【正文】 協(xié)助有積極的實際意義；（具體操作見《協(xié)助分銷操作手冊》相關內容）； 58 附：以某區(qū)域公司 XX縣農村市場區(qū)域組織架構為例： XX工作站 城區(qū)工作組 助銷員 農村工作組 助銷員 23個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分區(qū)域管理 ……… 設有工作站主管 ……… 設助銷員，由公司在當?shù)卣衅?，工作向農村工作組組長負責，并接受其直接管理； ……… 農村工作組設組長，由農村 業(yè)務員擔任；其除對助銷員管理外， 也需負責指定的部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務； 59 一 、 農村市場銷售業(yè)務管理 農村市場銷售業(yè)務管理的目標： – 在管理中體現(xiàn) ―有效性與效率 ‖； – ―抓一批 、 管二批 、 加強引導和宣傳 ‖ – 保持公司和產品宣傳的 ―一致性 、 順暢性 ‖， 保證宣傳到達率； 由于農村市場的分散 ， 農村業(yè)務人員的工作監(jiān)管難度根大 ， 故制度化 、 目標化管理十分重要 ！ 由于針對銷售業(yè)務管理的參考資料較多 ， 本文在次對該部分內容從簡處理 。 二 、 如何管理 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級 經(jīng)銷商 — 基于 《 產品銷售合同 》 和 《 區(qū)域公司市場管理細則 》 的管理 區(qū)域化管理： 產品經(jīng)銷權管理 經(jīng)銷商日常業(yè)務指導： 經(jīng)銷商進 、 銷 、 存管理 ——針對一級經(jīng)銷商發(fā)貨給二批客戶的業(yè)務行為 經(jīng)銷商業(yè)績考核 廠商聯(lián)誼會議 三 、 如何管理 鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級 經(jīng)銷商 由一級經(jīng)銷商 、 二級經(jīng)銷商 、 區(qū)域銷售部門 ―三方協(xié)議 ‖； ―分銷商 /特約二批 ‖資格； 進貨記錄 （ 卡 ） ——配合一級經(jīng)銷商的進銷存記錄使用； 客戶 （ 二批商 ） 聯(lián)誼會議； 第四節(jié) 農村市場的銷售業(yè)務管理 60 四、如何管理終端： ? 一般情況下，我們對農村的終端管理力度要求較弱，對其開發(fā)與管理的責任主要由本區(qū)域負責供貨的經(jīng)銷商承擔；但對部分檔次較高、生意較好的終端我們應予以關注。 農村市場終端的管理方式與內容 ? 管理方式 – 電話拜訪； – 隨經(jīng)銷商的送貨車拜訪； – 定期拜訪； ? 管理內容 – 終端的產品鋪貨； – 終端的產品生動化與 POP張貼； – 終端的信息的收集與整理； – 指導 、 監(jiān)督經(jīng)銷商的工作 ， 作為考核的依據(jù)； 農村重點終端的管理 – 農村重點終端一般指鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批零兼營 、 較重要的現(xiàn)飲 、 口岸位置較好的零售店及自然村中重要的部分終端； – 農村重點終端的管理辦法： ? 專銷協(xié)議； ? 店招 、 掛旗 、 POP、 條幅等形式的產品宣傳； ? 銷量累計獎勵； ? 重點終端拜訪； 61 五 、 如何管理農村業(yè)務人員 區(qū)域劃分與管理 – 農村市場以鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分布位置 、 數(shù)量或經(jīng)銷商的網(wǎng)絡分布情況 ， 可進行區(qū)域劃分； – 每個區(qū)域的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都應明確具體的責任業(yè)務人員； – 一個區(qū)域可由一個業(yè)務人員負責 ， 根據(jù)銷售業(yè)務部門人員設置 、 交通工具等情況可將區(qū)域分成重要 、 次重要等不同的等級進行簡化管理； – 一般 23個相連鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一個日工作點 ， 由一個業(yè)務人員在一日內能完成規(guī)定的工作； – 使用鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶檔案 、 客戶清單 、 業(yè)務人員日工作記錄對各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的產品覆蓋與占有 、 生動化進行管理； 管理方法與工具 – 工作例會管理； – 周工作計劃管理； – 客戶檔案與客戶清單； – 日工作記錄與周市場信息統(tǒng)計； – 區(qū)域銷售部門月計劃進度控制板； – 管理人員的跟線指導與檢查指導； 62 六、企業(yè)及產品的宣傳管理 宣傳的對象 ?見 農村市場企業(yè)及產品宣傳結構圖 宣傳的內容 ? 企業(yè)文化 ? 產品知識 ? 產品特性 ? *銷售理念 （僅對一級經(jīng)銷商 /分銷商） 宣傳的方式 ? 宣傳冊 ? 宣傳單 ? 口頭宣傳 ? 渠道客戶培訓 注意事項： ? 在實際操作中注意加強對一、二級經(jīng)銷商的從業(yè)人員的培訓與培養(yǎng)； 業(yè)務人員 終端 二級經(jīng)銷商 一級經(jīng)銷商 消費者 企業(yè)與產 品宣傳流向 農村市場企業(yè)及產品宣傳結構圖 63 一、產品（品牌）宣傳 ? 廠家的品牌內涵、文化宣傳在農村消費者看來只是城里人的“文字游戲”，無法理解； ? 宣傳載體少 ， 覆蓋面不足； ? 消費者對產品的認識來源于自己的親身消費感受 、 店主推薦和其他消費者的口頭傳播； ? 產品的宣傳與品牌傳播向信息從縣 —鄉(xiāng)鎮(zhèn) —村 ， 從一批 —二批 —終端 —消費者逐級傳遞； ? 農村啤酒消費者容易接受的的四個訴求點： （ 1） 這啤酒的口感好 ！ （ 2） 這種啤酒 “ 價格便宜量又足 ” ！ （ 3） 大廠名牌 ！ （ 4） 這酒有獎 ！ 在農村市場，渠道客戶的推力對消費者的影響遠遠大于品牌對其的拉力 —— 如何吸引渠道客戶，特別是二批和終端對我產品的“關注”與“喜愛”，“愿意宣傳”與“知道如何宣傳”是我們應解決的主要問題。 第八章 農村市場產品宣傳與促銷 二、 產品的促銷方式 （略） 64 第九章 縣區(qū)市場與農村市場的協(xié)同效應 一、縣區(qū)市場是農村市場的產品集散地、物流中轉站； – 無論是快速消費品還是其他耐用品，農村市場的產品供應一般來自縣、區(qū)； – 縣區(qū)市場的客戶選擇、產品在渠道的供應充足、流暢直接影響著農村市場的產品供應與覆蓋； – 一級經(jīng)銷商多分布在縣區(qū)市場，其與農村市場的經(jīng)銷商一般有著較強的業(yè)務聯(lián)系（多是他們的上級供應者），并決定著他們的產品經(jīng)營方向； 二、縣區(qū)市場是農村市場的啤酒消費的示范點； – 農村消費者一般情況下跟隨縣區(qū)市場的消費潮流； – 縣區(qū)市場的品牌形象傳播對農村市場品牌和形象樹立有積極的意義； – 一般情況下，縣區(qū)市場的品牌與產品市場地位直接影響和決定著其在農村市場的表現(xiàn)； – 縣區(qū)市場的產品投放，特別是中檔 主流低價產品，對農村市場的產品組合有決定作用； – 縣區(qū)市場的啤酒消費形式比農村市場要豐富，可以帶動后者消費形式的發(fā)展： 65 三、農村市場是縣區(qū)市場啤酒產品銷售區(qū)域的擴展，做好縣區(qū)市場是做好農村市場的一條重要途徑； 四、受農村市場宣傳載體的局限，一般采用在縣區(qū)市場建立較強的品牌“中心力場”，利用“光暈效應”向農村傳播； 五、縣區(qū)市場是區(qū)域市場銷售邊際的主要來源： – 城區(qū)市場合理的產品組合會產生相對較高的銷售邊際； – 在預算管理目標的影響下，縣區(qū)市場剩余的銷售邊際可為農村市場的開發(fā)提供較大的政策支持； 編者按： ? 雖然我們人為的將農村市場與城市市場分開，但實際上是分開考慮，操作一體的； ? 城區(qū)市場對農村市場有著積極的推動和引導作用，開發(fā)得越好，這種積極作用就越明顯； ?開發(fā)農村市場是為了更好的占領城市市場，以獲取更大的市場收益； 66 謝 謝 :06:4823:0623::06 23:0623:06::06:48 2023年 1月 31日星期二 11時 6分 48秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 23:06:4823:06:4823:061/31/2023 11:06:48 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :06:4823:06Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 23:06:4823:06:4823:06Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :06:4823:06:48January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 下午 11時 6分 48秒 23:06: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 11時 6分 :06January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 11時 6分 48秒 23:06:4831 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 11時 6分 48秒 下午 11時 6分 23:06: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 23:06:4823:06:4823:061/31/2023 11:06:48 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :06:4823:06Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 23:06:4823:06:4823:06Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :06:4823:06:48January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 11時 6分 48秒 23:06: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 11時 6分 :06January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 11時 6分 48秒 23:06:4831 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 11時 6分 48秒 下午 11時 6分 23:06: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 23:06:4823:06:4823:061/31/2023 11:06:48 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :06:4823:06Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 23:06:4823:06:4823:06Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :06:4823:06:48January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 11時 6分 48秒 23:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 11時 6分 :06January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 11時 6分 48秒 23:06:4831 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 11時 6分 48秒 下午 11時 6分 23:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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