【正文】 工齡獎(jiǎng)：公司統(tǒng)一規(guī)定 年終獎(jiǎng)：根據(jù)總經(jīng)理設(shè)定 其他：公司統(tǒng)一規(guī)定 。 二、銷售總監(jiān)薪資構(gòu)成：基本工資 +業(yè)務(wù)提成 +特別獎(jiǎng) +工齡獎(jiǎng) +年終獎(jiǎng) +其他補(bǔ)貼 業(yè)務(wù)提成：公司月回款額的 2%，含老客戶和新客戶業(yè)績(jī)。 銷售政策：原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨；壓款鋪貨：?jiǎn)伍T店鋪貨量 10 盒 /個(gè)品規(guī)，款期不得超過(guò) 2 個(gè)月，特殊情況的報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)； 價(jià)格政策：按零售價(jià) 50%供貨，另廣告位支持 10%，促銷員支持 10%；連鎖店另計(jì)。具體包括：朋友介紹、掃街、電話預(yù)約拜訪、門店拜訪、公司拜訪、連鎖開(kāi)發(fā)等； 、建立相應(yīng)臺(tái)賬：工作日志 （包括拜訪客戶、回款、補(bǔ)貨、庫(kù)存情況記錄）、客戶跟進(jìn)記錄表、鋪貨登記表、回款（返點(diǎn)）登記表、客戶登記表等； 、收集并反饋區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)信息、政府政策、客戶信息、消費(fèi)者信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等； 、執(zhí)行公司的市銷售政策、促銷活動(dòng)、價(jià)格策略，并為新的政策和策略制定、宣傳材料制作、活動(dòng)的開(kāi)展提出建議或意見(jiàn)； 、每天早會(huì)，匯報(bào)上一天工作情況，計(jì)劃當(dāng)天拜訪路線和工作目的；制定并執(zhí)行年度、月度、周計(jì)劃； 、領(lǐng)導(dǎo)交代的其他事宜，如市場(chǎng)調(diào)查等。 業(yè)務(wù)人員責(zé)任： 、負(fù)責(zé)轄區(qū)老客戶的維護(hù)。 招商人員的薪酬構(gòu)成： 基本工資 +業(yè)務(wù) 提成 +開(kāi)發(fā)獎(jiǎng) +工齡獎(jiǎng) +年終獎(jiǎng) +滿勤獎(jiǎng) +特別獎(jiǎng) +其他補(bǔ)貼 第一部分 OTC 人員 銷售總監(jiān)根據(jù)公司戰(zhàn)略和市場(chǎng)目標(biāo)要求，結(jié)合現(xiàn)有資源和業(yè)務(wù)人員情況，將泉州市場(chǎng)劃分責(zé)任區(qū)，明確首次提貨量 5 件 5 件≤ R10 件 10 件≤ R15 件 15 件≤ R20 件 ≥ 20 件 一次獎(jiǎng)勵(lì) /元 50 100 200 300 500 25 / 26 對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員承擔(dān)相應(yīng)市場(chǎng)的責(zé)任和權(quán)利。 業(yè)務(wù)人員的權(quán)利： 、享受基本工資：中專：試用期 1600 元，轉(zhuǎn)正 1800 元；大專：試用期 1800 元，轉(zhuǎn)正 2020 元；有工作年限的另定。具 體包括：訂單、發(fā)貨、客訴、回款、銷售支持、客情維護(hù)等； 、負(fù)責(zé)轄區(qū)新客戶的開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)劃分調(diào)整周期一般為一年。 2．銷售主管要對(duì)禮品的使用情況進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)假公濟(jì)私的情況應(yīng)及時(shí)上報(bào)，并按禮品價(jià)值的 三 倍扣罰相關(guān)責(zé)任人。 （三）禮品使用情況反饋 1．銷售人員領(lǐng)用禮品后一周內(nèi)，要向銷售主管匯報(bào)禮品的使用情況、客戶反饋情 況。 （二）禮品的發(fā)放與保存 1．禮品的保存與發(fā)放由辦公室人員負(fù)責(zé)。 23 / 26 銷售禮品管理辦法 （一）禮品的申領(lǐng)與審批 在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，如需向客戶贈(zèng)送禮品，銷售人員應(yīng)先填寫《禮品領(lǐng)用單》，交銷售主管審查，由大區(qū)銷售經(jīng)理簽字下發(fā)。 3．當(dāng)售價(jià)低于最低價(jià)而批量較大時(shí)，經(jīng)評(píng)審后仍能為公司帶來(lái)利潤(rùn)，而非銷售人員個(gè)人能力所能完成的項(xiàng)目，應(yīng)將此項(xiàng)目上交公司統(tǒng)一安排完成。 （四）銷售提成提取規(guī)定 1．根據(jù)不同的銷售批量和銷售價(jià)位，實(shí)行不同的銷售提成辦法。 2．第二季度若 將半年的銷售指標(biāo)全部完成時(shí)，則全部返還所扣工資；未完成則扣除部分不予返還。 4．銷售人員的經(jīng)濟(jì)效益與其開(kāi)展業(yè)務(wù)所花的費(fèi)用（如交通費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、信息費(fèi)等）掛鉤，具體詳見(jiàn)《銷售人員薪酬管理辦法》中的相關(guān)規(guī)定。 2． 保底工資由人力資源部根據(jù)銷售人員的銷售指標(biāo)完成情況及工作業(yè)績(jī)?cè)谀甑走M(jìn)行核定，并上下浮動(dòng)。 22 / 26 、銷售人員考核辦法 （一）制定銷售指標(biāo) 銷售總監(jiān)要根據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，將銷售指標(biāo)按區(qū)域下達(dá)至大區(qū)，由大區(qū)銷售經(jīng)理制定銷售指標(biāo)分配方案。 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用超額點(diǎn)數(shù) =(累計(jì)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用率 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用率目標(biāo) ) 100 (小于 1 時(shí)按 1 計(jì)算 )。累計(jì)三個(gè)月計(jì)劃回款金額 )100% 累計(jì)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用完成率 =1(累計(jì)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用率 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用率目標(biāo) )247。 第四部份 其它說(shuō)明 第十條 各項(xiàng)考核指標(biāo)計(jì)算公式。 注：銷售回款完成率≥ 80%時(shí)，計(jì)算考核獎(jiǎng)金 。 第三部份 銷售業(yè)務(wù)主管考核辦法 第八條 辦事處銷售業(yè)務(wù)主管考核以銷售回款為主要考核指標(biāo)，在能完成所轄區(qū) 域內(nèi)的各項(xiàng)指標(biāo)后可計(jì)算考核獎(jiǎng)金，辦事處銷售業(yè)務(wù)主管考核指標(biāo)以銷售回款為主，由辦事處每?jī)? 21 / 26 月下達(dá) (銷售回款指標(biāo)每月不得少于 3 萬(wàn)元 )。 注：全年回款完成率≥ 90%時(shí)，計(jì)算年終效益考核獎(jiǎng)金 。否則不計(jì)算季度考核獎(jiǎng)金。 季度考核： 季度考核獎(jiǎng)金 =(季度回款 %+季度市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 2%) 20%。 月度考核獎(jiǎng)金 =(月度回款考核獎(jiǎng)金 +月度利潤(rùn)考核獎(jiǎng)金 ) 累計(jì)三個(gè)月回款完成率 月度回款考核獎(jiǎng)金 =月度回款 % 月度利潤(rùn)考核獎(jiǎng)金 =月度市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 2%(市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)計(jì)算方法由財(cái)務(wù)部下達(dá)并計(jì)算 ) 注：當(dāng)月回款完成率≥ 80%或累計(jì)三個(gè)月回款完成率≥ 100%時(shí)，計(jì)算當(dāng)月月度考核獎(jiǎng)金 。具體發(fā)下： 月度考核：銷售中心市場(chǎng)部根據(jù)銷售總目標(biāo)對(duì)辦事處上報(bào)計(jì)劃 (回款計(jì)劃 )進(jìn)行修正并下達(dá)給各辦事處之聯(lián)絡(luò) 處 (每?jī)稍乱幌逻_(dá) )。 第三部份 聯(lián)絡(luò)處主任績(jī)效考核辦法 第六條 聯(lián)絡(luò)處主任績(jī)效考核分月度考核、季度考核、年終考核。 年終考核 : 20 / 26 年終考核獎(jiǎng)金 =全年各辦事處經(jīng)理月度考核獎(jiǎng)金總合 10%年度營(yíng)運(yùn)得分率。否則不計(jì)算當(dāng)月月度考核獎(jiǎng)金。 月度考核獎(jiǎng)金 =(月度回款考核獎(jiǎng)金 +月度利潤(rùn)考核獎(jiǎng)金 ) 累計(jì)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用完成率247。具體發(fā)下： 月度考核：銷售中心市場(chǎng)部根據(jù)銷售總目標(biāo)對(duì)辦事處上報(bào)計(jì)劃 (回款計(jì)劃 )進(jìn)行修正并下達(dá)給各辦事處 (每?jī)稍乱幌逻_(dá) )。 第二部份 辦事處經(jīng)理績(jī)效考核辦法 第四條 辦事處經(jīng)理績(jī)效考核分月度考核、季度考核、年終考核。 第三條 本方案的實(shí)施對(duì)象為公司各辦事處、聯(lián)絡(luò)處銷售系統(tǒng)人員 。 10 分 19 / 26 市場(chǎng)銷售人員績(jī)效工資考核方案 第一部份 前言 第一條 為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績(jī)效，積極 拓展市場(chǎng)，促進(jìn)公司產(chǎn)品的營(yíng)銷，維護(hù)公司的正常發(fā)展，特制訂本方案。 10 分 每月由 總經(jīng)理 考評(píng) , 日清考核 2分，每周周報(bào)考核各 1 分，共計(jì) 4分；月報(bào)考核 4 分 市場(chǎng)部經(jīng)理考核辦法 考核項(xiàng)目 分值 1 制定產(chǎn)品年度推廣計(jì)劃及市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算 30 分 /次 2 組織參加全國(guó)專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議 20 分 /次 3 參與、指導(dǎo)省區(qū)參加省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議 10 分 /次 4 指導(dǎo)、參與學(xué)術(shù)沙龍、城市會(huì)、衛(wèi)星會(huì)、漢方基金等其他各類學(xué)術(shù)活動(dòng) 20 分 /次 5 核心專家拜訪 5 分 /次 6 協(xié)助省區(qū)解決產(chǎn)品相關(guān)問(wèn)題。 17 / 26 產(chǎn)品經(jīng)理考核表格 項(xiàng)目 項(xiàng)目細(xì)分 100 分 相關(guān)說(shuō)明 考評(píng) 推廣工作 完成區(qū)域內(nèi)專業(yè)化推廣 60 分 科會(huì) 10 分 //次 . 市場(chǎng) 沙龍、衛(wèi)星會(huì)等學(xué)術(shù)活動(dòng) 30 分 /次 . 參加學(xué)術(shù)會(huì)議 20 分 //次 . 推廣工作策劃、組織、協(xié)調(diào) 2 分 /次 周推廣工作計(jì)劃：月推廣工作計(jì)劃 市場(chǎng) 執(zhí)行 區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 2 分 /次 周工作總結(jié)：月市場(chǎng)工作總結(jié) 市場(chǎng) 學(xué)術(shù)會(huì)后專家跟進(jìn)、拜訪開(kāi)發(fā) 10 分 /次 協(xié)助開(kāi)發(fā)成功 1 家 /5 分 市場(chǎng) 培訓(xùn)工作 區(qū)域內(nèi)日常培訓(xùn) 6 分 /次 代表及代理商的培訓(xùn) 市場(chǎng) 專家網(wǎng)絡(luò) 建立省內(nèi)專家網(wǎng)絡(luò) 5 分 / 次（省級(jí)） 3 分（科室主任） 拜訪專家 2分 /次 。 6. 流程 不良反應(yīng)事故處理流程 15 / 26 了解情況，三發(fā) （發(fā)短信 /發(fā)郵件 /發(fā) OA） 市場(chǎng)部專人接報(bào) 反饋回市場(chǎng)部 制定解決方案 查詢 該批號(hào)流向 總監(jiān) 協(xié)助解 決 市場(chǎng)部接報(bào)人： XXX 電話： 省區(qū)經(jīng)理 省區(qū)經(jīng)理接到消息后， 1小時(shí)內(nèi)向市場(chǎng)部匯報(bào)情況 (代理商、代表、醫(yī)院的簡(jiǎn)介及聯(lián)系方式 )，并協(xié)助市場(chǎng)部了解不良反應(yīng)發(fā)生的詳細(xì)經(jīng)過(guò)及相關(guān)情況。 省區(qū)經(jīng)理接到消息后，立即三發(fā)（發(fā)短信 /發(fā)郵件 /發(fā) OA），并向市場(chǎng)部簡(jiǎn)明說(shuō)明代 理商、醫(yī)院、代表的情況及聯(lián)系方式，并協(xié)助市場(chǎng)部了解不良反應(yīng)發(fā)生的詳細(xì)情況。 5. 程序 醫(yī)院發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)，通知醫(yī)藥代表。 客服部：查找不良反應(yīng)