【正文】 2023/1/31 122 味覺、嗅覺 早餐室 當(dāng)咖啡的香味在裊裊的霧氣中慢慢升騰并彌漫在整個早餐室的時候 ,我的一天也由此開始。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 123 薰衣草香精油 帶香精的玫瑰花瓣 擺放玫瑰蠟燭 味覺、嗅覺 主衛(wèi) 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 124 ? 戶外包裝 ? 綠植 ? 質(zhì)感的噴繪布 ? 家具的質(zhì)感 ? 銷售道具 ? 模型 ? 書籍 ? 樓書 ? 戶型冊 ? 禮品 觸覺 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 125 七、 樣板房的客戶描述及風(fēng)格建議 ? 以廊坊項目為例進行分析 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 126 現(xiàn) 場 展 示 樣板房展示效果 樣板房選擇的標(biāo)準(zhǔn)： 量體最大的主力房源 容易形成效果的優(yōu)勢房源 需要通過樣板房裝修加深客戶感受度的滯銷房源 以上三類選擇標(biāo)準(zhǔn)中，按照實際的銷售難度進行評估，綜合考量量體標(biāo) 準(zhǔn)、效果標(biāo)準(zhǔn)和成本標(biāo)準(zhǔn)，最終確定樣板房數(shù)量和具體房型 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 127 現(xiàn) 場 展 示 樣板房展示效果 樣板房一：溫馨、隨意的現(xiàn)代美式 家庭結(jié)構(gòu)： 男主人是私營業(yè)主， 38歲，女主人全職太太， 32歲，一兒一女，分別是 5歲和 11歲。 生活狀態(tài)： 社交圈子廣泛，與朋友的關(guān)系比較親密，經(jīng)常在家中舉行小型聚會；家庭關(guān)系其樂 融融，一層空間主要留給朋友，餐廳里喝喝茶，客廳里聊聊天，沙發(fā) H型布局，庭 院中舉辦 BBQ二層空間留給家人，兒女各一間臥室（分男廁女廁），兩個房間用 一個可變空間串聯(lián)起孩子的溝通活動，增強趣味性，可作為孩子的活動室或全家 人的起居室三層是男女主人獨享私密空間，盡顯浪漫情懷，預(yù)留女主人繪畫天地。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 128 現(xiàn) 場 展 示 樣板房展示效果 樣板房二：低調(diào)、內(nèi)斂的新古典 家庭結(jié)構(gòu)： 男主人是高級管理人員， 42歲，女主人是大學(xué)老師， 38歲，兒子 10歲，小學(xué)三年級，有一對 老人同住 生活狀態(tài)： 作為政府部門的常務(wù)副局長，事業(yè)處于穩(wěn)定期，強調(diào)家庭的領(lǐng)域性，注重孩子教育 個性愛好： 低調(diào)、嚴謹，強調(diào)秩序，文化收藏，強調(diào)個人素養(yǎng)的提升。一層戶外庭院的禪意化與內(nèi)庭院 的精致布局相呼應(yīng)，客廳、餐廳有條不紊的布局體現(xiàn)出主人的對生活的嚴謹態(tài)度，北側(cè)設(shè)臵 男主人收藏空間（旅游收藏品）。二層北側(cè)設(shè)計成兒童套房，保證孩子學(xué)習(xí)、生活的獨立空 間，南側(cè)為老人房，盡享陽光愜意生活。三層主臥套房內(nèi)設(shè)計女主人的工作空間，北向露臺 布臵簡單健身設(shè)施，強調(diào)主人注重健康生活的追求 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 129 現(xiàn) 場 展 示 一個樣板房就是一個家，一個讓人充滿個性和想象的家，打造一種讓人非常向往的生活方式 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 130 現(xiàn) 場 展 示 樣板房展示效果 通過統(tǒng)一的家庭照片，軟裝，擺設(shè)等強化類型生活方式 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 131 現(xiàn) 場 展 示 工法樣板展示效果 展示物料選擇： ? 客戶關(guān)心的建材及構(gòu)造節(jié)點 ? 運用的新型材料或制造工藝 ? 與競爭對手有明顯優(yōu)勢的物料 ? 精裝修交房標(biāo)準(zhǔn) 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 132 八、樣板展示區(qū)物業(yè)服務(wù)要求 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 133 對于房地產(chǎn)競爭激烈的今天，物業(yè)管理對于一個地產(chǎn)公司來說， 不僅再是房產(chǎn)的附屬與善后處理的部門，而是房地產(chǎn)非常關(guān)鍵的“價值提升點”，是體驗營銷體系中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 134 在房產(chǎn)企業(yè)中， “物業(yè)” 和“銷售”是接觸客戶最多的部門，也是最了解客戶需求的部門，因此，兩個部門必須從項目規(guī)劃開始介入， 從客戶的角度去思考，使得項目在適銷對路的同時讓客戶體會到物業(yè)服務(wù)的周到，以保證客戶對企業(yè)的認同與品牌忠誠度的建立。 在中國，“口碑”和“信譽”是企業(yè)發(fā)展成為 “ 百年老店“的關(guān)鍵要素，而口碑的造就主要依靠對客戶的服務(wù)。 物業(yè)的關(guān)鍵在于“服務(wù)”。而服務(wù)的關(guān)鍵就是要模擬客戶的需求與心理，提供相應(yīng)的服務(wù)，因此把握客戶的需求十分重要 。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 135 銷售過程中的物業(yè)服務(wù)工作主要分為兩方面： 一是 : 售樓處與樣板示范區(qū)服務(wù)人員的形象、服務(wù)與環(huán)境保障工作； 二是 : 施工過程中的物業(yè)服務(wù)設(shè)施到位與工程質(zhì)量監(jiān)督工作。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 136 售樓處與樣板示范區(qū)服務(wù)人員的形象、服務(wù)與環(huán)境保障工作； 售樓處與樣板示范區(qū)是體驗式營銷的關(guān)鍵表現(xiàn)環(huán)節(jié)，是客戶從參觀開始到結(jié)束過程中最直觀的體驗。 該階段主要根據(jù)營銷定位與需求，體現(xiàn)物業(yè)的規(guī)范形象和服務(wù)細節(jié)。該階段服務(wù)重點是根據(jù)客戶的參觀動線，模擬客戶參觀購房當(dāng)中的心理需求，從形象、服務(wù)規(guī)范等相關(guān)方面滿足客戶需求，讓客戶購買初期就感受到今后入住項目后的高品質(zhì)服務(wù)待遇，進而產(chǎn)生情感上的感動。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 137 銷售期間的物業(yè)服務(wù)，并不要花樣百出的服務(wù)內(nèi)容，而是需要將基礎(chǔ)工作做扎實，做好細節(jié)服務(wù)與形象打造，才能贏得客戶的信任和感動 售樓處現(xiàn)場客戶從進入項目開始到參觀動線上物業(yè)服務(wù)的體現(xiàn)，主要為以下幾個方面： 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 138 ①、保安人員形象： 保安人員是客戶認識物業(yè)服務(wù)的第一印象，因此服務(wù)水平的要求很高，服務(wù)主要體現(xiàn)點為：形象（外貌、身高）、服裝（正規(guī)、整潔、與營銷要求相一致）、文明接待規(guī)范（敬禮與指揮手勢的規(guī)范正規(guī)、遇見客戶的文明接待規(guī)范）。重慶開發(fā)商在保安形象體現(xiàn)上的實施方法如下： 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 139 A、形象崗保安： 該保安位于項目的入口處，是客戶參觀的第一印象。在該保安的選擇上主要考慮該保安的整體外貌形象、服裝、敬禮與指揮姿勢的正規(guī)性。讓客戶第一感覺到項目服務(wù)的正規(guī)、高檔、安全。 東原香山 形象崗保安 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 140 該保安是首先與客戶近距離接觸的崗位，指揮客戶停車的同時引導(dǎo)客戶走向售樓處并提前聯(lián)系銷售人員做好接待準(zhǔn)備。該保安的設(shè)臵主要考慮的是形象、指揮車輛的正規(guī)性，接待客戶的禮貌用語與接待情況。該保安需要有主動服務(wù)意識，一方面對客戶能主動敬禮、問候及詢問需求，另一方面能及時與銷售人員進行溝通，提前通知銷售人員客戶情況。 B、停車場保安： 停車場 指揮保安 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 141 C、售樓處與樣板段保安： 樣板段保安主要起到形象、引導(dǎo)、安全提示的作用。該保安主要設(shè)臵在樣板樓入口處周邊，主要的操作流程： 一是：迎接客戶。 敬禮姿勢規(guī)范，主動問好 二是：引導(dǎo)客戶上樣板房并回答客戶的相關(guān)問題。 防止客戶由于自行參觀未經(jīng)包裝的位臵，產(chǎn)生對項目的不好印象；另一方面回答客戶在參觀過程中提出的產(chǎn)品相關(guān)基礎(chǔ)問題。 三是：維持參觀秩序。 保證參觀的正常秩序，防止客戶私自參觀施工工地而引發(fā)的危險。 樣板段保安 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 142 服 務(wù) 示 意 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 143 ②、保潔人員的形象、服務(wù)與環(huán)境保持工作 保潔人員穿梭在售樓處和示范區(qū)現(xiàn)場，是客戶顯而易見的人員，保潔人員的形象與服務(wù)往往讓客戶聯(lián)想到今后生活小區(qū)的物業(yè)服務(wù)水平；因此，保潔人員從服裝、服務(wù)等方面需嚴格規(guī)范，同時保證周邊環(huán)境的保持工作。 保潔人員服務(wù)除了要保持售樓處、樣板房、樣板段公共地帶的時時清潔外，還必須要有客戶服務(wù)意識，能主動向客戶進行問候，了解樓盤情況能主動回答客戶相關(guān)問題。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 144 從營銷角度出發(fā)把握與整體包裝、售樓處色彩與風(fēng)格相協(xié)調(diào)的；同時注意工作性質(zhì)的區(qū)分工作。 保潔人員服裝： 龍湖 〃 江與城 樣板房、售樓處保潔人員 龍湖 〃 江與城 公共區(qū)域保潔人員 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 145 ③、其他服務(wù)人員 其他服務(wù)人員主要是指售樓處吧臺服務(wù)員等相應(yīng)服務(wù)人員，這些人員主要是在基礎(chǔ)服務(wù)以外的服務(wù)提升，而服務(wù)細節(jié)上的不斷提升是其突破點。 比如吧臺的服務(wù)人員，見客戶進入售樓處就應(yīng)先準(zhǔn)備好各種類型、溫度飲料供客戶選擇，見到客戶問好，客戶走后，向客戶道別并自覺完成相應(yīng)的桌面清潔工作。這些工作雖然看起來很小，但要做好做到位卻不是很容易的事情，往往細微的服務(wù)能引起客戶的感動，并喚起客戶的購買欲。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/1/31 146 演講完畢，謝謝觀看！