【正文】 龍津集團(tuán) 江南市場狀況分析 受合肥輻射影響較小，消費(fèi)習(xí)慣相對獨(dú)立 龍津的品牌號召力較弱 當(dāng)?shù)仄【破髽I(yè)多 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以中高檔和中低檔為主 通路競爭激烈 總結(jié)：江南市場采用機(jī)會市場的做法為主 龍津集團(tuán) 營銷措施 產(chǎn)品層面：差異化產(chǎn)品的撇脂策略為主 * 一品黃山、黃山純生：進(jìn)行區(qū)隔投放，走酒店通路，依靠產(chǎn)品的差異化和強(qiáng)通路推力達(dá)成銷售 * 冰晶進(jìn)行大幅度通路促銷，進(jìn)入分銷網(wǎng)絡(luò) * 8度龍津純：在部分有機(jī)會的市場（如喜寶賣的較好的市場）導(dǎo)入 * 黃山低醇（黃山淡爽）： 500ML包裝，中低價位導(dǎo)入市場，預(yù)留較大通路利潤，以通路推力啟動市場 龍津集團(tuán) 營銷措施 通路層面 *通過加大通路利潤，提高經(jīng)銷商的積極性進(jìn)行市場操作 *經(jīng)銷商的培育與斟選 傳播層面： *以售點(diǎn)展示和 POP為主 龍津集團(tuán) 營銷措施 市場層面： * 黃山、蕪湖加強(qiáng)酒店網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)步提升 * 安慶、宣城加強(qiáng)縣級網(wǎng)絡(luò)建設(shè) * 銅陵作為江南的重點(diǎn)市場進(jìn)行開拓 * 貴池、馬鞍山逐步滲透 龍津集團(tuán) 蕪湖市場目標(biāo)銷量分解 品牌 銷量（萬件） 增幅 2023 2023 中 高 檔 龍津純生 —— —— 冰晶 +一品黃山 10（黃山純生） 49 中檔 龍津純（特制） —— —— 中 低檔 鮮啤 （ X） 19 清爽 —— —— 低檔 捆扎 —— 0 —— 合計(jì) （約 1000噸） 33 龍津集團(tuán) 蕪湖市場 加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理指導(dǎo)，加快酒店網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 冰晶 3月起實(shí)行通路促銷，增加分銷商利潤，促進(jìn)壓貨，進(jìn)行最后剩余價值的榨取 縣級市場逐步開發(fā)開發(fā)，培育新客戶資源 龍津集團(tuán) 銅陵市場目標(biāo)銷量分解 品牌 銷量（萬件） 增幅 2023 2023 中 高 檔 冰晶 2 55 一品黃山 （黃山純生） 35 聽裝純生 +聽裝龍津王 1 5 中檔 龍津純（特制） 5 中 低檔 鮮啤 —— 清爽 （ X） 低檔 捆扎 —— 合計(jì) （約 800噸） 23 ?以一品黃山加強(qiáng)中高檔的市場份額 ?導(dǎo)入 8度龍津純，加強(qiáng)經(jīng)銷商分銷能力，啟動中檔市場 龍津集團(tuán) 宣城市場目標(biāo)銷量分解 品牌 銷量（萬件） 增幅 2023 2023 中 高 檔 龍津純生 —— —— 一品黃山 （黃山純生） 36 中 低檔 清爽 （ X） 5 30 低檔 捆扎 —— 0 —— 合計(jì) 11（約 840噸） 27 ?加強(qiáng)縣級市場的建設(shè) ?導(dǎo)入黃山品牌的中低檔箱裝酒 龍津集團(tuán) 黃山市場目標(biāo)銷量分解 品牌 銷量（萬件） 增幅 2023 2023 中 高 檔 冰晶 1 3 67 一品黃山 15（黃山純生） 11 龍津純生 —— —— 中檔 龍津純（特制） —— 中低檔 清爽 +鮮啤 7（ X） 23 低檔 捆扎 —— 0 合計(jì) （約 1870噸） 11 ?以一品黃山運(yùn)做為主 ?導(dǎo)入中低檔的黃山品牌箱裝酒 龍津集團(tuán) 安慶市場目標(biāo)銷量分解 品牌 銷量（萬件） 增幅 2023 2023 中 高 檔 龍津純生 —— —— 冰晶 —— —— 一品黃山 15（黃山純生） 12 25 尊龍 ？ —— 中檔 龍津純（特制） 2 25150 中 低檔 鮮啤 —— —— 清爽 10（ X） 37 低檔 捆扎 50 25 100 合計(jì) （約 6100噸） 6055 龍津集團(tuán) 安慶地區(qū) 加強(qiáng)縣級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，重點(diǎn)進(jìn)行桐城、樅陽市場的開發(fā) 導(dǎo)入中低檔箱裝酒，部分市場導(dǎo)入 8度龍津純 中高檔以一品黃山為主，龍津純生逐步滲透 龍津集團(tuán) 貴池市場目標(biāo)銷量分解 品牌 銷量（萬件） 增幅 2023 2023 中 高 檔 龍津純生 —— —— 冰晶 1 2 50 一品黃山 4（黃山純生） 82 尊龍 —— —— 中低檔 清爽 +鮮啤 2（ X） —— 合計(jì) 7（約 540噸） 12 導(dǎo)入新的中低檔箱裝酒，加強(qiáng)中高檔市場拓展 龍津集團(tuán) 馬鞍山市場目標(biāo)銷量分解 品牌 銷量（萬件） 增幅 2023 2023 中 高 檔 冰晶 1 26 一品黃山 1（黃山純生） 100 龍津純生（聽裝） 19 中低檔 清爽 +鮮啤 1（ X） 326 合計(jì) （ 250噸） 41 建議進(jìn)行客戶開發(fā)，挑選經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)較好的經(jīng)銷商 龍津集團(tuán) 省外市場規(guī)劃 目標(biāo)銷量： 市場策略：機(jī)會市場策略 產(chǎn)品策略：差異化產(chǎn)品 通路策略：高通路利潤空間，利用經(jīng)銷商的積極性推廣 傳播策略：以售點(diǎn)展示和 POP為主 河南市場：維持原有市場， 1萬噸捆扎酒，低價滲透 龍津集團(tuán) 總結(jié) 2023年，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做實(shí)皖北、江淮兩塊基礎(chǔ)市場，錘煉一支驍勇善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，培育最優(yōu)秀的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)為達(dá)成安徽領(lǐng)袖品牌的目標(biāo)，奠定堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)。 龍津集團(tuán) 謝謝大家！ 龍津集團(tuán) 龍津集團(tuán) 2023促銷計(jì)劃 金鵑國際廣告公司 龍津集團(tuán) 前 言 龍津集團(tuán) 2023年已經(jīng)完成全省產(chǎn)銷量第一。為繼續(xù)擴(kuò)大優(yōu)勢，占據(jù)領(lǐng)先地位，2023年將配合 “成功無止境 分享成功的喜悅 ”的傳播核心在全省進(jìn)行一系列促銷活動以增加銷售，擴(kuò)大影響。 龍津集團(tuán) 自我檢索 市場與銷售 2023年產(chǎn)銷量全省第一 合肥市場穩(wěn)定處于第一位置 北方阜陽、亳州、淮南地區(qū)銷售量有所增加 2023年銷售任務(wù)增加，銷售量要達(dá)到 23萬噸 龍津集團(tuán) 自我檢索 品牌和產(chǎn)品 龍津大品牌知名度較高，但多是由產(chǎn)品銷售帶來的，由于以前沒有進(jìn)行整合傳播，品牌理解度不高， 2023年傳播力度將大大加強(qiáng) 龍津純品牌積淀較好，符合“分享成功的喜悅”這一傳播核心，持續(xù)旺銷 龍津純生的傳播和促銷力度不是很強(qiáng)，部分市場銷售不好 龍津集團(tuán) 自我檢索 競爭對手 一直以來華潤都把高促銷當(dāng)作重要的競爭手段 在北方市場華潤的這一做法更為突出，喜寶每箱促銷達(dá)到 預(yù)計(jì)明年華潤將會加大促銷和傳播力度來搶回失去的市場 龍津集團(tuán) 自我檢索 市場擴(kuò)大、銷量要提升 品牌知名度較高、理解度較低 明年將圍繞 “成功無止境 分享成功的喜悅 ”進(jìn)行整合傳播 競爭對手促銷力度一直比較強(qiáng)， 明年可能還要加強(qiáng) 自我檢索 龍津集團(tuán) 促銷策略 促銷主要圍繞純生，努力提升純生好感度和理解度，增加銷量 配合傳播核心進(jìn)行促銷，借助傳播力量同時也成為品牌整合傳播的一部分 以消費(fèi)者促銷為主，通路促銷將結(jié)合競爭進(jìn)行快速反應(yīng) 龍津純將進(jìn)行全年主要節(jié)日的促銷， 以繼續(xù)維護(hù)現(xiàn)有的市場，穩(wěn)定消費(fèi)群 龍津集團(tuán) 促銷方案 消費(fèi)者促銷 圍繞傳播核心以及企業(yè)戰(zhàn)略，通過看的見的 利益和附加價值刺激消費(fèi)者，借助不同的時機(jī)產(chǎn)生賣點(diǎn)，增加重復(fù)購買和轉(zhuǎn)移競品消費(fèi)，搶占份額，增加銷量。時間主要集中在 15月。 通路促銷 結(jié)合競爭，對批發(fā)商給 予一定的物質(zhì)或精神獎 勵，鼓勵進(jìn)貨，增加批 發(fā)商積極性和信心，加 強(qiáng)通路阻斷，提高通路 推力。 龍津集團(tuán) 消費(fèi)者促銷方案 龍津純生 一、火鍋加龍津，過癮又爽心 時間：兩節(jié)期間（ 1/12/8） 產(chǎn)品：龍津純生 主題：火鍋加龍津，過癮又爽心 （分享溫暖，分享龍津） 范圍： 全省 地點(diǎn)： 合肥為蜀王、譚魚頭、香辣蟹等二十家火 鍋店，其余地市均為當(dāng)?shù)剌^好火鍋店 龍津集團(tuán) 消費(fèi)者促銷方案龍津純生 一、火鍋加龍津，過癮又爽心 形式：抽獎 當(dāng)日在指定活動酒店就餐飲 用龍津純生啤酒的消費(fèi)者每桌可獲得 一次抽獎機(jī)會，抽獎箱內(nèi)置獎球，桌 桌有獎，由業(yè)務(wù)員操作 獎項(xiàng)：一等獎 六聽裝純生一件 二等獎 玻璃杯一套 三等獎 鑰匙扣一個 獎?。? 龍津集團(tuán) 消費(fèi)者促銷方案龍津純生 一、火鍋加龍津，過癮又爽心 目的：淡季促進(jìn)酒店消費(fèi)，增加純生知名度和好 感度 目標(biāo)：活動期間純生日銷售量比同期增加 500件 告知：戶外條幅、店堂招貼 龍津集團(tuán) 消費(fèi)者促銷方案龍津純生 二、保護(hù)權(quán)益 龍津教你喝啤酒 時間： （ 3/113/17） 產(chǎn)品：龍津純生（聽生和瓶生） 主題：保護(hù)權(quán)益 龍津教你喝啤酒 （分享關(guān)心，分享龍津） 范圍：全省 地點(diǎn)：合肥為各加啤站， 45個點(diǎn)； 其余地市 20個點(diǎn)，以 北方為主在 各地 龍津集團(tuán) 消費(fèi)者促銷方案龍津純生 二、保護(hù)權(quán)益 龍津教你喝啤酒 形式：在各個活動點(diǎn)設(shè)置展板，介紹啤酒 工藝和質(zhì)量鑒 定的竅門，著重介紹純生啤酒的釀造工藝以及優(yōu)點(diǎn)。 同時推出優(yōu)惠包裝，聽生買六送一，瓶生買一件送 聽生三聽 目的：通過活動宣傳提高消費(fèi)者對純生的理解度以及對 龍津品牌的好感度，刺激嘗試購買 龍津集團(tuán) 消費(fèi)者促銷方案龍津純生 二、保護(hù)權(quán)益 龍津教你喝啤酒 目標(biāo)：活動期間純生的購買量達(dá)到聽裝 2023件、 瓶裝純生 1萬件 告知：場地條幅和招貼、展示板、促銷人員的統(tǒng)一著裝 龍津集團(tuán) 消費(fèi)者促銷方案龍津純生 三、歡樂的龍津啤酒節(jié) 時間：啤酒節(jié)當(dāng)天（ ） 產(chǎn)品：龍津系列產(chǎn)品 主題：歡樂的龍津啤酒節(jié) （分享歡樂，分享龍津） 范圍：全省各地啤酒節(jié)廣場 形式：采用買幾贈幾的現(xiàn)場優(yōu)惠活動或捆綁優(yōu)惠包裝進(jìn) 行促銷，現(xiàn)場舉行啤酒知識問答等活動，鼓勵消 費(fèi)者參與 龍津集團(tuán) 消費(fèi)者促銷方案龍津純生 三、歡樂的龍津啤酒節(jié) 目的：通過啤酒節(jié)上豐富熱鬧的活動表現(xiàn)傳播主 題“歡樂的龍津啤酒節(jié)”，給消費(fèi)者深刻的 印象和好感，促進(jìn)銷售 告知：現(xiàn)場陳列、條幅、宣傳彩頁 龍津集團(tuán) 消費(fèi)者促銷方案龍津純生 四、足球魅力 身臨其境 活動一 時間：世界杯前（ 35月） 產(chǎn)品：瓶裝純生 主題：足球魅力，身臨其境 （分享激情，分享龍津） 范圍：全省 形式：每箱設(shè)精美世界杯賽程表、抽獎卡一張，投入各 個超市的抽獎盒內(nèi)， 回收后由公證處公證抽獎 龍津集團(tuán) 消費(fèi)者促銷方案龍津純生 四、足球魅力 身臨其境 獎項(xiàng)：特等獎 20名 組織赴日韓觀看中國隊(duì)首場比賽 一等獎 50名 價值 500元家電 二等獎 100名 價值 200元家電 三等獎 1000名 價值 30元世界杯紀(jì)念 T恤 目的：利用中國隊(duì)出線的契機(jī)，通過和世界杯的結(jié)合對 消費(fèi)者產(chǎn)生較為強(qiáng)烈的刺激，產(chǎn)生龍津和足球和 激情緊密相連，成為安徽足球和球迷的代表 龍津集團(tuán) 消費(fèi)者促銷方案龍津純生 四、足球魅力 身臨其境 目標(biāo)：通過活動純生知名度迅速提高，活動期間銷量達(dá) 到 12萬件，比同期增加 4萬件 告知：電視廣告、報(bào)紙廣告、路牌、大型海報(bào)、招貼 備注：活動可與報(bào)紙合辦，贊助報(bào)紙記者出國采訪，全 程報(bào)道，如果有安徽球迷團(tuán)則可以冠名，擴(kuò)大影 響，吸引媒體注意，刺激消費(fèi)者購買 龍津集團(tuán) 消費(fèi)者促銷方案龍津純生 四、足球魅力