)秀做法 ? 更加重視渠道結(jié)構(gòu)和渠道激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)和執(zhí)行； ? 階段性的使用商業(yè)促銷會(huì)議，目的在于提高區(qū)域市場(chǎng)的終端覆蓋率，但是覆蓋不等于銷售； ? 嚴(yán)密監(jiān)控分銷后終端流向，避免沖貨； ? 商業(yè)分銷會(huì)分類管理 : 一級(jí)商分銷會(huì)議，目的減少一級(jí)存貨，加強(qiáng)終端覆蓋 二級(jí)商分銷會(huì)議，面對(duì)終端的分銷 補(bǔ) 貼 購(gòu)買補(bǔ)貼 時(shí)段補(bǔ)貼 免費(fèi)附贈(zèng)促銷 延期付款 廣告補(bǔ)貼 現(xiàn)場(chǎng)咨詢補(bǔ)貼 恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼 獎(jiǎng)券補(bǔ)貼 銷售獎(jiǎng)勵(lì) 單期獎(jiǎng)勵(lì) 累積獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)項(xiàng)： 目標(biāo)獎(jiǎng) 成長(zhǎng)獎(jiǎng) 專售獎(jiǎng) 抵押獎(jiǎng) 特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng) 合作獎(jiǎng) 進(jìn)貨附贈(zèng) ? 進(jìn)貨附贈(zèng) ? 展覽附贈(zèng) ? 銷貨附贈(zèng) ? 陳列附贈(zèng) 銷售競(jìng)賽 ? 銷量競(jìng)賽 ? 促銷競(jìng)賽 ? 創(chuàng)意競(jìng)賽 ? 服務(wù)競(jìng)賽 商業(yè)促銷行為屬于階段性推廣手段，其的在于增加目標(biāo)終端的覆蓋，因此應(yīng)關(guān)注終端覆蓋實(shí)際情形，以便降低渠道沖突，提高實(shí)際覆蓋。鑒于區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展不平衡，應(yīng)注意控制促銷政策（避免現(xiàn)金），以避免政策性沖貨 商業(yè)促銷管理 行業(yè)優(yōu)秀做法 ?更加重視渠道結(jié)構(gòu)和渠道激勵(lì)政策 的設(shè)計(jì)和執(zhí)行； ?階段性的使用商業(yè)促銷會(huì)議，目的 在于提高區(qū)域市場(chǎng)的終端覆蓋率， 但是覆蓋不等于銷售； ?嚴(yán)密監(jiān)控分銷后終端流向，避免沖 貨； ?商業(yè)分銷會(huì)分類管理“ 一級(jí)商分銷會(huì)議，目的減少一級(jí) 存貨，加強(qiáng)終端覆蓋 二級(jí)商分銷會(huì)議，面對(duì)終端的分 銷 分 析 ?高頻次的商業(yè)分銷會(huì)議，容易形成 促銷依賴性，即有促銷我就多進(jìn)貨， 降低企業(yè)品牌形象 ?商業(yè)分銷的目的是為了能夠盡可能 的提高終端覆蓋面，當(dāng)渠道過于密 集時(shí)，引發(fā)渠道沖突，導(dǎo)致商家貼 費(fèi)用降價(jià)分銷，引起價(jià)格混亂，甚 至倒掛 培訓(xùn)與輔導(dǎo) ? 管理培訓(xùn) ? 技能培訓(xùn) ? 產(chǎn)品培訓(xùn) ? 資格 培訓(xùn) 商譽(yù)支持 ? 會(huì)議傳播 ? 內(nèi)刊傳播 ? 協(xié)議傳播 ? 廣告?zhèn)鞑? 發(fā)展支持 ? 產(chǎn)品支持 ? 經(jīng)銷權(quán)支持 ? 促銷支持 ? 客戶集中 ? 公共關(guān)系支持 優(yōu)秀企業(yè)做法：在調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)的前提下，明確商業(yè)分銷目標(biāo)，變處罰為獎(jiǎng)勵(lì)，變模糊控制為關(guān)鍵點(diǎn)控制，變事后控制為事前控制，變階段性結(jié)果控制為過程控制，變管理內(nèi)部為管理內(nèi)部 +外部 行業(yè)優(yōu)秀做法 ? 與一級(jí)商業(yè)簽定年度分銷協(xié)議，對(duì)產(chǎn)品的種類，數(shù)量，供貨價(jià)格、信用期限和信用額度均做清晰的界定 ? 企業(yè)、一級(jí)商、二級(jí)商簽定三方分銷協(xié)議，協(xié)議界定分銷產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、最低供價(jià) ? 對(duì)不同級(jí)別商業(yè)采用差異化獎(jiǎng)勵(lì)方式，獎(jiǎng)勵(lì)目的明確，可逐步形成穩(wěn)定的三方體系，保證覆蓋，降低應(yīng)收 /貨物風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格 第五部分 成功處方藥企業(yè)的商業(yè) 渠道案例分析 區(qū)域商務(wù)管理的幾個(gè)核心 ? 清晰的立體分銷渠道結(jié)構(gòu)：三方協(xié)議 ? 流向單管理 ? 客戶分級(jí)管理 ? 商務(wù)人員自身職責(zé)、職能的轉(zhuǎn)變 演講完畢，謝謝觀看！