【正文】 負(fù)責(zé)組織對設(shè)計(jì)結(jié)果進(jìn)行評審，確定聯(lián)合評審時(shí)機(jī)、參加人員，負(fù)責(zé)聯(lián)合評審的組織實(shí)施和設(shè)計(jì)驗(yàn)證。 4/7/2023對內(nèi)、對外的項(xiàng)目管理比較好實(shí)現(xiàn)影響客戶能力：亞信對待客戶的宗旨，就是一切以客戶需求為先，滿足客戶所需。同時(shí)因近兩年機(jī)構(gòu)不穩(wěn)定，直接影響了亞信人對企業(yè)的忠誠度。這兩方面的因素，也導(dǎo)致了亞信項(xiàng)目經(jīng)理幾乎不會在項(xiàng)目中去影響客戶需求；同時(shí)，客戶需求有任何變更，亞信項(xiàng)目經(jīng)理會按照亞信項(xiàng)目流程積極配合客戶變更。內(nèi)部協(xié)調(diào)能力評價(jià)考核內(nèi)容有內(nèi)部的滿意度項(xiàng)，直接關(guān)系到項(xiàng)目組成員的切身利益，因此在亞信項(xiàng)目組成員內(nèi)部是比較團(tuán)結(jié)的，即便出現(xiàn)項(xiàng)目問題，項(xiàng)目組成員也都能積極配合項(xiàng)目經(jīng)理解決。實(shí)施 180度的部門內(nèi)部考核，主要由主管經(jīng)理對員工在達(dá)成業(yè)績目標(biāo)過程中的行為、日常工作中的表現(xiàn)、年度目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行考核，同時(shí)參考部門內(nèi)部人員意見。 4/7/2023項(xiàng)目管理分為三個(gè)層次：領(lǐng)導(dǎo)層、管理層和執(zhí)行層項(xiàng)目總經(jīng)理項(xiàng)目協(xié)調(diào)小組 技術(shù)負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)層項(xiàng)目經(jīng)理技術(shù)專家組質(zhì)量專家組客戶經(jīng)理管理層工程組 文檔組 測試組 商務(wù)合作部后勤支持組技術(shù)負(fù)責(zé)人及網(wǎng)絡(luò)工程師、系統(tǒng)工程師、網(wǎng)管工程師、軟件開發(fā)工程師、軟件支持工程師執(zhí)行層項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)人（項(xiàng)目助理）支持層分為三個(gè)層次：領(lǐng)導(dǎo)層、管理層和執(zhí)行層，每個(gè)層次負(fù)責(zé)不同的項(xiàng)目職能。項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)層將負(fù)責(zé)對項(xiàng)目整體方向的控制，并通過項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)委員會的形式對項(xiàng)目過程中產(chǎn)生的重要問題進(jìn)行討論分析和決策。項(xiàng)目管理層負(fù)責(zé)項(xiàng)目的管理，包括對項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、進(jìn)度、預(yù)算、資源、集成等項(xiàng)目管理涉及的各方面的控制、分析和工作安排。同時(shí)，客戶指定專門項(xiàng)目負(fù)責(zé)人參與到項(xiàng)目的整體管理當(dāng)中，并負(fù)責(zé)客戶內(nèi)部的工作協(xié)調(diào)和組織對項(xiàng)目工作成果的接收、評估和意見反饋。項(xiàng)目執(zhí)行層將在項(xiàng)目管理層的領(lǐng)導(dǎo)下完成對項(xiàng)目的系統(tǒng)需求分析、系統(tǒng)整體設(shè)計(jì)、集成設(shè)計(jì)、系統(tǒng)開發(fā)和客戶化、系統(tǒng)測試、模擬聯(lián)調(diào)、文檔整理、系統(tǒng)配置等各方面的具體工作。項(xiàng)目管理層人員：項(xiàng)目經(jīng)理 1人，客戶經(jīng)理、技術(shù)專家、質(zhì)量專家各 12人，文檔 1人（兼），其他為工程組人員，一般項(xiàng)目人員 2030人左右； 項(xiàng)目需求變更需要雙方協(xié)商確認(rèn)? 亞信需求分析工程師與用戶確認(rèn)變更內(nèi)容；? 分析變更屬性（原需求描述不清、程序未實(shí)現(xiàn)、需求變更），從而確認(rèn)變更原因，同時(shí)將變更按系統(tǒng)影響等級劃分（交互修改、程序修改、功能修改、數(shù)據(jù)庫修改等）。? 需求人員通過階段性版本控制和與用戶的需求變更確認(rèn)，通過組織階段性統(tǒng)一確認(rèn)和協(xié)調(diào)會議 (由項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)一安排 )與用戶最終確認(rèn)需求階段性版本變更并標(biāo)記變更引起工作量變化。? 需求變更過程中版本控制用戶簽字確認(rèn)； 變更費(fèi)用可能當(dāng)期不能實(shí)現(xiàn)，但后期會有回報(bào)變更管理：?變更協(xié)議的簽署權(quán)是由亞信項(xiàng)目總監(jiān)完成。?對于變更費(fèi)用的部分，首先在亞信內(nèi)部需符合相應(yīng)程序進(jìn)行，而在客戶方的實(shí)際操作中，也是按變更需求完成后，協(xié)商性的進(jìn)行費(fèi)用追加，當(dāng)然費(fèi)用追加成功的比例只占 15%左右。?雖然當(dāng)次追加不成功，但客戶方卻在其他相關(guān)項(xiàng)目以及后期工作中對亞信的參與或承接有了更大的傾向性，而且追加不成功的費(fèi)用也會依次補(bǔ)足。項(xiàng)目變更合同中如何規(guī)定亞信在項(xiàng)目變更合同中，有明確的需求變更量的約定，一般控制在項(xiàng)目總體工作量的 5%。超出部分單獨(dú)按工程人月計(jì)算。 扁平業(yè)務(wù)管理模式有助于更好的專注于客戶客戶關(guān)系管理 以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)管理文化深入亞信運(yùn)作體系中? 組織機(jī)構(gòu)中扁平的客戶業(yè)務(wù)部門管理模式，從整體上加強(qiáng)了客戶需求與企業(yè)信息的響應(yīng)速度；而客戶業(yè)務(wù)部內(nèi)部分區(qū)域管理客戶方式，使得對客戶的服務(wù)支持更專向而有針對性；? 在項(xiàng)目結(jié)束時(shí) ,亞信派駐現(xiàn)場工程師進(jìn)行 12個(gè)月的跟蹤維護(hù) ,依項(xiàng)目大小以及亞信辦事機(jī)構(gòu)的設(shè)置 ,現(xiàn)場工程師的人數(shù)會有不同。? 亞信通過全面的客戶支持系統(tǒng)建立起完善而功能比較強(qiáng)的客戶檔案。 銷售人員出身：技術(shù)出身 3%，銷售出身 97%；內(nèi)部流動(dòng) 7%，外部流入 93%。銷售人員流動(dòng)率：銷售人員共計(jì) 67人，從 2023年 1月起，已流失 10人；行業(yè)專家：行業(yè)專家共有 12個(gè)人左右 ,其中內(nèi)部占 20%，外部占 80%左右，高級人員為主，移動(dòng)領(lǐng)域?qū)＜壹s 5人 ,其他領(lǐng)域約 7人 .采用定期或不定期對項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)的技術(shù)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)。銷售人員主要以外部引入銷售人員為主 報(bào)價(jià)由銷售、實(shí)施、研發(fā)部門共同提出亞信報(bào)價(jià)信息來源：1）銷售得到客戶方預(yù)算；2）銷售獲得競爭對手投標(biāo)價(jià)格信息；3）公司類似項(xiàng)目投標(biāo)成本價(jià)格及簽約價(jià)格。需求銷 售PSO研發(fā)部客 戶簽定合同PSO 、研發(fā)調(diào)研核算后由銷售、 PSO、研發(fā)組成成本評審，并對成本進(jìn)行評估 客戶好處費(fèi)用難以監(jiān)控客戶好處處理需求，客戶在項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)提出具體額度，以直接返款或以培訓(xùn)、考察方式支付；自行支付客戶，按客戶重要程度及項(xiàng)目款額度，亞信銷售自行掌握，只需報(bào)銷售總監(jiān)即可。好處處理方式，一般在合同分批結(jié)款前后，由銷售本人直接交給客戶本人?？蛻艉锰幱射N售總監(jiān)控制，主要考慮達(dá)到公司利潤水平（項(xiàng)目毛利占項(xiàng)目總額的 20%為基準(zhǔn) ）及項(xiàng)目未來的發(fā)展?jié)摿Γ? Table of contents 戰(zhàn)略 機(jī)構(gòu)及考核 經(jīng)營成果 內(nèi)部管理 總結(jié) 亞信經(jīng)營要點(diǎn)回顧?由電信方案供應(yīng)商成為行業(yè)垂直方案供應(yīng)商；?扁平業(yè)務(wù)管理模式有助于更好的專注于客戶；?部門考核與公司整體業(yè)績掛鉤；?數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)仍占主要，但 OSS、 OSS衍生，尤其是 CRM上升較快；?NGOSS在摸索研發(fā)中，目前偏重運(yùn)營部分，核心是 BOSS、 BI、 CRM ，希望 2023年實(shí)現(xiàn)核心模塊產(chǎn)品化。?研發(fā)投入主要考慮市場占有率； 4/7/2023THANKS 演講完畢，謝謝觀看！