【正文】 每?jī)稍乱幌逻_(dá) )。 10 分 每月由 總經(jīng)理 考評(píng) , 日清考核 2分，每周周報(bào)考核各 1 分，共計(jì) 4分；月報(bào)考核 4 分 市場(chǎng)部經(jīng)理考核辦法 考核項(xiàng)目 分值 1 制定產(chǎn)品年度推廣計(jì)劃及市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算 30 分 /次 2 組織參加全國(guó)專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議 20 分 /次 3 參與、指導(dǎo)省區(qū)參加省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議 10 分 /次 4 指導(dǎo)、參與學(xué)術(shù)沙龍、城市會(huì)、衛(wèi)星會(huì)、漢方基金等其他各類學(xué)術(shù)活動(dòng) 20 分 /次 5 核心專家拜訪 5 分 /次 6 協(xié)助省區(qū)解決產(chǎn)品相關(guān)問題。 5. 程序 醫(yī)院發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)，通知醫(yī)藥代表。 成員：市場(chǎng)部鄧俊莉、湯雪菲，客服部朱紅、省區(qū)經(jīng)理。 市場(chǎng)部 在研究成果驗(yàn)收后一個(gè)月內(nèi)，將可公布的研究成果補(bǔ)充或制作成推廣資料，報(bào) 全國(guó)營(yíng)銷中心總經(jīng)理審批后 用于市場(chǎng)推廣。 5. 內(nèi)容 由市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略提出大型試驗(yàn)需求。 6. 附件 附表 1.《市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息收集表》 11 / 26 附表 1. 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息收集表 （以 Excel 版格式為準(zhǔn)，此為簡(jiǎn)略版） 序號(hào) 時(shí)間 區(qū)域 國(guó)家政策 /市場(chǎng)動(dòng)態(tài) /新品上 市 /競(jìng)爭(zhēng)廠家信息 提供人 第五節(jié) 臨床再研究制度 1. 目的 進(jìn)一步拓展產(chǎn)品的適應(yīng)癥，減少產(chǎn)品不良反應(yīng)發(fā)生率，為臨床用藥提供更多科學(xué)依據(jù)。 市場(chǎng)部←→各職能部門 市場(chǎng)部的最新動(dòng)態(tài)通過 群、 OA、電話等方式與 各省區(qū)經(jīng)理溝通。 產(chǎn)品演講 PPT 的制作與更新 產(chǎn)品演講 PPT 的修訂調(diào)整市場(chǎng)部經(jīng)理每階段 (四個(gè)月 )組織一次針對(duì)產(chǎn)品推廣 PPT 修訂調(diào)整，產(chǎn)品推廣 PPT 的版本包括：不同目標(biāo)科室會(huì)版、 培訓(xùn) 版、 招商 版等；所有產(chǎn)品推廣 PPT 由市場(chǎng)部經(jīng)理審批后統(tǒng)一下發(fā)使用。 推廣工具類型 學(xué)術(shù)推廣資料：與公司產(chǎn)品相關(guān)的論文集、資料匯編、產(chǎn)品彩頁(yè)、產(chǎn)品演講 PPT。 6. 費(fèi)用 詳見費(fèi)用預(yù)算表格 7. 推廣會(huì)評(píng)估 6 / 26 公司組織的推廣會(huì)應(yīng)在會(huì)后一周內(nèi)，由會(huì) 議組織者組織 負(fù)責(zé) 推廣會(huì)的回訪評(píng)估， 并歸檔。 4. 職責(zé) 全國(guó)營(yíng)銷中心 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)批準(zhǔn)全國(guó)性和區(qū)域性推廣會(huì)及贊助會(huì)計(jì)劃和費(fèi)用。區(qū)域會(huì)由 市場(chǎng)部 組織策劃。 10. 流程 專家建設(shè)與維護(hù)流程 11. 附件 附表 .《 VIP 客戶信息表》 附表 . 時(shí)間 財(cái)務(wù)部 省區(qū)經(jīng)理 開始 市場(chǎng)部組織制定專家網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)和維護(hù)各項(xiàng)制度，擬定各級(jí)專家名單 確認(rèn)、補(bǔ)充名單 確認(rèn)專家名單及費(fèi)用預(yù)算及出處，并組織維護(hù) 財(cái)務(wù)部備案 組織 省級(jí)專家維護(hù) 每月集中匯報(bào)維護(hù)情況 上 報(bào)維護(hù)情況 收集整理 省級(jí) 專家維護(hù)報(bào)告 每階段組織一次專家評(píng)估 費(fèi)用核銷 備案、總結(jié) 結(jié)束 市場(chǎng)部 4 / 26 VIP 客戶信息表 姓名 性別 民族 婚否 身高 籍貫 政治面貌 政治前途 出生年月 現(xiàn)工作單位 行政職務(wù) 家庭住址 宅電 郵編 手機(jī) 辦公電話 電子郵箱 社會(huì)職務(wù) 畢業(yè)最高院校 專業(yè) 職稱 專長(zhǎng) 個(gè)人喜好 工作經(jīng)歷 由年 /月至年 /月 工作單位 職務(wù) 取得成績(jī) 家庭主要成員 姓名 是否同學(xué)、朋友、同事等關(guān)系 年齡 電話 工作單位 喜好 維護(hù)記錄 維護(hù)人 時(shí)間 維護(hù)形式和內(nèi)容 效果評(píng)估 第二節(jié) 推廣會(huì)管理制度 1. 目的 為規(guī)范產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣和專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議組織流程，加強(qiáng)產(chǎn)品推廣和有效管理，提升和鞏固產(chǎn)品學(xué)術(shù)地位與企業(yè)形象，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度 。 標(biāo)準(zhǔn)： 詳見費(fèi)用預(yù)算表格 8. 專家評(píng)估與考核 專家評(píng)估：由市場(chǎng)部定期或不定期組織專家工作評(píng)估。 市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé) 省級(jí)專家 關(guān)系的建立和日常維護(hù)，督導(dǎo)各 省區(qū)經(jīng)理 對(duì)省級(jí)專家 及網(wǎng)點(diǎn) VIP 專家的日常維護(hù)。 在醫(yī)保、物價(jià)、招標(biāo)的評(píng)審中為公司產(chǎn)品說(shuō)話。 區(qū)域內(nèi)大網(wǎng)點(diǎn) VIP 專家：指公司重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)大網(wǎng)點(diǎn)的權(quán)威專家或掌握實(shí)權(quán)的科主任，按每個(gè)重點(diǎn)區(qū)域每個(gè)重點(diǎn)品種 35 人的規(guī)模實(shí)驗(yàn)性建立。 3. 定義 專家：指具有一定的專業(yè)教育背景、相當(dāng)?shù)膶I(yè)工作經(jīng)歷，在某一領(lǐng)域具有一定的學(xué)術(shù)專長(zhǎng)和影響的專業(yè)技術(shù)人員。 二 級(jí)專家網(wǎng)絡(luò)：指公司根據(jù)專家的所在區(qū)域、等級(jí)或影響力、在產(chǎn)品推廣中的作用、管理和維護(hù)責(zé)任而將專家進(jìn)行分類管理所設(shè)定的 二 級(jí)架構(gòu)。 醫(yī)院 VIP 專家：指院內(nèi) /科室有影響力的權(quán)威專家，一般要求是科主任或 醫(yī)院 高處方專家，能為產(chǎn)品的院內(nèi)科室推廣活動(dòng)代言。 市場(chǎng)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)統(tǒng)一制定專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)、遴選標(biāo)準(zhǔn)、年度規(guī)劃和行動(dòng)計(jì)劃；統(tǒng)一制定專家?guī)鞕n案管理模板，主持 省級(jí)專家 的遴選、更新、使用、定期維護(hù)； 擬定 省級(jí)專家 維護(hù)計(jì)劃與費(fèi)用預(yù)算；指導(dǎo)和監(jiān)督公司專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；保持與 省級(jí)專家 的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系。 各 省區(qū)經(jīng)理 上報(bào)省級(jí)專家更新名單的時(shí)間分別為 1 月 5 日、 5 月 5 日和 9 月 5 日。 9. 程序 收集專家資料： 市場(chǎng)部 負(fù)責(zé)收集專家基礎(chǔ)資料， 省區(qū)經(jīng)理協(xié)助。 學(xué)術(shù)推廣會(huì)：面向目標(biāo)客戶群體，利用學(xué)術(shù)會(huì)議的形式，通過專業(yè)學(xué)術(shù)演講和醫(yī)生群體間的互動(dòng)效應(yīng)來(lái)宣傳和推廣產(chǎn)品。參會(huì)目的或內(nèi)容主要是企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌展示、學(xué)會(huì)和高層專家關(guān)系維護(hù)，人數(shù)在 200～ 2020 人之間。 5. 會(huì)議申報(bào) 會(huì)議計(jì)劃申報(bào)： 培訓(xùn)及 科室推廣會(huì)計(jì)劃由 省區(qū)經(jīng)理 申報(bào)，全國(guó)性學(xué)術(shù)會(huì) 、區(qū)域推廣會(huì)計(jì)劃 由市場(chǎng)部組織申報(bào)。市場(chǎng)部依據(jù)申請(qǐng)表郵寄相關(guān)彩頁(yè)及禮品。 4. 職責(zé) 市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)宣傳資料的內(nèi)容的終審和制成品的驗(yàn)收入庫(kù)；在制作產(chǎn)品彩頁(yè)和文獻(xiàn)等專業(yè)學(xué)術(shù)資料時(shí)，應(yīng)由 市場(chǎng)部和客服部 交叉校對(duì)，市場(chǎng)部經(jīng)理三校定稿，再交 廣告公司 排版并制作小樣供市場(chǎng)部再次校對(duì)，確認(rèn)后方可正式付印。 2. 適用范圍 本制度適用 制藥 醫(yī)藥科技公司 。 市場(chǎng)信息：由 市場(chǎng) 部負(fù)責(zé)定期收集 全國(guó)各區(qū)域的各類市場(chǎng)信息，并按市場(chǎng)部統(tǒng)一的表格填報(bào)、匯總、備案。 4. 職責(zé) 董事長(zhǎng) 負(fù)責(zé)審核批準(zhǔn)臨床再研究的研究計(jì)劃、實(shí)施方 案和費(fèi)用預(yù)算。 由市場(chǎng)部經(jīng)理主持論證、審核驗(yàn)證單位或?qū)＜覕M訂的研究計(jì)劃方案和合作協(xié)議，最后確定項(xiàng)目研 12 / 26 究方案、預(yù)算和項(xiàng)目主持人。 3. 定義 14 / 26 藥品不良反應(yīng) ：指患者在正常用法用量的情況下，使用藥品所出現(xiàn)的，與預(yù)期治療目的不符的有害反應(yīng)，包括：藥物的副作用、毒性作用（毒性反應(yīng)）、后遺反應(yīng)（后作用）、過敏反應(yīng)、特異質(zhì)反應(yīng)、依賴性以及致癌、致畸、致突變作用等。 省區(qū)經(jīng)理：負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)不良反應(yīng)信息的收集與上報(bào)，并協(xié)助市場(chǎng)部了解不良反應(yīng)詳實(shí)情況；執(zhí)行市場(chǎng)部制定的解決 方案。 市場(chǎng)部對(duì)所發(fā)生不良反應(yīng)進(jìn)行備案、分析，組織調(diào)查不良反應(yīng)情況，填寫不良反應(yīng)表并制定解決方案。 第二條 本方案采用定性與定量相結(jié)合的方法，用公平、公正、合理的方式來(lái)評(píng)估考核公司各聯(lián)絡(luò)處的工作績(jī)效及績(jī)效工資，以提倡競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后。營(yíng)運(yùn)費(fèi)用超額點(diǎn)數(shù)累計(jì)三個(gè)月回款完成率 70% 月度回款考核獎(jiǎng)金 =月度回款 % 月度利潤(rùn)考核獎(jiǎng)金 =月度市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 2%(市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)計(jì)算方法由財(cái)務(wù)部下達(dá)并計(jì)算 ) 注：當(dāng)月回款完成率≥ 80%或累計(jì)三個(gè)月回款完成率≥ 100%時(shí)，計(jì)算當(dāng)月月度考核獎(jiǎng)金 。由于在銷售過程中，可能也會(huì)遇到不可預(yù)測(cè)因素嚴(yán)重影響銷售計(jì)劃的完成，辦事處可以在每月的 25 日之間前上報(bào)下月回款計(jì)劃的調(diào)整報(bào)告，經(jīng)銷售中心批準(zhǔn)后，按調(diào)整后的計(jì)劃進(jìn)行考核。否則不計(jì)算年終效益考核獎(jiǎng)金。 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用率目標(biāo)(大于 100%時(shí)按 100%計(jì)算 )。 （三）銷售人員考核辦法 1．各銷售人員的銷售指標(biāo)每季度考核一次，當(dāng)季完成的銷售額占全年銷售指標(biāo)的四分之一。禮品領(lǐng)用發(fā)放情況，由大區(qū)銷售經(jīng)理上報(bào)給公司銷售部。 業(yè)務(wù)人員責(zé)任： 、負(fù)責(zé)轄區(qū)老客戶的維護(hù)。具體包括：拜訪、補(bǔ)貨、陳列、回款、客訴處理、銷售支持、客情關(guān)系維護(hù)等； 、負(fù)責(zé)轄區(qū)新客