【正文】 者體驗(yàn)?增強(qiáng)產(chǎn)品輻射力和影響力?增強(qiáng)經(jīng)銷商信心對外?真正掌控終端?提升系統(tǒng)反映力?組建及培養(yǎng)以深度協(xié)銷的銷售團(tuán)隊(duì)?以較少的投入獲得較大的邊際收益對內(nèi)終端樹立觀念目標(biāo)終端－解決策略樹立觀念目標(biāo)提高覆蓋率提高終端建設(shè)質(zhì)量調(diào)整終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)加強(qiáng)組織建設(shè)加強(qiáng)終端人員建設(shè)擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，爭取每個(gè)月終端覆蓋率提高 10％，主要發(fā)展工程市場和廠家配套；中高檔在 KA、 A、 B類終端均可以銷售，重點(diǎn)發(fā)展 A、 B類終端；銳虎系列產(chǎn)品重點(diǎn)發(fā)展 B、 C類終端及批發(fā)市場強(qiáng)化終端建設(shè)的質(zhì)量，按照《終端管理規(guī)范手冊》，尤其是硬終端、軟終端和終端促銷工作的開展根據(jù)和宏新的產(chǎn)品線規(guī)劃，合理調(diào)整終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并根據(jù)《終端管理規(guī)范手冊》做好終端的生動化陳列改變現(xiàn)有組織建設(shè)（重點(diǎn)是銷售部），適當(dāng)減少中間環(huán)節(jié)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)下沉，強(qiáng)化終端職能和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，為拓寬銷售渠道、擴(kuò)大銷售打好基礎(chǔ)加強(qiáng)重組后的終端培訓(xùn)與經(jīng)銷商（重點(diǎn)是銷售人員）培訓(xùn)，落實(shí)各項(xiàng)銷售政策，提高終端的銷售積極性終端激勵(lì) 實(shí)施終端激勵(lì)政策，進(jìn)行物質(zhì)和精神上的雙重獎勵(lì)，刺激落實(shí)各項(xiàng)銷售政策，提高銷售終端規(guī)劃目標(biāo)終端－解決策略終端分類管理根據(jù)采納公司的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合和宏公司的渠道資源和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，我們提出以下產(chǎn)品組合調(diào)整建議。產(chǎn)品種類產(chǎn)品類別工程線 50%插座 25%音視頻配件 25%音視頻線 40%溫 /濕度計(jì) 40%耳機(jī)、遙控器數(shù)碼配件共占 20%門鈴穩(wěn)壓器電壓轉(zhuǎn)換器應(yīng)急燈充電器適配器家居產(chǎn)品組合建議重點(diǎn)產(chǎn)品占 60% 培育產(chǎn)品占 30% 補(bǔ)充產(chǎn)品占10%A、 B類店建議參考上面的產(chǎn)品配比比率進(jìn)行產(chǎn)品組合，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整； C類店建議取消補(bǔ)充產(chǎn)品，由培育產(chǎn)品代替。 終端－解決策略產(chǎn)品種類產(chǎn)品類別插座 50%音視頻線 50%耳機(jī)40%音視頻配件30%數(shù)碼配件 、遙控器溫 /濕度計(jì)共 30%門鈴穩(wěn)壓器電壓轉(zhuǎn)換器應(yīng)急燈充電器適配器家電產(chǎn)品組合建議重點(diǎn)產(chǎn)品占 60% 培育產(chǎn)品占 30% 補(bǔ)充產(chǎn)品占10%終端分類管理A類 超市建 議 參考上面的 產(chǎn) 品配比比率 進(jìn) 行產(chǎn) 品 組 合，并根據(jù) 實(shí)際 情況 進(jìn) 行 調(diào) 整； B、C類 超市建 議 取消 補(bǔ) 充產(chǎn) 品，由培育 產(chǎn) 品代替。 產(chǎn)品種類產(chǎn)品類別插座 70%溫濕度計(jì) 30%耳機(jī)40%音視頻配件30%數(shù)碼配件 、遙控器溫 /濕度計(jì)共 30%門鈴穩(wěn)壓器電壓轉(zhuǎn)換器應(yīng)急燈充電器適配器超市產(chǎn)品組合建議重點(diǎn)產(chǎn)品占 60% 培育產(chǎn)品占 30% 補(bǔ)充產(chǎn)品占10%終端－解決策略終端分類管理批發(fā)產(chǎn)品主要以銳虎為主，目前只有 4種產(chǎn)品，具體比例見右圖。產(chǎn)品種類產(chǎn)品類別成卷線 30%批發(fā)產(chǎn)品組合建議主要指銳虎產(chǎn)品插座板 30% 音頻線 25% 遙控器 15%終端－解決策略終端分類管理電腦城批發(fā)：可選擇的產(chǎn)品有耳機(jī)、音視頻線、插座、工程線等，建議以耳機(jī)為主。 耳機(jī) 70% 插座音視頻線共占 20%工程線占10%產(chǎn)品種類產(chǎn)品類別電腦城批發(fā)產(chǎn)品組合建議終端－解決策略終端分類管理開發(fā)的步驟管理實(shí)施過程終端開發(fā)與管理實(shí)施管理指標(biāo)量化終端管理政策終端－解決策略分段量化實(shí)施開發(fā)的步驟第一階段 第二階段基礎(chǔ)資料的收集、整理終端的簡單分級確定開發(fā)步驟過程總結(jié)資料修訂數(shù)據(jù)分析修訂客戶級別調(diào)整拜訪頻率拜訪開發(fā)的步驟管理實(shí)施過程終端開發(fā)與管理實(shí)施管理指標(biāo)量化終端管理政策兩個(gè)階段九步開發(fā)終端－解決策略分段量化實(shí)施工作內(nèi)容定量人員定量拜訪路線量化拜訪頻率量化管理指標(biāo)管理指標(biāo)量化量化管理量化指標(biāo)人員定量 工作內(nèi)容定量 拜訪路線量化 拜訪頻率量化每天定下一定的拜訪任務(wù)量，與業(yè)務(wù)人員的工資掛勾，完成任務(wù)加分，完不成任務(wù)減分，計(jì)入月度考核。每天拜訪客戶時(shí)有固定的內(nèi)容，設(shè)計(jì)專門的訪問表格，根據(jù)訪問表格進(jìn)行考核。按東西南北方向?qū)菰L區(qū)域進(jìn)行路線規(guī)劃，并定下每天或每周完成路線的數(shù)量。分兩個(gè)方面：一是每個(gè)月抽出多少時(shí)間進(jìn)行拜訪客戶；二是同一客戶至少多長時(shí)間回訪一次。開發(fā)的步驟管理實(shí)施過程終端開發(fā)與管理實(shí)施管理指標(biāo)量化終端管理政策終端－解決策略分段量化實(shí)施?收集內(nèi)容：包括終端的類別、數(shù)量評估、進(jìn)入容易難度、進(jìn)入政策等。?負(fù)責(zé)部門：市場部。?劃分不同終端：確定各種終端所占比例及拜訪比例。?負(fù)責(zé)部門：市場部。?將目標(biāo)進(jìn)行分解，并根據(jù)分解的目標(biāo)設(shè)置開發(fā)步驟。?負(fù)責(zé)部門：市場部。?根據(jù)設(shè)置的目標(biāo)、步驟、內(nèi)容，對客戶進(jìn)行拜訪。?負(fù)責(zé)部門：銷售部。?每天拜訪后，對拜訪的過程進(jìn)行歸納總結(jié)，提出改正意見。?負(fù)責(zé)部門：銷售部。?根據(jù)總結(jié)進(jìn)行資料的修訂，并提出進(jìn)一步的拜訪計(jì)劃。?負(fù)責(zé)部門：銷售部。?每周對資料進(jìn)行整理和分析，確定有效資料和客戶。?負(fù)責(zé)部門：銷售部。?根據(jù)分析資料，修訂客戶級別，根據(jù)客戶級別采取不同的政策和對策。?負(fù)責(zé)部門：銷售部。?根據(jù)客戶級別的不同，制訂不同的拜訪計(jì)劃和拜訪頻率?負(fù)責(zé)部門：銷售部。開發(fā)的步驟管理實(shí)施過程終端開發(fā)與管理實(shí)施管理指標(biāo)量化終端管理政策管理實(shí)施過程基礎(chǔ)資料的收集、整理終端的簡單分級確定開發(fā)步驟過程總結(jié)資料修訂數(shù)據(jù)分析修訂客戶級別調(diào)整拜訪策略拜訪終端－解決策略分段量化實(shí)施開發(fā)的步驟管理實(shí)施過程終端開發(fā)與管理實(shí)施管理指標(biāo)量化終端管理政策?終端銷售支持政策?PECR渠道終端伙伴關(guān)系 ?終端管理標(biāo)準(zhǔn)和制度終端管理政策終端－解決策略分段量化實(shí)施終端－解決策略?進(jìn)場費(fèi)?規(guī)模進(jìn)貨獎勵(lì)?達(dá)標(biāo)獎勵(lì)?消耗品支持?交際費(fèi)?贊助費(fèi)用?其它?介紹性消費(fèi)：贈送品 /趣味抽獎?大宗支持設(shè)施：燈箱 /店招等?激勵(lì)性消費(fèi)：禮品?公關(guān)事件刺激消費(fèi)?終端店內(nèi)推動：促銷小姐等?……費(fèi) 用 支 持 類活 動 支 持 類終端銷售支持政策終端－解決策略九大支持保證九大支持保證 ECR（終端伙伴關(guān)系）（終端伙伴關(guān)系）培訓(xùn)支持 終端負(fù)責(zé)人經(jīng)營特訓(xùn)營情感支持 完成一定銷量后主動給其買保險(xiǎn)協(xié)議支持 和宏公司榮譽(yù)店價(jià)格支持 明獎、暗獎人員支持 業(yè)務(wù)員、促銷員、服務(wù)員支持促銷活動支持 旺季、淡季提升氛圍的活動進(jìn)場終端形象支持 店招、燈箱宣傳支持 立牌、 POP、單張買斷支持 專賣場、促銷專場費(fèi)用投入等在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的支持體系，通過增值服務(wù)和經(jīng)營顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系通過營銷鏈的協(xié)同，提升客戶關(guān)系價(jià)值。PECR終端伙伴關(guān)系，超越單純的競爭，避免終端消耗戰(zhàn)。ECR終端伙伴關(guān)系終端－解決策略建立科學(xué)、嚴(yán)格的終端建設(shè)和管理制度，確保終端的建設(shè)質(zhì)量簡單化標(biāo)準(zhǔn)化程序化終端操作終端管理標(biāo)準(zhǔn)和制度終端管理標(biāo)準(zhǔn)和制度終端生動化陳列終端營銷實(shí)操促銷員規(guī)范化操作終端檔案終端重要人員檔案終端管理制度……其中有部分內(nèi)容已提供，部分內(nèi)容在以后的工作中不斷完善。樣板店樣板區(qū)如深圳華強(qiáng)北 X店如深圳福田區(qū)市場計(jì)劃執(zhí)行、檢查、改進(jìn)PDCA1樣板市場 如整個(gè)深圳市場計(jì)劃執(zhí)行、檢查、改進(jìn)PDCA2樣板市場操作模式區(qū)域市場部分重點(diǎn)城市執(zhí)行如華南區(qū)部分重點(diǎn)城市全國市場部分重點(diǎn)城市執(zhí)行全國市場全面執(zhí)行區(qū)域市場操作模式計(jì)劃執(zhí)行、檢查、改進(jìn)PDCA3計(jì)劃執(zhí)行、檢查、改進(jìn)PDCA4全國市場操作模式時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施樣板工程策略規(guī)劃圖調(diào)研、確定開發(fā)步驟、政策制訂、拜訪、總結(jié)、調(diào)整、回訪、達(dá)成。在整個(gè)樣板區(qū)推而廣之，不斷重復(fù)上述過程。不斷調(diào)整，完成對整個(gè)樣板市場的覆蓋。不斷調(diào)整，根據(jù)不同區(qū)域的具體市場情況，進(jìn)行有效 COPY，覆蓋區(qū)域重點(diǎn)城市，進(jìn)而覆蓋整個(gè)區(qū)域。不斷調(diào)整，全國重點(diǎn)市場。全國市場全線飄紅。10月 1日 12月 31日2023年 1月 1日 12月 31日2023年 1月 1日后具體內(nèi)容 終端－解決策略樣板效應(yīng)推廣基礎(chǔ)資料的收集、整理以福田區(qū)新洲家樂福為例；由營銷顧問協(xié)助經(jīng)銷商完成：收集的內(nèi)容主要從以下方面進(jìn)行：1. 新洲村附近消費(fèi)居民的消費(fèi)能力2. 家樂福超市的人流狀況。3. 競品在家樂福的上柜及銷售情況。4. 家樂福對于家電配件產(chǎn)品上柜的條件要求。5. 家樂福對于家電配件的銷售支持政策。6. 家樂福對促銷人員的管理政策。7. ……深圳樣板市場操作示例基礎(chǔ)資料的收集、整理終端的簡單分級確定開發(fā)步驟過程總結(jié)資料修訂數(shù)據(jù)分析修訂客戶級別調(diào)整拜訪策略拜訪終端－解決策略深圳樣板市場操作示例基礎(chǔ)資料的收集、整理終端的簡單分級確定開發(fā)步驟過程總結(jié)資料修訂數(shù)據(jù)分析修訂客戶級別調(diào)整拜訪策略拜訪終端的簡單分級1. 根據(jù)終端管理規(guī)范手冊的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定，將家樂福定為 A類超市終端。2. 設(shè)定進(jìn)入產(chǎn)品的價(jià)格范圍。3. 設(shè)定即將進(jìn)入的產(chǎn)品線及產(chǎn)品類別，并設(shè)定產(chǎn)品比例。以福田區(qū)新洲家樂福為例；由營銷顧問協(xié)助經(jīng)銷商完成：終端－解決策略深圳樣板市場操作示例基礎(chǔ)資料的收集、整理終端的簡單分級確定開發(fā)步驟過程總結(jié)資料修訂數(shù)據(jù)分析修訂客戶級別調(diào)整拜訪策略拜訪確定開發(fā)步驟1. 根據(jù)資料的收集情況，確定重點(diǎn)攻關(guān)的人員、次攻關(guān)人員、最終攻關(guān)人員。2. 根據(jù)需要，選擇攻關(guān)的人員，確定攻關(guān)步驟、攻關(guān)策略等，并合理配置攻關(guān)的資源。以福田區(qū)新洲家樂福為例；由營銷顧問協(xié)助經(jīng)銷商完成：終端－解決策略深圳樣板市場操作示例基礎(chǔ)資料的收集、整理終端的簡單分級確定開發(fā)步驟過程總結(jié)資料修訂數(shù)據(jù)分析修訂客戶級別調(diào)整拜訪策略拜訪初次拜訪1. 首次拜訪至關(guān)重要，往往決定的成敗，所以拜訪之前定要制訂周密而詳細(xì)的拜訪計(jì)劃。2. 確定拜訪的內(nèi)容，主要是雙方政策了解，包括上柜、撤柜條件、銷售支持等。3. 了解更深層次的內(nèi)容，如決策權(quán)由誰掌握、執(zhí)行責(zé)任由誰負(fù)責(zé)、應(yīng)采取什么樣的攻關(guān)策略等。以福田區(qū)新洲家樂福為例；由營銷顧問協(xié)助經(jīng)銷商完成：終端－解決策略深圳樣板市場操作示例基礎(chǔ)資料的收集、整理終端的簡單分級確定開發(fā)步驟過程總結(jié)資料修訂數(shù)據(jù)分析修訂客戶級別調(diào)整拜訪策略拜訪過程總結(jié)1. 內(nèi)容總結(jié)：根據(jù)雙方的溝通結(jié)果，進(jìn)一步確定雙方都覺得重點(diǎn)的內(nèi)容、無關(guān)緊要的內(nèi)容。2. 成果總結(jié)：總結(jié)初次拜訪的成果，最好到可量化的指標(biāo)，如 80%的成功機(jī)率、客戶對和宏的滿意度達(dá) 90分、自我評價(jià) 85分等。以福田區(qū)新洲家樂福為例；由營銷顧問協(xié)助經(jīng)銷商完成：終端－解決策略深圳樣板市場操作示例基礎(chǔ)資料的收集、整理終端的簡單分級確定開發(fā)步驟過程總結(jié)資料修訂數(shù)據(jù)分析修訂客戶級別調(diào)整拜訪策略拜訪資料修訂、數(shù)據(jù)分析1. 根據(jù)總結(jié)的內(nèi)容，進(jìn)一步印證、修訂調(diào)查到的數(shù)據(jù)及資料。2. 根據(jù)調(diào)修訂的資料，再次進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析、整理，得出結(jié)論。以福田區(qū)新洲家樂福為例；由營銷顧問協(xié)助經(jīng)銷商完成：終端－解決策略深圳樣板市場操作示例基礎(chǔ)資料的收集、整理終端的簡單分級確定開發(fā)步驟過程總結(jié)資料修訂數(shù)據(jù)分析修訂客戶級別調(diào)整拜訪策略拜訪修訂客戶級別1. 根據(jù)得出的結(jié)論，修訂或確定客戶的級別。2. 根據(jù)修訂后的客戶的級別再次確定開發(fā)的步驟、制訂再次拜訪的計(jì)劃。以福田區(qū)新洲家樂福為例；由營銷顧問協(xié)助經(jīng)銷商完成：終端－解決策略深圳樣板市場操作示例基礎(chǔ)資料的收集、整理終端的簡單分級確定開發(fā)步驟過程總結(jié)資料修訂數(shù)據(jù)分析修訂客戶級別調(diào)整拜訪策略拜訪調(diào)整拜訪策略1. 根據(jù)得出的結(jié)論，修訂或確定客戶的級別。2. 根據(jù)修訂后的客