【正文】 零售終端不要隨便降價 ? 建設性降價 ? 降低價格的敏感性 ? 農民嫌產(chǎn)品價格貴，擔心性價比怎么辦？你讓他自家選就沒什么說的了。 a產(chǎn)品是目前最好的太陽能熱水器，因為它使用了 **原料（技術、工藝、配方）等，是一般熱水器的 *倍，不過價錢也是最貴的。 b產(chǎn)品是一般的熱水器，和許多同類產(chǎn)品差不多，價錢也比較合理。就是效果比 a稍差點。 c產(chǎn)品是最便宜的，只是 a產(chǎn)品的 1/3， b產(chǎn)品的 1/2，恐怕效果不是很理想。 咱都是自己人，實話實說，究竟要哪個，還是你自個掂量著辦吧 …… 價格的心理“設計 ?價格心理設計的理論基礎 —— 預期理論 即人們對損益的感受是不同的，損失帶給消費者的痛苦比相對大小的利得帶給他們的歡樂要大 （人怕失去，先規(guī)避。最后的機會，跳樓價，大甩賣） ?設計消費者的參考點 —— 捐贈效應 消費者寧肯維持現(xiàn)狀也不愿意失去對某種財產(chǎn)的擁有權。 啟示： ?假如某種東西的價格只表示擁有者會放棄一些機會，而不是完全放棄某種擁有權，這種東西較好出售 ?(如果你是我們老客戶或者我店的會員，不交保證金，只要卡上保有 1500元就可以賒給你；你要不是會員，必須交 500元保證金才能賒給你 ) ?當同樣的產(chǎn)品存在價格差異時，應該使消費者認為較低的價格是給予他們的一種折扣，而不讓他們認為較高的價格是一種加價。 熱水器價格：現(xiàn)金 3500元，刷卡 3600元，賒銷 3700元 賒銷 3700元，刷卡 3600元，現(xiàn)金 3500元 價格的心理“設計（序一） ?對于某些產(chǎn)品，可以讓消費者先使用，再付款 ?（衣服試穿、熱水器試用） ?設計利得和損失 在推銷一些高品質的產(chǎn)品時，經(jīng)常使用的廣告策略并不是向消費者介紹這些產(chǎn)品的優(yōu)點以使其產(chǎn)生購買欲望，而是要向他們說明如果不購買的話會損失些什么 （反向訴求：人類失去聯(lián)想，世界將會怎樣？） **要是沒有安全感，洗個澡老是擔心漏電、泄氣、中毒那多不開心吶。 你要不是會員，那你就享受不到優(yōu)惠的價格，也得不到更多的服務，更不可能賒給你了。 價格的心理“設計”（續(xù)二） ?設計復合的損失或利得 ? 原理：隨著人們獲得的好處或遭受的損失的增大，它們對人們心理的影響越來越小 （窮人和有錢人誰更容易獲得快樂？有錢人為什么更難得到快樂？ 快樂加倍，財富必須多 ） ? 啟示： ? 將好處分開 ? （分成不同類型：你今天買太陽能熱水器，我不僅給你優(yōu)惠價，還可以免費送給你送幾個水管，送給你個智能控制儀，免費安裝水塔，還可以幫你送貨，還可以給你累計積分，你以后來我這里買東西可以享受更多的優(yōu)惠。） ?將損失組合 ? （組合報價，打包銷售；其他全免費，包括保修期內的各種維修服務。） ?將小的損失和大的好處組合在一起 ? （你多花這一小點，讓你得到全套設備和良好的售后服務不說，關鍵是環(huán)保、安全，讓你省力，省事，省錢、省心，可以放心地去享受生活） ?將小的好處和大的損失分開 ? （價格實在不能再讓了，我可以送你個膠帶，送你個工具包，再送你個 xxx，還可以送你個圓珠筆） 意外的驚喜，額外的收獲） ? 狐貍的臨終遺言 .ppt 謝謝大家 Thank you very much! ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 01:00:3901:00:3901:001/31/2023 1:00:39 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :00:3901:00Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 01:00:3901:00:3901:00Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :00:3901:00:39January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 上午 1時 0分 39秒 01:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 1時 0分 :00January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 1時 0分 39秒 01:00:3931 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 1時 0分 39秒 上午 1時 0分 01:00: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 01:00:3901:00:3901:001/31/2023 1:00:39 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :00:3901:00Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 01:00:3901:00:3901:00Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :00:3901:00:39January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 1時 0分 39秒 01:00: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 1時 0分 :00January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 1時 0分 39秒 01:00:3931 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 1時 0分 39秒 上午 1時 0分 01:00: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 01:00:3901:00:3901:001/31/2023 1:00:39 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :00:3901:00Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 01:00:3901:00:3901:00Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :00:3901:00:39January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 1時 0分 39秒 01:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 1時 0分 :00January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 1時 0分 39秒 01:00:3931 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 1時 0分 39秒 上午 1時 0分 01:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴