5第五章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略-資料下載頁(yè)
2025-01-15 02:25本頁(yè)面
【正文】 g Attack） ：挑戰(zhàn)者集中力量攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)。 ?發(fā)掘并進(jìn)入主導(dǎo)者和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未占領(lǐng)的細(xì)分市場(chǎng) ?向市場(chǎng)提供更好的差異化產(chǎn)品，以?shī)Z取更多的市場(chǎng)份額。 西南航空公司 其他航空公司 進(jìn)攻（價(jià)格更低） ③ 包圍進(jìn)攻（ Encirclement Attack）：挑戰(zhàn)者從各個(gè)方向?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起全面攻擊 近年來日本精工表公司已經(jīng)在各個(gè)主要手表市場(chǎng)的銷售中取得了成功，并且以其品種繁多、不斷更新的款式使競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者瞠目結(jié)舌。該公司在美國(guó)市場(chǎng)上提供了約 400個(gè)流行款式。 ④ 迂回進(jìn)攻（ Bypass Attack） 百事可樂 可口可樂 進(jìn)攻（ 1998年，花 33億美元收購(gòu)果汁生產(chǎn)企業(yè)純品康納 。2023年，花 140億美元收購(gòu)運(yùn)動(dòng)飲料生產(chǎn)企業(yè)佳得樂） ⑤ 游擊進(jìn)攻（ Guerrilla Attack）指規(guī)模較小、力量較弱的挑戰(zhàn)者，對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起的小型的、間歇式的攻擊。 鞋類進(jìn)口商羅伯特 蓋蒙因其在散步或打網(wǎng)球時(shí)，不知道怎樣處置它的鑰匙，而引起了口袋上的變革。因?yàn)檫@一下便使蓋蒙先生推出了康加羅 —— 一種在其一側(cè)帶有拉鏈小口袋的運(yùn)動(dòng)鞋。這使它的銷售額迅速地上升了，一年可達(dá) 7500萬美元。 沃爾瑪在小鎮(zhèn)打游擊 ? 1945年，沃爾瑪在阿肯色州紐波特開了間雜貨鋪。 30年后，它變成全球最大的零售商。 20世紀(jì) 70年代初，大型零售商如西爾斯、凱瑪特把他們的商店設(shè)在大城市和中心鎮(zhèn)里。沃爾瑪反其道而行之：它瞄準(zhǔn)小鎮(zhèn)。沃爾瑪把好的折扣店搬到別人忽視的偏僻小鎮(zhèn)去。那時(shí)候，凱瑪特不在人口少于 5萬的小鎮(zhèn)，沃爾瑪在人口哪怕少于 5 000的鎮(zhèn)里布點(diǎn)。 朝日在超市打游擊 ? 朝日意在取代日本啤酒業(yè)的領(lǐng)頭羊麒麟（ Kirin）。但是，想在貨架上占一席之地非常之難，因?yàn)轺梓朐诰频昀锏挠绊懥Ξ惓?qiáng)大，大多數(shù)日本人在那里購(gòu)買啤酒。幸運(yùn)的是，朝日窺見到消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣在改變。買啤酒的女人越來越多，她們更傾向于在超市，而不是在酒店里購(gòu)買。超市啤酒銷量猛增。朝日深信，并且押注超市最終會(huì)勝過酒店，成為最重要的啤酒銷售渠道。它停止猛撞酒店大門的做法，而是同主要食品雜貨商建立了強(qiáng)力推銷關(guān)系。 第三節(jié) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? （三） 市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略 1。緊密追隨 2。部分模仿戰(zhàn)略 3。改進(jìn)追隨戰(zhàn)略 食槽 踏板 大豬 小豬 智豬博弈 第三節(jié) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? （四） 市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 以規(guī)模較小的細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，通過為特殊的顧客提供專門的產(chǎn)品和服務(wù)，以謀求生存和發(fā)展。 一個(gè)很小的日本家族企業(yè)，是做口哨的。世界上一流品質(zhì)的口哨乃至全球各種盛大的賽事都用他們的口哨。 ? 企業(yè)要通過填補(bǔ)市場(chǎng)空缺來取得成功，關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)和評(píng)估有利可圖的市場(chǎng)空缺。一個(gè)既安全又有利可圖的市場(chǎng)空缺應(yīng)具備以下特征： ? ①必須有足夠大的市場(chǎng)規(guī)模和購(gòu)買力。 ? ②必須有成長(zhǎng)的潛力。 ? ③該市場(chǎng)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具有吸引力。 ? ④企業(yè)有為該市場(chǎng)提供有效服務(wù)的能力。 ? ⑤企業(yè)能夠通過為顧客提供優(yōu)良產(chǎn)品和服務(wù)，來抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。 ? 企業(yè)要想獲得一個(gè)具備上述特征的市場(chǎng)空缺，必須在市場(chǎng)、產(chǎn)品、顧客以及分銷等方面實(shí)行專業(yè)化營(yíng)銷。通常企業(yè)可以選擇的專業(yè)化方案有以下八種： ? ①按最終用戶專業(yè)化。 ? ②按垂直階段專業(yè)化。即企業(yè)專門于本行業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過程中某一個(gè)環(huán)節(jié)。 ? ③按顧客規(guī)模專業(yè)化。 ? ④按特定顧客專業(yè)化。 ? ⑤按地理區(qū)域?qū)I(yè)化。 ? ⑥按產(chǎn)品特色專業(yè)化。 ? ⑦按質(zhì)量與價(jià)格專業(yè)化。 ? ⑧按服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化。 演講完畢，謝謝觀看！
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