經(jīng)銷(xiāo)商成功經(jīng)營(yíng)之道3-資料下載頁(yè)
2025-01-13 14:49本頁(yè)面
【正文】 零售終端不要隨便降價(jià) ? 建設(shè)性降價(jià) ? 降低價(jià)格的敏感性 ? 農(nóng)民嫌產(chǎn)品價(jià)格貴，擔(dān)心性?xún)r(jià)比怎么辦？你讓他自家選就沒(méi)什么說(shuō)的了。 a產(chǎn)品是目前最好的太陽(yáng)能熱水器，因?yàn)樗褂昧?**原料（技術(shù)、工藝、配方）等，是一般熱水器的 *倍，不過(guò)價(jià)錢(qián)也是最貴的。 b產(chǎn)品是一般的熱水器，和許多同類(lèi)產(chǎn)品差不多，價(jià)錢(qián)也比較合理。就是效果比 a稍差點(diǎn)。 c產(chǎn)品是最便宜的，只是 a產(chǎn)品的 1/3， b產(chǎn)品的 1/2，恐怕效果不是很理想。 咱都是自己人，實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，究竟要哪個(gè)，還是你自個(gè)掂量著辦吧 …… 價(jià)格的心理“設(shè)計(jì) ?價(jià)格心理設(shè)計(jì)的理論基礎(chǔ) —— 預(yù)期理論 即人們對(duì)損益的感受是不同的，損失帶給消費(fèi)者的痛苦比相對(duì)大小的利得帶給他們的歡樂(lè)要大 （人怕失去，先規(guī)避。最后的機(jī)會(huì)，跳樓價(jià)，大甩賣(mài)） ?設(shè)計(jì)消費(fèi)者的參考點(diǎn) —— 捐贈(zèng)效應(yīng) 消費(fèi)者寧肯維持現(xiàn)狀也不愿意失去對(duì)某種財(cái)產(chǎn)的擁有權(quán)。 啟示： ?假如某種東西的價(jià)格只表示擁有者會(huì)放棄一些機(jī)會(huì)，而不是完全放棄某種擁有權(quán)，這種東西較好出售 ?(如果你是我們老客戶(hù)或者我店的會(huì)員，不交保證金，只要卡上保有 1500元就可以賒給你；你要不是會(huì)員，必須交 500元保證金才能賒給你 ) ?當(dāng)同樣的產(chǎn)品存在價(jià)格差異時(shí)，應(yīng)該使消費(fèi)者認(rèn)為較低的價(jià)格是給予他們的一種折扣，而不讓他們認(rèn)為較高的價(jià)格是一種加價(jià)。 熱水器價(jià)格：現(xiàn)金 3500元，刷卡 3600元，賒銷(xiāo) 3700元 賒銷(xiāo) 3700元，刷卡 3600元，現(xiàn)金 3500元 價(jià)格的心理“設(shè)計(jì)（序一） ?對(duì)于某些產(chǎn)品，可以讓消費(fèi)者先使用，再付款 ?（衣服試穿、熱水器試用） ?設(shè)計(jì)利得和損失 在推銷(xiāo)一些高品質(zhì)的產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常使用的廣告策略并不是向消費(fèi)者介紹這些產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，而是要向他們說(shuō)明如果不購(gòu)買(mǎi)的話(huà)會(huì)損失些什么 （反向訴求：人類(lèi)失去聯(lián)想，世界將會(huì)怎樣？） **要是沒(méi)有安全感，洗個(gè)澡老是擔(dān)心漏電、泄氣、中毒那多不開(kāi)心吶。 你要不是會(huì)員，那你就享受不到優(yōu)惠的價(jià)格，也得不到更多的服務(wù)，更不可能賒給你了。 價(jià)格的心理“設(shè)計(jì)”（續(xù)二） ?設(shè)計(jì)復(fù)合的損失或利得 ? 原理：隨著人們獲得的好處或遭受的損失的增大，它們對(duì)人們心理的影響越來(lái)越小 （窮人和有錢(qián)人誰(shuí)更容易獲得快樂(lè)？有錢(qián)人為什么更難得到快樂(lè)？ 快樂(lè)加倍，財(cái)富必須多 ） ? 啟示： ? 將好處分開(kāi) ? （分成不同類(lèi)型：你今天買(mǎi)太陽(yáng)能熱水器，我不僅給你優(yōu)惠價(jià)，還可以免費(fèi)送給你送幾個(gè)水管，送給你個(gè)智能控制儀，免費(fèi)安裝水塔，還可以幫你送貨，還可以給你累計(jì)積分，你以后來(lái)我這里買(mǎi)東西可以享受更多的優(yōu)惠。） ?將損失組合 ? （組合報(bào)價(jià)，打包銷(xiāo)售；其他全免費(fèi)，包括保修期內(nèi)的各種維修服務(wù)。） ?將小的損失和大的好處組合在一起 ? （你多花這一小點(diǎn)，讓你得到全套設(shè)備和良好的售后服務(wù)不說(shuō)，關(guān)鍵是環(huán)保、安全，讓你省力，省事，省錢(qián)、省心，可以放心地去享受生活） ?將小的好處和大的損失分開(kāi) ? （價(jià)格實(shí)在不能再讓了，我可以送你個(gè)膠帶，送你個(gè)工具包，再送你個(gè) xxx，還可以送你個(gè)圓珠筆） 意外的驚喜，額外的收獲） ? 狐貍的臨終遺言 .ppt 謝謝大家 Thank you very much! ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 01:00:3901:00:3901:001/31/2023 1:00:39 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :00:3901:00Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 01:00:3901:00:3901:00Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :00:3901:00:39January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 31日星期二 上午 1時(shí) 0分 39秒 01:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 1時(shí) 0分 :00January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 1時(shí) 0分 39秒 01:00:3931 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 上午 1時(shí) 0分 39秒 上午 1時(shí) 0分 01:00: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 01:00:3901:00:3901:001/31/2023 1:00:39 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :00:3901:00Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 01:00:3901:00:3901:00Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :00:3901:00:39January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 1時(shí) 0分 39秒 01:00: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 1月 上午 1時(shí) 0分 :00January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 1時(shí) 0分 39秒 01:00:3931 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 1時(shí) 0分 39秒 上午 1時(shí) 0分 01:00: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 01:00:3901:00:3901:001/31/2023 1:00:39 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :00:3901:00Jan2331Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 01:00:3901:00:3901:00Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :00:3901:00:39January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 1時(shí) 0分 39秒 01:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 上午 1時(shí) 0分 :00January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 1時(shí) 0分 39秒 01:00:3931 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 1時(shí) 0分 39秒 上午 1時(shí) 0分 01:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀(guān) 看 專(zhuān)家告訴
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