客戶的信用與價(jià)值管理教材-資料下載頁(yè)
2025-01-13 22:36本頁(yè)面
【正文】 對(duì)付“虛榮型”債務(wù)人的策略 江西海波公司是一家中等規(guī)模的玻璃器皿生產(chǎn)廠 ， 主要生產(chǎn)制造各種玻璃制品 。 該公司的產(chǎn)品主要通過(guò)各中小商場(chǎng)和超市代銷 ， 因此該公司對(duì)各商場(chǎng)和超市的信用情況極為關(guān)注 ，并為此建立了客戶信用監(jiān)控制度 ， 據(jù)此加強(qiáng)貨款的回收 。 經(jīng)過(guò)幾年苦心經(jīng)營(yíng) ， 經(jīng)營(yíng)規(guī)模日漸擴(kuò)大 。 2023年 4月 ， 幾經(jīng)努力該公司的產(chǎn)品終于得到認(rèn)可 ， 進(jìn)入金熊商場(chǎng)銷售 。 金熊商場(chǎng)是一家超大型綜合商場(chǎng) ， 公司認(rèn)為該商場(chǎng)能夠發(fā)展到如此大的規(guī)模 ， 其資金實(shí)力與信譽(yù)無(wú)可厚非 ， 肯定不會(huì)拖欠本公司數(shù)額不大的貨款 。 由于這種考慮 ， 公司把注意力更多地放在其他小客戶身上 ， 放松了對(duì)金熊商場(chǎng)的信用監(jiān)控 ， 忽視了對(duì)該商場(chǎng)的信息搜集工作 。 海波公司按供銷合同每月與金熊商場(chǎng)結(jié)算一次 ， 雙方均信守合約 ， 一方及時(shí)供貨 ， 一方按時(shí)結(jié)款 。 雙方的順利合作持續(xù)到 2023年 10月 ， 其后金熊商場(chǎng)借口海波公司的貨物在市場(chǎng)上反饋不佳 ， 貨物積壓十分嚴(yán)重 ， 質(zhì)量與合同規(guī)定不符等理由 ，蓄意拖延 ， 少結(jié)貨款直到干脆資金周轉(zhuǎn)不靈為 案例分析 海波公司的客戶管理 由拒付 。 上述嚴(yán)重情況仍未引起海波公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度重視 ， 未對(duì)金熊商場(chǎng)的全面信用情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查與了解 ， 仍然認(rèn)為該商場(chǎng)家大業(yè)大 ， 資金雄厚 ， 拖欠只是暫時(shí)的 ， 最終會(huì)償清全部貨款 ， 決不會(huì)破產(chǎn)倒閉 。 但是只要海波公司仔細(xì)搜集相關(guān)信息就會(huì)發(fā)現(xiàn)金熊商場(chǎng)由于擴(kuò)張過(guò)快 ， 資本結(jié)構(gòu)中借貸比例過(guò)高 ， 資金周轉(zhuǎn)已極為困難 ， 加之規(guī)模過(guò)大 ， 管理水平未能得到同步改善 ， 直接導(dǎo)致銷售不暢 ， 從 2023年 6月起只能依靠拖欠廠家貨款苦苦維持 ， 終于在 2023年 11月破產(chǎn)倒閉 。 海波公司損失共達(dá) 100萬(wàn)元 ， 迄今未能追回 。 問(wèn)題： ？ 題？ 案例分析 海波公司的客戶管理 案情要點(diǎn) ；根據(jù)交往年度區(qū)分；根據(jù)客戶的付款行為區(qū)分。 ，企業(yè)對(duì)客戶信息的收集也應(yīng)該是持續(xù)的和動(dòng)態(tài)的，決不能因?yàn)榭蛻粢?guī)模的大小而放松對(duì)信息的搜集工作，對(duì)大客戶的信息管理工作更要全面、細(xì)致。 討論與思考 ?小組討論 案例分析 —— 追討欠款案例 ?問(wèn)題研究： 1．對(duì)客戶進(jìn)行管理的目的是什么？ 2．信用管理部門(mén)的客戶與銷售管理的客戶有什么區(qū)別？ 3．客戶信息的來(lái)源有哪些？ 4．簡(jiǎn)述 6C系統(tǒng)的具體內(nèi)容。 5．客戶信用額度設(shè)立的方法有哪些？
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